經(jīng)營學(xué)院業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)(ppt)




課程大綱
一 、什么是增員？
二、 什么是增員流程？
三、專業(yè)化增員流程概述
四、專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)



評(píng) 語
從以上事例不難看出，成功必有方法。壽險(xiǎn)營銷也有它的成功方法，那就是專業(yè)化的銷售和增員流程。它是近300年來凝聚了全世界無數(shù)壽險(xiǎn)營銷員的成功經(jīng)驗(yàn)而形成的壽險(xiǎn)營銷規(guī)律 ，它成就了無數(shù)壽險(xiǎn)營銷員成功的夢(mèng)想，讓這個(gè)世界因?yàn)閾碛袎垭U(xiǎn)而美麗，讓壽險(xiǎn)營銷工作因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了壽險(xiǎn)營銷員的夢(mèng)想而輝煌。
一 、什么是增員？
增員是指壽險(xiǎn)營銷員在市場中運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和工具，通過介紹自己、介紹行業(yè)和公司，來達(dá)到吸引各界人才加盟壽險(xiǎn)營銷工作的一系列專業(yè)行為。
二、 什么是增員流程？
計(jì)劃活動(dòng)
三、專業(yè)化增員流程概述
計(jì)劃與活動(dòng) 制定增員工作計(jì)劃與活動(dòng)目標(biāo)
市場開拓 尋找符合條件的增員對(duì)象
面談的準(zhǔn)備 為正式面談而做的事前準(zhǔn)備
接觸 動(dòng)搖—使增員對(duì)象對(duì)現(xiàn)狀不滿足
說明 強(qiáng)化增員對(duì)象的加盟欲望
促成 鼓勵(lì)增員對(duì)象作出加盟決定
跟進(jìn) 化解阻礙增員促成后可能出現(xiàn)的問題
成功復(fù)制成功 簡單 堅(jiān)持 重復(fù) 不斷的復(fù)制
四、專業(yè)化增員流程注意點(diǎn)
計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂
結(jié)束語
古語云：“欲窮千里目，更上一層樓”
祝各位參加本次培訓(xùn)的伙伴們，學(xué)習(xí)和掌握到專業(yè)化的增員流程及技能，增到員、增好員，為順利晉升主任努力拼搏。


啟 示
沒有目標(biāo)的航船，
永遠(yuǎn)到達(dá)不了彼岸。
一 、什么是計(jì)劃與活動(dòng)？
計(jì)劃與活動(dòng)是指人們?cè)诠ぷ骱蜕钪袨檫_(dá)到近期或中、遠(yuǎn)期的某一個(gè)需求或目的而進(jìn)行的一系列策劃、規(guī)劃活動(dòng)并依照時(shí)間順序來決定是否馬上付諸實(shí)施的行為。
二、它有什么作用？
1、 明確地指導(dǎo)營銷員達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃步驟和順序。它包括近期、中期、遠(yuǎn)期增員和組織發(fā)展的規(guī)劃和實(shí)施步驟以及行動(dòng)方案。

二、它有什么作用？
2、避免了盲目的工作和無序的混亂。
試想：一個(gè)廚師把做菜的順序打亂會(huì)是什么結(jié)果？

三、 如何做計(jì)劃？
1、態(tài)度決定成敗。
如果你沒有令人愉悅的容貌，
你就應(yīng)該有令人愉悅的微笑；
如果你沒有令人敬佩的氣質(zhì)，
你就應(yīng)該有令人敬佩的精神；
如果你沒有令人信服的技能，
你就應(yīng)該有令人信服的態(tài)度。

三、 如何做計(jì)劃？
2、計(jì)劃你的工作：
請(qǐng)列出你6個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)
請(qǐng)列出你1個(gè)月內(nèi)希望達(dá)成的增員目標(biāo)
請(qǐng)寫出你準(zhǔn)備付諸于行動(dòng)的時(shí)間

四、怎樣安排活動(dòng)？
1、拜訪目標(biāo)要訂好；
2、訪問客戶安排好；
3、贊美話術(shù)先想好；
4、資料工具準(zhǔn)備好；
5、反對(duì)問題演練好。

切記：忙而不亂，調(diào)整好自己！
今日事今日畢 ，絕不拖延！
結(jié)束語
古語云：“謀定而后動(dòng)”

“運(yùn)籌帷幄方能決勝千里”。


啟 示
“橘生淮南是為橘 生于淮北則為枳”。
—— 《晏子春秋.雜下》
每個(gè)人都生活在一定的社會(huì)環(huán)境和人群中，無論生活和工作都與我們生活的環(huán)境、習(xí)俗、人群……等有關(guān)。壽險(xiǎn)營銷是要與人充分溝通，取得相互信任的事業(yè)，我們必須尋找到認(rèn)同自己、信任我們的那個(gè)人群。

一、什么是增員市場？
增員市場是指壽險(xiǎn)營銷員通過拜訪，在茫茫人海中尋找到認(rèn)可自己、認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)、認(rèn)可泰康公司的擁有較多愿意加盟和從事壽險(xiǎn)營銷工作的人群的場所。
二、我的增員在何方？
1、我的寶藏在我心中：




二、我的增員在何方？
2、我的增員在我的工作拜訪中；

個(gè)人業(yè)務(wù)有往來的人；

隨時(shí)觀察的人；

認(rèn)識(shí)我的人；

三、增員市場開拓的規(guī)律
1、這個(gè)世界上一定有不認(rèn)同我的人；

2、我擁有可以接納我的人群；

3、我的努力可以使接受我的人越來越多。
四、增員的方法
增員名單積累的方法很多，歸納起來最常用的有：
1、客戶法
2、緣故法
3、轉(zhuǎn)介紹法
4、陌生法


緣故法
緣故法是指以“緣故人群”為拜訪對(duì)象，直接進(jìn)行拜訪的方法。
此方法具有增員效果明顯，彼此了解，易于溝通，成功率高的特點(diǎn)。
轉(zhuǎn)介紹法
介紹法是指壽險(xiǎn)營銷員以得到的轉(zhuǎn)介紹名單為拜訪對(duì)象進(jìn)行拜訪的方法。
此法具有增員效果明顯，時(shí)間利用較短的特點(diǎn)，但對(duì)營銷員的個(gè)人素質(zhì)要求較高。
直接拜訪法
又稱“陌拜法”，是指壽險(xiǎn)營銷員以任何行業(yè)的人士或陌生人為拜訪對(duì)象，直接進(jìn)行拜訪的方法。
此方法具有隨機(jī)、時(shí)間安排較隨意的特點(diǎn)，且接觸雙方的緊張程度相對(duì)較低，缺點(diǎn)是客戶積累慢。

五、增員的標(biāo)準(zhǔn)
增這樣的人：
1、年齡 ：22----45歲
2、學(xué)歷 ：高中以上
3、經(jīng)歷：簡單不復(fù)雜
4、性別 ：女性居多
5、婚姻狀況：最好已婚，有子女
6、社會(huì)背景：豐富但不復(fù)雜
7、形象：被人接受


·樂觀——它會(huì)將所有的問題看成是一項(xiàng)機(jī)會(huì)，而不是一種障礙。
·熱情——有熱情的人，比較容易受到團(tuán)隊(duì)精神的 鼓舞。
·主動(dòng)——對(duì)于知識(shí)及其它在生命、大自然中所有體現(xiàn)真、善、美的事物， 會(huì)不停地追求。
·耐力——面臨一時(shí)的失敗或挫折，可以很快就恢復(fù)彈性，并且不會(huì)
把事情 個(gè)人化。
·恒心——即使在看似極為悲觀、無法擺脫的環(huán)境下，仍能始終保持正面的態(tài)度。
·自律——習(xí)慣上愿意長期固定做一些困難的事。
·品行——決定要實(shí)踐自己曾立下的承諾，即使遇到任 何障礙。
·正直——有做事端正的直覺和行為。
·專注——不管外界環(huán)境為何，總有繼續(xù)一直做下去的恒心。

結(jié)束語

“聚沙成塔，集腋成裘”

拾級(jí)而上，漸入佳境


準(zhǔn)備內(nèi)容
增員名單資料準(zhǔn)備
展示資料準(zhǔn)備（行業(yè)介紹、公司介紹、工資條、邀請(qǐng)函）
話術(shù)準(zhǔn)備
電話約訪
心理準(zhǔn)備

增員面談的三個(gè)環(huán)節(jié)
接觸

說明

促成




接觸要訣
導(dǎo)入話術(shù)
你畢業(yè)于哪所學(xué)校？
你過去曾干過哪些工作？
你下班后還做些什么事情？
你的愛人在哪里工作？
有兄弟姐妹嗎？在哪里高就？經(jīng)常聯(lián)系嗎？
你覺得你的工作有前途嗎？為什么？
你現(xiàn)在的收入每月多少？每天工作多少時(shí)間？
如果有一個(gè)工作能發(fā)揮你的能力，又能實(shí)現(xiàn)理想收入，你是否愿意試一試？
你單位的人際關(guān)系復(fù)雜嗎？你能適應(yīng)嗎？
動(dòng)搖要訣
動(dòng)搖話術(shù)
你覺得自己生活壓力大嗎？
你覺得自己付出與收入平衡嗎？
你不覺得自己也可以嘗試做老板？
你覺得你的能力得到充分發(fā)揮嗎？
你覺得目前的收入高嗎？
你不覺得目前單位的效益越來越差嗎？
你不覺得自己的夢(mèng)想還沒有實(shí)現(xiàn)嗎？
你覺得實(shí)行醫(yī)療制度改革以后你所擁有的勞保夠嗎？
動(dòng)搖黃金話術(shù)


說明要訣
導(dǎo)入說明話術(shù)

什么行業(yè)可以讓你一個(gè)月賺五千元、一萬元，甚至更多？
什么行業(yè)隨時(shí)可以自己加工資，想晉升就晉升，想出國就出國？
什么行業(yè)能夠讓你迅速廣交朋友路路暢通？
什么行業(yè)能夠讓你一朝付出，終生受益？
什么行業(yè)不需要資金，卻能圓你老板夢(mèng)？
什么行業(yè)即不要太高的學(xué)歷，也無需良好背景，只要靠自己的努力就能實(shí)現(xiàn)自己夢(mèng)想？
什么行業(yè)有人的地方就有生意談，保證客源充足？
什么行業(yè)沒有退休年齡限制，你想干多長就干多長？
什么行業(yè)既有錢又有閑？


促成要訣


1、我們公司明天下午2：00有一場說明會(huì)，將系統(tǒng)闡述壽險(xiǎn)行業(yè)和我們公司的具體情況，以及你要付出什么、又能得到什么。這是特意為你準(zhǔn)備的邀請(qǐng)函，你看到時(shí)我來接你還是你自己過去呢？

2、誰都不是一生下來就會(huì)的，如何去做你不用害怕。我們公司有位主管也和你一樣，以前并不自信，但現(xiàn)在做的非常優(yōu)秀。我特意為你安排了一次和他會(huì)面的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在咱們確定一下時(shí)間，你看是下周一還是周二好呢？

3．我不是馬上讓你下決定的，正好我們公司下周三早上9：00有個(gè)講座，我?guī)湍泐A(yù)定了個(gè)座位，到時(shí)你來聽一聽再做決定也不遲呀。




課程大綱
一、為什么會(huì)有拒絕？
二、拒絕的種類；
三、應(yīng)對(duì)拒絕的準(zhǔn)備；
四、應(yīng)對(duì)拒絕的談話技巧與話術(shù)；
五、追求的結(jié)果；



啟 示
這個(gè)世界上最難的事是與人溝通，并讓對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)。

一、為什么會(huì)有拒絕？
心理學(xué)家告知：
大多數(shù)人對(duì)陌生事物的接受總是
先抱排斥的心理，人類最大的弱點(diǎn)之
一就是猶豫不決。

二、拒絕的種類
1、來自家庭內(nèi)部的拒絕；

2、來自外部生活環(huán)境的拒絕。
三、應(yīng)對(duì)拒絕的準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備；

2、資料準(zhǔn)備；

3、話術(shù)準(zhǔn)備。
四、應(yīng)對(duì)拒絕的談話技巧
1、肯定：肯定對(duì)方的談話主題有道理。

2、回答：告訴對(duì)方我認(rèn)為有道理的理由，并談出自己的看法和觀點(diǎn)。

3、提問：征詢對(duì)方的看法、觀點(diǎn)并回答。



五、追求的結(jié)果
化解阻礙增員正常進(jìn)行的一切問題。
結(jié)束語
拒絕是因?yàn)椴涣私猓菍?duì)未知的恐懼所采取的防范措施 ，只有對(duì)癥下藥，方能藥到病除。




四、演練通關(guān)
1、分組通關(guān),將全體學(xué)員分為N個(gè)組，以每組5-8人為宜，每組配關(guān)主一名，關(guān)主人選為現(xiàn)任營業(yè)部經(jīng)理或公司組訓(xùn)、專講 。
2、各小組派代表上臺(tái)發(fā)表通關(guān)感受；
3、關(guān)主評(píng)語和通關(guān)表要現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)發(fā)表；
4、總評(píng)。



經(jīng)營學(xué)院業(yè)務(wù)主任晉升培訓(xùn)(ppt)