說服拒絕者談話技巧101例
一、“我有社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)”
這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠(yuǎn)不停的進(jìn)步。比如說，您家里目前使用25寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機(jī)吧？
二、“我不想把錢擺在保險(xiǎn)單上”
人們遲早要支付保險(xiǎn)費(fèi)，差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)，擁月日后的生活保險(xiǎn)，還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。
三、“我要再考慮一下”
當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。
四、“我現(xiàn)在無力負(fù)擔(dān)，要等這一委收成以后再談”
您總不能說因?yàn)榻衲暧兴?、旱、風(fēng)災(zāi)而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風(fēng)調(diào)雨順，年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金，來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？
五、“我有勞保，再說社會(huì)會(huì)照顧我的家庭”
那是不可能的，也是不夠的。您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要××元。您知不知道，社會(huì)最多能給多少？勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險(xiǎn)，才能保證您家庭的一切開支永遠(yuǎn)不缺。
六、“我要和我太太商量”
這是很好的建議，讓我們約個(gè)時(shí)間到您府上拜訪，與您們共同探討保險(xiǎn)。相信您夫婦會(huì)有許多問題想要了解。今夜還是明天方便？
七、“我有朋友在保險(xiǎn)公司，我會(huì)找他買”
我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥?，他不?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計(jì)他們的計(jì)劃，或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友，您認(rèn)為是不是這樣？
八、“我會(huì)向保險(xiǎn)公司購買保費(fèi)最便宜的保險(xiǎn)”
保險(xiǎn)公司銷售便宜保單的對(duì)象是只想以最少錢來支付保險(xiǎn)費(fèi)的人，他們的寡妻孤兒到時(shí)候?qū)?huì)發(fā)現(xiàn)，他們所擁的保險(xiǎn)金無法購買任何東西。保險(xiǎn)一般都是以10年或20為計(jì)劃，如果是最便宜的保險(xiǎn)，那么到時(shí)候保險(xiǎn)到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢？
九、“我要問太太對(duì)這個(gè)計(jì)劃是否同意”
您這樣將會(huì)把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險(xiǎn)，畢竟還是您的問題，而不是您太太的問題。
十、“現(xiàn)在我負(fù)擔(dān)不起！”
剛才我們仔細(xì)的討論了全部計(jì)劃的內(nèi)容，您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費(fèi)過高，我們可以將部分的保障降低，您覺得哪一部分保障可以暫時(shí)降低？
十一、“我買不起保險(xiǎn)，節(jié)余錢要還貸款”
這就是我建議的理由，買保險(xiǎn)可以規(guī)劃您的收入。假設(shè)，您六個(gè)月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？
十二、“保費(fèi)太貴了！”
您是否認(rèn)為把錢存在銀行、買公債或藏在枕頭下，是花錢的行為呢？不是的。您是在儲(chǔ)存錢，同樣的，我所提供的保險(xiǎn)計(jì)劃也是儲(chǔ)存行為，它不僅在您發(fā)生意外時(shí)，足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障。
十三、“我的收入可讓他們有好的生活”
您的事業(yè)非常成功，實(shí)在不簡(jiǎn)單！但是如果沒有您的管理，日后誰來經(jīng)營呢？今天投保也就是保證在發(fā)生任何情況時(shí)，您的家人都有足夠的錢來聘請(qǐng)適當(dāng)?shù)娜藛T畫管理經(jīng)營的您的事業(yè)。
十四、“我妻子可以再找工作維生”
當(dāng)然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢，讓她有一段時(shí)間去再受訓(xùn)練及調(diào)整也的專業(yè)知識(shí)，以便能夠在社會(huì)上與年輕婦女競(jìng)爭(zhēng)，您準(zhǔn)備了嗎？
十五、“不需要！我的親屬會(huì)幫我撫養(yǎng)子女”
您有熱幫助您的親屬，真是太好了。但上，他們又能幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險(xiǎn)能保證您子女在任何時(shí)候，任何情況下保持現(xiàn)有的生活水準(zhǔn)。
十六、“不急，等到生日滿足風(fēng)的時(shí)候再買”
您已經(jīng)決定參加保險(xiǎn)的明智的，雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單盡快生效?；蛘弑ｋU(xiǎn)公司拒保。而且滿一足歲，保費(fèi)也必須增加。我們現(xiàn)有的保險(xiǎn)計(jì)劃適合您的需要，應(yīng)該馬上行動(dòng)。
十七、“把錢投資在不動(dòng)產(chǎn)上比保險(xiǎn)好”
把錢投資在不動(dòng)產(chǎn)上當(dāng)然很好。但是，請(qǐng)問先生，你每個(gè)星期區(qū)區(qū)五塊錢，宣傳部能買多少不動(dòng)產(chǎn)？
十八、“我現(xiàn)在還不需要保險(xiǎn)”
是，先生您現(xiàn)在不需要保險(xiǎn)。不過實(shí)事上，保險(xiǎn)當(dāng)您需要時(shí)再買，已經(jīng)太晚了，它必須是您不需要的時(shí)候買。
十九、“我沒有空”
先生，不是有沒有空的問題。我只要您給我三分鐘來介紹保險(xiǎn)，如果您沒有興趣我就走。
二十、“她的保費(fèi)，我負(fù)擔(dān)不起”
我同意。您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁的保險(xiǎn)，并由也自己付費(fèi)，以及您及您的女兒為受益人。這樣的話你認(rèn)為如何？

二十一、“我們不需要，也許她會(huì)離開我”
如果發(fā)生這種事情，實(shí)在很難去想象。我也曾經(jīng)思慮過這種事情，您是否曾 經(jīng)注意過電視報(bào)導(dǎo)過許多這類家庭，但是在實(shí)際生活中，這種情形只能讓活著的人在受個(gè)人及財(cái)務(wù)上的痛苦。
二十二、“我們負(fù)擔(dān)不起”
您只是覺得付不起保費(fèi)，并非不愿意擁有。為了維持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，針對(duì)這點(diǎn)她就需要保險(xiǎn)，就如同您夫人的在您的保險(xiǎn)單里是受益人一樣?，F(xiàn)在讓我們看看每月家庭支出，看看是否可以省些錢來買保險(xiǎn)。
二十三、“我太太不同意！”
先生，是這樣啦，買保險(xiǎn)就象買禮物送太太一樣嘛！您不要事先告訴她，給她一個(gè)驚喜，不是更好嗎！
二十四、“我沒興趣！”
對(duì)，就是因?yàn)槟鷽]興趣，我才跟您談。我對(duì)有興趣的人不會(huì)跟他談，因?yàn)樗呀?jīng)買了很我保險(xiǎn)了。
二十五、“我不想買保險(xiǎn)！”
五年前或許可以這么想，但是現(xiàn)在，每個(gè)月您的上入遠(yuǎn)超過家庭生活的費(fèi)用。每個(gè)月您都會(huì)為這個(gè)家庭多賺一些錢?，F(xiàn)在您是否認(rèn)為應(yīng)該有保障？
二十六、“我們錢很緊，負(fù)擔(dān)不起”
剛才我們討論過，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退體，在這種情況下，您的收支仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點(diǎn)。保險(xiǎn)能在出現(xiàn)疾病或意外的情況下代替您太太的收入，并以這筆收入幫助撫養(yǎng)子女。
二十七、“我要買房子，不要保險(xiǎn)”
請(qǐng)問您想長期擁有自己的房子嗎？保險(xiǎn)是您有家人在您發(fā)生意外時(shí)，仍然可以擁有屬于自己的房屋的最簡(jiǎn)單方法。比如說，保險(xiǎn)猶如一道墻，任何人未經(jīng)您的允許都無法進(jìn)入，不論任何情況，不論您在或不在。每一個(gè)房子的人都需要保險(xiǎn)。


說服拒絕者談話技巧101例