精彩絕倫拍案叫絕的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享
什么。最后，隨著我們的說法，導致我們要完成的結(jié)果。
第三個階段學習如何“空”，待會兒，我會詳細解析什么叫做“空”的境界。
最后一個階段，學習如何“震”——如何震撼對方。
如何表達自己？
當我們面對反對問題的時候，我們該如何表達自己？表達自己，有幾個簡單的原則。這些簡單的原則是什么？
《實戰(zhàn)經(jīng)驗的分享》，這個課程第一次在中國分享的時候，是在北京。當時，我只不過是分享了24個個案。但是，我對大家很“偏心”，今天，我加多了6個個案，總共幾個個案。如果了接近6000萬的業(yè)務(wù)指標。所以我對大家很“偏心”，多了6個個案。
好，分享所帶來的啟示和精進。
在分享的過程，我會邀請大家留意分享的啟示和分享所帶來的精進。而且，我們學習掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。請大家留意，今天我們學習的不是簡單的技巧，而是一種控制或者應(yīng)付任何局面的能力。我們學習的不是技巧，而是運用頭腦的能力。技巧和能力有什么分別？技巧叫做背話術(shù)，你曾經(jīng)背過這樣的話術(shù)，今天遇到同樣的問題，你把話術(shù)背出來，這叫做技巧。那么能力呢？能力就是發(fā)揮我們的智慧，不管你在任何情況之下，不管對方提出任何問題，因為你有發(fā)揮頭腦的能力，你能夠回答任何問題。請大家回答：今天我們學習的不是技巧 ，而是什么？能力。我們已經(jīng)超越簡單的技巧，而進入一種能力的發(fā)揮。
如何知己知彼，百戰(zhàn)百勝？
第一個主題：準客戶為什么會提出反對問題？
很簡單，因為他們的想法、看法和做法和我們的不一樣。
我們經(jīng)過專業(yè)的培訓，我們充分地了解人壽保險的意義和利益。但準
時間允許的話，我會和大家分享30個個案，而不是24個個案。
為什么我對大家那么“偏心”？因為我了解大家的素質(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說的，今年3月我和大家交流的時候，趙總當時的目標是4000萬。在培訓過程完畢之后，我私下和趙總說：“趙總，4000萬太少了，最少是5000萬，甚至會達至6000萬。”結(jié)果大家不負我的期望，完成

客戶沒有我們那么幸運，他們對保險的意義和利益沒有充分的了解，為什么呢？
為什么準客戶有不同的想法、看法和做法呢？
道理很簡單，因為在他們的信念和思想上充滿了盲點，對人壽保險充滿了盲點，在信念和思想上擁有盲點。所謂的盲點就是還沒有領(lǐng)悟的部分。因為在信念和思想上擁有盲點，還沒有看清或領(lǐng)悟的部分，所以，解決任何反對問題最佳的方法就是讓對方看清楚他信念和思想上的盲點。
過去，我們用的方法是盡量說服對方。所謂說服，我們借用外在的力量來轉(zhuǎn)變他的想法和看法。今天，我們用的是內(nèi)在的領(lǐng)悟力，讓他自己看清他在信念和思想上的盲點。
該怎么做呢？
一共有幾大步驟？
首先，不要說服對方。過去，我們用的方法就是說服對方。今天，我們采取另外一種方法——不要說服對方。而是讓對方通過內(nèi)在的領(lǐng)悟來了解新的信念和思想。當我說服你，往往我讓你覺得你錯了，當你覺得你錯
在座的每一位朋友 ，身為保險業(yè)務(wù)員，我們真正重要的時間是晚上的時間，而不是白天的時間 。所謂晚上的時間，是調(diào)整我們信念和思想的時間。因為人是由精神體帶動物質(zhì)體，我們的精神體帶動我們的物質(zhì)體。我們的精神體是信念和思想，我們的物質(zhì)體是我們?nèi)怏w所顯現(xiàn)的情緒和行為。情緒不平穩(wěn)， 行為沒有效率，肯定是精神體上產(chǎn)生了問題。精神體的問題就是信念不堅定，思想不積極。那該如何調(diào)整？每天晚上九點到十一點的時候是我們多反省，多思考，多精進的時候 。
飛機為什么能飛？因為飛機 在跑道 上留下了足夠的時間和工夫。營銷員一起床要起飛的話，晚上的時間要掌握的好。我們真正重要的時間——每天晚上九點到十一點，反省、思考 、精進，直到我們信念堅定，思想積極。
好，用幽默感表達事實但保留面子。今天的課程肯定會掌聲不絕。大家會發(fā)現(xiàn) 我會充分地運用幽默感，我表達事實但保留對方的面子。
把保險生活化，把生活保險化。
千萬千萬不要把保險保險化。什么叫做“把保險保險化”？天底下，最愚蠢的一個問題就是問對方：“請問你買了保險沒有” ？你明知對方不愿意

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