信用風(fēng)險(xiǎn)控制與賬款追收
第一講 企業(yè)信用管理基礎(chǔ)知識(shí)
一、什么是信用？
“信用”，英文為CREDIT，在西方是個(gè)純經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念。
《韋氏（Webster’s)辭典》：信用是一種買(mǎi)賣雙方不須立即付款或財(cái)產(chǎn)抵押、擔(dān)保而進(jìn)行經(jīng)濟(jì)價(jià)值交換的制度。
又解釋為：信用是一種建立在信任（Trust）基礎(chǔ)上的能力，即不用立即付款就可獲得資金、物資和服務(wù)的能力。這種能力受到如下條件的約束：
條件一：受信方在其應(yīng)允的期限內(nèi)為所獲得的資金、物資和服務(wù)付款；
條件二：上述授予額度和付款期限必須得到授信方的認(rèn)可。
一、什么是信用（續(xù)）？
可以說(shuō)，信用在實(shí)質(zhì)上是一種有期限約的融資行為，但沒(méi)有擔(dān)保和抵押的要求。
信用的特點(diǎn)是價(jià)值交換的滯后性，即價(jià)值交換的一方對(duì)另一方存在滯后性。
主要具體體現(xiàn)為金融領(lǐng)域的信用貸款和商業(yè)領(lǐng)域的賒銷、賒購(gòu)行為。
我國(guó)對(duì)信用的理解要寬泛得多，包含了社會(huì)學(xué)概念和道德范疇，與信譽(yù)、信任、信義等混淆起來(lái)。
二、什么是信用風(fēng)險(xiǎn)
是價(jià)值交換滯后的一方未按照承諾履行價(jià)值回報(bào)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
即客戶到期無(wú)能力付款或不愿付款的風(fēng)險(xiǎn)
信用風(fēng)險(xiǎn)體現(xiàn)在價(jià)值回報(bào)的滅失或價(jià)值回報(bào)的缺損。
信用風(fēng)險(xiǎn)在交易頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，信用風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為賒銷拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。最主要的信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自賒銷拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)就是指賒銷風(fēng)險(xiǎn)。

三、企業(yè)為什么要賒銷
賒銷產(chǎn)生的最初原因：在金融結(jié)算工具不發(fā)達(dá)的情況下，企業(yè)向遙遠(yuǎn)的地方進(jìn)行銷售時(shí)，現(xiàn)金交易不方便，只能在交貨后一段時(shí)間結(jié)清貨款，此即為最初的賒銷。
從價(jià)值交換的成本和效率上講，賒銷賒購(gòu)是成本最低、效率最高的價(jià)值交換形式。請(qǐng)比較：物物交換-----貨幣交換------信用交換。
以開(kāi)放和競(jìng)爭(zhēng)為特征的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必然導(dǎo)致買(mǎi)方市場(chǎng)普遍形成。競(jìng)爭(zhēng)的手段從質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)，將逐步過(guò)渡到交易方式。因此賒銷就成為買(mǎi)方市場(chǎng)的主要特征之一。
國(guó)際市場(chǎng)早已是買(mǎi)方市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在二十世紀(jì)九十年代末也已全面進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)。絕大多數(shù)行業(yè)商品過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)激烈、利潤(rùn)微薄，賒銷成為企業(yè)主要的競(jìng)爭(zhēng)手段之一。融入世界經(jīng)濟(jì)的中國(guó)市場(chǎng)必然是高度發(fā)達(dá)的賒銷市場(chǎng)。企業(yè)不賒銷等于“慢性自殺”，就無(wú)法生存和發(fā)展。
從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度講，商品是剩余的，資金永遠(yuǎn)是短缺的。買(mǎi)方總希望以有限的資金購(gòu)買(mǎi)更多的商品，賣方總希望在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)最大的銷售目標(biāo)，達(dá)到規(guī)模經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。

四、賒銷產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)具體原因
由于付款是發(fā)生在未來(lái)的某個(gè)時(shí)間，而未來(lái)是無(wú)法完全預(yù)知的，因此，信用風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生有其必然性。一項(xiàng)針對(duì)我國(guó)企業(yè)的調(diào)查表明，產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的具體原因如下：
客戶原因：
1、客戶無(wú)力償還的占23%（無(wú)付款能力）
A 客戶經(jīng)營(yíng)走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；
B 擴(kuò)張速度快，資金有限，無(wú)法按期籌措足夠的償付資金；
C 買(mǎi)方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無(wú)法支付。
2、客戶惡意欠賬和詐騙的占11% （根本無(wú)付款意愿）
3、客戶占?jí)嘿u方的資金占66% （付款意愿缺損）
環(huán)境原因：
我國(guó)法律法規(guī)不健全，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不完善，社會(huì)信用制度尚未完全建立。缺乏有效的失信懲罰機(jī)制和制約機(jī)制，失信的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其收益。
內(nèi)部原因： ——信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的最根本原因
企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴(yán)重缺陷，沒(méi)有建立完善的信用管理制度。
五、 企業(yè)的賒銷成本 （一）壞賬成本

壞賬成本：企業(yè)銷售后無(wú)法收回的價(jià)值——即價(jià)值的滅失。
壞賬成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。
壞賬成本高低與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞賬成本線的斜率越小。管理水平越低，壞賬成本線斜率越高。
現(xiàn)代企業(yè)信用管理理論認(rèn)為：1、壞賬過(guò)高說(shuō)明企業(yè)信用管理水平低下，是企業(yè)無(wú)法承受的，必須克服；同時(shí)，2、壞賬損失又是不可避免的，也不應(yīng)該刻意避免，完全沒(méi)有壞賬也是不正常的，說(shuō)明企業(yè)的賒銷能力沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)；3、正確的觀念應(yīng)是：壞賬水平必須在企業(yè)可承受的范圍之內(nèi)。
企業(yè)的賒銷成本（一）壞賬成本（續(xù)）
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1999年底統(tǒng)計(jì)：壞賬每年吞噬了我國(guó)企業(yè)5%的銷售收入。

此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相對(duì)保守。西方研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為，加上隱性壞賬，我國(guó)企業(yè)的壞賬率應(yīng)為10%以上。美國(guó)企業(yè)壞賬占銷售收入的比例為0.25%-0.5%，兩者相差是10至40倍。

一個(gè)銷售1億元的中國(guó)企業(yè)平均壞賬為500萬(wàn)-1000萬(wàn)元，而美國(guó)企業(yè)壞賬只有25-50萬(wàn)元。
企業(yè)的賒銷成本（二）機(jī)會(huì)成本
機(jī)會(huì)成本是指被錯(cuò)過(guò)的價(jià)值。
賒銷和賬款逾期造成機(jī)會(huì)成本的產(chǎn)生。
在一個(gè)企業(yè)中，機(jī)會(huì)成本往往是最大的信用成本。
機(jī)會(huì)成本計(jì)算方法是：
1、穩(wěn)健投資回報(bào)率 X DSO；
2、（企業(yè)利潤(rùn)率+貸款利率）
X DSO。
機(jī)會(huì)成本是測(cè)算企業(yè)賒銷總量和考察信用管理水平的重要數(shù)據(jù)。

10:1規(guī)律
很多歐美企業(yè)機(jī)會(huì)成本（利息損失）是壞賬成本的10倍以上，因此稱為10：1規(guī)律。
我國(guó)企業(yè)的壞賬成本普遍偏高，企業(yè)機(jī)會(huì)成本和壞賬成本的比例通常為2：1或3：1。
無(wú)論歐美企業(yè)還是中國(guó)企業(yè)，機(jī)會(huì)成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是減少機(jī)會(huì)成本損失。

機(jī)會(huì)成本與凈利潤(rùn)的關(guān)系
企業(yè)的賒銷成本（三）管理成本


賒銷的管理成本：從客戶信用調(diào)查與評(píng)估、債權(quán)保障，到應(yīng)收賬款管理與追收，所有與信用管理有關(guān)的費(fèi)用總和。
管理成本包括：客戶信用調(diào)查與評(píng)估費(fèi)用、債權(quán)保障費(fèi)用、應(yīng)收賬款監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用、內(nèi)部管理程序、場(chǎng)地、人員、辦公等費(fèi)用。
收賬費(fèi)用包括對(duì)追收逾期賬款的郵寄、通訊、差旅、委托傭金、人員等費(fèi)用和訴訟、仲裁、執(zhí)行的法律費(fèi)用。中國(guó)企業(yè)收賬費(fèi)用約占銷售收入的2%。
很多企業(yè)設(shè)立人員龐大的追賬部門(mén)和常年的法律部門(mén)，管理費(fèi)用巨大。

企業(yè)的賒銷成本（四）短缺成本

短缺成本：它不是一般財(cái)會(huì)成本的概念，而是指沒(méi)有進(jìn)行最大銷售而產(chǎn)生的損失。從金額上，它等于進(jìn)行了最大銷售而增加的收益。
短缺成本斜率的大小本質(zhì)就是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度的大小。
每個(gè)國(guó)家、每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)行業(yè)，其短缺成本（斜率）都是不同的。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越自由化，買(mǎi)方市場(chǎng)越成熟，賒銷不足造成的損失越大。
從總體上看，我國(guó)商品市場(chǎng)和各行業(yè)企業(yè)，都正在從L1向L3方向發(fā)展，短缺成本損失越來(lái)越高昂。賒銷越少企業(yè)的短缺成本損失就越大。
思考：
1）為什么有很多企業(yè)不賒銷，沒(méi)有壞賬和利息損失，但企業(yè)的整體效益仍很差？
2）為什么有個(gè)別企業(yè)不賒銷，仍然獲得巨額利潤(rùn)？
3）為什么入世后，企業(yè)賒銷將愈加普遍？
（五） 信用成本
六、 信用成本的比較
七、我國(guó)企業(yè)信用管理水平較低


國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)：1999年，我國(guó)全國(guó)規(guī)模工業(yè)企業(yè)三項(xiàng)成本的總和占銷售收入的14%。同期美國(guó)企業(yè)賒銷成本只有4%。
一個(gè)年銷售收入1億元的企業(yè)，三項(xiàng)費(fèi)用總額為1400萬(wàn)元，比美國(guó)企業(yè)多出1000多萬(wàn)元。
賒銷能力嚴(yán)重缺乏，無(wú)法與西方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。中國(guó)企業(yè)平均賒銷比例為20%，美國(guó)企業(yè)為90%以上。忽略購(gòu)買(mǎi)力因素，理論上同等資金規(guī)模的美國(guó)企業(yè)信用銷售規(guī)模可以達(dá)到中國(guó)企業(yè)的4倍。
八、 我國(guó)企業(yè)對(duì)信用管理的認(rèn)知程度低


1、企業(yè)信用管理知識(shí)是我國(guó)企業(yè)界的“稀缺知識(shí)”（2000年統(tǒng)計(jì)）。
從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)賒銷的企業(yè)，約占13%；
完全沒(méi)有信用管理功能，企業(yè)管理人員甚至沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)信用管理，約占51%。
沒(méi)有信用管理部門(mén)，但有個(gè)別信用管理職能的企業(yè)，約占39%；
設(shè)有信用管理部門(mén)的企業(yè)，約占10%（絕大多數(shù)為三資企業(yè)）；
我國(guó)企業(yè)中從事系統(tǒng)、完善的信用管理的非外資企業(yè)比例為0.1%。
2、學(xué)術(shù)界對(duì)企業(yè)信用管理知識(shí)研究甚少。
2002年以前，中國(guó)大專院校沒(méi)有信用管理專業(yè)，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、人民大學(xué)、、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)和吉林大學(xué)等院校已經(jīng)于2002年開(kāi)設(shè)信用管理專業(yè)，更多的院校正在申請(qǐng)中。
國(guó)內(nèi)的信用管理書(shū)籍少見(jiàn)。
九、我國(guó)企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn) 學(xué)習(xí)信用管理知識(shí)的熱潮
對(duì)信用管理人才和服務(wù)的需求很大
² 今后5年內(nèi)，我國(guó)企業(yè)將需要５0萬(wàn)名以上的信用管理經(jīng)理，200萬(wàn)名信用管理人員。
² 尋求信用管理培訓(xùn)和顧問(wèn)的企業(yè)至少超過(guò)50萬(wàn)家。
² 企業(yè)信用管理知識(shí)水平的局限和信用管理人才的匱乏，將使企業(yè)大量委托專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)提供信用外包服務(wù)。
學(xué)習(xí)信用管理知識(shí)的熱潮已經(jīng)到來(lái)
² 商務(wù)部研究院、中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)信用工作委員會(huì)每年舉辦的信用管理培訓(xùn)班近50期，培訓(xùn)人員4000多人；
² 我國(guó)大中型企業(yè)（外資、民營(yíng)、上市和國(guó)有）尋求信用管理培訓(xùn)和顧問(wèn)的越來(lái)越多，“3+1”科學(xué)信用管理模式正在被廣大企業(yè)所接受。
² 信用管理人才匱乏、管理水平低的狀況將逐步得到改善。西方企業(yè)能做到的，中國(guó)企業(yè)也應(yīng)該能夠做到，并應(yīng)做得更好。
第二講 “3+1”科學(xué)信用管理模式
一、企業(yè)科學(xué)信用管理制度


什么是企業(yè)科學(xué)信用管理制度？
通過(guò)制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門(mén)的信用管理活動(dòng)，對(duì)從客戶信用信息的收集和評(píng)估、信用額度的授予、賬期的確定、債權(quán)的保障，到應(yīng)收賬款管理和回收等各環(huán)節(jié)進(jìn)行全面管理監(jiān)控，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款及時(shí)和足額回收，以達(dá)到企業(yè)賒銷利潤(rùn)最大化的管理措施。

科學(xué)信用管理制度的四個(gè)要點(diǎn)：
1、企業(yè)必須制訂系統(tǒng)完善的信用管理政策；
2、應(yīng)對(duì)交易各環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全程管理和監(jiān)控；
3、應(yīng)收賬款的最合理持有，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的前提條件；
4、應(yīng)收賬款及時(shí)和足額回收，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化的必要保障。
二、我國(guó)企業(yè)信用管理問(wèn)題（因果分析圖）





原因1： 應(yīng)收賬款管理薄弱 原因1：無(wú)資信調(diào)查制度 原因1：粗放型銷售

原因2：賬款追收手段欠缺 原因2：分析評(píng)估手段弱 原因2：沒(méi)有中長(zhǎng)期信用政策

原因3：放賬期限過(guò)長(zhǎng) 原因3：無(wú)授信制度 原因3：只強(qiáng)調(diào)銷售不重視管理

原因1： 無(wú)信用管理培 原因1：無(wú)債權(quán)保障制度 原因1：沒(méi)有職能部門(mén)

原因2：信用人員能力差 原因2： 保障措施簡(jiǎn)單 原因2： 各部門(mén)信用管理職責(zé)不清

原因3：無(wú)人員分工 原因3：外部服務(wù)滯后 原因3：縱向橫向溝通渠道少



（某國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的信用管理分析圖）
粗放型銷售特點(diǎn)
以提高市場(chǎng)份額作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；
以銷售額作為各項(xiàng)考核和獎(jiǎng)懲制度的主要指標(biāo)；
賒銷比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同業(yè)企業(yè)；
大部分客戶都輕松獲得信用額度；
賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商手中或業(yè)務(wù)員手中；
沒(méi)有與銷售配套的管理政策。

表現(xiàn)形式：銷售額大，市場(chǎng)份額增長(zhǎng)迅速；同時(shí)壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時(shí)間長(zhǎng)，信用成本巨大
三、“3+1”科學(xué)信用管理模式

四、“3”個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制

1、客戶資信調(diào)查與評(píng)估機(jī)制：
不論是新客戶還是老客戶，大客戶還是小客戶，都必須定期調(diào)查和掌握他們的信用狀況。企業(yè)應(yīng)建立起適合自身特點(diǎn)的調(diào)查方式，保證信用資料的完整、準(zhǔn)確和時(shí)效性。必須建立客戶信用檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)行客戶資料集中管理。
應(yīng)對(duì)每一筆賒銷進(jìn)行評(píng)估，既評(píng)估客戶的付款能力、付款意愿，又要評(píng)估賬款的安全性，制訂合理方案，同時(shí)保障合理的銷售和有限的風(fēng)險(xiǎn)。
2、債權(quán)保障機(jī)制：
客戶信用條件較差或無(wú)法核實(shí)客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業(yè)務(wù)，必須熟練選擇和運(yùn)用擔(dān)保、抵押、信用保險(xiǎn)、保理等債權(quán)保障措施。
3、應(yīng)收賬款管理和回收機(jī)制：
貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時(shí)間，必須了解貨物的走向和確認(rèn)貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時(shí)，在賬款到期前提醒客戶。
建立一套規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，在所有時(shí)間對(duì)客戶保持持續(xù)不斷的壓力，并采取相應(yīng)配套的懲處措施。
對(duì)逾期時(shí)間超過(guò)三個(gè)月的賬款，委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行非訴訟追收
對(duì)逾期時(shí)間超過(guò)一年的賬款，在客觀評(píng)估的基礎(chǔ)上，進(jìn)行法律訴訟和仲裁。



五、為什么建立獨(dú)立的信用部門(mén) ——財(cái)務(wù)部門(mén)信用管理缺陷

管理模式一：企業(yè)沒(méi)有信用管理部門(mén)，由財(cái)務(wù)部門(mén)控制賒銷
管理理由：財(cái)務(wù)部門(mén)掌管企業(yè)“血液”，對(duì)其流量了如指掌。
管理效果：企業(yè)費(fèi)用很低，信用評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)很好看。同時(shí)，信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)不理想，市場(chǎng)分額小，利潤(rùn)維持在較低水平。
原因：財(cái)務(wù)部門(mén)是企業(yè)中最保守的部門(mén)，管理手段單一，其控制風(fēng)險(xiǎn)的手段主要是限制賒銷。




為什么建立獨(dú)立的信用部門(mén) ——業(yè)務(wù)部門(mén)信用管理缺陷
管理模式二：企業(yè)沒(méi)有信用管理部門(mén)，由業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)賒銷和信用風(fēng)險(xiǎn)
管理理由：業(yè)務(wù)部門(mén)在銷售第一線，最了解客戶信用狀況。
管理效果：企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴(kuò)張，企業(yè)各項(xiàng)費(fèi)用巨大，利潤(rùn)很低，有時(shí)是負(fù)值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。
原因：銷售部門(mén)是企業(yè)中偏于激進(jìn)的部門(mén)，其銷售愿望遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于控制風(fēng)險(xiǎn)的愿望。監(jiān)控機(jī)制不健全。
現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式—— 建立獨(dú)立信用管理部門(mén)
結(jié)論：獨(dú)立信用管理部門(mén)能夠達(dá)到企業(yè)利潤(rùn)最大化
建立信用管理制度的進(jìn)度安排














現(xiàn)在 2個(gè)月 半年 1年 計(jì)劃范圍


第三講 信用管理部門(mén)
信用管理部門(mén)的作用
對(duì)外樹(shù)立企業(yè)信用形象，堅(jiān)決執(zhí)行企業(yè)的信用政策；
對(duì)內(nèi)隨時(shí)監(jiān)控信用政策，并及時(shí)調(diào)整；
專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失；
信用部門(mén)的“紅臉”角色和銷售部門(mén)的“白臉”角色是收賬的最佳方式；
一個(gè)專門(mén)為賒銷而成立的部門(mén)，任何行為有章可循。


一、信用部門(mén)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)與工作安排
二、 客戶調(diào)查科




否
三、 信用分析科
四、 賬款管理科
五、 商賬追收科
六、 服務(wù)科



服務(wù)科主要是接待客戶的投訴和編制信用報(bào)表。
相對(duì)其他科室來(lái)說(shuō)，服務(wù)科的作用小一些。
很多企業(yè)把服務(wù)部的人員與其他部門(mén)合并。

七、 信用經(jīng)理與信用部門(mén)的職責(zé)范圍

責(zé)任：
1、信用部門(mén)和信用經(jīng)理必須全面參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策。
2、信用部門(mén)和信用經(jīng)理必須認(rèn)真嚴(yán)格執(zhí)行信用政策，對(duì)總體信用政策的偏差甚至失敗負(fù)有主要責(zé)任。
3、向企業(yè)內(nèi)部人員和客戶宣傳本企業(yè)的信用政策，培訓(xùn)企業(yè)各部門(mén)人員。
4、不論銷售額、壞賬率，還是應(yīng)收賬款DSO水平，一旦低于同業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的水平，信用經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)責(zé)任。即使沒(méi)有低于同業(yè)或?qū)κ值乃剑部赡艹袚?dān)一定責(zé)任。
5、縱向、橫向申報(bào)信用管理情況。
6、信用政策規(guī)定的其他責(zé)任。
權(quán)利：
1、信用部門(mén)擁有參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策的權(quán)利。
2、信用部門(mén)擁有篩選客戶的權(quán)利。
3、賒銷審批的一切權(quán)利。
4、信用部門(mén)擁有決定追收賬款的權(quán)利。
5、信用政策規(guī)定的其他權(quán)利。
八、 信用部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系
八、 信用部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系（續(xù)）
九、 信用部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系



信用部門(mén)與高層管理者的關(guān)系
高層管理者的支持是至關(guān)重要的。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，都應(yīng)讓高層管理者清楚地了解。
信用部門(mén)與供應(yīng)部門(mén)的關(guān)系
供應(yīng)部門(mén)掌管企業(yè)的進(jìn)貨，這是企業(yè)崗位中的“肥缺”。因此，供應(yīng)部門(mén)往往討厭信用管理部門(mén)的“干涉”。但是，監(jiān)控供應(yīng)單位的信用狀況，也是信用部門(mén)的份內(nèi)工作。
信用部門(mén)與外界機(jī)構(gòu)的聯(lián)系
信用部門(mén)的外部聯(lián)系機(jī)構(gòu)包括：資信調(diào)查機(jī)構(gòu)、賬款追收機(jī)構(gòu)、法律機(jī)構(gòu)、保理、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、信用管理顧問(wèn)公司等。我國(guó)已經(jīng)設(shè)立了這些機(jī)構(gòu)，包括國(guó)有、外資和民間的。
十、 信用部門(mén)員工守則



信用人員必須認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)制訂的各項(xiàng)信用政策。
信息收集人員應(yīng)全面、及時(shí)收集客戶的信息，并降低成本。
評(píng)估人員應(yīng)認(rèn)真評(píng)價(jià)每一個(gè)客戶和每一筆定單，尤其應(yīng)該密切關(guān)注客戶的變化。
賬款管理員注重與客戶聯(lián)系的態(tài)度，監(jiān)控客戶和貨物的同時(shí)，注意搞好客戶服務(wù)。
內(nèi)勤追賬員和外勤追賬員應(yīng)及時(shí)追討欠款。在追收賬款的同時(shí)，應(yīng)把握與客戶的關(guān)系，并向業(yè)務(wù)部門(mén)通報(bào)情況。
信用部門(mén)人員應(yīng)保持與其他部門(mén)人員的良好關(guān)系。


十一、 信用部門(mén)的組建步驟
十二、組建信用部門(mén)的注意事項(xiàng)



人員：不論規(guī)模多大的企業(yè)，信用管理部門(mén)的人員也不宜過(guò)多。
級(jí)別：信用管理部門(mén)的級(jí)別應(yīng)與業(yè)務(wù)和財(cái)會(huì)部門(mén)一樣，或偏高。
顧問(wèn)：對(duì)于一個(gè)剛剛建立信用部門(mén)的企業(yè)，最好從專業(yè)信用管理公司聘請(qǐng)一位專業(yè)顧問(wèn)，陪伴企業(yè)走過(guò)部門(mén)初建的第一年。
獨(dú)立：信用管理顧問(wèn)幫助企業(yè)招聘或物色一位合格的信用管理經(jīng)理。切記信用管理顧問(wèn)不要插手過(guò)多的具體工作，包辦代替是信用管理顧問(wèn)的禁忌。信用管理顧問(wèn)要幫助信用經(jīng)理樹(shù)立威信、走入正軌、提高管理素質(zhì)和辦事效率。
重視：信用部門(mén)成立時(shí)，必須得到企業(yè)上層的高度重視，一個(gè)好的開(kāi)端是成功的一半。

十三、信用部門(mén)的人員配備
如賒銷額與客戶數(shù)不符，按客戶數(shù)作為配備標(biāo)準(zhǔn)；
十四、 信用部門(mén)的預(yù)算
普通預(yù)算為人員和辦公費(fèi)用，特殊預(yù)算為招聘和培訓(xùn)人員、
聘請(qǐng) 專業(yè)信用管理機(jī)構(gòu)人員、信用調(diào)查、委托追賬等費(fèi)用。
本費(fèi)用未包含數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)用。
十五、信用經(jīng)理的素質(zhì)


信用經(jīng)理是企業(yè)中少數(shù)工作責(zé)任大于工作職權(quán)的人。
一個(gè)企業(yè)的信用管理好壞，關(guān)鍵要看信用經(jīng)理的能力。
對(duì)內(nèi)，由于管理權(quán)限交叉，必須協(xié)調(diào)好與銷售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、供應(yīng)部門(mén)的關(guān)系；
對(duì)外，熟練使用各種信用技術(shù)，了解整體信用發(fā)展，掌握本行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，處理好客戶的服務(wù)工作，提高信用部門(mén)的員工素質(zhì)，擁有較強(qiáng)的賬款追收能力，能夠根據(jù)企業(yè)的變化及時(shí)調(diào)整企業(yè)信用政策。
十六、 信用管理人員的素質(zhì)
十七、 企業(yè)在職培訓(xùn)


初期培訓(xùn)
普及信用管理的一般知識(shí)，內(nèi)容淺顯。針對(duì)所有業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)和管理部門(mén)的人員，一般時(shí)間為一天。內(nèi)容包括企業(yè)信用管理的政策、組織形式、管理模式和各階段管理措施等。
中期培訓(xùn)
較深入地講解各管理過(guò)程的信用知識(shí)和手段。針對(duì)企業(yè)信用部門(mén)和管理部門(mén)人員，一般時(shí)間為三天。內(nèi)容包括政策的具體內(nèi)容、部門(mén)組建步驟、政策制訂的內(nèi)容，各階段管理的具體技術(shù)等。
專業(yè)培訓(xùn)
講解企業(yè)信用管理各階段的專業(yè)技術(shù)。只針對(duì)企業(yè)的信用經(jīng)理和信用人員。一般時(shí)間為一周。內(nèi)容包括：企業(yè)整體信用管理戰(zhàn)略、資信調(diào)查、評(píng)估、保理與信用保險(xiǎn)、應(yīng)收賬款管理與追收、法律訴訟、破產(chǎn)等。

第四講 企業(yè)信用管理政策
一、信用政策的總方針與信用標(biāo)準(zhǔn)
信用政策總方針 是指企業(yè)采取何種信用政策，如寬松型、較寬松型、緊縮型和平衡型。制訂總方針要兼顧包括內(nèi)部和外部?jī)煞矫嬉蛩兀瑑?nèi)部因素有：市場(chǎng)戰(zhàn)略、庫(kù)存水平、歷史經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)與產(chǎn)品生命周期、企業(yè)與產(chǎn)品壟斷性、企業(yè)實(shí)力和規(guī)模等；外部因素有：企業(yè)所屬行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信用政策等。
信用標(biāo)準(zhǔn) 是信用政策的具體化。它要求客戶達(dá)到某種標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能獲得信用額度。
企業(yè)信用政策
二、影響制訂信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)的因素
制訂恰當(dāng)?shù)男庞谜?
寬 松 型

存貨過(guò)多；產(chǎn)品即將過(guò)期；利潤(rùn)高；新產(chǎn)品；新市場(chǎng)等。

追求快速增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。


整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，收帳容易；自有資金充裕。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，普遍給予信用。


主流客戶：高價(jià)值的核心客戶群體。
三、生命周期對(duì)信用政策的影響
信用政策
寬松

均衡

企業(yè)或產(chǎn)品生命周期
緊縮
上市 發(fā)展 成熟 衰退 終結(jié)
四、信用政策松緊度
前松后松型
寬賒銷+緩慢收款=高壞賬+現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足=破產(chǎn)
前緊后松型
嚴(yán)賒銷+緩慢收款=一般壞賬+低利潤(rùn)+現(xiàn)金流量不足
前緊后緊型
嚴(yán)賒銷+及時(shí)收款=低壞賬+低利潤(rùn)
前松后緊型
寬賒銷+及時(shí)收款=一般壞賬+高利潤(rùn)

五、年度總體賒銷額——利潤(rùn)對(duì)比法
原理：對(duì)賒銷額與財(cái)務(wù)成本、機(jī)會(huì)成本和管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，計(jì)算出利潤(rùn)最大化時(shí)年度賒銷額度。
優(yōu)點(diǎn)：以追求公司效益最大化為出發(fā)點(diǎn)。
缺點(diǎn)：在實(shí)際計(jì)算中各項(xiàng)權(quán)數(shù)和預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)難于確定。

主要方法包括：
1、邊際分析法
2、凈現(xiàn)值流量法
3、應(yīng)收賬款的合理持有量分析
利潤(rùn)對(duì)比法（一）——邊際分析法

背景：
東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶30天的信用期限，去年的賒銷總額為800萬(wàn)元。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷額度，是否會(huì)增加企業(yè)利潤(rùn)。于是，信用管理部將現(xiàn)在的銷售情況和預(yù)計(jì)情況列表。
邊際分析法（續(xù)）

項(xiàng)目 數(shù)據(jù)

A0 目前的應(yīng)收賬款額 800萬(wàn)元
P’ 銷售利潤(rùn)率 15%
B0 平均壞賬損失率 3%
C0 信用條件 30天
DSO0 65天
R0 機(jī)會(huì)成本 12%



A方案 B方案

AA 500萬(wàn)元 AB 1200萬(wàn)元
應(yīng)收賬款減少部分 應(yīng)收賬款增加部分 的DSOA 80天 的DSOB 90天
賬款減少部分 賬款增加部分
的壞賬率BA 4% 的壞賬率BB 5%
減少管理費(fèi)用 增加管理費(fèi)用
MA 1% MB 1%



利潤(rùn)對(duì)比法（二）凈現(xiàn)值流量法
采用凈現(xiàn)值流量法計(jì)算的企業(yè)特點(diǎn)：產(chǎn)品單位成本與銷售量的彈性大，而且通過(guò)賒銷等的方式提高銷售量。

背景：
北京食品廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶30天的信用期限。產(chǎn)品單價(jià)為1000元/件，單位成本為500元/件。每天銷量為400件，DSO為40天，壞賬率為2%。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷量，決定提高日產(chǎn)量到500件。這樣，單位成本可下降到440元/件。預(yù)計(jì)DSO升為50天，壞賬率增加到3%，企業(yè)希望了解，這樣做是否會(huì)增加企業(yè)利潤(rùn)。于是，信用管理部將現(xiàn)在和預(yù)計(jì)情況列表。
凈現(xiàn)值流量法（續(xù)）
利潤(rùn)對(duì)比法（三）—— 應(yīng)收賬款的合理持有量分析？
六、指標(biāo)達(dá)標(biāo)法

將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞賬率、逾期賬款率、DSO、賬齡結(jié)構(gòu)
等指標(biāo)控制在某一個(gè)具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，
數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)確定。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)標(biāo)，則加強(qiáng)這方面
的工作力度。
優(yōu)點(diǎn)：指標(biāo)明確，易于信用部門(mén)執(zhí)行。
缺點(diǎn)：滿足一個(gè)數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。缺少總體評(píng)價(jià)
依據(jù)。
指標(biāo)包括:
壞賬率
賬款逾期率
回收成功率
DSO——銷售未清賬期

壞賬率、逾期賬款率、回收成功率指標(biāo)
七、銷售未清賬期（DSO）——重要的信用管理指標(biāo)
定義：企業(yè)的所有賒銷業(yè)務(wù)中，每筆應(yīng)收賬款平均多少時(shí)間可以收回。
DSO的重要意義：使銷售變得理性化。企業(yè)通過(guò)計(jì)算DSO，了解到企業(yè)的現(xiàn)金儲(chǔ)備是否充足，企業(yè)管理政策是否合理和有效，以及信用管理改進(jìn)的目標(biāo)。把DSO和所有賒銷業(yè)務(wù)合同規(guī)定的平均賒銷期限進(jìn)行比較，可以清楚地了解到企業(yè)資金被占?jí)旱臅r(shí)間和損失。
DSO計(jì)算方法（一）——期間平均法



（1）期間平均法。
這是最普遍的方法，但也是誤差最大的計(jì)算方式。計(jì)算的期間可以是三個(gè)月、半年或者一年。

期末應(yīng)收賬款余額
DSO = X 這一時(shí)期的天數(shù)
這一時(shí)期的銷售額
例如：
某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷售的情況如下：
統(tǒng)計(jì)日期：2001年6月份 單位：人民幣元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì)
平均日銷售額： 20000 17000 18000 20000 14000 1000
總銷售額： 620000 476000 558000 600000 434000 630000
其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000

那么：2000年上半年的DSO為：
DSO=
25000+30000+85000+120000+310000+600000 X 181（天）
620000+476000+558000+600000+434000+630000
=64天

2000年4——6月的DSO為：
DSO=
120000+310000+600000 X 91（天）
600000+434000+630000
=56天

DSO計(jì)算方法（二）——倒推法



倒推法是以最近的一個(gè)月為開(kāi)始，用總的應(yīng)收賬款減去逐月的銷售額，直到總應(yīng)收賬款為零時(shí)，再查看減去的總天數(shù)，總天數(shù)即為DSO。這種DSO的計(jì)算方法注重最近的賬款回收業(yè)績(jī)，而非全年或半年的業(yè)績(jī)。這種方法是使用率最高的一種方法。
以上面的企業(yè)為例：
某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷售的情況如下：
統(tǒng)計(jì)日期：2001年6月份 單位：人民幣元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì)
平均日銷售額： 20000 17000 18000 20000 14000 21000
總銷售額： 620000 476000 558000 600000 434000 630000
其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000

在2000年6月，企業(yè)的應(yīng)收賬款總額為：
25000+30000+85000+120000+310000+600000=1170000
用1170000 – 630000（6月份的銷售額，天數(shù)：30天）=540000
用540000 – 434000（5月份的銷售額，天數(shù)：31天）=106000
106000相當(dāng)于4月份平均106000/20000=5.3天的銷售數(shù)量
那么：DSO=30+31+5.3=66.3天

DSO計(jì)算方法（三）——賬齡分類法



這種方法綜合考慮了賒銷和賬齡的關(guān)系。
以上面的企業(yè)為例：
某企業(yè)采用信用管理后，6月份統(tǒng)計(jì)企業(yè)銷售的情況如下：
統(tǒng)計(jì)日期：2001年6月份 單位：人民幣元
一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì)
平均日銷售額： 20000 17000 18000 20000 14000 21000
總銷售額： 620000 476000 558000 600000 434000 630000
其中：未收賬款： 25000 30000 85000 120000 310000 600000 1170000
貨款在外天數(shù)： 1.25天 1.76天 4.73天 6天 22.14天 28.6天 64.48天
因此，DSO=64.48天

各種DSO計(jì)算方法的優(yōu)劣
現(xiàn)金流量與DSO的關(guān)系
用DSO確定現(xiàn)金流量的方法
八、賬齡結(jié)構(gòu)分析（賬齡分析表）
賬齡結(jié)構(gòu)分析（柱形圖）
賬齡結(jié)構(gòu)分析結(jié)論

本月總結(jié)
1、本月和上月都沒(méi)有達(dá)到今年的月度計(jì)劃；
2、本月的賬款回收狀況比上月有所改進(jìn)，特別是長(zhǎng)期的逾期賬款和爭(zhēng)議賬款回收上；
3、對(duì)政府和出口的銷售來(lái)講，收款狀況較好；
4、對(duì)內(nèi)貿(mào)來(lái)說(shuō)，收款狀況不佳。
下月措施
1、針對(duì)過(guò)期60天的逾期賬款展開(kāi)嚴(yán)厲的收款活動(dòng)；
2、與國(guó)內(nèi)關(guān)鍵客戶召開(kāi)三次碰頭會(huì)；
3、制訂新的DSO目標(biāo)和逾期賬款比重指標(biāo)。
九、企業(yè)制訂、調(diào)整和考核信用政策的方法






制訂、調(diào)整和考核的方法可以分為兩大方法：
指將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞賬率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個(gè)具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制訂。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒(méi)有達(dá)標(biāo)，則加強(qiáng)這方面的力度。

優(yōu)點(diǎn)：指標(biāo)明確，易于信用部門(mén)執(zhí)行。
缺點(diǎn)：滿足一個(gè)數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。缺少總體評(píng)價(jià)依據(jù)。
對(duì)賒銷額與財(cái)務(wù)成本、管理成本之間關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)，計(jì)算出利潤(rùn)最大化時(shí)各項(xiàng)數(shù)據(jù)值。
優(yōu)點(diǎn)：追求公司效益最大化，從總體評(píng)價(jià)出發(fā)。
缺點(diǎn)：各項(xiàng)權(quán)數(shù)和預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)難于確定。

衡量信用部門(mén)業(yè)績(jī)的方法（范本）
衡量信用部門(mén)的指標(biāo)包括：
DSO指標(biāo)、壞賬率、賒銷比例和管理費(fèi)用、企業(yè)信用銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)率等。為考核信用部門(mén)的工作成績(jī)，總經(jīng)理辦公室每年對(duì)信用部門(mén)的工作成果進(jìn)行測(cè)算。具體方法為：
A1 x ( P- B1 )- DSO1/365 x A1 x R-M1
A0 x ( P- B0 )- DSO0/365 x A0 x R-M0 =企業(yè)信用銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)率。
信用部門(mén)的人員工資和待遇與企業(yè)信用銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)率掛鉤。
其中：A1：評(píng)估年的總賒銷額； A0：上年總賒銷額
P： 銷售利潤(rùn)率； B0：上年壞賬率
B1：評(píng)估年的壞賬率； DSO0：上年銷售未清賬期
DSO1：評(píng)估年的銷售未清賬期； M0： 上年的管理費(fèi)用
R： 年貸款利率
M1：評(píng)估年的管理費(fèi)用
十、信用標(biāo)準(zhǔn)——信用額度與信用限額

信用額度是給客戶最高的賒銷限額
信用額度(credit line)和信用限額(credit limited)
確定信用額度的途徑：
１、遞增法：不論是否評(píng)估客戶等級(jí)，均按規(guī)定逐步放寬信用標(biāo)準(zhǔn)。
２、信用評(píng)級(jí)法：將客戶主要信用要素設(shè)置權(quán)重，綜合評(píng)分后授信。（信用評(píng)級(jí)法主要適用于新客戶的評(píng)估）
３、動(dòng)態(tài)評(píng)估法：通過(guò)對(duì)客戶財(cái)務(wù)、付款、基本要素的評(píng)估，區(qū)分客戶等級(jí)并授信。（動(dòng)態(tài)評(píng)估法主要適用于老客戶的評(píng)價(jià)）
４、營(yíng)運(yùn)資金測(cè)算法：將營(yíng)運(yùn)資金與動(dòng)態(tài)評(píng)估結(jié)果相結(jié)合的一種方法。
５、模型分析法：通過(guò)對(duì)幾項(xiàng)主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的分析，推斷客戶破產(chǎn)概率和發(fā)展趨勢(shì)。包括：Z分析模型、馬薩利模型等。模型分析是其他方法的補(bǔ)充形式。
十一、現(xiàn)金折扣


現(xiàn)金折扣是指給予提前付款的客戶的優(yōu)惠安排，包括兩個(gè)要素：折扣期限和折扣率。
折扣期限是提供優(yōu)惠安排的有效期限。
折扣率是提供優(yōu)惠的程度。
兩種折扣方式：?jiǎn)我徽劭邸善谡劭?
單一折扣：在折扣方式上使用一個(gè)折扣比率。如：2/10，N/30
兩期折扣；在折扣方式上使用兩個(gè)折扣比率。如：3/10，2/20，N/45
現(xiàn)金折扣的優(yōu)缺點(diǎn)
優(yōu)點(diǎn)：加快資金周轉(zhuǎn)，有利于賬款回收，減少壞賬，降低管理成本，對(duì)提高銷售額有益，并擴(kuò)大市場(chǎng)分額。
缺點(diǎn)；利息損失巨大（詳見(jiàn)賒銷期與折扣對(duì)比表）。如此大的利息損失，企業(yè)在什么時(shí)候使用呢？因?yàn)椋?、現(xiàn)金折扣能夠明顯降低信用成本；2、企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)現(xiàn)金流量短缺問(wèn)題，而且無(wú)法通過(guò)其他手段融通資金。

現(xiàn)金折扣（案例）




浙江一家企業(yè)知名企業(yè)目前的銷售業(yè)績(jī)?nèi)缦拢?
銷售收入（S）：8300萬(wàn)元，壞賬率（B）：2%，信用管理成本：30萬(wàn)元，信用期限：60天，銀行貸款利率：6%
市場(chǎng)預(yù)測(cè)：
A方案：2/10，80%貨款10天內(nèi)收回，管理成本降低40%，壞賬率降至1%；
B方案：2/20，90%貨款20天內(nèi)收回，管理成本降低30%，壞賬率降至1.5%；
C方案：3/10，95%貨款10天內(nèi)收回，管理成本降低50%，壞賬率降至0.5%；
計(jì)算：
第五講 企業(yè)信用管理手冊(cè)
企業(yè)信用管理手冊(cè)


標(biāo)準(zhǔn)信用管理手冊(cè)的內(nèi)容包括：
信用管理的目的、政策目標(biāo)、整體信用條件、信用管理流程、信用調(diào)查和評(píng)估、債權(quán)保障、貿(mào)易程序、應(yīng)收賬款管理和追收、信用管理部門(mén)責(zé)任和義務(wù)、各部門(mén)關(guān)系、政策報(bào)告、信用管理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、年度、季度、月度計(jì)劃等信用內(nèi)容

信用手冊(cè)分對(duì)內(nèi)、對(duì)外兩種，“對(duì)內(nèi)手冊(cè)”是指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部職工開(kāi)展信用管理的依據(jù)和指南，相對(duì)內(nèi)容更為廣泛，“對(duì)外手冊(cè)”是提供給公司以外的人員（主要是客戶）參考，內(nèi)容則簡(jiǎn)單得多。

一、 目的


內(nèi)容：
信用管理的目的，是兩個(gè)目標(biāo)
同時(shí)實(shí)現(xiàn)：
1、保持應(yīng)收賬款最佳持有量
2、盡量降低信用成本

避免兩種錯(cuò)誤管理類型：
1、為保持銷售最大化，盲目賒銷，忽視信用成本。
2、為保持零壞賬，零逾期賬款，放棄賒銷，保守銷售。




企業(yè)銷售的目的是利潤(rùn)最大化，而非銷售最大化。利潤(rùn)最大化就是保持應(yīng)收賬款最佳持有量。
高壞賬率和零壞賬率都是危險(xiǎn)的，高壞賬率吞噬了大量的利潤(rùn)，零壞賬率表明公司的賒銷政策過(guò)于保守。
應(yīng)收賬款回收期長(zhǎng)造成大量利息、機(jī)會(huì)成本損失，管理費(fèi)用，現(xiàn)金流量，回款速度體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的信用管理水平。
規(guī)范的信用管理不但不會(huì)讓客戶反感，反而使他們更加遵守企業(yè)制訂的信用政策，因此，應(yīng)讓所有客戶感受到高水平的服務(wù)。
目的（范本）

為貫徹本企業(yè)的營(yíng)銷策略，使各類產(chǎn)品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)性，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，優(yōu)化銷售和賬款回收管理，公司信用管理方面推行一套先進(jìn)的管理模式——“3+1”科學(xué)信用管理模式。
本模式的總宗旨是：用最小的信用管理成本，達(dá)到銷售最大化和利潤(rùn)最大化。
企業(yè)的銷售和賬款回收目標(biāo)有以下幾點(diǎn)：
一、保證所有合格的合作伙伴成為我公司的客戶，不錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)信用良好的客戶；
二、對(duì)每一個(gè)良好客戶，追求最大可能的良好銷售；
三、運(yùn)用科學(xué)的評(píng)估和分析，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤考察，客戶的信用條件和信用額度根據(jù)客戶的信用變化而定。
四、強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，保證賬款按時(shí)、全額回收。


二、 政策與目標(biāo)


內(nèi)容：
1.制訂信用政策的原因
2.制訂信用政策的原則
3.企業(yè)信用管理目標(biāo)
4.信用管理預(yù)算


明確制訂信用政策的原因，統(tǒng)一員工思想。
各企業(yè)制訂信用政策的原因有很大差別，例如：擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)策略、減少壞賬損失、縮短應(yīng)收賬款回收期、減少利息損失、提高服務(wù)質(zhì)量，改善保守或盲目的銷售政策等等。
信用管理目標(biāo)包括：指標(biāo)類：年度總銷售額和賒銷總額指標(biāo)、壞賬率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、DSO水平指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等；并計(jì)算出年度信用管理綜合效益。綜合效益值是確定值，其他指標(biāo)是參考值，如果可達(dá)到更好效果，可在授權(quán)下修正一些指標(biāo)。
信用管理目標(biāo)還包括：建立完整客戶檔案、信用額度評(píng)估體系、應(yīng)收賬款管理體系、賬款監(jiān)控和追收體系、計(jì)算機(jī)信用管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)改善標(biāo)準(zhǔn)等。
信用預(yù)算包括一般預(yù)算和特殊預(yù)算。
政策與目標(biāo)（范本）




本企業(yè)本年度計(jì)劃信用銷售占總銷售比例為60—70%，總銷售額預(yù)算14000萬(wàn)元，其中賒銷額8400—9800萬(wàn)元。壞賬率（超過(guò)協(xié)議賬期3個(gè)月未回款被列入壞賬）2%以下，DSO（銷售未清賬期）50天以內(nèi)，總賒銷額度信用部門(mén)可根據(jù)壞賬率和DSO水平自行審定，但超出上述任何指標(biāo)必須上報(bào)主管總經(jīng)理。
信用部門(mén)負(fù)責(zé)建立完整客戶檔案。業(yè)務(wù)部門(mén)必須將老客戶和新客戶的資料檔案交予信用部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)提供客戶以往交易記錄。當(dāng)客戶資料收集完整，客戶檔案建設(shè)完畢后，由信用部門(mén)接手持續(xù)收集和存儲(chǔ)客戶資料。業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)提供資料應(yīng)詳實(shí)、準(zhǔn)確，由于資料的誤差出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，這些部門(mén)的相關(guān)人員應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。
信用部門(mén)負(fù)責(zé)建立信用額度評(píng)估體系。一切賒銷業(yè)務(wù)都應(yīng)經(jīng)過(guò)評(píng)估程序。評(píng)估由信用部門(mén)作出，信用部門(mén)因此承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。任何不履行信用部門(mén)決策的銷售，相關(guān)人員承擔(dān)全部責(zé)任。
信用部門(mén)負(fù)責(zé)建立應(yīng)收賬款管理和追收體系。對(duì)于未能回收的賬款，信用部門(mén)承擔(dān)80%的責(zé)任，業(yè)務(wù)部門(mén)承擔(dān)20%的責(zé)任。
信用部門(mén)負(fù)責(zé)計(jì)算機(jī)信用管理系統(tǒng)的維護(hù)工作。
信用部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)共同承擔(dān)客戶服務(wù)工作。業(yè)務(wù)部門(mén)有責(zé)任向客戶解釋我公司的信用管理政策，得到客戶的理解和支持；信用部門(mén)有責(zé)任經(jīng)常與客戶溝通，解決在評(píng)估、賬款管理和回收時(shí)面臨的各種問(wèn)題。
三、 整體信用條件


包括：
客戶分類
賒銷最低標(biāo)準(zhǔn)
賒銷最高限額
賒銷期限
折扣方式
債權(quán)保障方式
整體信用條件（范本）





申請(qǐng)信用的條件：任何具有合法資格、信譽(yù)良好的客戶，都可申請(qǐng)我公司的信用額度。
最高信用限額：信用管理部門(mén)有權(quán)在20000元人民幣/戶以下確定具體信用額度。
普通協(xié)議賬期：采用30天的結(jié)算方式。
特殊協(xié)議賬期：在有明確理由的情況下，可適當(dāng)放寬協(xié)議賬期。但協(xié)議賬期最長(zhǎng)不能超過(guò)90天。
折扣：
債權(quán)保障：對(duì)未能獲得信用批準(zhǔn)但又不應(yīng)放棄的業(yè)務(wù)，可在信用管理部和法律部的協(xié)助下尋求抵押、人的擔(dān)保和物的抵押。

四、 信用管理流程


內(nèi)容：
1. 縱向管理流程
2. 橫向管理流程
3.信用部門(mén)組織結(jié)構(gòu)
4.常規(guī)和特別情況下的各部門(mén)的權(quán)限界定



解釋：
縱向管理流程表明企業(yè)最高管理層到基層各層面管理形態(tài)。
橫向管理流程表明信用部門(mén)層面管理形態(tài)。
管理流程包括組織結(jié)構(gòu)圖、文字說(shuō)明和解釋
信用部門(mén)組織結(jié)構(gòu)包括結(jié)構(gòu)圖、部門(mén)設(shè)置、人員、任務(wù)、目標(biāo)、責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)等
信用部門(mén)工作手冊(cè)作為二級(jí)管理手冊(cè)細(xì)化部門(mén)內(nèi)部管理辦法，可作為本手冊(cè)的附件一并制訂，也可單獨(dú)另行制訂。
明確規(guī)定各部門(mén)、尤其的信用部門(mén)的權(quán)責(zé)，杜絕越權(quán)行為。
信用管理流程（范本）




本企業(yè)所涉及的所有信用管理工作，包括：對(duì)客戶檔案的收集和建立、信用調(diào)查、評(píng)估、分級(jí)管理、額度的批準(zhǔn)和復(fù)審、應(yīng)收賬款的跟蹤和監(jiān)控、賬款回收等，均由獨(dú)立的信用管理部門(mén)完成。業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)有提供客戶基礎(chǔ)情況資料和保證這些資料真實(shí)性的責(zé)任。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)有與信用管理部門(mén)對(duì)賬的責(zé)任。
信用管理部由主管財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理直接管轄。
信用管理部的組織結(jié)構(gòu)圖為（略）
業(yè)務(wù)部門(mén)的任何一筆賒銷業(yè)務(wù)，不論是針對(duì)新客戶還是老客戶，都必須經(jīng)過(guò)信用管理部門(mén)審核、批準(zhǔn)。業(yè)務(wù)部門(mén)只有得到信用管理部門(mén)的批準(zhǔn)確認(rèn)后方可發(fā)貨。
信用部門(mén)負(fù)責(zé)追收賬款。
客戶三個(gè)月無(wú)銷售和回款，信用部門(mén)予以清戶。
每一個(gè)季度開(kāi)展業(yè)務(wù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)信用培訓(xùn)，由信用部門(mén)和外請(qǐng)的信用管理專家講授信用管理知識(shí)和本企業(yè)的信用管理制度、執(zhí)行情況。


五、資信調(diào)查程序


資信調(diào)查程序
1.客戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)建立
2.客戶數(shù)據(jù)的取得方式
3.客戶數(shù)據(jù)更新時(shí)間
4.常規(guī)和特殊情況下數(shù)據(jù)收集



必須把散落在企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的客戶信息收集匯總，統(tǒng)一管理，正在作業(yè)但無(wú)信息的客戶馬上補(bǔ)充資料。
客戶數(shù)據(jù)主要由幾個(gè)方式取得：業(yè)務(wù)部門(mén)、客戶自己提供、第三方提供、外部資信調(diào)查、信用部收集等。
老客戶資料3個(gè)月/半年更新
委托外部資信調(diào)查等方式的時(shí)機(jī)、費(fèi)用、時(shí)間等。
資信調(diào)查程序（范本）





新開(kāi)客戶完成申報(bào)和審批程序后建立《客戶信用檔案》。
對(duì)于新客戶，在雙方達(dá)成交易意向并確定信用銷售后，由業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)向信用部門(mén)發(fā)出信用申請(qǐng)。為保障業(yè)務(wù)及時(shí)，至少應(yīng)在簽約7日前申請(qǐng)。對(duì)于老客戶，信用銷售必須向信用部門(mén)申請(qǐng)。申請(qǐng)可在簽約3日前發(fā)給信用部門(mén)。
信用部門(mén)接到申請(qǐng)后，對(duì)新客戶應(yīng)在7日內(nèi)作出審核結(jié)果，對(duì)老客戶應(yīng)在3日內(nèi)作出審核結(jié)果，并通知業(yè)務(wù)部門(mén)。
信用部門(mén)審核參考數(shù)據(jù)為：1、業(yè)務(wù)部門(mén)填寫(xiě)的《客戶信用狀況表》；2、客戶自己提供的《信用申請(qǐng)表》和其他證明文件（包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)許可證等）、3、專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的《資信調(diào)查報(bào)告》、4、數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)存儲(chǔ)的《客戶以往交易記錄和付款記錄》。以上各表參照文件后附表。其中，《客戶信用狀況表》在業(yè)務(wù)部門(mén)提交申請(qǐng)時(shí)一起交送信用部門(mén)。
如業(yè)務(wù)部門(mén)提交的客戶信用狀況內(nèi)容不全面，信用部門(mén)應(yīng)直接向客戶發(fā)出信用申請(qǐng)表，供客戶填寫(xiě)。如客戶不提供，信用部門(mén)可決定委托專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)委托調(diào)查。調(diào)查費(fèi)用控制在國(guó)內(nèi)客戶600元/份，國(guó)外客戶1000-1500元/份。
老客戶資料更新時(shí)間為6個(gè)月。資料更新包括兩個(gè)步驟，一、信用部門(mén)向業(yè)務(wù)部門(mén)了解情況，二、信用部門(mén)向第三方了解情況，三、信用部門(mén)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查。但在調(diào)查中要注意與客戶的合作關(guān)系和費(fèi)用。

六、 信用決策程序


1.信用審核制度程序
2.信用評(píng)估評(píng)級(jí)制度
3.決策的職責(zé)劃分




什么情況下可以賒銷；
怎樣確定新客戶的信用額度；
特殊交易條件下的信用安排；
增加或減少信用限額的方式；
增大信用額度和延長(zhǎng)賒銷時(shí)間的程序和要求；
擔(dān)保條件規(guī)定；
信用限額監(jiān)視程序；
重新評(píng)估程序；
在信用授予中對(duì)評(píng)估人員的要求。

信用決策程序（范本）




一切發(fā)貨必須在信用部門(mén)核準(zhǔn)的條件內(nèi)。
在特殊情況下或超過(guò)核準(zhǔn)條件的，必須得到總經(jīng)理和信用經(jīng)理的共同批準(zhǔn)。
信用部門(mén)批準(zhǔn)的額度分為兩種，一種是名為“單項(xiàng)額度”，另一種為“循環(huán)額度”。“單項(xiàng)額度”的含義為只能一次信用銷售達(dá)到的最高限額，分次或一次使用后額度自動(dòng)減少，只到用完。額度用完后須再次申請(qǐng)；“循環(huán)額度”是可以循環(huán)使用的最高限額，客戶付款后，付款部分的額度仍可使用，不需再次申請(qǐng)。
當(dāng)申請(qǐng)額度超過(guò)已核準(zhǔn)的最高額度，業(yè)務(wù)部門(mén)仍然需要信用部門(mén)審批后才能發(fā)貨。
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大的業(yè)務(wù)，信用部門(mén)可提出擔(dān)保、抵押、保理、信用保險(xiǎn)等債權(quán)保障手段。
信用部門(mén)可以隨時(shí)減少或取消已經(jīng)核準(zhǔn)的信用額度，對(duì)此業(yè)務(wù)部門(mén)必須立刻執(zhí)行。
國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)采用月結(jié)的方式。A類客戶回款期最長(zhǎng)不能超過(guò)60天（特殊客戶由總經(jīng)理把關(guān)確定，但最高不能超過(guò)90天）；B類客戶回款期最長(zhǎng)不能超過(guò)45天，C類客戶不能超過(guò)30天。


七、 債權(quán)保障措施


1.對(duì)債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)的界定方法
2.債權(quán)保障的種類和使用方式
3.費(fèi)用的承擔(dān)
4.具體實(shí)施要求



對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較大又必須成交的業(yè)務(wù)采用出口信用保險(xiǎn)、保理、信用證、動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)抵押、個(gè)人或法人擔(dān)保等債權(quán)保障措施、作業(yè)的范圍和具體各種實(shí)施要求


債權(quán)保障措施（范本）



債權(quán)保障措施包括：
1、合同規(guī)范性。任何一筆交易必須有合同可查。合同使用公司制訂的標(biāo)準(zhǔn)合同。如是單筆交易，必須簽訂單筆合同；如是長(zhǎng)期合同，當(dāng)合同到期后其他原因無(wú)法延續(xù)時(shí)，必須續(xù)簽合同。
2、信用部門(mén)可建議業(yè)務(wù)部門(mén)在債權(quán)保障措施下從事交易。這些方式有：抵押、債務(wù)公司股東或主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人擔(dān)保，其他個(gè)人擔(dān)保、法人擔(dān)保、財(cái)產(chǎn)抵押等。在使用抵押和擔(dān)保手段時(shí)，必須考察其合法性、實(shí)效性、安全性、可操作性、可變現(xiàn)性以及采取審慎原則。操作時(shí)必須征詢法律部門(mén)的意見(jiàn)和審查。
3、其他債權(quán)保障措施有：保理和信用保險(xiǎn)等。這兩種業(yè)務(wù)在操作中都有一定的專業(yè)技巧，使用時(shí)必須嚴(yán)格按照程序操作。同時(shí)，應(yīng)核算費(fèi)用。
債權(quán)保障的相關(guān)費(fèi)用列入信用部門(mén)的特殊預(yù)算中。
八、 貿(mào)易程序管理


訂單處理、定價(jià)、回復(fù)和確認(rèn)程序
倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)囊?guī)定
業(yè)務(wù)部門(mén)和信用部門(mén)在貿(mào)易各環(huán)節(jié)的交接程序



貿(mào)易程序規(guī)定與企業(yè)業(yè)務(wù)程序類似。
業(yè)務(wù)部門(mén)與信用部門(mén)必須分工明確，交接手續(xù)齊全，連接緊密。
九、 應(yīng)收賬款管理和追收程序


1. 未逾期賬款詢問(wèn)制度
2. 追收的方式和制裁手段
3. 外部機(jī)構(gòu)協(xié)助的程序
4. 具體實(shí)施要求

定義與收賬任務(wù)有關(guān)的各種權(quán)力和義務(wù)；
需要采用很多手段（電話追討、信函追討和上門(mén)追討等）；
收賬的時(shí)間安排；
收賬每個(gè)時(shí)間段的確定；
最終追收方式的確定；
使用抵押品的時(shí)機(jī)及處理抵押品的方法；
轉(zhuǎn)移到收賬機(jī)構(gòu)的時(shí)間和程序；
轉(zhuǎn)移到律師事務(wù)所的時(shí)間和程序；
特殊情況下的選擇。

應(yīng)收賬款管理和追收程序（范本）
應(yīng)收賬款管理和追收的所有工作由信用部門(mén)完成，但業(yè)務(wù)部門(mén)和相關(guān)人員應(yīng)在信用要求下協(xié)助溝通和收賬。
發(fā)貨后，業(yè)務(wù)部門(mén)繼續(xù)將發(fā)貨情況通知信用部門(mén)，由信用部門(mén)負(fù)責(zé)跟蹤監(jiān)控。信用部門(mén)必須在發(fā)貨后取得客戶的收貨證明和質(zhì)量確認(rèn)。
對(duì)于采取月結(jié)的客戶，超過(guò)協(xié)議賬期10天視為正常延遲。
對(duì)于超過(guò)協(xié)議賬期的賬款，信用部門(mén)必須采用各種收賬措施加緊收賬。這些措施包括：發(fā)追討函、電話收賬、上門(mén)走訪等。信用經(jīng)理必須全面掌控、隨時(shí)監(jiān)督賬款的回收狀況，按照下列程序展開(kāi)收賬。
1、賬款到期10天時(shí)發(fā)出第一封追討函；
2、賬款逾期30天發(fā)出第二封追討函，并由信用經(jīng)理與客戶負(fù)責(zé)人聯(lián)系；
3、賬款逾期60天發(fā)出第三封追討函，由信用經(jīng)理和地區(qū)銷售經(jīng)理共同走訪客戶，了解原因和解決辦法；
4、賬款逾期超過(guò)90天后，列為警戒賬款，必須密切關(guān)注，并發(fā)出最后通牒函。
5、賬款逾期超過(guò)120天后，列為壞賬，必須與欠款方清賬銷戶。
6、賬款逾期超過(guò)90天后，必須委托專業(yè)收賬機(jī)構(gòu)或律師事務(wù)所開(kāi)展追賬，并對(duì)起訴作出可行性分析，向主管總經(jīng)理匯報(bào)。

信用部門(mén)每月向主管總經(jīng)理提交賬齡結(jié)構(gòu)分析表。




十、 客戶破產(chǎn)/壞賬程序
客戶破產(chǎn)對(duì)策
壞賬程序

當(dāng)客戶破產(chǎn)后，信用部門(mén)應(yīng)采取的措施。
應(yīng)收賬款注銷的時(shí)間，注銷的原因、注銷的步驟等。
客戶破產(chǎn)/壞賬程序（范本）





當(dāng)客戶破產(chǎn)后，信用經(jīng)理與該業(yè)務(wù)的主管業(yè)務(wù)人員必須立刻前往債務(wù)人所在地處理有價(jià)資產(chǎn)。
在此情況下允許以貨抵債，抵債的貨物必須以抵債物的市場(chǎng)最低流通價(jià)并扣除折舊后折算，所抵貨物由業(yè)務(wù)部門(mén)變賣后以現(xiàn)金形式返款。
十一、 衡量部門(mén)業(yè)績(jī)的方法
衡量信用管理部門(mén)的方法
衡量其他部門(mén)的方法

衡量信用管理部門(mén)，要看企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)效果，包括銷售額、壞賬率、逾期賬款率、信用申請(qǐng)批準(zhǔn)率、DSO水平、管理成本、同業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等綜合指標(biāo)，不能只從一個(gè)方面審核。
業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)要審核信用政策執(zhí)行情況。
衡量部門(mén)業(yè)績(jī)的方法（范本）
衡量信用部門(mén)的指標(biāo)包括：
DSO指標(biāo)、壞賬率、賒銷比例和管理費(fèi)用、企業(yè)信用銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)率等。為考核信用部門(mén)的工作成績(jī)，總經(jīng)理辦公室每年對(duì)信用部門(mén)的工作成果進(jìn)行測(cè)算。具體方法為：
[A1 x ( P- B1 )- DSO1/365 x A1 x R]-M1/ [A0 x ( P- B0 )- DSO0/365 x A0 x R]-M0=企業(yè)信用銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)率。信用部門(mén)的人員工資和待遇與企業(yè)信用銷售利潤(rùn)增長(zhǎng)率掛鉤。
十二、 信用管理縱向、橫向通報(bào)制度
十三、信用文件和表格（一）信用額度申請(qǐng)表
信用文件和表格（二）咨詢?cè)u(píng)價(jià)表
咨詢?cè)u(píng)價(jià)表是向第三方調(diào)查客戶信用狀況的表格。
第三方一般為客戶自己提供，并取得客戶同意。
評(píng)價(jià)函起到一定的調(diào)查作用，但仍然需要其他客戶信息。
調(diào)查可以采用電話咨詢或郵寄、傳真進(jìn)行。但以書(shū)面較為正式。
信用文件和表格（三）客戶交易記錄表
客戶交易記錄表是記錄老客戶以往交易情況的報(bào)表。在信用管理規(guī)范的企業(yè)，客戶交易記錄表由信用管理部門(mén)自行統(tǒng)計(jì)，但在另一些企業(yè)，由財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和整理。
信用文件和表格（四） 信用審核書(shū)
信用審核書(shū)是信用部門(mén)給予客戶的信用申請(qǐng)答復(fù)。
一些公司只是把信用額度申請(qǐng)表傳真給客戶，但是更規(guī)范的做法是發(fā)出信用審核書(shū)。
信用部門(mén)在任何情況下都應(yīng)保持對(duì)客戶的尊敬和重視。
信用文件和表格（五） 到貨確認(rèn)書(shū)
到貨確認(rèn)書(shū)是在信用期限到期前客戶向授信方發(fā)出的確認(rèn)貨物品質(zhì)和數(shù)量的函件。
到貨確認(rèn)書(shū)在國(guó)際貿(mào)易中十分普遍，內(nèi)貿(mào)中以電話確認(rèn)為主。但在一些對(duì)質(zhì)量認(rèn)可比較敏感的行業(yè)中也經(jīng)常使用。
信用文件和表格（六） 跟蹤監(jiān)控表
跟蹤監(jiān)控表是信用部門(mén)管理賬期內(nèi)應(yīng)收賬款的內(nèi)部表格。信用部門(mén)按照發(fā)票日期順序登記，并定期與客戶聯(lián)系，確認(rèn)貨物、提示付款。
信用文件和表格（七）逾期詢問(wèn)函
信用文件和表格（八）逾期催款函（嚴(yán)重）
第六講 計(jì)算機(jī)信用管理系統(tǒng) “3+1”企業(yè)信用管理軟件
極大地提高企業(yè)各部門(mén)的工作效率；
分清各部門(mén)的責(zé)任；
信用分級(jí)管理；
服務(wù)質(zhì)量明顯提高；
統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)清晰明確，有利于制訂企業(yè)信用管理的短期、中期和長(zhǎng)期計(jì)劃和政策調(diào)整；
檔案數(shù)據(jù)庫(kù)完整；
評(píng)估手段全面準(zhǔn)確。
“3+1”企業(yè)信用管理系統(tǒng)的流程

信用風(fēng)險(xiǎn)控制與賬款追收