二級批發(fā)商的管理
二級批發(fā)商的管理 弱化一批、扶持二批、強(qiáng)化終端，是許多企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。如何管理好二批商，是 值得企業(yè)探討的問題。寶潔公司在管理二批商方面的經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。 一、定義 　　批發(fā)商是指購買產(chǎn)品用于再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的生意單位。所謂二級批發(fā)商是指從廠 家直接客戶（分銷商或直接批發(fā)商）處進(jìn)貨再銷售給零售網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)商。實(shí)際上，目前 中國市場上90％的個(gè)體二級批發(fā)商承擔(dān)著雙重角色：即作為批發(fā)商面向零售網(wǎng)點(diǎn)，又作 為零售網(wǎng)點(diǎn)面向消費(fèi)者。 　　目前，我國的二級批發(fā)商可分為國營二級批發(fā)、個(gè)體零散批發(fā)和個(gè)體批發(fā)市場?？?體來看，國營二級批發(fā)因其內(nèi)部經(jīng)營體制原因，其生意份額有日趨下降的趨勢。個(gè)體批 發(fā)市場是整個(gè)二級批發(fā)市場的主要調(diào)控者，成為二級批發(fā)市場生意的越來越重要的部分 。不過，在一些城市，個(gè)體批發(fā)市場還很不發(fā)達(dá)，甚至沒有，國營批發(fā)和零散的個(gè)體批 發(fā)占據(jù)優(yōu)勢。 　　目前，90％以上的二級批發(fā)（尤指個(gè)體批發(fā)市場）是等待其客戶（零售網(wǎng)點(diǎn)、集團(tuán) 購買或個(gè)人）上門補(bǔ)貨。只有少數(shù)國營批發(fā)和個(gè)體零散批發(fā)有銷售員去上門拜訪其客戶 ，其銷售人員集所有業(yè)務(wù)于一身，即所謂業(yè)務(wù)員。無論何種銷售行為，其銷售方式都是 比較簡單的。 二、特征 　?。ㄒ唬拔ɡ菆D” 　　獲取利潤是所有客戶的共同目標(biāo)，但沒有任何一種類型的客戶比二級批發(fā)商更淋漓 盡致地表現(xiàn)出唯利是圖的特性： 　　短期利益（一日、一周、一月、一年）更多地被二級批發(fā)商用做衡量贏利情況的依 據(jù)，只有極少數(shù)客戶才會自覺地以一季度甚至一年來衡量。 　　二級批發(fā)商與供應(yīng)商（如廠家分銷商、直接批發(fā)商）的合作是純粹建立在利益基礎(chǔ) 上，他們一般很少只從一處進(jìn)貨，經(jīng)常是不穩(wěn)定地從多處選擇貨源。一旦某供應(yīng)商對其 提供的價(jià)格比別處高，他們就會毫不猶豫地從別處進(jìn)貨，不論他們與此供應(yīng)商合作曾是 多么友好、愉快或長久。個(gè)體批發(fā)商尤其如此。二級批發(fā)商對品牌的忠誠性更是完全建 立在利益基礎(chǔ)上的，只有該產(chǎn)品能給自己帶來足夠的利益（直接或間接的）時(shí)，他們才 愿意經(jīng)營，一旦該品牌不能為他們帶來直接或間接的利益，他們就會毫不猶豫地放棄它 ，不論該品牌曾經(jīng)為他們帶來了多少利潤，也不論他們本人對此品牌是多么的喜愛。正 因?yàn)榇?，他們傾向于只經(jīng)營廠家系列產(chǎn)品中的一些暢銷規(guī)格而拒絕全分銷。 　　二級批發(fā)商對其客戶的信譽(yù)度相當(dāng)?shù)?，他們總是根?jù)市場價(jià)格情況隨時(shí)變動(dòng)其銷售 價(jià)格，以獲取最大限度利潤（從不會考慮客戶利益而損害自己）。甚至有不少二級批發(fā) 商為謀求短期超額利潤而不惜經(jīng)營假冒偽劣產(chǎn)品。這也是二級批發(fā)市場為什么多假冒偽 劣產(chǎn)品的原因所在。 　?。ǘ﹥r(jià)格優(yōu)勢 　　二級批發(fā)商幾乎總會將所有競爭中的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢——優(yōu)勢價(jià)格是二級批發(fā)商 實(shí)現(xiàn)其贏利目標(biāo)的根本手段。 　　二級批發(fā)商對價(jià)格的差異最為敏感，一旦市場上出現(xiàn)比現(xiàn)行價(jià)格更低價(jià)格的產(chǎn)品（ 如某批發(fā)商為獲取競爭優(yōu)勢而自行調(diào)低價(jià)格），二級批發(fā)市場往往會敏感地受到?jīng)_擊， 而一旦市場受到?jīng)_擊則： 　　1.有較多庫存的客戶，多數(shù)會不惜成本地將產(chǎn)品價(jià)格降低到相應(yīng)的價(jià)格水平，以免 喪失生意機(jī)會，導(dǎo)致庫存商品積壓，影響資金的正常周轉(zhuǎn)。 　　2.庫存較少的客戶一般不會虧本賣完庫存，也不會貿(mào)然進(jìn)貨，而是觀望等待。 　　竟相降價(jià)是二級批發(fā)市場存在的一個(gè)普遍現(xiàn)象，尤其是廣泛分銷的產(chǎn)品更是如此， 嚴(yán)重?fù)p害二級批發(fā)商和零售商的長遠(yuǎn)利益。因此，維持二級批發(fā)市場價(jià)格相對穩(wěn)定是一 項(xiàng)艱巨而重大的任務(wù)。 　?。ㄈ┵M(fèi)用和利潤 　　二級批發(fā)商費(fèi)用極低．盡管不同行業(yè)經(jīng)營利潤率不同，二級批發(fā)商普遍奉行“低利潤 ，快周轉(zhuǎn)”的經(jīng)營策略，這與價(jià)格優(yōu)勢策略相適應(yīng)。 　　（四）貨款支付 　　目前個(gè)體二級批發(fā)商多以現(xiàn)金承付供應(yīng)商的貨款，除信譽(yù)較好的二級批發(fā)商可以在 很短的款期（幾天）內(nèi)付款，多數(shù)二級批發(fā)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨；國營二級批發(fā)商則多以支 票和托收等方式（幾乎不以現(xiàn)金形式）承付供應(yīng)商的貨款，且普遍要求有相對長的款期 。同樣的貨款支付形式和款期適用于二級批發(fā)商對待其自身客戶。 　?。ㄎ澹╀N貨限量 　　個(gè)體二級批發(fā)商的銷貨多至幾百幾千箱，少至一箱甚至拆零；國營二級批發(fā)商則傾 向于不拆零。 　?。┓咒N、貨架、助銷 　　二級批發(fā)商的分銷、貨架、助銷與零售網(wǎng)點(diǎn)的情況有較大差異： 　　分銷：傾向于只經(jīng)營那些最暢銷的品牌與規(guī)格，因此經(jīng)營的種類較少。 　　貨架：多數(shù)沒有足夠的貨架空間用于產(chǎn)品陳列。堆積陳列是個(gè)體二級批發(fā)商產(chǎn)品的 主要陳列方式。 　　助銷：在二級批發(fā)市場具有較明顯的群體效應(yīng)。 三、功能 　?。ㄒ唬┒壟l(fā)商有其如下優(yōu)勢 　　1.可執(zhí)行較小的訂貨量。 　　2.地理位置方便。 　　3.具有自身固有的渠道。 　　4.二級批發(fā)市場可創(chuàng)造較強(qiáng)的群體效應(yīng) 　　（二）考慮到分銷商直接覆蓋所有零售網(wǎng)點(diǎn)的能力和經(jīng)濟(jì)可行性，應(yīng)發(fā)展二級批發(fā) 商在廠家銷售體系中扮演如下角色： 　　1.對小型商店的銷售（尤指拆零的情況），同時(shí)利用二級批發(fā)市場群體效應(yīng)來促進(jìn) 廠家產(chǎn)品在小店的分銷。 　　2.利用其固有網(wǎng)絡(luò)對該時(shí)期廠家還無法有效覆蓋的渠道進(jìn)行覆蓋，如集團(tuán)購買。 　　3.既作為個(gè)體零售網(wǎng)點(diǎn)，又共同作為整體零售網(wǎng)點(diǎn)。 　　4.覆蓋廠家該時(shí)期還不曾直接覆蓋的區(qū)域，如小城鎮(zhèn)與農(nóng)村。 四、對二級批發(fā)商的發(fā)展策略 　　1．直接覆蓋更多二級批發(fā)商，以確保廠家產(chǎn)品在貨架的絕對優(yōu)勢。 　　2．廣泛的覆蓋+直接的覆蓋=有效覆蓋?！?　　3．促使每個(gè)客戶盡可能全面分銷廠家產(chǎn)品。 　　4．最大限度地提高廠家產(chǎn)品在所有客戶中的生意份額，以鼓勵(lì)客戶集中人力、物力 、財(cái)力銷售廠家產(chǎn)品，壓縮其他生意中的投入，從而最有效地打擊競爭對手。 　　5．幫助二級批發(fā)商建立有效的覆蓋和分銷系統(tǒng)使其成功地實(shí)現(xiàn)再分銷，如給小店鋪 貨、覆蓋集團(tuán)購買的二級分銷商，覆蓋郊縣的區(qū)域分銷商。 五、常見問題 　?。ㄒ唬┡l(fā)市場調(diào)控方面 　　1.市場價(jià)格混亂，客戶降價(jià)競爭 　　導(dǎo)致危害： 　?。?）廠家直接客戶利潤減少，同時(shí)可能受幾個(gè)大批發(fā)商控制，無法更有效地支持和 發(fā)展非直接覆蓋的二級批發(fā)商。 　?。?）二級批發(fā)商利潤減少，逐步喪失了經(jīng)營興趣，可能導(dǎo)致二級批發(fā)商放棄經(jīng)營產(chǎn) 品,尤其是那些在資金、價(jià)格、規(guī)模上競爭力弱、實(shí)力較差的二級批發(fā)商會放棄產(chǎn)品經(jīng)營 ，最終形成少數(shù)幾個(gè)大型客戶的寡頭經(jīng)營。 　?。?）小型商店零售商店因批發(fā)市場的價(jià)格混亂，難以獲得全面的市場信息，只能謹(jǐn) 慎進(jìn)貨，從而導(dǎo)致那些對二級批發(fā)商依賴較強(qiáng)的零售網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)重脫銷；同時(shí)二級批發(fā)商的 數(shù)量減少，必然削弱再分銷力量，最終使靠—級批發(fā)商輔助再分銷的零售網(wǎng)點(diǎn)分銷下降。 　?。?）價(jià)格的不斷下降將使消費(fèi)者對廠家產(chǎn)品的形象持懷疑態(tài)度，影響產(chǎn)品銷量和新 產(chǎn)品的推出。 　　產(chǎn)生原因： 　?。?）直接客戶間的激烈競爭造成不同的進(jìn)貨渠道有不同的進(jìn)貨價(jià)格，反應(yīng)在批發(fā)市 場上，即是價(jià)格差距較明顯，為提高競爭力必然竟相壓價(jià)。 　?。?）同一經(jīng)銷商的價(jià)格體系內(nèi)有不同的等級，又使競爭在不平等的情況下進(jìn)行，導(dǎo) 致市場內(nèi)部的惡性流通，致使價(jià)格一跌再跌。 　?。?）客戶經(jīng)營策略及觀念不同，個(gè)別實(shí)力較強(qiáng)的客戶企圖通過壓價(jià)來獨(dú)占市場，從 而首先降低價(jià)格加速了市場價(jià)格的下降。 　?。?）價(jià)格下降具有惡性循環(huán)的特征。一旦部分市場或二級批發(fā)商采取降價(jià)措施,其 他市場或二級批發(fā)商極有可能竟相效仿,市場或二級批發(fā)之間互相傾軋,必然導(dǎo)致價(jià)格不 斷下跌 　　2.假貨不斷沖擊市場 　　導(dǎo)致危害： 　?。?）直接客戶的市場占有率下降。部分市場受假貨占有和沖擊嚴(yán)重；同時(shí)假貨擾亂 市場價(jià)格體系，影響直接客戶生意發(fā)展。 　　（2）經(jīng)營真貨的二級批發(fā)商受假貨價(jià)格沖擊嚴(yán)重，發(fā)展緩慢甚至停滯，經(jīng)營假貨的 二級批發(fā)商信譽(yù)度下降，更無長遠(yuǎn)發(fā)展。 　?。?）零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營假貨將嚴(yán)重?fù)p害該網(wǎng)點(diǎn)形象，短期繁榮之后將伴隨長久的停滯或 倒退，假貨同時(shí)會影響零售商經(jīng)營廠家產(chǎn)品的興趣。 　?。?）消費(fèi)者權(quán)益受到侵害。消費(fèi)者可能由于誤用假貨而對廠家產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑 ，從而放棄使用廠家產(chǎn)品。 　?。?）廠家產(chǎn)品形象受損。 　　產(chǎn)生原因： 　?。?）消費(fèi)者對品牌認(rèn)識不同或是貪圖一時(shí)的便宜，使假貨有機(jī)可乘，占有一小部分 市場。 　　（2）二級批發(fā)商貪圖短期超額利潤而不顧及長遠(yuǎn)發(fā)展、不顧及自身形象和消費(fèi)者利 益。 　?。?）假貨制造商追求暴利，以隱蔽的方式進(jìn)行生產(chǎn)，難以跟蹤打擊。 　?。?）廠家產(chǎn)品的良好形象和巨大銷量，使之最可能成為造假賣假者競相效仿的對象 。 　?。?）公司及政府有關(guān)部門對假貨打擊力度不夠，對消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)宣傳不夠。 　?。ǘ┒壟l(fā)商管理方面的具體問題 　　1.回款問題 　　由于二級批發(fā)商占據(jù)廠家直供客戶較大的生意比例，二級批發(fā)商的回款是否及時(shí)， 直接影響直供客戶的資金周轉(zhuǎn)。 　　2.分銷問題 　　二級批發(fā)商的分銷相對大型商店難度更高，一些廠家對此重視也不如大型商店，故 在二級批發(fā)商分銷的深度和廣度方面的發(fā)展，還需投入較大的精力。 　　3.貨架和助銷問題 　　由于二級批發(fā)商在貨架和助銷方面的特殊性，二級批發(fā)商在此方面的管理還需進(jìn)一 步的正規(guī)化。 　　4.安全庫存問題 　　過低的庫存，會使二級批發(fā)商所經(jīng)營的廠家產(chǎn)品常常脫銷。 　　5.送貨時(shí)間安排問題 　　二級批發(fā)商訂貨極不穩(wěn)定且要貨頻繁，因此如何合理安排送貨時(shí)間并限制二級批發(fā) 商每次訂貨額是迫切需要解決的問題。 六、對二級批發(fā)商的管理 　　（一）宗旨： 積極引導(dǎo)二級批發(fā)商向廠家期望的方向發(fā)展，并成為廠家所希望的角 色。 　　（二）基本策略： 　　1.通過與二級批發(fā)商簽訂協(xié)議，在一定方面控制主要客戶，調(diào)控市場。如在分銷、 助銷、貨架、價(jià)格、收款、庫存、渠道等方面； 　　2.通過建立合理的價(jià)格體系來全面管理二級批發(fā)市場； 　　3.做好對二級批發(fā)商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理，全面發(fā)展二級批發(fā)商和二級批發(fā)市場。 　?。ㄈ╅_發(fā)二級批發(fā)商： 　　由于產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)和廠家提供的強(qiáng)有力的廣告支持以及成功的銷售策略，二級批 發(fā)商通過經(jīng)營廠家產(chǎn)品可以得到如下利益： 　　1.直接利益 　　——暢銷商品帶來的豐厚利潤； 　　——資金周轉(zhuǎn)快； 　　——營運(yùn)費(fèi)用低，如送貨費(fèi)，銷售費(fèi)用，利息少； 　　——利潤的增長率高，增長持久，現(xiàn)有產(chǎn)品的更加成熟和新產(chǎn)品的不斷推出，使廠家 產(chǎn)品發(fā)展的潛力巨大，為客戶帶來的利潤會長期穩(wěn)定增長； 　　——經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大，有利于樹立競爭優(yōu)勢，相對降低營運(yùn)成本； 　　——推展其自身的客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 　　2.間接利益更大 　　——龍頭產(chǎn)品帶動(dòng)店內(nèi)其他產(chǎn)品的銷售； 　　——樹立良好的經(jīng)營形象，如優(yōu)質(zhì)、信譽(yù)、品種齊全、成功者等形象。 　　3.與廠家直接客戶（總經(jīng)銷商）有效合作的利益： 　　——避免經(jīng)營假貨的風(fēng)險(xiǎn)； 　　——穩(wěn)定的貨源保障； 　　——獲得優(yōu)質(zhì)服務(wù)； 　　——成功的策略支持，包括高素質(zhì)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍在分銷、助銷、貨架等方面提供的支持 ； 　　——優(yōu)先得到強(qiáng)有力的促銷支持； 　　——最優(yōu)惠的價(jià)格支持。 　　4.關(guān)于簽訂協(xié)議的策略 　?。?）與20%的重要客戶（占級批發(fā)銷售量80%）簽訂協(xié)議，有效地在銷量分銷、貨架 、助銷、回款、進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價(jià)格、庫存、合作等方面限止客戶，解決目前二級批發(fā) 商管理中常見的各種問題。 　?。?）關(guān)鍵點(diǎn) 　　①有效協(xié)調(diào)總經(jīng)銷商統(tǒng)一價(jià)格體系，避免破壞價(jià)格優(yōu)勢。 　　②減少價(jià)格等級，避免二級批發(fā)商之間的相互壓價(jià)競爭。 　?、蹖Υ罂蛻艉托】蛻舨扇〔煌膬r(jià)格策略： 　　——對于大客戶，通過獎(jiǎng)勵(lì)政策鼓勵(lì)發(fā)展中長期利益，變顯性價(jià)格優(yōu)勢為隱性價(jià)格優(yōu) 勢。 　　——對于小客戶提供即該利益——有競爭力的優(yōu)惠價(jià)格和有效的助銷，確保實(shí)現(xiàn)全面覆 蓋和分銷，避免寡頭經(jīng)營。 　?。?）二級批發(fā)商業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的特點(diǎn) 　　相對零售網(wǎng)點(diǎn)更加復(fù)雜、更不穩(wěn)定，決定了二批的業(yè)務(wù)隊(duì)伍應(yīng)是所有銷售隊(duì)伍中最 強(qiáng)的。為了成功執(zhí)行其職責(zé)，需培養(yǎng)他們?nèi)缦掠^念： 　?、偃?、整體的觀念。業(yè)務(wù)員關(guān)注的是整體而非單獨(dú)的客戶，應(yīng)關(guān)注整個(gè)二級批發(fā)市 場的現(xiàn)狀和發(fā)展，如價(jià)格問題、市場問題等。 　?、陂L遠(yuǎn)發(fā)展觀念。幫助客戶長遠(yuǎn)發(fā)展，通過說服與培訓(xùn)，引導(dǎo)客戶注重中長期的發(fā)展 （因?yàn)槎壟l(fā)商更多的是關(guān)注短期利益，從而妨礙自身和整個(gè)市場的長遠(yuǎn)發(fā)展）。 　?、鄯?wù)觀念。業(yè)務(wù)員應(yīng)做客戶服務(wù)代表，幫助客戶達(dá)到分銷、助銷、貨架、銷量等發(fā) 展目標(biāo)，成功地執(zhí)行公司與客戶的協(xié)議。 　?、軙r(shí)間觀念。合理的時(shí)間安排：覆蓋、訂貨、回款等。 批發(fā)商，未來發(fā)展之路 批發(fā)商作為市場發(fā)展的流通環(huán)節(jié)，并不是一個(gè)可有可無的角色，他們的存在對整個(gè) 零售業(yè)態(tài)的發(fā)展起著舉足輕重的作用，尤其在中國這樣一個(gè)有著自己特色的市場中更是 如此，你可以輕視他渺小，但你不可以忽略他存在；你可以不在乎他過去的輝煌，但你 不可以不關(guān)注他未來的發(fā)展。 　　2002年零售市場的銷售額占到了總市場份額的20%，盡管這個(gè)數(shù)據(jù)是以5%的速度增長 ，但批發(fā)市場的銷售額卻占到了總份額的80%，所以批發(fā)商的作用是顯而易見的。盡管如 此，但是這個(gè)數(shù)據(jù)逐漸減少的事實(shí)讓我們更加認(rèn)識到批發(fā)商所面臨的挑戰(zhàn)。 　　批發(fā)商未來的發(fā)展之路在何方？這不是一個(gè)簡單而單純的市場問題，而是很多必然 因素綜合的結(jié)果，沒有人做細(xì)致而深刻的剖析，也沒有人做深入而詳實(shí)的調(diào)研，大家都 知道批發(fā)商的生意日見蕭條，批發(fā)市場的繁華已今非昔比，究竟是什么原因，不是很難 說清楚，而是不愿意正視現(xiàn)狀所帶來的變化。 　　從最初本刊記者在濟(jì)南最大的批發(fā)市場段店進(jìn)行采訪，到鄭州、西安進(jìn)行快速消費(fèi) 品的市場調(diào)查，記者耳濡目染的盡是批發(fā)商無奈的抱怨：生意越來越難做，錢不如以前 好賺，市場不規(guī)范的運(yùn)作造成低價(jià)沖擊，經(jīng)營產(chǎn)品的利潤在不斷下降，轉(zhuǎn)行做其他生意 的批發(fā)商在增多，中小型批發(fā)商被市場淘汰數(shù)據(jù)直線上升，激烈的競爭使廠家將更多的 精力投入到終端的運(yùn)作上，無暇顧忌批發(fā)商的死活，批發(fā)市場沒有了以往的熱鬧和繁榮 ，我們的出路在哪里？ 　　《糖酒快訊》作為食品行業(yè)的守望者一直關(guān)注著批發(fā)市場的瞬息變化，關(guān)注著批發(fā)商 前途未卜的命運(yùn)，關(guān)注著批發(fā)商在未來的發(fā)展道路上所面臨的種種問題與考驗(yàn)。這種關(guān) 注不是簡單的敷衍了事，也不是忽然的心血來潮，而是長期的市場觀察沉淀的靈感和擔(dān) 當(dāng)行業(yè)道義責(zé)任感與使命使然。正是因?yàn)檫@種使命感，本刊特派記者對北京市場進(jìn)行深 入的采訪，從不同的角度進(jìn)行分析，以實(shí)際的案例為批發(fā)商指點(diǎn)迷津。 北京三環(huán)內(nèi)：告別批發(fā)市場 　　北京作為中國的首都是全國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流發(fā)展中心，2008年申辦奧運(yùn)的 喜訊一度改寫了中國發(fā)展的歷史，隨后傳來加快北京城市建設(shè)速度的好消息。行業(yè)人士 分析在中國申辦奧運(yùn)至少讓北京發(fā)展速度提前了5年，這對城市的發(fā)展來說是件好事，但 規(guī)劃勢必涉及到拆遷、調(diào)整，批發(fā)市場現(xiàn)有的規(guī)模和城市的發(fā)展已形成明顯的沖突。據(jù) 批發(fā)市場管理人員講：北京三環(huán)以內(nèi)的批發(fā)市場將在5月底全部拆遷完，也就是說一年后 北京三環(huán)以內(nèi)批發(fā)市場將成為永久的歷史，批發(fā)商也將遷往三環(huán)以外，而僅存的大鐘寺 和太陽宮批發(fā)市場，也在這次規(guī)劃拆遷之列。 　　大鐘寺批發(fā)市場位于北京西三環(huán)內(nèi)，市場建立之初，三環(huán)還屬于北京的郊區(qū)，而隨 著城市規(guī)模的擴(kuò)大，三環(huán)路成為交通要道，市場的發(fā)展與城市的發(fā)展不相協(xié)調(diào)，拆遷在 情理之中，拆遷通知已經(jīng)發(fā)到商戶手中，具體時(shí)間定在4月初，部分商戶都作好的搬遷的 準(zhǔn)備。據(jù)《京華時(shí)報(bào)》報(bào)道大鐘寺批發(fā)市場拆遷后將成為現(xiàn)代物流港，而太陽宮批發(fā)市場 早在幾個(gè)月前就傳言拆遷，具體時(shí)間沒有明確的文件通知。為了更清楚地了解批發(fā)市場 從建立、發(fā)展、興盛至蕭條，最后直到拆遷的整個(gè)過程，記者在太陽宮批發(fā)市場進(jìn)行長 時(shí)間的調(diào)查，采訪了市場管委會、批發(fā)商、商超及行業(yè)人土，對批發(fā)市場----- 批發(fā)商賴以生存的環(huán)境有了一個(gè)更清晰的認(rèn)識。 　　北京三環(huán)到五環(huán)內(nèi)，現(xiàn)有上規(guī)模的批發(fā)市場30多個(gè)，太陽宮批發(fā)市場位于朝陽區(qū)北 三環(huán)偏東的位置，自1992年建立至今已有十多年的時(shí)間，市場上的批發(fā)商多數(shù)都是在市 場建立之初進(jìn)入的，關(guān)于太陽宮批發(fā)市場要拆遷的事情，多數(shù)人已經(jīng)做好了搬遷的準(zhǔn)備 。但因?yàn)闆]有具體通知也有一部分批發(fā)商在觀望中還存有一絲僥幸心理。記者在采訪中 見到很多批發(fā)商依然忙碌著，川流不息送貨車輛讓人感覺不到批發(fā)市場即將不復(fù)存在的 凄涼，井然有序的現(xiàn)場沒有拆遷的跡象，不過記者在采訪中碰到了幾個(gè)批發(fā)商詢問批發(fā) 市場具體搬遷的時(shí)間，顯然熱鬧喧囂的表象掩蓋了批發(fā)商內(nèi)心的不安。經(jīng)營葡萄酒的張 先生告訴記者，從知道市場要拆遷那天，心里就有說不清的難過，必竟在市場上打拼了 十年的時(shí)間了，批發(fā)市場的拆遷對今后的運(yùn)輸問題有很大的影響，尤其是今后的去向還 是一個(gè)問題，只能選擇離自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)較近的批發(fā)市場。當(dāng)然也有批發(fā)商告訴記者由于 自己經(jīng)營規(guī)模小，加上現(xiàn)在生意難做，批發(fā)市場拆掉后不再從事批發(fā)經(jīng)營，對管委會下 一步如何安排批發(fā)商，并沒有具體的通知。 　　對此記者進(jìn)一步采訪了太陽宮批發(fā)市場管理委員會的工作人員，值班人員康大義向 記者表示，太陽宮批發(fā)市場的確要拆遷，但至今沒有接到上面(管理部門)的通知，他也 不清楚政府對批發(fā)商如何安排，當(dāng)然對批發(fā)市場100多名工作人員的安排也沒有相關(guān)的文 件出臺。在談到批發(fā)商今后去向問題時(shí)，康表示他們會選擇朝陽區(qū)周圍的東郊、將臺路 來廣營批發(fā)市場。據(jù)了解拆遷的消息并非憑空臆造的，因?yàn)楸本┤h(huán)內(nèi)已拆掉大小500 家批發(fā)市場，拆掉的太陽宮市場將有京承高速公路通過，批發(fā)商鄭先生告訴記者京承高 速公路現(xiàn)已修到四環(huán)以內(nèi)，自己的庫房一角也將成為高速公路的一部分，對未來的去向 鄭先生早已做好了去來廣營批發(fā)市場的打算，并在那邊安置了辦公室和庫房，與鄭相同 的還有神州八達(dá)商貿(mào)有限公司的張先生，他也在五環(huán)以外的新發(fā)地批發(fā)市場找到了落腳 的地方，只要一拆馬上搬走。 　　看來北京三環(huán)內(nèi)沒有批發(fā)市場的消息并非空穴來風(fēng)，這個(gè)還沒有落實(shí)的消息正在慢 慢地變成事實(shí)，只是批發(fā)商對未來如何發(fā)展感到前所未有的茫然。因?yàn)榕l(fā)商的發(fā)展離 不開客觀的環(huán)境條件，當(dāng)然政府的支持是主要的，業(yè)內(nèi)有人士說，未來北京三環(huán)內(nèi)將會 有更多的商超出現(xiàn)，這一變化對零售業(yè)態(tài)的發(fā)展將有一個(gè)很大的促進(jìn)，不過在政策支持 上將向連鎖化方向發(fā)展，主要考慮的問題還是城市規(guī)劃。 批發(fā)商：成長的痛苦 　　太陽宮批發(fā)市場是一個(gè)農(nóng)貿(mào)綜合批發(fā)市場，分南北兩部分，共容納批發(fā)商1000多戶 ，北部主要是經(jīng)營農(nóng)貿(mào)類產(chǎn)品，南部主要是副食品，其中經(jīng)營品種所占比例為：酒水20 多家、飲料100多家、副食70—80家、專門做調(diào)料的100多家、化裝品20家，市場分布比較 集中，從這些數(shù)據(jù)可以看出經(jīng)營飲料的和做調(diào)料的占到一大部分，主要原因還是飲料是 快速消費(fèi)品，流通比較快，而調(diào)料專門針對附近的小餐館，具備有利的地勢條件。管委 會人員告訴記者批發(fā)市場的規(guī)模沒有太大變化，但生意顯然不如前幾年，主要是利潤太 少，而抬高價(jià)錢又沒人市場，競爭非常激烈，雖然很多批發(fā)商在市場還有門店，但在外 面開超市的大約占到太陽宮批發(fā)市場總數(shù)的20%，也有的建立了自己的聯(lián)營公司，批發(fā)商 正慢慢地發(fā)性了角色轉(zhuǎn)化。 　　坐商轉(zhuǎn)行商：無奈之舉 　　太陽宮批發(fā)市場是北京最早一批建立的市場之一，92年至今已有11年的時(shí)間，92—9 5年是批發(fā)市場穩(wěn)步上升的時(shí)期，97—98年經(jīng)過了批發(fā)市場的鼎盛階段，2001至今批發(fā)市 場的發(fā)展開始有所下降。在采訪中經(jīng)營娃哈哈的鄭先生告訴記者，從市場成立開始便從 事批發(fā)經(jīng)營，可以說是市場變化發(fā)展的見證人，在談到對批發(fā)市場發(fā)生的變化時(shí)，鄭表 示98年的生意最好，每天的銷售額達(dá)10萬，平常也能達(dá)到5—6萬，而現(xiàn)在最好時(shí)候一天也 就在3—4萬，有時(shí)也在1—2萬，但少于這個(gè)數(shù)就會賠錢，因?yàn)橐度藛T工資、房租和各項(xiàng) 稅款。記者采訪鄭時(shí)大約在下午5—6點(diǎn)，鄭說如果在幾年前的這個(gè)時(shí)間根本沒有時(shí)間接受 采訪，那時(shí)光進(jìn)貨的車輛就會排成一個(gè)長龍的，都是零售店老板親自己上門要貨，而現(xiàn) 在生意非常冷清，許多門店早就關(guān)門了。在那段時(shí)間記者見到來鄭處拿貨的客戶不超過 五個(gè)，這樣的現(xiàn)狀與鄭說的幾年的熱鬧形成顯明的對比，對于和鄭一樣的批發(fā)商來說， 最主要的不僅是這些，以前坐在家里數(shù)票子的日子一去不復(fù)返了。 　　鄭現(xiàn)在有了自己的車輛，也有自己的業(yè)務(wù)員，最近正張羅著找一個(gè)專職的會計(jì)，還 成立了自己的物流配送公司。在太陽宮批發(fā)市場多數(shù)批發(fā)商和鄭一樣有著5年以上的經(jīng)營 基礎(chǔ)，所以幾乎每家都有自己的配送車輛，開始由上門等著人來拿貨，到開車送貨上門 ，批發(fā)商開始了形式意義上的轉(zhuǎn)變。 　　導(dǎo)致這一變化的真正原因并非生意真的蕭條，也不是居民生活水平下降，鄭告訴記 者，以前來市場拿貨的都是街道兩旁的夫妻店、小食雜店、流動(dòng)售貨亭的老板，由于店 量多，每次進(jìn)貨也多，購買力大，裝車就走，而現(xiàn)在由于城市規(guī)劃80%的店被迫拆掉，下 線客戶減少是導(dǎo)致批發(fā)商生意難做的一個(gè)主要原因。同時(shí)鄭還分析了自己以前的客戶和 現(xiàn)有客戶的對比，以東直門為例，以前的下線客戶數(shù)量在70—80家，每天都要送幾車貨， 配車很方便，而現(xiàn)在拆遷的不到10家了，要貨量少懶得送，也沒辦法送，一塊很大的市 場因?yàn)槌鞘幸?guī)劃問題而成為泡影。事后記者到東直門再次驗(yàn)證了鄭的說法，地鐵站和公 共汽車站匯集的東直門零售店已屈指可數(shù)，這只是北京城市規(guī)劃的一個(gè)縮影，其他區(qū)域 的零售店也在不斷減少。 　　店量減少，從事批發(fā)經(jīng)營的批發(fā)商卻沒有太多變化，這就勢必導(dǎo)致競爭的加劇，坐 商轉(zhuǎn)行商已是大勢所趨，政府進(jìn)行城市規(guī)劃的行為無疑是批發(fā)商發(fā)生轉(zhuǎn)化的催化劑，但 批發(fā)商的發(fā)展與社會大環(huán)境的發(fā)展是相輔相成的，而不是獨(dú)立開來的，批發(fā)商能有多大 的發(fā)展空間客觀上講，環(huán)境起了決定性的因素。 與超市過招：轉(zhuǎn)變角色 　　超市作為現(xiàn)代渠道的典型代表，從某種意義上已經(jīng)與傳統(tǒng)渠道—- 批發(fā)市場產(chǎn)生一定的沖突，主要表現(xiàn)在超市為消費(fèi)者提供了良好的購物環(huán)境、更完整的 產(chǎn)品品種范圍、不斷增加的便利、生活消費(fèi)品優(yōu)惠的價(jià)格、更好的服務(wù)水平。當(dāng)然超市 從大的方向分為兩類：一類是針對終端消費(fèi)者的零售店，一類是針對專業(yè)購買的量販店 ，對批發(fā)市場產(chǎn)生影響較大的是后一類，因?yàn)榱控湹旰团l(fā)市場的目標(biāo)客戶群有很大一 部分是重疊的。零售店的減少與大、中、小型超市的增加形成鮮明對比，問題便很自然 地暴露出來：一方面超市密集化的發(fā)展格局對同一商圈內(nèi)的批發(fā)市場產(chǎn)生價(jià)格沖擊，造 成批發(fā)商利潤下滑；另一方面超市作為零售渠道的一部分，受到批發(fā)商重視的同時(shí)自視 清高，對進(jìn)入的批發(fā)商(已經(jīng)轉(zhuǎn)為商貿(mào)公司的批發(fā)商)經(jīng)常提出苛刻的條件，使批發(fā)商敢 怒而不敢言。 　　在太陽宮批發(fā)市場采訪，記者聽到多家批發(fā)商抱怨生意難做，尤其是廠家的經(jīng)銷商 意見更大，因?yàn)槭袌錾辖?jīng)常會有從萬客隆過來的貨，市場價(jià)格比經(jīng)銷商從廠家進(jìn)的貨還 便宜，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存積壓，競相砸價(jià)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，廠家也沒有很好的控制措施。 一位不愿告訴姓名的批發(fā)商向記者透露：導(dǎo)致這一現(xiàn)象發(fā)生的原因是超市經(jīng)常會向廠家 或商家收取大最的費(fèi)用，如進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)等等進(jìn)行促銷，甚至要求廠家將堆 頭費(fèi)直接用產(chǎn)品代替，進(jìn)而搞特價(jià)銷售，價(jià)格當(dāng)然要比批發(fā)市場便宜，所以不止是二批 商就是經(jīng)銷商也經(jīng)常到超市進(jìn)貨，最有意思的例子是：一個(gè)經(jīng)銷商頭一天給萬客隆送的 二鍋頭為68元/箱，第二天又從超市按65元/箱買出，并且把這一消息告訴了更多的批發(fā) 商，于是市場上的二鍋頭比平時(shí)下降了3元/箱，還有可口可樂40元/箱進(jìn)入，38/箱售出 ，可口可樂和超市暗暗叫了幾次勁都沒有取得實(shí)質(zhì)的效果。記者從另外渠道了解到：萬 客隆之所以加大促銷力度，排除與批發(fā)市場競爭的因素外，一方面是為了完成銷售額， 在北京同行業(yè)內(nèi)爭第一，打出自己的品牌；第二零售行業(yè)的利潤在15—20%，并不像外界 傳言的零售行業(yè)利潤很低，所以有足夠的實(shí)力做促銷吸引消費(fèi)者，當(dāng)然更多的還是團(tuán)體 購買。不過更重要的一個(gè)原因在于太陽宮批發(fā)市場在萬客隆超市商圈覆蓋的范圍內(nèi)，記 者從太陽宮打的到萬客隆，計(jì)價(jià)器顯示的里程是6.8公時(shí)里，而萬客隆對外拓展部的蔡小 姐告訴記者他們的商圈范圍在10公里，很顯然太陽宮批發(fā)市場受到萬客隆的沖擊是不可 避免的。 　　提到超市，最令批發(fā)商頭疼的還是名目繁多的費(fèi)用，讓人苦不堪言，記者了解到國 家至今沒有一份明確的法律條文規(guī)定超市的進(jìn)店費(fèi)用究竟是多少，而當(dāng)前超市進(jìn)店費(fèi)多 在3000—50000萬元不等，批發(fā)商對一般的進(jìn)店費(fèi)還承受得了，對于有廠家支持的批發(fā)商 來說就不存在無法承受的問題，但其他的臨時(shí)費(fèi)用叫批發(fā)商感到惱火。據(jù)經(jīng)營白酒的黃 先生講北京超市發(fā)與天客隆連鎖后，有一次向供貨商提出要4萬元的贊助費(fèi)，而且沒有任 何理由，黃先生氣憤地說超市不管批發(fā)商一年掙多少錢，就獅子大開口，這是有悖于商 業(yè)道德。盡管上千個(gè)供貨商都感到無可奈何，但大家對此并沒有妥協(xié)，此事也就不了了 之。當(dāng)然與超市發(fā)不同的是普爾斯馬特，如果產(chǎn)品賣的不好，哪怕是交了進(jìn)店費(fèi)也會被 清場，受損失的當(dāng)然還是像黃先生一樣的批發(fā)商，對此記者采訪了萬客隆超市的林經(jīng)理 ，他向記者表示進(jìn)超市不排除收費(fèi)的情況，但收費(fèi)多少是雙方談判的結(jié)果。 　　盡管如此，批發(fā)商對超市能合理收費(fèi)還是報(bào)有一絲希望，在聽說世界最大的零售連 鎖店沃爾瑪將于6月5日在北京石景山開設(shè)第一家店時(shí)，批發(fā)商喜悅之情溢于言表，因?yàn)?他們對沃爾瑪信譽(yù)還是很了解的，帳期可以自由選擇，而且雜費(fèi)也少，進(jìn)店費(fèi)只是像征 性地收取一點(diǎn)，當(dāng)然批發(fā)商最看中的還是沃爾瑪?shù)姆?wù)。經(jīng)營娃哈哈鄭先生已經(jīng)與其簽 訂了供貨協(xié)議，他說最喜歡沃爾瑪?shù)摹疤栂律健闭撸譅柆斠蟮陠T當(dāng)天的事情必須 在太陽下山前完成，與正規(guī)的信譽(yù)好的超市合作，可以省去很多麻煩。像鄭一樣的還有 很多批發(fā)商，大家稱沃爾瑪為“科學(xué)的狼”，甚至有批發(fā)商坦言，加入沃爾瑪后其他超市 再那么“?！?，就停止供貨。行業(yè)人士認(rèn)為沃爾瑪?shù)募尤雽Ρ本┝闶蹣I(yè)態(tài)是一個(gè)沖擊，至 少對超市規(guī)范運(yùn)作、服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)等方面有很大的影響，批發(fā)商作為直接供貨商將有 更多選擇的權(quán)利。 　　盡管超市的快速發(fā)展對批發(fā)市場產(chǎn)生了一定的影響，但批發(fā)商選擇與零售類的超市 合作，還是有可觀的利潤額可言，并非所有的批發(fā)商都可以與超市合作，此時(shí)的批發(fā)商 從經(jīng)營方向上已經(jīng)轉(zhuǎn)向物流配送，但這次變化已不再是單純意義上的坐商向行商轉(zhuǎn)化， 而是由批發(fā)商的角色向商貿(mào)公司轉(zhuǎn)化，因?yàn)榕c超市合作涉及到增值稅票的問題。這一變 化從根本意義上并沒有阻礙批發(fā)商的發(fā)展，而是加速了批發(fā)商由傳統(tǒng)的批發(fā)渠道向現(xiàn)代 渠道轉(zhuǎn)變的進(jìn)程。 　　終端革命：誰該唱主角 　　隨著市場競爭的加劇，廠家越來越意識到終端的重要性，搶占終端之戰(zhàn)愈演愈烈， 從白酒大搞終端促銷，到飲料建立直營隊(duì)，更多的人把成敗的法寶壓到終端上，似乎忽 略了批發(fā)商的存在價(jià)值。對批發(fā)商來說，由廠家出面直接做終端本來是件好事，但有些 廠家的做法卻造成渠道重疊，最終出現(xiàn)低價(jià)沖擊市場的現(xiàn)象，也有的廠家在嘗試了直營 之后，結(jié)果是舍本逐末，無功而返。 　　如果說小公司做終端沒有經(jīng)驗(yàn)的話尚且可以理解，但是像可口可樂有著百年歷史的 跨國公司在做直營上卻一再重復(fù)失敗的教訓(xùn)，倒確實(shí)值得關(guān)注。2002年可口可樂在北京 成立直營部，取消了部分批發(fā)商，娃哈哈經(jīng)銷商鄭立奇就是被取消經(jīng)銷資格之一。他告 訴記者以前經(jīng)營可口可樂經(jīng)常賠錢，主要原因在于廠家對保護(hù)批發(fā)商的利益方面工作不 到位，為完成任務(wù)經(jīng)常向批發(fā)商的庫房壓貨，至使一些批發(fā)商因?yàn)橘r錢而不得不放棄合 作，可口可樂成立直營部后，鄭就不在從事可口可樂的經(jīng)銷，但是經(jīng)過一年的實(shí)際運(yùn)作 ，可口可樂北京直營部最終以失敗告終，2003年正式宣布取消直營部。 　　記者在批發(fā)市場上見到可口可樂的業(yè)務(wù)員正上門向鄭發(fā)送2003年可口可樂的邀請函 ，邀請鄭參加2月17日召開的大批商訂貨會。顯然可口可樂想隔過批發(fā)商，直接做終端的 想法最終付之東流。據(jù)可口可樂內(nèi)部人員透露，2002年直營部賠了上百萬，原因在于北 京市場大，而零售店分散不利于集中送貨，店少養(yǎng)不活直營部，雖然每箱要高出批發(fā)商 2元的售價(jià)，但因?yàn)榱闶鄣赀M(jìn)貨頻次多、進(jìn)貨數(shù)量少的特點(diǎn)，使運(yùn)輸成本和人員成本增加 ，最后導(dǎo)致收支不平衡。據(jù)了解做直營不成功的還不止北京可口可樂公司，鄭州可口可 樂嘗試了一年，結(jié)果也重新回頭來做批發(fā)，濟(jì)南可口可樂雖然還在從事直營，但行業(yè)內(nèi) 有人士分析，可口可樂做的也是比較困難。從濟(jì)南最大的酒水批發(fā)市場段店看，經(jīng)營可 口可樂的批發(fā)商已經(jīng)減少，不賺錢是批發(fā)商放棄經(jīng)營的最主要原因。 　　可口可樂的做法正在被許多飲料企業(yè)效仿，但最終的結(jié)果都是得不償失，雖然直營 能起到立竿見影的效果，但只適用在市場開拓前期的鋪市工作，如果長期從事直營而忽 略了批發(fā)商的作用，只能是費(fèi)力不討好，最后弄個(gè)一敗涂地。誰都知道終端的重要性， 但終端革命是誰在革誰的命？顯然不是廠家自己喊口號，而是廠家借批發(fā)商健全的銷售 網(wǎng)絡(luò)，將自己的產(chǎn)品通過合適的政策迅速鋪到終端，廠家所做的是市場的管理和推護(hù)工 作，并保證通路環(huán)節(jié)的利潤，終端革命是廠家搭臺批發(fā)商唱戲，比喻形象點(diǎn)就是廠家是 統(tǒng)率，批發(fā)商就是士兵。 倉儲式超市：叫板批發(fā)市場 　　倉儲式超市作為一種具有批發(fā)性質(zhì)的批售式商店，為眾多小商業(yè)和企事業(yè)的規(guī)范化 、低成本采購提供了很好的場所。在同一商圈內(nèi)，倉儲式超市與批發(fā)市場顯然存在很大 的沖突，位居太陽宮批發(fā)市場附近的萬客隆就是典型的倉儲式會員店，從某種意義上來 說萬客隆的存在對太陽宮批發(fā)市場的發(fā)展產(chǎn)生很多影響，針對具體問題記者采訪了中貿(mào) 聯(lián)萬客隆商業(yè)有限公司發(fā)展部經(jīng)理蔡明森經(jīng)理和商務(wù)部干貨高級采購經(jīng)理林育。 　　對比優(yōu)勢 　　記者在采訪蔡明森經(jīng)理時(shí)，林育剛剛從太陽宮批發(fā)市場回來，很顯然他對太陽宮批 發(fā)市場有很深的了解。林首先將現(xiàn)有的業(yè)態(tài)分為三種：一種是批發(fā)市場，第二種是直接 面對消費(fèi)者的零售超市，第三種就是批發(fā)銷售的倉儲式超市又稱量販店。主要針對團(tuán)體 購買的是第一和第三種，從兩者所面對的目標(biāo)客戶群上，林做了一個(gè)分析：萬客隆定位 于中小零售、餐飲店、企事業(yè)單位團(tuán)體和習(xí)慣批量購物的個(gè)體消費(fèi)群，而太陽宮批發(fā)市 場的主要消費(fèi)群體也是附近的餐館、中小零售店、中小超市，所以雙方的目標(biāo)客戶群基 本一致，在同一商圈內(nèi)，沖突是無法避免的，但雙方都有自己的優(yōu)勢和劣勢所在。記者 在萬客隆店內(nèi)也看到寫著“整箱購買更便宜”黃底黑字的巨型條幅懸掛于醒目的位置，而 在店門一側(cè)則是團(tuán)體購買洽淡處，提示性的語言和細(xì)致服務(wù)，再次證明林分析的客觀性 。 　　從運(yùn)營方面，萬客隆所實(shí)行的是電腦化管理，所有分店都以電腦聯(lián)網(wǎng)，統(tǒng)一采購、 統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算，保證了經(jīng)營管理的科學(xué)性和高效性，而批發(fā)市場是由以戶為單位 的批發(fā)商組成，沒有統(tǒng)一的行動(dòng)，不利于集中購物。林舉了一個(gè)簡單的例子，如果一個(gè) 人要買十種產(chǎn)品，在萬客隆只需結(jié)一次款，而在批發(fā)市場至少結(jié)兩到三次款。林育告訴 記者萬客隆的運(yùn)營方式具有獨(dú)特性，即現(xiàn)購自運(yùn)（CashぱCarry）意為顧客支付現(xiàn)款、自 行運(yùn)貨，萬客隆實(shí)際是以零售的方式從事類似批發(fā)的業(yè)務(wù)，顧客憑會員卡到店內(nèi)現(xiàn)付款 、現(xiàn)提貨。這樣的做法沒有批發(fā)商要承擔(dān)的運(yùn)輸問題，也不會被下游的客戶占用獎(jiǎng)金， 這兩個(gè)點(diǎn)相對批發(fā)商而言要有更多優(yōu)勢，因?yàn)榕l(fā)商即要自己送貨又要承擔(dān)被超市壓款 的風(fēng)險(xiǎn)。 　　在店址選擇上，蔡經(jīng)理告訴記者萬客隆針對目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和根據(jù)低成本原則，一 般選在城鄉(xiāng)結(jié)合部，建筑簡約、交通便利，營業(yè)面積大約在7000－12000平方米，并配備 大型免費(fèi)停車場，而北京批發(fā)市場將遷往三環(huán)以外，從便利性沒有優(yōu)勢可言；在萬客隆 的店內(nèi)，記者看到賣場與倉庫合一，為兩層式結(jié)構(gòu)，上端存貨，下端售貨不另設(shè)倉庫， 實(shí)行立體式補(bǔ)貨，具有節(jié)約倉儲費(fèi)和方便快捷的好處，加上冬暖夏涼的購物環(huán)境，與批 發(fā)市場熱鬧無序的環(huán)境形成反差。 　　當(dāng)然讓萬客隆感到愜意還不止這些，由于能開具正式稅票且不會出現(xiàn)采購吃回扣的 現(xiàn)象，指定購買的團(tuán)體消費(fèi)比較多。 對比劣勢 　　盡管倉儲式超市相對批發(fā)市場有很多優(yōu)勢，但存在的劣勢也不得不讓萬客隆正視來 自批發(fā)的競爭壓力。在產(chǎn)品價(jià)格方面，林育認(rèn)為批發(fā)市場要占更多的優(yōu)勢，首先從人員 費(fèi)用上超市管理成本高，中貿(mào)聯(lián)萬客隆現(xiàn)在員工170多人，超市要為每個(gè)員工提供保險(xiǎn)、 各種福利、培訓(xùn)費(fèi)用、工資和其他的費(fèi)用，而批發(fā)商的人員成本相對要低的多，只要給 伙計(jì)發(fā)入工資就可以，不必從人力資源管理角度考慮其他費(fèi)用的開支；另外，林還指出 萬客隆是正規(guī)的納稅人，完全按國家規(guī)定納稅，而批發(fā)市場在納稅方面相對要靈活一些 。 　　兩者在產(chǎn)品整體價(jià)格上還是存在一定的劣勢，顯然超市對中小零售店的吸引力比批 發(fā)市場就要小很多，但萬客隆對此也采取了相應(yīng)的措施：特價(jià)促銷，價(jià)格比批發(fā)市場還 要便宜，萬客隆在搞特價(jià)時(shí)一般都會通知批發(fā)商，而很多批發(fā)商作為萬客隆的會員也會 享受到低廉的優(yōu)惠政策，對批發(fā)商的吸引力很大，但是特價(jià)促銷僅是在特定的時(shí)間進(jìn)行 ，對于一次性進(jìn)貨少、進(jìn)貨頻次高的中小零售店作用不大。 　　在貨品方面，萬客隆的數(shù)量要少，林認(rèn)為這是對市場細(xì)分的結(jié)果，在倉儲式超市單 品消費(fèi)量少，主要是由特定客戶群決定了貨品品類。不過林對萬客隆現(xiàn)有的貨品品類不 是很滿意，他告訴記者，在太陽宮批發(fā)市場所銷售的干蘑菇都是大袋裝的，餐館采購時(shí) 只要裝上兩袋就可以了，而在萬客隆的包裝要比其小上幾倍；在批發(fā)市場生粉也是大包 裝的，萬客隆則沒有，這就體現(xiàn)了批發(fā)市場的優(yōu)勢。 　　發(fā)展方向：細(xì)分市場 　　在談到未來發(fā)展方向，蔡經(jīng)理表示，萬年客隆作為國務(wù)院1996年首批批準(zhǔn)的兩家大 型中外合資零售企業(yè)之一，目前在廣州擁有4家店，北京2家，計(jì)劃在2010年以前在全國 開家設(shè)30家店，其中2003年在天津、石家莊和沈陽開設(shè)三家店，天津店設(shè)在西青區(qū)，位 居城鄉(xiāng)結(jié)合部，現(xiàn)已正式投入運(yùn)營，石家莊店也將7月份開業(yè)，中國市場空間非常大，沃 爾瑪、麥德龍都會搶占這塊市場。 　　林認(rèn)為萬客隆在未來發(fā)展趨勢上，店面面積會比現(xiàn)在要小、貨品品類也會減少，主 要原因在于市場細(xì)分后，真正的目標(biāo)客戶群所需要的產(chǎn)品品類并不是太多，專業(yè)細(xì)分市 場存在很大的消費(fèi)潛力，而批發(fā)商將轉(zhuǎn)換為中間服務(wù)商的角色，主要服務(wù)于中小型零售 店和超市，對專業(yè)市場的發(fā)展構(gòu)不成大的威脅，林認(rèn)為太陽宮批發(fā)市場要拆遷從一定程 度會增加萬客隆的銷售額，但這并不決定完全取代批發(fā)市場的角色。 　　沃爾瑪在北京開設(shè)的分店是山姆氏會員店，從市場定位上和萬客隆非常接近，林對 此表示沃爾瑪能否會取得成功，不是取決于所開店面的大小，關(guān)鍵還是對客戶的適應(yīng)程 度，是否能滿足顧客的需求，以及周圍環(huán)境的影響。對外資的大舉進(jìn)入，林認(rèn)為零售業(yè) 肯定會受到一定的沖擊，但遠(yuǎn)沒有想象的可怕，批發(fā)商還是有很大的發(fā)展空間，前提要 做好自身的定位和市場的細(xì)分工作。 生存環(huán)境：未來批發(fā)市場發(fā)展趨勢 　　北京三環(huán)內(nèi)批發(fā)市場拆遷的消息已經(jīng)被炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，這一變化對于批發(fā)商來說不 僅要面對轉(zhuǎn)移棲身之地的無奈，更重要的是從經(jīng)營成本上增加了和量販店過招的難度。 表面上看批發(fā)商對自己未來的路似乎有些迷茫，但事實(shí)上多年在商海中打拼的經(jīng)驗(yàn)使他 們提前做好了應(yīng)對變化的準(zhǔn)備，就近轉(zhuǎn)移“革命根據(jù)地”就是其中的一項(xiàng)重要措施。經(jīng)營 飲料的王經(jīng)理在得知批發(fā)市場要拆遷的消息后第一個(gè)選擇了附近的來廣營農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場 ，在那里建立了新的庫房和新的辦公室，隨時(shí)做好搬遷的準(zhǔn)備。和王一樣的還有二十多 戶批發(fā)商，進(jìn)入新環(huán)境等待他們的將是什么？未來批發(fā)市場將有怎樣的變化？這一變化 對批發(fā)商的發(fā)展起到哪些決定性的因素？對此記者趕赴來廣營采訪了朝來萬通望京農(nóng)貿(mào) 綜合批發(fā)市場的營銷總監(jiān)馬效援。 　　市場管理：宜疏不宜堵 　　朝來萬通望京批發(fā)市場地處三環(huán)外，是1999年12月份新建立的批發(fā)市場，一期工程 占地面積4萬多平方米，是一個(gè)主要經(jīng)營蔬菜、水果、煙酒糖茶、調(diào)味品、農(nóng)副產(chǎn)品的綜 合批發(fā)市場。馬效援聽說此次采訪他的是糖酒行業(yè)的專業(yè)記者，非常高興地問記者是否 知道北京主營煙酒的大型批發(fā)市場在哪里，這倒讓記者很為難，在北京走了幾個(gè)比較知 名的批發(fā)市場沒有聽說哪個(gè)市場是糖酒集中的大批發(fā)市場。馬告訴記者他跑遍了北京大 大小小的上百個(gè)批發(fā)市場也沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)，正是這種分散經(jīng)營、管理環(huán)節(jié)多、銷售少的 結(jié)果導(dǎo)致批發(fā)市場假冒產(chǎn)品屢禁不止，這種現(xiàn)象影響了批發(fā)市場在消費(fèi)者心目中的形象 ，批發(fā)市場沒有一個(gè)叫得響的品牌。 　　馬表示煙酒是暴利產(chǎn)品，市場管理需要一個(gè)過程，打假并不能起到有效控制的作用 ，一個(gè)原因打假只是短期行為，另一個(gè)方面現(xiàn)有的市場管理?xiàng)l件為假貨提供了有機(jī)可乘 的空間。馬給記者講了一個(gè)在批發(fā)市場廣為流傳的真實(shí)笑話，某酒廠業(yè)務(wù)人員在批發(fā)市 場上發(fā)現(xiàn)了自己廠家的一批產(chǎn)品，從外表上難辯真假，于是要求總部人員來檢查，結(jié)果 從酒的外包裝到酒的質(zhì)量，總部人員憑感官也無法鑒別，不得已最后在該酒廠的化驗(yàn)室 里得出結(jié)果――酒是假的。這個(gè)故事說明了批發(fā)市場在管理上還存在很多漏洞。 　　打假是治標(biāo)不治本，解決不了真正的問題。馬分析與其堵塞批發(fā)市場假貨泛濫的通 路，倒不如進(jìn)行疏散式管理給批發(fā)市場一個(gè)更大的發(fā)展空間，他提到了沈陽的五愛批發(fā) 市場、浙江義烏批發(fā)市場、武漢的漢正街每年的銷售額都在幾百個(gè)億以上，而沈陽的批 發(fā)市場在規(guī)范市場管理后銷售額大幅增長。馬向記者表示在北京完全可以建立一個(gè)全國 性的糖酒批發(fā)市場，打造自己的品牌，凡是進(jìn)入市場的都是廠家的一級商，一方面保證 產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面減少管理的中間環(huán)節(jié)，所有的小批發(fā)商都在一級商處拿貨，把批 發(fā)市場做專做大，提供一個(gè)與國際接軌的對接舞臺。 　　市場規(guī)范：建立準(zhǔn)入制度 　　從宏觀上講，不規(guī)范的市場無形中成了制約批發(fā)商發(fā)展的瓶頸，規(guī)范市場需要政府 搭臺企業(yè)唱戲。馬認(rèn)為由批發(fā)市場管理部門出臺相應(yīng)的產(chǎn)品準(zhǔn)入制度，由政府監(jiān)督加大 管控力度，對所有進(jìn)入的產(chǎn)品都采取索票制，對查處的產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，大家都按游 戲規(guī)則辦事，市場規(guī)范起來的難度就要小多了。 建立準(zhǔn)入制度后，批發(fā)市場要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求為自己定位，形成批發(fā)市場自身的特 色。馬認(rèn)為這個(gè)特色不僅要求批發(fā)市場從管理、規(guī)范上入手，還要從行業(yè)競爭的角度進(jìn) 行市場細(xì)分，未來超市的發(fā)展格局已經(jīng)向連鎖化經(jīng)營方向轉(zhuǎn)化，密集的銷售網(wǎng)點(diǎn)開始使 超市的發(fā)展逐步向居民社區(qū)滲透，如果批發(fā)市場再沒有自己的特色和準(zhǔn)確的市場定位， 就很容易被市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境所忽略。 　　馬告訴記者望京批發(fā)市場是國營單位，不會追求短期的效益，為規(guī)范市場制定了相 關(guān)的準(zhǔn)入制度，但在真正執(zhí)行過程中還是有一定的難度，要確保這些制度真正實(shí)施就必 須有政府的監(jiān)控；望京批發(fā)市場今后要加大市場人員的管理力度，從管理上創(chuàng)造文明經(jīng) 商環(huán)境，為批發(fā)商的發(fā)展提供更廣闊的空間，打造批發(fā)市場中知名的品牌。同時(shí)馬向記 者透露批發(fā)市場未來的發(fā)展方向是向快速消費(fèi)品轉(zhuǎn)化，為吸引更多的批發(fā)商加盟，正在 擴(kuò)大建設(shè)規(guī)模，已建成的27間鐵皮房就是為太陽宮遷移的批發(fā)商準(zhǔn)備的。 物流配送：大勢所趨 　　生存環(huán)境、外界競爭壓力、零售業(yè)態(tài)的變化迫使批發(fā)商不得不正視眼前的現(xiàn)實(shí)，他 們很明白如果對這些變化熟視無睹，最終的結(jié)局會是什么。廣州理念到動(dòng)作顧問公司資 深顧問魏慶接受記者采訪時(shí)分析，98－99年以前是接貨、大量的回款、幾個(gè)電話把貨發(fā) 給下游的客戶，錢賺的容易就沒有任何危機(jī)感，但是當(dāng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)真正向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化后 以前美好的日子成了過眼煙云，再以不變應(yīng)萬變只能是死路一條，這時(shí)批發(fā)商價(jià)值已不 是銷售。產(chǎn)品從廠家的倉庫運(yùn)到批發(fā)商的倉庫，然后搬到終點(diǎn)售點(diǎn)的倉庫，在庫存的轉(zhuǎn) 移過程中批發(fā)商起到樞紐、轉(zhuǎn)運(yùn)站的作用，而并不是真正意義上的銷售，所以批發(fā)商的 職責(zé)是物流拓展、實(shí)現(xiàn)終端售點(diǎn)配送、分流的一個(gè)過程。從市場現(xiàn)狀來看小的批發(fā)商是 伙計(jì)登三輪就近送貨，優(yōu)點(diǎn)是便利、快捷，但缺點(diǎn)是形不成規(guī)模，隨著批發(fā)市場環(huán)境的 變化，這部分批發(fā)商被淘汰的幾率比較大；大的批發(fā)商多數(shù)建立了自己的物流公司有專 門的配送人員和車輛，并且代理了十幾個(gè)品牌，在配送方面能為零售點(diǎn)提供品類齊全的 服務(wù)，這就決定他們更大的發(fā)展空間。 　　魏的分析可以說是直接點(diǎn)批發(fā)商發(fā)展的要害，記者在北京十幾天的采訪再次證實(shí)了 這種說法的準(zhǔn)確性，批發(fā)商由傳統(tǒng)批發(fā)向物流配送轉(zhuǎn)化已是大勢所趨，晚轉(zhuǎn)不如早轉(zhuǎn)、 小轉(zhuǎn)不如大轉(zhuǎn)。僅記者采訪到的由批發(fā)商轉(zhuǎn)型做物流配送的就不下十幾個(gè)，轉(zhuǎn)型后的他 們最大的感觸就是生意越做越大。京偉鴻翔商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理張淑琴表示，她以前 在批發(fā)市場只是一個(gè)普通的批發(fā)商，92年建立配送公司后成了最早轉(zhuǎn)型的一批，現(xiàn)在在 北京市內(nèi)的配送點(diǎn)有4000多家高級酒店，年銷售額過億元，各大廠家都爭著與她合作， 代理品牌也超過二十個(gè)；日新奇商貿(mào)有限公司的經(jīng)理鄭立奇是在99年開始轉(zhuǎn)型的，顯然 是比較晚的一批，他告訴記者自己現(xiàn)在代理的品牌都是國內(nèi)知名品牌，不是很多，但至 少有兩個(gè)主導(dǎo)品牌，在配送上以主導(dǎo)產(chǎn)品為主，當(dāng)然也從其他廠家經(jīng)銷商處拿貨配送， 反過來說其他廠家的批發(fā)商也會到他這兒來取貨，在多數(shù)批發(fā)商還在回憶過去的美感好 時(shí)光時(shí)，鄭的物流配送工作也開展的如火如荼。 太陽宮批發(fā)市場的拆遷從客觀上來說增加了批發(fā)商做生意的難度，顯然這并不是最 主要的因素，主觀經(jīng)營意識上的改變要比客觀環(huán)境重要的多。太陽宮拆遷后，批發(fā)商將 按經(jīng)濟(jì)實(shí)力分為三類：A類批發(fā)商將建立自己的貿(mào)易公司與大超市打交道、B類批發(fā)商將 服務(wù)中、小型超市、剩余的C、D類批發(fā)商主要服務(wù)馬路兩旁的日雜店、攤點(diǎn)，三者所占 比例分別是10%、20%、70%，從這個(gè)數(shù)據(jù)可以分析出來批發(fā)商自身的發(fā)展還需要一個(gè)過程 ，要從經(jīng)營意識上進(jìn)行轉(zhuǎn)化，改變過去傳統(tǒng)、落后的觀念，用發(fā)展的眼光發(fā)現(xiàn)環(huán)境變化 所帶來的機(jī)遇；另外隨著連鎖超市的快速發(fā)展與之相適應(yīng)的配送服務(wù)也需要提高，那么 這就要求有更多的批發(fā)商擁有更完備的配送條件，而現(xiàn)實(shí)已轉(zhuǎn)型批發(fā)商的數(shù)量顯然是滿 足不了這一發(fā)展的需要，批發(fā)商轉(zhuǎn)型的速度直接決定了未來發(fā)展的空間。 中國批發(fā)業(yè)何時(shí)走出混沌 隨著2004年12月11日以后我國分銷業(yè)的全面開放，中國本土批發(fā)業(yè)面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。 用科學(xué)的發(fā)展觀構(gòu)建具有中國特色的現(xiàn)代批發(fā)體系，培育大批發(fā)商，提升批發(fā)市場，發(fā) 展網(wǎng)上批發(fā)，整合供應(yīng)鏈，是必然的選擇。 　　中國批發(fā)業(yè)處于混沌時(shí)期 　　我國批發(fā)業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了由清晰到混沌的兩個(gè)發(fā)展階段。"清晰"階段主要指計(jì)劃經(jīng) 濟(jì)時(shí)期。該階段的批發(fā)業(yè)的主要特征是批發(fā)層級分明、渠道清晰、交易規(guī)范、價(jià)格清楚 、從業(yè)者清廉。 　　隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的批發(fā)格局被打破，批發(fā)主體多元化， 批發(fā)渠道混雜，批發(fā)市場如雨后春筍般迅速崛起，整個(gè)批發(fā)業(yè)出現(xiàn)一種"混沌"局面。主 要特征是批發(fā)層級不分、渠道隱蔽、市場秩序和價(jià)格混亂、傭金、回扣規(guī)則不清等。 　　那么，混沌是壞事還是好事？筆者認(rèn)為，是好事！ 　　應(yīng)該辯證地認(rèn)識，批發(fā)業(yè)由清晰--混沌-- 更高層次的清晰，是必然的發(fā)展趨勢。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的批發(fā)業(yè)靠人為設(shè)置渠道，確定層 次、價(jià)格，未必符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，造成流通成本增加；市場經(jīng)濟(jì)條件下由市場自發(fā)調(diào)節(jié)， 雖然也會造成某些浪費(fèi)，但水往低處流，最終會形成較合理的渠道和價(jià)格形成模式。 　　未來中國的批發(fā)業(yè)應(yīng)該有自己的發(fā)展走向，向以下四方面拓展是必然趨勢：一是商 流與物流分離，這肯定是重要方向。二是批零界限模糊化，實(shí)際上批、零之間不應(yīng)有明 確的界限。三是超級制造商和超級零售商從兩頭向中間擠壓，這將形成新的批發(fā)模式。 四是催生批發(fā)新業(yè)態(tài)，鳳凰涅磐。隨著批發(fā)業(yè)的發(fā)展，貿(mào)易中心、商品交易所、廠商分 銷系統(tǒng)、批發(fā)代理、批發(fā)經(jīng)紀(jì)人、批發(fā)市場（批發(fā)MALL）、批發(fā)超市、配送中心等批發(fā) 新業(yè)態(tài)正不斷產(chǎn)生，新的供應(yīng)鏈將形成。 　　由此得出結(jié)論：今后批發(fā)研究的重點(diǎn)，應(yīng)該由研究批發(fā)渠道改為研究批發(fā)業(yè)態(tài)和供 應(yīng)鏈。 　　中國批發(fā)業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn) 　　當(dāng)前中國批發(fā)業(yè)正處于轉(zhuǎn)型和長足發(fā)展時(shí)期，面臨諸多挑戰(zhàn)，最根本的挑戰(zhàn)是： 　　（1）來自中國工業(yè)化的挑戰(zhàn)。隨著企業(yè)規(guī)模的逐步擴(kuò)大和品牌的日益高度集中，中 國已出現(xiàn)多家主營收入超過 1000億元的大公司。在汽車、家電、日化行業(yè)，品牌集中度極高，前三大品牌的市場占 有率均達(dá)到30％至80％。大公司集中采購、內(nèi)部交易增加、自建分銷體系給批發(fā)帶來強(qiáng) 勁的挑戰(zhàn)。 　?。?）來自零售連鎖化的挑戰(zhàn)。以北京市為例，當(dāng)前連鎖經(jīng)營在社會消費(fèi)品總額中的 比重已達(dá)到24％。2003年北京國美零售額達(dá)177億元、北京華聯(lián)超過150億元、上海聯(lián)華 超市為240億元、大連大商集團(tuán)達(dá)181億元。沃爾瑪在中國的采購已達(dá)150億美元。為配合 跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，大型連鎖企業(yè)紛紛自建物流配送系統(tǒng)，給批發(fā)業(yè)和批發(fā)企業(yè)帶來沖擊 。 　?。?）來自外資批發(fā)商的挑戰(zhàn)。2002年，我國批發(fā)領(lǐng)域首次對外資"開禁"，由上海一 百與日本丸紅株式會社合資組建的批發(fā)企業(yè)-- 上海百紅貿(mào)易有限公司成立，這是我國第一家具有外資參股的批發(fā)企業(yè)，具體業(yè)務(wù)以國 內(nèi)商品和自營進(jìn)口商品的國內(nèi)批發(fā)為主。 　　2004年12月11日后，我國分銷業(yè)進(jìn)入全面市場開放時(shí)期，學(xué)界俗稱WTO進(jìn)入深水期。 我國批發(fā)業(yè)將面臨外資批發(fā)商的全面挑戰(zhàn)：市場網(wǎng)絡(luò)將被沖擊，市場空間將被壓縮，經(jīng) 營模式將受到挑戰(zhàn)。 　　分析來看，今后外資批發(fā)業(yè)進(jìn)入中國市場將主要采取以下方式：一是建批發(fā)大賣場 。如麥德龍，以中小零售商為對象，每個(gè)賣場1.6萬平方米，10至20萬會員，60％至70％ 為團(tuán)體購買及批發(fā)銷售，有較大輻射能力。麥德龍計(jì)劃每100至150公里建一個(gè)大賣場。 這種批發(fā)形式是有一定沖擊力的。二是大品牌建立的代理制銷售網(wǎng)絡(luò)。大到汽車、電腦 、機(jī)電設(shè)備，小到服裝、食品、日用品，將出現(xiàn)眾多的品牌代理網(wǎng)絡(luò)。三是采取"銷地產(chǎn) "形式。如可口可樂公司在中國投資8億美元，建立分裝廠和營銷網(wǎng)絡(luò)。四是投資建設(shè)物 流基礎(chǔ)設(shè)施和加工配送中心。通過生產(chǎn)流通的"灰色地帶"建立批發(fā)業(yè)，如日本的大榮、 丸紅等知名流通企業(yè)在天津建立起配送中心，為它的連鎖店提供服務(wù)。 　?。?）來自于市場供求關(guān)系變化的挑戰(zhàn)。我國經(jīng)過近20年經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，批發(fā)市 場發(fā)生了本質(zhì)的變化，告別了"短缺經(jīng)濟(jì)"狀態(tài)下的賣方市場，買方市場全面形成。據(jù)統(tǒng) 計(jì)，2004年上半年600種主要商品的供求情況是：供求基本平衡的商品138種，占排隊(duì)商 品總數(shù)的23％；供過于求的商品462種，占排隊(duì)商品總數(shù)的77％。與此相適應(yīng)，全國有半 數(shù)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)能力利用率不到60％，工業(yè)利潤下降，嚴(yán)重?cái)D壓流通利潤，自銷（推銷 員滿天飛）形式普及，使批發(fā)業(yè)面臨嚴(yán)峻的市場擠壓。 　?。?）來自科技革命的挑戰(zhàn)?？萍际堑谝簧a(chǎn)力，隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用和普 及，傳統(tǒng)批發(fā)的信息優(yōu)勢在大大降低?？萍几锩鼘εl(fā)業(yè)的挑戰(zhàn)是根本性的。 　　盡管中國批發(fā)業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但也不乏現(xiàn)實(shí)的機(jī)遇。目前中國已成為世界最大 的制造工廠，中國外貿(mào)總值達(dá)10000億美元。有些產(chǎn)品出口量驚人，如一年出口鞋超過4 0億雙，服裝100億件。商務(wù)部成立后加強(qiáng)了內(nèi)外貿(mào)結(jié)合的力度，內(nèi)外貿(mào)一體化為中國批 發(fā)業(yè)發(fā)展提供了良好機(jī)遇。同時(shí)，物流業(yè)的快速發(fā)展為新型批發(fā)業(yè)發(fā)展提供了機(jī)會。 　　2002年中國的物流成本在GDP中的比重大約是20％左右，而同期美國的比例只有9.5 ％。中國物流業(yè)還有很大的發(fā)展空間，物流業(yè)的快速發(fā)展將為新型批發(fā)業(yè)提供渠道延伸 、成本縮減的良機(jī)。 　　另外，銷售終端的活躍為批發(fā)向第三方物流的轉(zhuǎn)化提供了條件。 　　由以上可斷言，中國未來的批發(fā)業(yè)將由混沌走向清晰。在批發(fā)領(lǐng)域?qū)?gòu)建制造商分 銷系統(tǒng)、零售商采購系統(tǒng)、經(jīng)銷商批發(fā)、代理商批發(fā)、第三方物流系統(tǒng)、綜合配送中心 、批發(fā)超市、批發(fā)市場、貿(mào)易中心等，新的批發(fā)業(yè)態(tài)與傳統(tǒng)兼容，傳統(tǒng)市場不斷改造， 批發(fā)業(yè)將獲得新的長足發(fā)展。 　　中國批發(fā)業(yè)的戰(zhàn)略選擇 　　未來中國批發(fā)業(yè)應(yīng)在培育大批發(fā)商、提升批發(fā)市場、發(fā)展網(wǎng)上批發(fā)、整合供應(yīng)鏈等 方面下功夫，這也是必然的選擇。 　　（1）培育大批發(fā)商。目前我國批發(fā)業(yè)的市場集中度還較低。美國醫(yī)藥行業(yè)3家大批 發(fā)商的銷售額占整個(gè)批發(fā)市場的份額為80％至90％，中國現(xiàn)有三級網(wǎng)絡(luò)1.6萬多個(gè)批發(fā)活 動(dòng)單位，前十名的市場份額也達(dá)不到這個(gè)數(shù)字。以日本大型批發(fā)商的發(fā)展為例，日本20 世紀(jì) 　　80年代的"批發(fā)革命"帶來了批發(fā)現(xiàn)代化。其重要標(biāo)志是，出現(xiàn)了由實(shí)力雄厚的批發(fā) 商大力興建的現(xiàn)代化的物流中心，將原由制造商、批發(fā)商、零售商在商品購銷過程中分 別進(jìn)行的儲存、加工、運(yùn)輸、分揀、編配、包裝、計(jì)量計(jì)價(jià)、陳列等集于一身，把分散 的商品流通業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榧?、?guī)范、程序化的活動(dòng)，其職能擴(kuò)大到除零售業(yè)銷售以外的 幾乎整個(gè)商業(yè)流通過程，大大節(jié)約了社會交易時(shí)間、成本和費(fèi)用。 　　中國目前有條件產(chǎn)生大批發(fā)商，將有可能建立一些類似日本的綜合商社。 　　如果說過去只是設(shè)想，現(xiàn)在內(nèi)外貿(mào)體制統(tǒng)一就有可能。內(nèi)外貿(mào)體制的統(tǒng)一將催生大 型化、集團(tuán)化、國際化的批發(fā)商。 　　未來大批發(fā)商的主體最有可能是改制后的國有批發(fā)商、合資批發(fā)商和民營批發(fā)商。 　　今后我國批發(fā)業(yè)將大力推動(dòng)批發(fā)業(yè)的資本重組。將形成大經(jīng)銷商、大代理商、大配 送中心、大物流中心，同時(shí)大批發(fā)商要和物流結(jié)合，分工互動(dòng)發(fā)展。 　?。?）提升批發(fā)市場。傳統(tǒng)批發(fā)市場的現(xiàn)代提升有兩個(gè)主導(dǎo)方向。一是專業(yè)化市場向 "批發(fā)團(tuán)地"方向發(fā)展。這涉及到在批發(fā)市場中的中小批發(fā)業(yè)要實(shí)現(xiàn)物流共同化，混載配 送并改善交通問題；也涉及促進(jìn)交易大型化，經(jīng)營合理化問題；還有批零分設(shè)、批發(fā)市 場的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化問題等。二是建立新的交易平臺，滿足團(tuán)購和政府采購的需求。 　　目前全國9.5萬個(gè)批發(fā)市場與集貿(mào)市場交易額達(dá)3萬多億元，相當(dāng)于社會消費(fèi)品零售 總額的80％至90％。今后中西部批發(fā)市場有發(fā)展機(jī)會，華北也有機(jī)會。不過，全國批發(fā) 市場普遍面臨升級問題。新建的市場水準(zhǔn)要高一些。 　?。?）批發(fā)業(yè)技術(shù)革命-- 網(wǎng)上批發(fā)交易。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上交易系統(tǒng)（和自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)）成了許多企業(yè) 批發(fā)的主要形式。批發(fā)業(yè)必須實(shí)現(xiàn)技術(shù)革命，推廣現(xiàn)代電子信息技術(shù)，如電子數(shù)據(jù)交換 （EDI）、電子付款服務(wù)系統(tǒng)（EPS）、寬帶綜合業(yè)務(wù)數(shù)字網(wǎng)（B－IS－DN）、網(wǎng)絡(luò)定位系 統(tǒng)等。 　　（4）整合供應(yīng)鏈。英國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家克里斯多夫講：市場上只有供應(yīng)鏈而沒有企業(yè) 。批發(fā)是一個(gè)流通的重要環(huán)節(jié)，必須進(jìn)入供應(yīng)鏈體系。 　　今后的發(fā)展趨勢是：大批發(fā)將以自我為中心，鏈接制造商和零售商，形成供應(yīng)鏈； 中小批發(fā)將自覺服務(wù)制造商和零售商，以制造商或經(jīng)銷商為中心，進(jìn)入供應(yīng)鏈。 中國批發(fā)20年 1997年，全面改革所帶來的經(jīng)濟(jì)騰飛使得人們的生活水平有了很大的提高。整體來說買 方市場已經(jīng)形成，制造商也開始告別以生產(chǎn)為導(dǎo)向的時(shí)期。激烈的市場競爭造就了一批 行業(yè)排頭兵，這些企業(yè)在資金、人才、管理等方面都具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，并且都擁有了 自己的品牌優(yōu)勢，市場擴(kuò)張的愿望變得極為強(qiáng)烈，而批發(fā)商在規(guī)模以及經(jīng)營上的缺陷， 還有在“黃金時(shí)期”養(yǎng)成的各種陋習(xí)已經(jīng)使制造商深惡痛絕。自修渠道已開始成了很多企 業(yè)的選擇。 同時(shí)，1996年前后麥德龍、家樂福、沃爾瑪?shù)葒饬闶劬揞^的進(jìn)入，以及國內(nèi)連鎖零售 的高速發(fā)展使得越來越多的零售企業(yè)開始跳開了批發(fā)商。在制造商和零售商雙方的壓力 之下，中國批發(fā)業(yè)的冬天漸漸來臨。 外部環(huán)境的巨大變化迫使批發(fā)企業(yè)進(jìn)行適應(yīng)性變革，很多批發(fā)商走上了向上下游整合的 企業(yè)轉(zhuǎn)型路線。一時(shí)間，大量批發(fā)企業(yè)投身大百貨商場或者向上兼并制造企業(yè)，建造品 牌等。但是無論向大百貨還是向制造商轉(zhuǎn)變對批發(fā)商來說都是全新的挑戰(zhàn)，而且這2個(gè)領(lǐng) 域的競爭實(shí)際上都已經(jīng)非常激烈，批發(fā)企業(yè)沒有管理經(jīng)驗(yàn)，對這2個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)營運(yùn)作也不 了解。再者，無論向大百貨還是制造商進(jìn)發(fā)都不能發(fā)揮批發(fā)企業(yè)原有的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢。 因此，大部分轉(zhuǎn)型都以失敗告終。 批發(fā)商的另一個(gè)轉(zhuǎn)型方向是進(jìn)軍連鎖零售。1994年以后，連鎖零售在中國迅猛發(fā)展了起 來，作為一種公認(rèn)的現(xiàn)代化零售組織形式，具有規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化等優(yōu)勢的連鎖 經(jīng)營當(dāng)時(shí)正在興起中國零售業(yè)的革命，此時(shí)進(jìn)軍連鎖應(yīng)該是適應(yīng)時(shí)勢之舉。另一方面， 批發(fā)商原有的與上游制造商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以及物流配送方面的基礎(chǔ)也為其進(jìn)軍連鎖創(chuàng)造 了一些條件。但是批發(fā)企業(yè)在經(jīng)營理念、管理模式上的落后，以及在人才、資金、關(guān)鍵 技術(shù)上的匱乏使得這種轉(zhuǎn)型其實(shí)依然困難重重。1996年以前，一直以傳統(tǒng)批發(fā)思路經(jīng)營 ，其后轉(zhuǎn)型為家電連鎖零售的蘇寧電器是這種轉(zhuǎn)型的成功代表，大部分批發(fā)企業(yè)的經(jīng)營 日漸慘淡。 近年來，連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了資本整合、全國擴(kuò)張的膨脹時(shí)期。同時(shí)廠家的渠道 結(jié)構(gòu)也在不斷扁平化，無論是對原有自修渠道的“瘦身”，還是貼近零售終端實(shí)際上都反 映出批發(fā)商正在被踢得越來越遠(yuǎn)。從本身所具有的功能來說，批發(fā)商永遠(yuǎn)不會被淘汰出 局，因?yàn)榕l(fā)環(huán)節(jié)的存在對于提高分銷效率，無論是對單個(gè)企業(yè)還是對整個(gè)社會商品流 通都是有利的，從國外發(fā)達(dá)國家的情況來看也是這樣。之所以在我國批發(fā)業(yè)在萎縮，是 因?yàn)閭鹘y(tǒng)批發(fā)經(jīng)營還沒有對外部環(huán)境的變化做出改變。 在舊體制環(huán)境下，生產(chǎn)、批發(fā)、零售間穩(wěn)定的購銷關(guān)系早已被打破，隨著市場的發(fā)展， 生產(chǎn)和流通之間經(jīng)濟(jì)關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)轉(zhuǎn)型期。以產(chǎn)品為導(dǎo)向，以交易為主的聯(lián)結(jié)關(guān)系在 市場環(huán)境的高速變化下已經(jīng)變得極不穩(wěn)定，這種不穩(wěn)定直接導(dǎo)致了低效率。我們看到生 產(chǎn)商因?yàn)檫@種不穩(wěn)定而紛紛自建分公司、辦事處、營業(yè)部等，但維護(hù)渠道的成本很高， 渠道的運(yùn)作效率又沒有充分發(fā)揮出來。而在零售方面，零售商面對著眾多的廠家，交易 成本同樣在增加。在這種情況下，新型的穩(wěn)定關(guān)系實(shí)際上是各方都需要的。 但是問題是傳統(tǒng)的批發(fā)無法給予這種建立在共贏基礎(chǔ)上的伙伴式的穩(wěn)定關(guān)系。企業(yè)交易 式的經(jīng)營思維依然固存，追求自身的盈利而忽視共贏的重要性。在管理上產(chǎn)品管理的導(dǎo) 向性依然嚴(yán)重，忽視對顧客（包括下游中間商）需求的分析和滿足。對供應(yīng)鏈上其它企 業(yè)的服務(wù)，如產(chǎn)品配送等都沒有到位。除此之外，還有一些客觀原因也阻礙了批發(fā)企業(yè) 的轉(zhuǎn)變。如資金實(shí)力的薄弱、人才的匱乏、技術(shù)的落后使得信息流無法順暢，商流無法 改進(jìn)，物流的快速有效無法實(shí)現(xiàn)等。 也許是中國的批發(fā)企業(yè)積重難返，2001年由上海第一百貨和日本丸紅株式會社合資組建 的上海百紅公司的破殼而出，標(biāo)志著中國批發(fā)業(yè)正式引入外資力量進(jìn)行整合。這也是中 國商業(yè)對外開放的最后“禁地”。而這只是個(gè)開始，按照中美協(xié)定：我國的商業(yè)批發(fā)領(lǐng)域 將不遲于2001年1月1日，允許外國服務(wù)提供者設(shè)立合營公司，從事所有進(jìn)口和本國產(chǎn)品 的批發(fā)業(yè)務(wù)；不遲于2002年1月1日，允許外資控股，取消所有數(shù)量限制和地域限制；不 遲于2003年1月1日，取消所有股權(quán)和企業(yè)設(shè)立形式的限制；到2005年取消一切限制。 外資的進(jìn)入無疑會加速中國商業(yè)批發(fā)的整合，在技術(shù)、管理、經(jīng)營理念上的優(yōu)勢使中國 的批發(fā)業(yè)將面臨極大的挑戰(zhàn)。目前，外資已經(jīng)開始進(jìn)入，入世緩沖期也所剩不多，雖然 說中國市場極為廣大，即使到2005年批發(fā)業(yè)全面開放，中國市場的不平衡性也會使得傳 統(tǒng)批發(fā)企業(yè)在很多較為落后的市場上依然具有生存空間，但從長遠(yuǎn)的角度來看，大部分 終究是要死掉的。轉(zhuǎn)型成為了必須的選擇。在技術(shù)、管理、人力資源、市場理念乃至經(jīng) 營模式等各個(gè)方面的現(xiàn)代化提升，是中國批發(fā)商尤其是大型批發(fā)商的當(dāng)務(wù)之急。
二級批發(fā)商的管理