二十天改變銷售人員的人生
“你的銷售錯在哪兒……”是啊，為什么有那么多的銷售員徘徊在成功的門外，一次次與訂 單失之交臂？ 看看這些常常被銷售員們掛在嘴邊的理由吧： “我今天實在沒時間了，請您讓別人打電話過去吧。” “今天的天氣實在太好了，又是星期天，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見不到人?！?“他不會同意和我見面的，做為一個事業(yè)如此成功的人士，他怎么可能看得上我們的產品 呢？還是算了吧。” 這樣的借口不勝枚舉，它們個個看上去都合情合理，但細想卻又愚蠢透頂。如果你因為 害怕客戶的拒絕，而為自己找借口找理由開脫的話，你永遠都無法去面對現實，無法大 膽向前邁出一步。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢面對客戶的拒絕，又怎么能成功地 把產品銷售出去，又何談銷售業(yè)績呢? 有一些銷售員在拜訪客戶前還對自己的目標很明確，推銷的手段也很靈活，但是在關鍵 時刻卻失去了獲得工作成果和引導客戶直到簽約的勇氣。而這都是因為銷售員在銷售過 程中犯了一些錯誤。 其實，任何銷售員都會犯錯。如推銷之神喬·吉拉德、原一平等，他們無一不犯過錯誤。 犯錯誤并不可怕，可怕之處在于不能正確看待錯誤，然后從錯誤中走出來。 假如，現在只給我們20天的時間，要我們在這段時間內糾正以前的錯誤，那么，我們到 底能做些什么實質性的工作呢？20天你可以完完整整地看上兩部肥皂劇；20天你也可以 無聊地倚在辦公椅上讓體重增加幾公斤；20天的時間還可能就在你的不知所措中悄然流 逝…… 銷售員朋友們，假如這樣是多么的讓人沮喪！ 我們來看看《你的銷售錯在哪兒——20天走出影響銷售的86個誤區(qū)》有很多的方法幫助我們 。 第一天：不做準備就訪問客戶。即使你做了準備，準備得夠充分嗎？是不是用起來得心 應手？ 第二天：不知道訂單在哪里。誰是你的A級客戶？誰是你的潛在客戶？你應該怎樣取得他 們的信任？ 第三天：邀約沒有技巧。初墜愛河時，為了與心儀的人約會，你是那么的有勇氣和技巧 ，可是為什么在約見客戶時卻是如此的畏首畏腳？ 第四天：不守信用。這個道理大家都懂，為什么還會時常犯這樣的錯誤？ 第五天：識別不出客戶的利益點。這也不是一個難懂的道理——沒人喜歡做沒有利益的交 易，你的產品或服務能為客戶帶來哪些利益？你必須藉此打動他們！ 第六天：以自己為核心進行銷售。趕緊來個180度的轉彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你 ，而是站在你面前的客戶。 第七天：給客戶提出有誤的信息。這個道理和不守信用一樣簡單明了，顧客如果有上當 受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。 第八天：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準 備不足的表現。 第九天：機械地進行產品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產品功能，更要讓 客戶參與進來，進而提升客戶的購買欲望并強化其優(yōu)越的中心地位。 第十天：產品解說缺少吸引力。這一點和第九天比較類似。 第十一天：急于成交。成交是至關重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個小小的失誤，都可 能讓你所有的努力都前功盡棄！ 第十二天：不善于處理客戶的異議。營銷學書籍中常常說“有異議的客戶才是忠誠的客戶 ”，那么銷售員在處理客戶的異議時，可以施展哪些技巧呢？ 第十三天：簽約不嚴謹。這不僅僅是細不細心那么簡單，還牽扯到切實利益和法律責任 的問題。 第十四天：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個 表現。在這樣一個關鍵時刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費掉先前的努力呢？ 第十五天：收款不講求方法：發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎 ？ 第十六天：不善維護客戶群。一定要維護好已有的客戶群，老客戶可能不會帶來多少驚 喜，但穩(wěn)定的銷量又讓我們夫復何求呢？ 第十七天：不重視交往中的行為規(guī)范。人們已經習慣于用銷售員的言談舉止等行為表現 來定位其所在的企業(yè)的價值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個禮數不周或讓 人產生反感的銷售員所推銷的商品。 第十八天：不善于合理利用時間。上帝對每個人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于 沒有讓時間無謂的浪費掉。 第十九天：推銷時沒熱情。熱情是銷售員自信心、敬業(yè)精神、競爭意識、服務意識的綜 合體現，它總能帶給客戶積極的感受。 第二十天：發(fā)現不了自己的銷售優(yōu)勢。實際上銷售領域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最 有效的方法就是發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢，培養(yǎng)良好的銷售員個人魅力。 總之，銷售的失敗并不是銷售員無能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明， 這種態(tài)度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一 開始就放棄了任何成功的可能。銷售，是一個光榮的職業(yè)，千萬不要因為一些失敗而氣 餒，也許你的銷售方法只需要一點小小的改變，也許這些改變就在這“20天”的反思之中 ！
二十天改變銷售人員的人生