豐田公司的銷售員培訓(xùn)
) 豐田公司的銷售員培訓(xùn) 日本豐田汽車銷售公司認(rèn)為，同商品的好壞一樣，左右銷售的另一個(gè)關(guān)鍵因素，就是推 銷員。有人說：“豐田不僅出汽車，也出人才?！鄙窆日煽偨?jīng)理曾在東京豐田寵兒汽 車銷售中心率先錄用大學(xué)畢業(yè)生，把他們送到銷售部門。為了迎接家庭用車的到來，他 迅速描繪出了新推銷員做人的態(tài)度，并下決心，要起用培養(yǎng)有文化知識(shí)的推銷員，來消 除汽車銷售方面難以預(yù)測(cè)的銷售因素。 神谷正太郎的銷售理論是“車的需要是創(chuàng)造出來的”。接受這個(gè)理論的總經(jīng)理加藤誠之則 主張：推銷員不是正確處理的，而是“培養(yǎng)教育出來的”。這個(gè)很具有學(xué)者風(fēng)度的加藤， 為把培養(yǎng)推銷員的教育加以科學(xué)系統(tǒng)化作了很大的努力。當(dāng)一個(gè)訪問者說“相當(dāng)宏偉壯觀 的教學(xué)場(chǎng)所呀”時(shí)，加藤誠之回答說：“在這里進(jìn)修和聽課的人，是將成為第一流推銷員 的人們，他們即將奔赴推銷汽車這種現(xiàn)代化商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，讓他們?cè)谝粋€(gè)狹小的環(huán)境里，是 涌現(xiàn)不出來明快的判斷能力和為克服面臨的困難而尋求可能性的積極精神的。所以，有 這種規(guī)模的設(shè)施是理所當(dāng)然的。我們對(duì)待平素為推銷而戰(zhàn)斗的人們，不應(yīng)有失禮貌?！?豐田汽車銷售公司進(jìn)修中心：建成于１９７４年，在這里授課的“技師指導(dǎo)”，全部都是 從汽車銷售公司和豐田銷售店挑選出來的具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人來承擔(dān)。為了經(jīng)常吸引新的 市場(chǎng)情況，防止重復(fù)老一套，使講課有新的內(nèi)容，選任講師采取兩年輪換制。使用的教 材是經(jīng)營管理協(xié)會(huì)、日本能源協(xié)會(huì)結(jié)合汽車市場(chǎng)的實(shí)際情況和需要，貫穿著科學(xué)上的合 理性，它已成為教育的核心。 進(jìn)修的學(xué)員，一次２５人為一班，從全國的銷售店招收。從一般推銷員到管理人員和經(jīng) 營者，分別聽專門化的各部門的講座。還有一種以研究學(xué)習(xí)的形式進(jìn)行的討論會(huì)，即“企 業(yè)高級(jí)管理人員講習(xí)會(huì)”，在這里主講的是某大學(xué)的３名教授。每年陸續(xù)招收銷售店的高 級(jí)管理人員２４名，采取４天的集中訓(xùn)練，用案例研究法進(jìn)行學(xué)習(xí)。在一年之內(nèi)，有１ ．５萬名左右的管理人員輪流集中在這里接受學(xué)習(xí)教育。 培養(yǎng)推銷員的做法是，全國的豐田銷售店，在每年４月，大約有３５００名新的推銷員 參加公司工作。負(fù)責(zé)對(duì)這些新人進(jìn)行教育訓(xùn)練的，是在進(jìn)修中心學(xué)完了“訓(xùn)練員講座”的 人，稱為訓(xùn)練員。他們是工作崗位上的副課長或股長，兼任這里的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和教育工作 ，他們一邊在工作崗位上從事實(shí)際業(yè)務(wù)，一邊積極從事銷售技術(shù)和銷售態(tài)度教育的檢驗(yàn) 。新參加工作的員工，在進(jìn)公司之前，首先要進(jìn)行基礎(chǔ)理論課的學(xué)習(xí)，要學(xué)習(xí)銷售理論 、銷售的社會(huì)作用、推銷員的立場(chǎng)和資格、舉止動(dòng)作的禮法、商談的一般規(guī)則等銷售學(xué) 的基礎(chǔ)講座。另外，東京豐田寵兒汽車銷售中心還有ＢＳ制度。Ｂ是兄弟（Ｂｒｏｔｈ ｅｒ）、Ｓ是姊妹（Ｓｉｓｔｅｒ）的意思，這就是說在同一工作崗位，已參加工作一 兩年的前輩，要同新參加工作的人結(jié)成一對(duì)“兄弟”或“姊妹”，不僅在工作上，而且在日 常生活上為新參加者做顧問，大體上以一年為期，然而，實(shí)際上繼續(xù)保持這種關(guān)系的也 不少。 其次，教給銷售時(shí)的順序： １． 推銷員首先推銷自己的人品，取得顧客的信任，從而創(chuàng)造一種能夠親切交談的氣氛。 ２． 為了使顧客對(duì)車感到有興趣，推銷員要說明車的效用，大力宣傳商品的優(yōu)越性。 ３． 推銷出售價(jià)格。如果前兩個(gè)重要條件能很好地被理解，那么，按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格出售是能夠 做到的，把以上三點(diǎn)叫做“銷售三原則”，規(guī)定為銷售的基本態(tài)度。 銷售汽車在日本以“訪問”為主。通過訪問活動(dòng)，對(duì)不太想買車的人，積極地說明車的使 用效能，以便使他感到有買的必要。這種活動(dòng)叫做“訪問銷售”。因此，訪問技術(shù)則為訓(xùn) 練的每一步。作為進(jìn)公司前教育的一部分，還通過扮演角色的辦法，學(xué)習(xí)說話方法和做 買賣的態(tài)度。
豐田公司的銷售員培訓(xùn)