證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢
神光證券經(jīng)紀人特訓


中國證券經(jīng)紀人從業(yè)的殿堂
財富增長，百年神光


創(chuàng)造人生財富，樹立人生理念



證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢
證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢


A：經(jīng)紀與服務兩極化
證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢


B：特色服務專業(yè)化
證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢


C：經(jīng)紀服務連鎖化
證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢


D：混業(yè)經(jīng)營化
證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢


E：3—5年內(nèi)區(qū)域性政策優(yōu)勢
（地方保護主義）
證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢


F：經(jīng)紀牌照多元化
證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢


G：咨詢服務終端化
證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢


H：經(jīng)紀人素質(zhì)化
證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢
A：經(jīng)紀與服務兩極化
B：特色服務專業(yè)化
C：經(jīng)紀服務連鎖化
D：混業(yè)經(jīng)營化
E：3—5年內(nèi)區(qū)域性政策優(yōu)勢
（地方保護主義）
F：經(jīng)紀牌照多元化
G：咨詢服務終端化
H：經(jīng)紀人素質(zhì)化

中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢
中國證券市場兩個最根本的缺陷


一、是眾所皆知的體制缺陷，即股權(quán)比重占絕對多數(shù)的國有股權(quán)（國有資產(chǎn)）所有者的缺位 。
中國證券市場兩個最根本的缺陷


二、是占市場投資者主體絕大多數(shù)份額投資者的證券投資意識、證券投資素養(yǎng)的缺位 。
中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢


中國證券市場，需要具有中國特色的證券經(jīng)紀人 。
中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢


中國證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)要求，應比境外證券經(jīng)紀人的素質(zhì)要求更高。
中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢


在上層政策和下層反響之間起到疏導、溝通、潤滑、引導等作用，促使市場上下整體素質(zhì)得到全面的提高
中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢


建設與發(fā)展具有中國特色的證券經(jīng)紀人體系，乃是大勢所需，也是大勢所趨 。
中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢


幾年內(nèi)，中國證券經(jīng)紀人也一定會推行考核制、注冊制和核準制。隨著證券經(jīng)紀人體系完善和發(fā)展，也會形成中國證券期貨經(jīng)紀人協(xié)會 。
中國證券經(jīng)紀人體系的發(fā)展趨勢
中國證券市場，需要具有中國特色的證券經(jīng)紀人。
中國證券經(jīng)紀人的綜合素質(zhì)要求，應比境外證券經(jīng)紀人的素質(zhì)要求更高 。
在上層政策和下層反響之間起到疏導、溝通、潤滑、引導等作用，促使市場上下整體素質(zhì)得到全面的提高 。
建設與發(fā)展具有中國特色的證券經(jīng)紀人體系，乃是大勢所需，也是大勢所趨 。
幾年內(nèi)，中國證券經(jīng)紀人也一定會推行考核制、注冊制和核準制。隨著證券經(jīng)紀人體系完善和發(fā)展，也會形成中國證券期貨經(jīng)紀人協(xié)會 。

中國證券經(jīng)紀人承載的職責
A：對客戶操作思想、意識、行為的輔導與指導的職能；
中國證券經(jīng)紀人，承載的職責

B：傳統(tǒng)的客戶營銷職能；
中國證券經(jīng)紀人，承載的職責

C：對下屬客戶的管理與溝通職能；
中國證券經(jīng)紀人，承載的職責

D：代理客戶與其它證券載體（券商、上市公司、資訊、機構(gòu)……）的疏通職能。
中國證券經(jīng)紀人，承載的職責

E：關(guān)于股市的宣傳與投資者教育職能
中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質(zhì)：

1：過硬的意志與信念、自信心——這是經(jīng)紀人職業(yè)文化的核心。
中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質(zhì)

2：證券分析師的必備技能——這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎
中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質(zhì)

3：SALES的推廣能力——這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關(guān)鍵
中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質(zhì)

4：客戶經(jīng)理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶
中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質(zhì)

5：共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風險……
中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質(zhì)

6：保險經(jīng)紀人的溝通能力——這是你協(xié)調(diào)與客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)與券商關(guān)系，協(xié)調(diào)與咨詢商關(guān)系，開發(fā)資源、利用資源、整合資源的必備要素
中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質(zhì)

7：小學老師般的輔導能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體低下的投資人群體
中國證券經(jīng)紀人應具備的職業(yè)素質(zhì)
1：過硬的意志與信念、自信心——這是經(jīng)紀人職業(yè)文化的核心。
2：證券分析師的必備技能——這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎。
3：SALES的推廣能力——這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關(guān)鍵。
4：客戶經(jīng)理的管理能力——找來客戶，更要留下客戶。
5：共產(chǎn)黨員的意識與覺悟——只有具此意識和覺悟，才能更通透股市的“中國特色”；更能辨證深入地看待中國股市；更能深刻地理解各類政策；更能理解“中國特色”下的股市；更能把握機會與控制風險……。
6：保險經(jīng)紀人的溝通能力——這是你協(xié)調(diào)與客戶關(guān)系，協(xié)調(diào)與券商關(guān)系，協(xié)調(diào)與咨詢商關(guān)系，開發(fā)資源、利用資源、整合資源的必備要素。
7：小學老師般的輔導能力——面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體低下的投資人群體
初期經(jīng)紀人團隊的建設

具有綜合素質(zhì)的證券經(jīng)紀人還很少， 以上述要求，根據(jù)經(jīng)紀人自身的特長進行優(yōu)勢互補
初期經(jīng)紀人團隊的建設

形成經(jīng)紀人小團隊形式展開工作，依據(jù)營銷、咨詢、服務、管理等職能，以各自特長進行工作主次地位的分工
初期經(jīng)紀人團隊的建設

確立券商營業(yè)部、投資者、經(jīng)紀人（團隊）相互獨立、相互合作，相互依靠，相互牽制的關(guān)系。在市場整體進入利潤平均化和微利時代后，各以所長，各擇所需，相互依賴
初期經(jīng)紀人團隊的建設

按照專有所長的原則，每個經(jīng)紀人團隊在研究分析、投資者教育、技能培訓等方面應精選一個專業(yè)性的研究機構(gòu)做依靠，作經(jīng)紀人團隊展開工作的平臺和基礎
初期經(jīng)紀人團隊的建設
具有綜合素質(zhì)的證券經(jīng)紀人還很少， 以上述要求，根據(jù)經(jīng)紀人自身的特長進行優(yōu)勢互補
形成經(jīng)紀人小團隊形式展開工作，依據(jù)營銷、咨詢、服務、管理等職能，以各自特長進行工作主次地位的分工
確立券商營業(yè)部、投資者、經(jīng)紀人（團隊）相互獨立、相互合作，相互依靠，相互牽制的關(guān)系。在市場整體進入利潤平均化和微利時代后，各以所長，各擇所需，相互依賴
按照專有所長的原則，每個經(jīng)紀人團隊在研究分析、投資者教育、技能培訓等方面應精選一個專業(yè)性的研究機構(gòu)做依靠，作經(jīng)紀人團隊展開工作的平臺和基礎
證券經(jīng)紀人的類型
按其所具備的與所要求的職業(yè)素質(zhì)，以及其職業(yè)形態(tài)，按功能級別遞升的程序，可分為
證券經(jīng)紀人的類型

A、營銷型經(jīng)紀人
證券經(jīng)紀人的類型

B、顧問型經(jīng)紀人
證券經(jīng)紀人的類型

C、管理型經(jīng)紀人
證券經(jīng)紀人的類型
A、營銷型經(jīng)紀人
B、顧問型經(jīng)紀人
C、管理型經(jīng)紀人

證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則

1：定位于服務，而非定位于顧問
證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則

2：與客戶設定相關(guān)條件來保護自己
證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則

3：與客戶形成決策均衡的機制
（風險對沖機制）
證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則

4：與客戶形成相互合作的職責流程
證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則

5：不做超越自己能力的事
證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則

6：不做違反法規(guī)的事
證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則

7：不做自身獨贏的事
證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則

8：適當遏止客戶貪婪的本性
證券經(jīng)紀人自身保護的八大法則
1：定位于服務，而非定位于顧問
2：與客戶設定相關(guān)條件來保護自己
3：與客戶形成決策均衡的機制（風險對沖機制）
4：與客戶形成相互合作的職責流程
5：不做超越自己能力的事
6：不做違反法規(guī)的事
7：不做自身獨贏的事
8：適當遏止客戶貪婪的本性

經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力

A：選擇發(fā)展什么類型的證券經(jīng)紀業(yè)務?
——從我給你什么轉(zhuǎn)化到你需要什么？
經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力

B：如何構(gòu)造以客戶資源開發(fā)和管理為核心的業(yè)務流程?
——流程再造不是一項簡單的程序變化。

經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力

C：怎樣合理使用定價策略?
——從我定什么價，到市場（非你，也非我）給什么價？
經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力

D：制定怎樣的經(jīng)紀人制度?
——入手難，難入手，早動手早先手
經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力

E：建立怎樣的客戶管理系統(tǒng)?
——不僅是一個軟件系統(tǒng)的變化，而是一個思維理念變化
經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力

F：如何對營業(yè)部或經(jīng)紀人提供研發(fā)及咨詢支持?
——貴在咨詢服務的特色化，知識產(chǎn)權(quán)化（主動權(quán)的競爭力）
經(jīng)紀業(yè)務的差別化、個性化與競爭力

G：怎樣效降成本與資源優(yōu)化？
——構(gòu)建多贏機制和體系
國內(nèi)外證券經(jīng)紀業(yè)務模式
1：全員經(jīng)紀人模式
證券公司
營業(yè)部

行政、財務、 內(nèi)部轉(zhuǎn)型的 外部招聘的
后勤等基本崗位 經(jīng)紀人 經(jīng)紀人

客戶
2：外部經(jīng)紀人模式
證券公司

營業(yè)部 大量外部 客戶
經(jīng)紀人
基本崗位作為
內(nèi)部支持
3：金字塔模式
營業(yè)部

行政、財務、 營銷部
后勤等基本崗位
業(yè)務團隊1 業(yè)務團隊2 業(yè)務團隊3 、、、

業(yè)務小組 、 、、 業(yè)務小組 、、、 業(yè)務小組 、、、

經(jīng)紀人 、、、 經(jīng)紀人 、、、 經(jīng)紀人 、、、
4：美林的FC模式
美林證券

營業(yè)部 研究部門

TGA系統(tǒng)
3－4名FC
管理人員 大量的FC

客戶
5：愛德華.瓊斯金融顧問模式
愛德華．瓊斯在自身的發(fā)展中自始至終堅持四個理念：
——以社區(qū)為基礎
——以個人客戶為基礎
——保守的策略
——長期的策略

——愛德華．瓊斯公司的招聘專員審核選拔IR時，對應聘者的學歷和金融背景并不注重，他們選人的主要標準是：工作激情、上進心、強調(diào)個性、是否具備企業(yè)家精神、是否遵紀守法等，當然更重要的是考察應聘者對所選社區(qū)的了解程度，以及應聘者對所選的市場是否具備開發(fā)的潛力。

——每個潛在的IR，在遞交工作申請時就開始帶來了營業(yè)部的選址過程。

——應聘IR正式被公司雇傭后，將被安排參加系統(tǒng)的培訓，他們將培訓的過程稱為“學習造就成功”，培訓的整個過程包括：

第11周：居家學習時間，
第12周－18周：為初步培訓階段：
第12周：學習“認識您的客戶”，進行產(chǎn)品培訓、面對面的展業(yè)訓練、系統(tǒng)培訓、銷售演示等。
第13周至15周：培訓目的是為了調(diào)研市場，開始制訂企業(yè)計劃，調(diào)研的同時，將填寫一個包括250個潛在客戶（企業(yè)主和住戶）的聯(lián)系單。這一期間新的IR將挨家挨戶地“敲門”拜訪這些潛在的客戶。

第16周至18周：將在愛德華．瓊斯的分支機構(gòu)培訓。
第19周：為展業(yè)周，在這一周中，新的IR將至少拜訪在市場調(diào)研期間曾拜訪過的125名（250的1/2）潛在客戶。

第20周為畢業(yè)周：
——新IR也將得到一個“準予銷售”牌照和日期。從此，IR就可以返回所在的社區(qū)，就任愛德華．瓊斯公司的投資代表。
——后續(xù)培訓主要是參加一個強化培訓班、贏利發(fā)展培訓和附加的培訓。（強化與固化）
——公司的每個培訓階段都有嚴格的考核，考核不能通過，公司將隨時可能與IR解除合同。
——每一個愛德華．瓊斯的營業(yè)網(wǎng)點一般都只設兩個人，一個IR，一個秘書。
——網(wǎng)點銷售的產(chǎn)品非常多元化，網(wǎng)點IR只要各種代理牌照齊全，可以銷售除了期貨、期權(quán)等高風險產(chǎn)品以外的各種金融產(chǎn)品，從銀行的儲蓄產(chǎn)品、銀行卡，到各種保險產(chǎn)品、各種債券、共同基金以及各國的股票等。愛德華．瓊斯公司除了對這些產(chǎn)品的風險性有所選擇以外，并不限制自己公司的IR銷售其他公司的金融產(chǎn)品。
——愛德華．瓊斯總部只有40－50個證券分析師來為客戶提供研究支持，這與我們了解的美林證券在總部有大約700多位研究員相差很大。究其原因，才了解到愛德華．瓊斯將自身定位為零售類經(jīng)紀型券商。

6：咨詢服務平臺的優(yōu)化模式：重在券商資源整合，重在管理體系和素質(zhì)培訓
1：研發(fā)、
2：資訊、
3、咨詢、
4、培訓、
5、管理、
6、互動、
7、終端的資源運用

研 發(fā) 資 訊 咨 詢 培 訓 管 理

資 源 整 合 平 臺（樞 紐）


F F F F F F
C C C 、、、 C C C 、、、
終 終 終 終 終 終
端 端 端 端 端 端

證券經(jīng)紀業(yè)的發(fā)展趨勢