打造基于流程化的銷售管理體系

銷售團(tuán)隊(duì)能力提升與業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)
（打造基于流程化的銷售管理體系）
陳銳老師（2天）

課程背景
華為有一支號(hào)稱狼性軍團(tuán)的營(yíng)銷鐵軍，30年前的華為，在一無(wú)資金、二無(wú)背景、三無(wú)
核心技術(shù)的條件下，從西方高科技公司群雄逐鹿的通信市場(chǎng)中奮勇搏殺、沖出重圍，成
就了今天三分天下有其一的江湖霸業(yè)。如果說(shuō)銷售人員是一只只在市場(chǎng)上攻城拔寨、奮
勇搏殺的狼，那么銷售主管就是一只帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)不斷創(chuàng)造奇跡的“頭狼”。作為銷售主
管，不僅要有優(yōu)秀的單兵作戰(zhàn)能力，還要有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)的能力。銷售主管是教
練的角色，不僅管理自己，還要管理他人，通過(guò)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、考核、激勵(lì)，培養(yǎng)出一支
戰(zhàn)無(wú)不勝、攻無(wú)不克的銷售鐵軍。

課程收益
很多企業(yè)在市場(chǎng)上也偶爾取得成功，但像華為這樣三十年如一日地持續(xù)取得成功則并
不多見(jiàn)。很多企業(yè)也面臨著這樣的困惑：雖然有目標(biāo)客戶，但項(xiàng)目運(yùn)作起來(lái)總是無(wú)法控
制節(jié)奏；雖然項(xiàng)目成功，但無(wú)法將成功經(jīng)驗(yàn)去復(fù)制到其它區(qū)域或客戶群；雖然有一支龐
大的銷售隊(duì)伍，但總是無(wú)法維持隊(duì)伍穩(wěn)定，也不能持續(xù)穩(wěn)定地培養(yǎng)后繼人才。通過(guò)本課
程，學(xué)員將在以下方面獲得收益：
銷售主管的角色認(rèn)知，工作職責(zé)與工作定位
銷售主管的基本業(yè)務(wù)技能
團(tuán)隊(duì)管理、績(jī)效考核、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
市場(chǎng)分析、市場(chǎng)洞察、大客戶銷售
目標(biāo)管理、運(yùn)營(yíng)管理、客戶關(guān)系拓展等

課程對(duì)象：銷售管理人員、銷售經(jīng)理等銷售團(tuán)隊(duì)

課程特色：陳銳老師語(yǔ)言幽默詼諧，讓學(xué)員在輕松愉悅中掌握知識(shí)點(diǎn)。結(jié)合陳銳老師二
十來(lái)年實(shí)業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。
并通過(guò)課堂講授+案例分析+視頻分析+小組討論+互動(dòng)演練，讓學(xué)習(xí)過(guò)程生動(dòng)化


課程大綱
一 銷售主管的管理能力提升
管理、組織與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系
管理的四項(xiàng)職能
組織設(shè)計(jì)與分工協(xié)作
分權(quán)與授權(quán)
銷售主管的角色認(rèn)知
中基層管理者的角色定位
銷售主管的角色類型
在組織中的位置
領(lǐng)導(dǎo)力提升
團(tuán)隊(duì)合作與溝通技巧
研討：從員工到基層管理者——如何成功轉(zhuǎn)型？
繼任者計(jì)劃與后備梯隊(duì)建設(shè)
關(guān)鍵職位評(píng)估
人才發(fā)展信息表
人才的選用留育
案例：華為的干部后備隊(duì)管理方案

二 銷售技巧與素質(zhì)培養(yǎng)
一、成功銷售的素養(yǎng)
1、銷售人員的正確態(tài)度
2、銷售人員的工作內(nèi)容
1）甄選客戶
2）拜訪客戶
3）建立客戶關(guān)系
3、找到合適的人--客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型
二、基本銷售技巧
1、建立聯(lián)系
2、客戶拜訪的八個(gè)問(wèn)題
三、了解客戶需求
1、正確的提問(wèn)
2、FAB法則
3、處理異議的五個(gè)步驟
四、以客戶為中心的銷售技巧
1、傳統(tǒng)銷售流程的弊端
2、銷售的三個(gè)層次
3、優(yōu)秀銷售員的特征
4、促使客戶購(gòu)購(gòu)買的摧龍七式
5、SPIN提問(wèn)式銷售技巧
五、客戶關(guān)系拓展
評(píng)估客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系
客戶關(guān)系的普遍性原理
客戶關(guān)系的立體架構(gòu)
5、各種工具--魚(yú)骨圖、客戶檔案、客戶關(guān)系評(píng)估圖等
案例分析與演練：大客戶項(xiàng)目的決策鏈分析


三 銷售團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目運(yùn)作能力提升
一、顧問(wèn)式銷售技巧
1、對(duì)優(yōu)秀顧問(wèn)的理解
2、堅(jiān)持顧問(wèn)式銷售的目的與好處
3、實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的途徑
4、顧問(wèn)式銷售的精髓
二、解決方案銷售技巧
1、市場(chǎng)信息與競(jìng)爭(zhēng)信息搜集
2、客戶的痛點(diǎn)分析
3、客戶的潛在利益分析
4、綜合性解決方案
案例分析：華為解決方案銷售中如何引導(dǎo)客戶
三、銷售項(xiàng)目的前期引導(dǎo)
1、如何影響客戶的前期設(shè)計(jì)
2、如何組織一場(chǎng)成功的技術(shù)交流會(huì)
3、充分發(fā)揮樣板點(diǎn)和行業(yè)展覽會(huì)的作用
四、銷售項(xiàng)目的周期管理
1、從市場(chǎng)到線索--如何發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)的分析與把握
3、銷售周期五個(gè)步驟
4、銷售周期的節(jié)點(diǎn)管理

四 一線的目標(biāo)管理
一、明確的工作目標(biāo)
1、重視工作目標(biāo)的明確性
2、任何目標(biāo)必須是可衡量的
3、按照基本的流程去分解目標(biāo)
4、案例：面對(duì)難以量化的目標(biāo)怎么辦？
二、子目標(biāo)為總目標(biāo)而服務(wù)
1、企業(yè)的總目標(biāo)是什么？
2、案例：華為的戰(zhàn)略思維
3、流程與制度如何為目標(biāo)管理服務(wù)
4、案例：WBS管理法
三、構(gòu)建系統(tǒng)思維力
四、華為的績(jī)效目標(biāo)管理
案例：KPI設(shè)計(jì)的三種方法
小組演練：如何制定市場(chǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)，如何制定員工的PBC

五 基于流程化的運(yùn)營(yíng)管理體系
一、華為一線組織功能如何在運(yùn)營(yíng)管理流程中體現(xiàn)
1、營(yíng)銷系統(tǒng)組織和隊(duì)伍建設(shè)
2、代表處、系統(tǒng)部、產(chǎn)品部、服務(wù)部在運(yùn)營(yíng)管理流程中的職能
3、華為營(yíng)銷組織體系設(shè)計(jì)特點(diǎn)與運(yùn)營(yíng)管理流程匹配
（案例分析：營(yíng)銷組織如何激發(fā)作戰(zhàn)能力）
二、華為一線銷售項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理（LTC）
1、銷售項(xiàng)目成功評(píng)價(jià)要素
2、LTC流程實(shí)施步驟
3、基于流程的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)是項(xiàng)目成功的保障
4、業(yè)務(wù)部門與職能部門在運(yùn)營(yíng)管理體系中的職能
三、華為一線組織運(yùn)營(yíng)管理
1、華為一線崗位設(shè)置原則（不因人設(shè)崗，實(shí)現(xiàn)人崗匹配）
2、個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)有機(jī)結(jié)合
3、人才選拔與組織能力建設(shè)

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