高級銷售顧問是怎樣煉成的——態(tài)度技能揉合術

  培訓講師：張慶均

講師背景：
張慶均老師銷售業(yè)績提升專家國家企業(yè)培訓師二級多家企業(yè)銷售管理顧問8年企業(yè)營銷實戰(zhàn)及團隊管理工作經驗連續(xù)2年廣汽本田高級銷售顧問培訓認證曾任：廣東鴻粵汽車銷售集團有限公司丨展廳經理曾帶領十一家特約店完成廣州車展330臺任務，破建店以來的銷售記 詳細>>

張慶均
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高級銷售顧問是怎樣煉成的——態(tài)度技能揉合術詳細內容

高級銷售顧問是怎樣煉成的——態(tài)度技能揉合術
資深的銷售人員遇到什么瓶頸？

1）心態(tài)不端，對內看不懂自己，對外看不起客戶

2）做了十年的銷售，只有一年的經驗？固步自封

3）活在老舊的思維里與客戶進行互動，忘了客戶已經變年輕了

本課程旨在重新正視銷售人員情商，態(tài)度。不忘初心方得始終。銷售的本質就是用自己的能力把適合的產品推薦給最適合的客戶。

結合心態(tài)調整、技能策略訓練、工具使用，提高銷售人員的實戰(zhàn)能力


幫助學員銷售情商回歸，職場態(tài)度重塑；

提高學員產品介紹能力，提升產品引導對抗能力；

幫助掌握談判技巧，提升談判議價能力，談判策略養(yǎng)成；

幫助學員掌握高效工具的應用，減少無用功，提高工作效率。


第一講：欲窮千里目——情商態(tài)度

一、智商決定錄用，情商決定晉升

1.何為情商

2.情商的作用

3.如何提高情商

4.情商對工作的影響

二、無能可以培養(yǎng)，無態(tài)度就沒戲

1.態(tài)度與職業(yè)態(tài)度

2.銷售顧問應具備的職業(yè)態(tài)度

3.態(tài)度對工作的影響



第二講：巧婦有米炊——技能策略

一、沒有賣不好的產品，只有講不好的銷售

1.高效四化介紹法

1）重點化

2）差異化

3）代入化

4）通俗化

2.產品打動客戶

互動演練：現場推銷

1）六位介紹法

2）FBAE介紹法

3）痛點介紹法

3.樹立客戶的習慣趨勢

4.趨吉避兇的心理共性

5.OLET介紹發(fā)

二、已所不欲勿施于人，給你是因為適合你

1.開放——封閉——引導

2.信任感建立方式

3.異議解決

4.購買標準樹立

5.三比六法則

6.ACE話術分析及練習

三、兵來將擋水來土掩，價格談判你來我往

小組研討：別人的價錢永遠比你的低

1.談判心理分析

2.談判理由拆解

3.談判心態(tài)調整

4.談判技巧釋放

5.高效議價八連環(huán)

1）價格反問

2）對半策略

3）證據展示

4）躲避拖延

5）成本分析

6）領導支援

7）同事協(xié)助

8）交換原則

情景演練：當客戶提出競品是知名品牌怎么辦？

情景演練：當客戶提出競品的品類比我們齊全怎么辦？

情景演練：當客戶提出競品經常搞活動，價格便宜怎么辦？

情景演練：當客戶提出競品送了很多東西，你們不送怎么辦？



第三講：必先利其器——工具使用

一、電話維系你不懂

1.電話的使用

案例分析：保險公司小王每天都給客戶打電話，刻意在客戶不忙碌的時刻進行溝通，但效果不理想，客戶往往不方便接電話

1）時間是成功的重要因素

案例分析：汽車銷售顧問小張給客戶進行電話回訪維系，客戶敷衍了事，基本都是開車開會在忙碌

2）千變一律是失敗的根源

案例分析：二手房銷售顧問小劉給客戶去電話，客戶對買房表現冷漠，與之前過來店端看房子的態(tài)度完全不一樣

3）有效信息是溝通王道

二、自媒體年代，電話以外還有選擇

1.雙微的使用

1）微博應用與技巧

2）微信應用與技巧

2.天天向商

1）使用技巧

2）練習應用

實操練習：定向課題制作與發(fā)布

 

張慶均老師的其它課程

課程背景：當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系談判，無法激活客戶內心的消費沖動。銷售團隊缺乏談判策略，再好的產品都無法有效銷售，企業(yè)利潤提升更是無稽之談。一切的談判都是復雜的心理戰(zhàn)，談判基礎、談判價值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。精心設計的談判技巧可以更滿足客戶的消費心理訴求，提高銷售團隊的競爭力。本課程適用于B2B企業(yè)營銷談判，B2C產品/服務營

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銷售團隊的能力是長期訓練的效果，并非臨陣磨槍。內訓師擔任著對團隊進行持續(xù)打磨的責任。銷售團隊往往出現以下的癥狀讓苦惱：1.什么樣的能力才具備內訓師條件，方能讓大家信服？2.業(yè)務技能如何傳遞？3.青澀的新員工頻繁進出，培訓該如何開展？4.成熟的員工工作遇到瓶頸，該如何突破？5.熟爛的老油條對工作隨便應付，該如何根治？.6.我想做好培訓，但我除了嘴巴，其他的工具

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1.打造團隊是個頭痛的問題？2.頭一次當領導，擔心大家不聽自己的話？3.不知道該把高壓工作分派給哪一個下屬？4.每天都在交流，成員卻沒有表達自己意見的機會？5.使喚不動團隊內在的資深員工6.明明想表揚下屬，說出來的話缺蒼白無力7.除了獎罰，難道就沒有辦法能讓團隊動起來？8.團隊管理陷阱多多，如何有效規(guī)避？課程內容圍繞著管理者——團隊打造——團隊執(zhí)行——陷阱規(guī)

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很多銷售人員認為成交的關鍵是價格。過快地進入議價環(huán)節(jié)，大量的精力被耗在討價還價當中去，結果不歡而散。但往往成交的前提是客戶先愛上我們的產品，選擇我們的產品。1.如何抓住客戶的關注點？2.如何把產品與客戶關聯(lián)起來？3.如何把產品導入到客戶的心智中？4.剛接觸就開始要價格，客戶拋下一句“你們真貴！‘’，客戶無語，銷售無助好的銷售過程是如何把需求——喜好——滿足進

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各大汽車品牌競爭激烈，產品力競爭、價格競爭，服務意識競爭等是必不可少的元素，銷售服務過程中，客戶投訴錯綜復雜重復出現，導致銷售服務工作難以開展，不僅對當前的工作開展帶來難度，還為客戶終生價值帶來極大的阻力。解決客戶投訴，已經上升到迫在眉睫的階段，但銷售服務從業(yè)人員缺乏系統(tǒng)科學的客戶投訴處理技巧，無法合理地展開溝通，往往陷入被動的談判狀態(tài)，為企業(yè)帶來嚴重的經濟

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客戶溝通需要技巧，維系更需要方法。若是不懂技巧，那是浪費雙方時間；若是不懂方法，那是浪費公司資源。不少銷售在與客戶對接時，常常出現這樣的情況：1）電話不敢打？2）電話無人接？3）電話接通了，但客戶永遠都在忙碌中？4）客戶百忙抽空，但無法快速打動對方？5）邀約見面都有理由，但客戶就是不接受？6）客戶都在改變，我們還停留在老舊的維系方式上？7）一百種類型的客戶，

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當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系營銷，在期望值內對客戶進行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內心的消費沖動。老的營銷模式常見且容易執(zhí)行，對企業(yè)來說無疑是成本最低的營銷模式。但無法應對同質化的市場競爭。服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是上世紀80年代

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當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系營銷，在期望值內對客戶進行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內心的消費沖動。老的營銷模式無法應對同質化的市場競爭。上世紀80年代后期，這時期，由于科學技術的進步和社會生產力的顯著提高，產業(yè)升級和生產的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產品的服務含量，即產品的服務密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產率的提高，市場轉向買方市場，消費者

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1)面對談判，我們坐立不安？2)客戶不懂行情，漫天要價？3)客戶斤斤計較，蠅頭小利堅持半天？4)客戶口中沒有最低，只要更低？5)我們堅持獨家特色，客戶會說天下的產品都差不多？6)一分錢一分貨已經行不通，一分錢兩分貨才是道理？7)理想中您剛好需要，我剛好專業(yè)?，F實中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？銷售團隊的戰(zhàn)斗力，很大程度表現在談判環(huán)節(jié)，銷售人員都在談判中絞盡

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營銷就是心理戰(zhàn)，不懂心理不營銷?？蛻艋舆^程中，持續(xù)維系中，產品介紹中，議價談判中統(tǒng)統(tǒng)離不開人類的行為心理。本課程通過提取行為心理營銷精華，結合人性特點，豐富的案例分析，實戰(zhàn)的一線技巧，融合行業(yè)特色引申出全方位的互動技能，有效提高一線營銷人員的銷售綜合能力。1.洞察行為心理2.掌握行為心理導致的消費行為3.讀懂人性特點，并轉化為營銷的關鍵突破點4.提高營銷人

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