草木皆兵全員營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)
草木皆兵全員營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
草木皆兵全員營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)
1) 面對(duì)談判，我們坐立不安？
2) 客戶不懂行情，漫天要價(jià)？
3) 客戶斤斤計(jì)較，蠅頭小利堅(jiān)持半天？
4) 客戶口中沒有最低，只要更低？
5) 我們堅(jiān)持獨(dú)家特色，客戶會(huì)說天下的產(chǎn)品都差不多？
6) 一分錢一分貨已經(jīng)行不通，一分錢兩分貨才是道理？
7) 理想中您剛好需要，我剛好專業(yè)。現(xiàn)實(shí)中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？
銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力， 很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)， 銷售人員都在談判中絞盡腦汁，無奈客大欺店，談判毫無意義，只是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)收款而已，能賣就賣，隨遇而安。
銷售需要孫子兵法，兵法不在于高深，在于戰(zhàn)略。
全體人員參訓(xùn)營(yíng)銷，發(fā)揮所有人的力量，推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
? 理解談判的本質(zhì)，塑造談判心理。
? 分析客戶類型，不同風(fēng)格風(fēng)對(duì)癥下藥。
? 分析客戶的談判訴求，知己知彼百戰(zhàn)不殆。
? 清晰談判流程。
? 掌握需求分析并貫穿談判環(huán)節(jié)。
? 掌握談判應(yīng)對(duì)及處理技巧。
? 掌握談判技巧原理，舉一反三自我成長(zhǎng)。
? 課程說明
1. 貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升
2. 術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升
3. 談判有道——銷售人員議價(jià)成交技能提升
4. 忠于品牌——全體員工保客營(yíng)銷技能提升
? 重塑溝通
1. 溝通誤區(qū)識(shí)別
1) 溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真
2) 案例分析：信息失真對(duì)溝通的致命影響
2. 溝通定義重塑
1) 定義溝通本質(zhì)：雙方理解度的無限接近
2) 捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個(gè)技巧
? 措辭情緒
? 溝通計(jì)劃
? 問題驅(qū)動(dòng)
? 切勿打擾
? 可視思維
? 有效交流
1. 平行交流法
1) 交叉交流法
2) 平行交流法
3) 案例分析：平行交流如何影響工作
2. 異議模式交流法
1) 客觀優(yōu)勢(shì)異議交流法
2) 主觀優(yōu)勢(shì)異議交流法
3) 客觀劣勢(shì)異議交流法
3. 金字塔型交流法
1) 視頻教學(xué)：部門合作的混亂溝通
2) 金字塔型交流法原則
4. 溝通表述6方式
1) 表述方法
? 時(shí)間結(jié)構(gòu)法
? 鐘擺結(jié)構(gòu)法
? 支點(diǎn)結(jié)構(gòu)法
? 空間結(jié)構(gòu)法
? 變焦結(jié)構(gòu)法
? 遞推結(jié)構(gòu)法
2) 項(xiàng)目研討：如何向甲方進(jìn)行項(xiàng)目講解
5. 拓展訓(xùn)練：溝通聆聽換位體驗(yàn)
? 溝通執(zhí)行
1. 生物型驅(qū)動(dòng)力
2. 利害型驅(qū)動(dòng)力
3. 欲求型驅(qū)動(dòng)力
1) 案例分析：如何讓對(duì)方按我們的計(jì)劃去辦事
? 需求分析及互動(dòng)技能提升
1. 需求解讀
1) 行為與思想的不一致性
? 案例分析：如何化解客戶一句話砍價(jià)
2) 破冰三大常見誤區(qū)
2. 初見破冰
1) 接待節(jié)奏
2) 建立關(guān)系
3) 判斷級(jí)別
3. 望問聞切
1) 需求分析技巧
? 收集信息
? 挖掘信息
? 聆聽信息
? 標(biāo)準(zhǔn)信息
2) 案例分析：如何向客戶設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)
? 產(chǎn)品介紹及銷售技巧提升
1. 產(chǎn)品價(jià)值介紹法
1) 重點(diǎn)化及工作生活應(yīng)用
2) 差異化及工作生活應(yīng)用
3) 印象化及工作生活應(yīng)用
4) 通俗化及工作生活應(yīng)用
2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法
1) 自身關(guān)聯(lián)
2) 目的關(guān)聯(lián)
3) 憂慮關(guān)聯(lián)
3. 產(chǎn)品情景介紹法
1) FABE場(chǎng)景沖擊
2) OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移
3) FC功能配置
4. 項(xiàng)目研討：現(xiàn)場(chǎng)有效進(jìn)行產(chǎn)品推薦
? 競(jìng)品對(duì)抗及信任感受建立
1. SWOT競(jìng)品分析法
1) 有效分析
? 內(nèi)因分析
? 外因分析
2. 項(xiàng)目研討：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
3. 競(jìng)品應(yīng)對(duì)邏輯
4. 競(jìng)品應(yīng)對(duì)策略
5. 信任感植入心智
1) 三方印證
2) 權(quán)威引用
3) 數(shù)據(jù)修改
4) 不足自曝
5) 利益共同
6) 資深建議
? 電話聯(lián)系及回訪策略定制
1. 電話跟進(jìn)現(xiàn)狀分析
2. 客戶常見情況應(yīng)對(duì)
? 案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話
3. 電話聯(lián)系技巧
1) 視頻教學(xué)：如何有效的電話聯(lián)系
2) 電話回訪策略
? 回訪時(shí)間
? 回訪內(nèi)容
? 回訪效率
? 消費(fèi)心理分析
1. 消費(fèi)心理的實(shí)際應(yīng)用
1) 案例分析：羊群心理及工作生活應(yīng)用
2) 案例分析：期待效應(yīng)及工作生活應(yīng)用
3) 案例分析：中杯原理及工作生活應(yīng)用
? 談判心理分析
1. 主觀因素解密
2. 客觀因素解密
3. 殺價(jià)理由分解
4. 殺價(jià)心態(tài)調(diào)整
? 談判技巧釋放
1. 談判應(yīng)對(duì)
1) 打包法
2) 庫存法
3) 苦情法
2. 談判策略
1) 案例分析：談判中的價(jià)格作用
2) 談判技巧釋放
? 價(jià)格反問法
? 證據(jù)展示法
? 躲避拖延法
? 成本分析法
? 領(lǐng)導(dǎo)支援法
? 同事協(xié)助法
? 條件交換法
3) 互動(dòng)演練：價(jià)格談判技巧釋放
? 理解投訴，消滅恐懼
1. 投訴定義
2. 投訴影響
3. 應(yīng)對(duì)態(tài)度
? 反客為主，高效處理
1. 錨定法則及工作生活應(yīng)用
2. BATNA法則及工作生活應(yīng)用
3. 對(duì)半法則及工作生活應(yīng)用
4. 快速服務(wù)
? 視頻教學(xué)：低效的處理流程
? 打造忠誠，企業(yè)常青
1. 維系態(tài)度
2. 維系方式
3. 維系技巧
4. 維系內(nèi)容
1) 微信設(shè)定
2) 微博設(shè)定
3) 新媒體制作
5. 強(qiáng)化客企
6. 案例分析：小企業(yè)如何成就巨無霸
張慶均老師的其它課程
課程背景：當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，激烈殘酷。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)佛系談判，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。銷售團(tuán)隊(duì)缺乏談判策略，再好的產(chǎn)品都無法有效銷售，企業(yè)利潤(rùn)提升更是無稽之談。一切的談判都是復(fù)雜的心理戰(zhàn)，談判基礎(chǔ)、談判價(jià)值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。精心設(shè)計(jì)的談判技巧可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，提高銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。本課程適用于B2B企業(yè)營(yíng)銷談判，B2C產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)
講師：張慶均詳情
銷售內(nèi)訓(xùn)師養(yǎng)成記 12.25
銷售團(tuán)隊(duì)的能力是長(zhǎng)期訓(xùn)練的效果，并非臨陣磨槍。內(nèi)訓(xùn)師擔(dān)任著對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行持續(xù)打磨的責(zé)任。銷售團(tuán)隊(duì)往往出現(xiàn)以下的癥狀讓苦惱：1.什么樣的能力才具備內(nèi)訓(xùn)師條件，方能讓大家信服？2.業(yè)務(wù)技能如何傳遞？3.青澀的新員工頻繁進(jìn)出，培訓(xùn)該如何開展？4.成熟的員工工作遇到瓶頸，該如何突破？5.熟爛的老油條對(duì)工作隨便應(yīng)付，該如何根治？.6.我想做好培訓(xùn)，但我除了嘴巴，其他的工具
講師：張慶均詳情
銷售團(tuán)隊(duì)的鍛造術(shù) 12.25
1.打造團(tuán)隊(duì)是個(gè)頭痛的問題？2.頭一次當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，擔(dān)心大家不聽自己的話？3.不知道該把高壓工作分派給哪一個(gè)下屬？4.每天都在交流，成員卻沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)？5.使喚不動(dòng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)在的資深員工6.明明想表揚(yáng)下屬，說出來的話缺蒼白無力7.除了獎(jiǎng)罰，難道就沒有辦法能讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來？8.團(tuán)隊(duì)管理陷阱多多，如何有效規(guī)避？課程內(nèi)容圍繞著管理者——團(tuán)隊(duì)打造——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——陷阱規(guī)
講師：張慶均詳情
店端產(chǎn)品導(dǎo)購手冊(cè) 12.25
很多銷售人員認(rèn)為成交的關(guān)鍵是價(jià)格。過快地進(jìn)入議價(jià)環(huán)節(jié)，大量的精力被耗在討價(jià)還價(jià)當(dāng)中去，結(jié)果不歡而散。但往往成交的前提是客戶先愛上我們的產(chǎn)品，選擇我們的產(chǎn)品。1.如何抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)？2.如何把產(chǎn)品與客戶關(guān)聯(lián)起來？3.如何把產(chǎn)品導(dǎo)入到客戶的心智中？4.剛接觸就開始要價(jià)格，客戶拋下一句“你們真貴！‘’，客戶無語，銷售無助好的銷售過程是如何把需求——喜好——滿足進(jìn)
講師：張慶均詳情
客訴處理及滿意度提升寶典 12.25
各大汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)意識(shí)競(jìng)爭(zhēng)等是必不可少的元素，銷售服務(wù)過程中，客戶投訴錯(cuò)綜復(fù)雜重復(fù)出現(xiàn)，導(dǎo)致銷售服務(wù)工作難以開展，不僅對(duì)當(dāng)前的工作開展帶來難度，還為客戶終生價(jià)值帶來極大的阻力。解決客戶投訴，已經(jīng)上升到迫在眉睫的階段，但銷售服務(wù)從業(yè)人員缺乏系統(tǒng)科學(xué)的客戶投訴處理技巧，無法合理地展開溝通，往往陷入被動(dòng)的談判狀態(tài)，為企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)
講師：張慶均詳情
以客戶為依歸——高效?？蜖I(yíng)銷技巧 12.25
客戶溝通需要技巧，維系更需要方法。若是不懂技巧，那是浪費(fèi)雙方時(shí)間；若是不懂方法，那是浪費(fèi)公司資源。不少銷售在與客戶對(duì)接時(shí)，常常出現(xiàn)這樣的情況：1）電話不敢打？2）電話無人接？3）電話接通了，但客戶永遠(yuǎn)都在忙碌中？4）客戶百忙抽空，但無法快速打動(dòng)對(duì)方？5）邀約見面都有理由，但客戶就是不接受？6）客戶都在改變，我們還停留在老舊的維系方式上？7）一百種類型的客戶，
講師：張慶均詳情
服務(wù)營(yíng)銷賦能體系 12.25
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，激烈殘酷。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)佛系營(yíng)銷，在期望值內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單合理營(yíng)銷活動(dòng)，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。老的營(yíng)銷模式常見且容易執(zhí)行，對(duì)企業(yè)來說無疑是成本最低的營(yíng)銷模式。但無法應(yīng)對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。服務(wù)作為一種營(yíng)銷組合要素，真正引起人們重視的是上世紀(jì)80年代
講師：張慶均詳情
精準(zhǔn)策略商務(wù)談判 12.25
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，激烈殘酷。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)佛系營(yíng)銷，在期望值內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單合理營(yíng)銷活動(dòng)，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動(dòng)。老的營(yíng)銷模式無法應(yīng)對(duì)同質(zhì)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。上世紀(jì)80年代后期，這時(shí)期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會(huì)生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級(jí)和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，消費(fèi)者
講師：張慶均詳情
行為心理營(yíng)銷法則 12.25
營(yíng)銷就是心理戰(zhàn)，不懂心理不營(yíng)銷?？蛻艋?dòng)過程中，持續(xù)維系中，產(chǎn)品介紹中，議價(jià)談判中統(tǒng)統(tǒng)離不開人類的行為心理。本課程通過提取行為心理營(yíng)銷精華，結(jié)合人性特點(diǎn)，豐富的案例分析，實(shí)戰(zhàn)的一線技巧，融合行業(yè)特色引申出全方位的互動(dòng)技能，有效提高一線營(yíng)銷人員的銷售綜合能力。1.洞察行為心理2.掌握行為心理導(dǎo)致的消費(fèi)行為3.讀懂人性特點(diǎn)，并轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷的關(guān)鍵突破點(diǎn)4.提高營(yíng)銷人
講師：張慶均詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315