精準策略商務談判

  培訓講師：張慶均

講師背景：
張慶均老師銷售業(yè)績提升專家國家企業(yè)培訓師二級多家企業(yè)銷售管理顧問8年企業(yè)營銷實戰(zhàn)及團隊管理工作經(jīng)驗連續(xù)2年廣汽本田高級銷售顧問培訓認證曾任：廣東鴻粵汽車銷售集團有限公司丨展廳經(jīng)理曾帶領十一家特約店完成廣州車展330臺任務，破建店以來的銷售記 詳細>>

張慶均
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精準策略商務談判詳細內容

精準策略商務談判
當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系營銷，在期望值內對客戶進行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內心的消費沖動。老的營銷模式無法應對同質化的市場競爭。

上世紀80年代后期，這時期，由于科學技術的進步和社會生產力的顯著提高，產業(yè)升級和生產的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產品的服務含量，即產品的服務密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產率的提高，市場轉向買方市場，消費者隨著收入水平提高，他們的消費需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應提高，并向多樣化方向拓展。

逆水行舟，不進則退。在大浪淘沙的競爭中，想要贏得客戶，務必從買方市場進行充分考慮。顧客類型及精準成交法可以更滿足客戶的消費心理訴求，從而提高銷售團隊的市場競爭力。


? 重塑營銷定義，對目前工作進行對標

? 解讀市場變化，掌握買方市場的迫切訴求

? 精準營銷鎖定客戶群體，占領客戶心智，提高客戶購買意向

? 完整閉環(huán)營銷，創(chuàng)造客戶滿意度及依賴度，捆綁再次消費






? 市場行情分析分析

1. 市場行情變動

1) 行情競爭后的必然產物

2) 案例分析：成功有一百種，失敗卻只有一種

2. 客戶訴求升級

1) 訴求升級后的理性狀態(tài)

2) 案例分析：當代消費者呈現(xiàn)的理性與感性

3. 賣買市場轉化

1) 市場轉化后的市場主導

2) 案例分析：只買對的，不對便宜或者貴的



? 同質化競爭的破局

1. 市場案例分析

1) 案例分析：瀕臨死亡如何東山再起

2) 案例分析：路人甲如何逆襲成網(wǎng)紅

3) 案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方







? 顧客分類與心智占領

1. 客戶訴求確認

1) 消費群體渠道開發(fā)

2) 消費群體人格分析

3) 消費人群訴求成因

4) 消費訴求有效應對

2. 產品二次定位

1) 何為二次定位

2) 進入客戶心智

3) 創(chuàng)立心智階梯

3. ?？蜖I銷

1) 客戶營銷的方式

2) 創(chuàng)造新媒體素材



? 重塑精準溝通模型

1. 溝通誤區(qū)識別

1）溝通傳遞模型：信息壓縮與信息失真

? 案例分析：信息失真對溝通的致命影響

2. 溝通定義重塑

1）定義溝通本質：雙方理解度的無限接近

2）捍衛(wèi)溝通本質的5個技巧

? 措辭情緒

? 溝通計劃

? 問題驅動

? 切勿打擾

? 可視思維



? 精準交流表述法

1. 異議模式交流法

1) 客觀優(yōu)勢異議交流法

2) 客觀劣勢異議交流法

2. 案例分析：跨部門失敗溝通

1）金字塔型交流法原則

3. 觀點表達法

1) 時間結構法

2) 鐘擺結構法

3) 支點結構法

4) 空間結構法

5) 變焦結構法

6) 遞推結構法

4. 項目研討：設定客戶群體，有效進行產品業(yè)務推廣







? 電話聯(lián)系及回訪策略定制

1. 電話跟進現(xiàn)狀分析

2. 客戶常見情況應對

? 案例分析：客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話

3. 電話聯(lián)系技巧

1) 視頻教學：如何有效的電話聯(lián)系

2) 電話回訪策略

? 回訪時間

? 回訪內容

? 回訪效率



? 專業(yè)互動助力精準成交

1. 營銷人員能力重塑

1) 需求分析及互動技巧

? 需求分析

? 初見破冰

? 望問聞切

2) 產品價值介紹及銷售技巧

? 產品價值介紹法

? 重點化及生活應用

? 差異化及生活應用

? 印象化及生活應用

? 通俗化及生活應用

? 產品關聯(lián)介紹法

? 自身關聯(lián)法

? 目的關聯(lián)法

? 憂慮關聯(lián)法

? 產品場景介紹法

? FABE場景沖擊

? OLET關注轉移

? F&C 配置轉化

? 競品對抗及信任感建立

? SWOT分析法

? 競品對抗策略

? 信任感植入法



? 營銷談判策略

1. 項目研討：滯銷的業(yè)務如何銷售

2.議價成交，心理博弈

1) 消費心理分析

? 案例分析：羊群心理及工作生活應用

? 案例分析：期待效應及工作生活應用

? 案例分析：中杯原理及工作生活應用

2) 談判心理分析

3) 談判理由拆解

4) 談判狀況應對

? 打包法

? 庫存法

? 苦情法

5) 談判技巧釋放

6) 高效議價七連環(huán)

? 價格反問法

? 證據(jù)展示法

? 躲避拖延法

? 成本分析法

? 領導支援法

? 同事協(xié)助法

? 條件交換法

? 項目研討：別人的價錢永遠比你的低



? 完整閉環(huán)帶動二次銷售

1. 客訴處理

1) 理解投訴，消滅恐懼

? 定義投訴

? 投訴影響

2) 服務至上，統(tǒng)一戰(zhàn)線

? 表明立場感同身受

? 馬斯洛層次模型

? 個人訴求滿足

? 社會訴求滿足

3) 聆聽溝通，化解矛盾

? 平行交流法

? 交叉交流法

? 誘導提問三部曲

? 定性溝通五部曲

? 異議處理四部曲

4) 反客為主，主動談判

? 金字塔溝通法

? BATNA替代法

? 錨定效應法

5) 凸顯流程，高效處理

? 動作展示，眼見為實

? 述前專業(yè)，述后敷衍

2. 客戶常青，培養(yǎng)忠誠

1) 創(chuàng)立角色

2) 社群效應

3) 產品迭代

 

張慶均老師的其它課程

課程背景：當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系談判，無法激活客戶內心的消費沖動。銷售團隊缺乏談判策略，再好的產品都無法有效銷售，企業(yè)利潤提升更是無稽之談。一切的談判都是復雜的心理戰(zhàn)，談判基礎、談判價值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。精心設計的談判技巧可以更滿足客戶的消費心理訴求，提高銷售團隊的競爭力。本課程適用于B2B企業(yè)營銷談判，B2C產品/服務營

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銷售團隊的能力是長期訓練的效果，并非臨陣磨槍。內訓師擔任著對團隊進行持續(xù)打磨的責任。銷售團隊往往出現(xiàn)以下的癥狀讓苦惱：1.什么樣的能力才具備內訓師條件，方能讓大家信服？2.業(yè)務技能如何傳遞？3.青澀的新員工頻繁進出，培訓該如何開展？4.成熟的員工工作遇到瓶頸，該如何突破？5.熟爛的老油條對工作隨便應付，該如何根治？.6.我想做好培訓，但我除了嘴巴，其他的工具

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1.打造團隊是個頭痛的問題？2.頭一次當領導，擔心大家不聽自己的話？3.不知道該把高壓工作分派給哪一個下屬？4.每天都在交流，成員卻沒有表達自己意見的機會？5.使喚不動團隊內在的資深員工6.明明想表揚下屬，說出來的話缺蒼白無力7.除了獎罰，難道就沒有辦法能讓團隊動起來？8.團隊管理陷阱多多，如何有效規(guī)避？課程內容圍繞著管理者——團隊打造——團隊執(zhí)行——陷阱規(guī)

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很多銷售人員認為成交的關鍵是價格。過快地進入議價環(huán)節(jié)，大量的精力被耗在討價還價當中去，結果不歡而散。但往往成交的前提是客戶先愛上我們的產品，選擇我們的產品。1.如何抓住客戶的關注點？2.如何把產品與客戶關聯(lián)起來？3.如何把產品導入到客戶的心智中？4.剛接觸就開始要價格，客戶拋下一句“你們真貴！‘’，客戶無語，銷售無助好的銷售過程是如何把需求——喜好——滿足進

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各大汽車品牌競爭激烈，產品力競爭、價格競爭，服務意識競爭等是必不可少的元素，銷售服務過程中，客戶投訴錯綜復雜重復出現(xiàn)，導致銷售服務工作難以開展，不僅對當前的工作開展帶來難度，還為客戶終生價值帶來極大的阻力。解決客戶投訴，已經(jīng)上升到迫在眉睫的階段，但銷售服務從業(yè)人員缺乏系統(tǒng)科學的客戶投訴處理技巧，無法合理地展開溝通，往往陷入被動的談判狀態(tài)，為企業(yè)帶來嚴重的經(jīng)濟

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客戶溝通需要技巧，維系更需要方法。若是不懂技巧，那是浪費雙方時間；若是不懂方法，那是浪費公司資源。不少銷售在與客戶對接時，常常出現(xiàn)這樣的情況：1）電話不敢打？2）電話無人接？3）電話接通了，但客戶永遠都在忙碌中？4）客戶百忙抽空，但無法快速打動對方？5）邀約見面都有理由，但客戶就是不接受？6）客戶都在改變，我們還停留在老舊的維系方式上？7）一百種類型的客戶，

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當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系營銷，在期望值內對客戶進行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內心的消費沖動。老的營銷模式常見且容易執(zhí)行，對企業(yè)來說無疑是成本最低的營銷模式。但無法應對同質化的市場競爭。服務營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是上世紀80年代

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1)面對談判，我們坐立不安？2)客戶不懂行情，漫天要價？3)客戶斤斤計較，蠅頭小利堅持半天？4)客戶口中沒有最低，只要更低？5)我們堅持獨家特色，客戶會說天下的產品都差不多？6)一分錢一分貨已經(jīng)行不通，一分錢兩分貨才是道理？7)理想中您剛好需要，我剛好專業(yè)?，F(xiàn)實中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？銷售團隊的戰(zhàn)斗力，很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)，銷售人員都在談判中絞盡

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營銷就是心理戰(zhàn)，不懂心理不營銷?？蛻艋舆^程中，持續(xù)維系中，產品介紹中，議價談判中統(tǒng)統(tǒng)離不開人類的行為心理。本課程通過提取行為心理營銷精華，結合人性特點，豐富的案例分析，實戰(zhàn)的一線技巧，融合行業(yè)特色引申出全方位的互動技能，有效提高一線營銷人員的銷售綜合能力。1.洞察行為心理2.掌握行為心理導致的消費行為3.讀懂人性特點，并轉化為營銷的關鍵突破點4.提高營銷人

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資深的銷售人員遇到什么瓶頸？1）心態(tài)不端，對內看不懂自己，對外看不起客戶2）做了十年的銷售，只有一年的經(jīng)驗？固步自封3）活在老舊的思維里與客戶進行互動，忘了客戶已經(jīng)變年輕了本課程旨在重新正視銷售人員情商，態(tài)度。不忘初心方得始終。銷售的本質就是用自己的能力把適合的產品推薦給最適合的客戶。結合心態(tài)調整、技能策略訓練、工具使用，提高銷售人員的實戰(zhàn)能力幫助學員銷售情

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