服務(wù)營銷賦能體系
服務(wù)營銷賦能體系詳細(xì)內(nèi)容
服務(wù)營銷賦能體系
當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團(tuán)隊(duì)佛系營銷，在期望值內(nèi)對客戶進(jìn)行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動。老的營銷模式常見且容易執(zhí)行，對企業(yè)來說無疑是成本最低的營銷模式。但無法應(yīng)對同質(zhì)化的市場競爭。
服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費(fèi)者需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。服務(wù)作為一種營銷組合要素，真正引起人們重視的是上世紀(jì)80年代后期，這時期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費(fèi)者隨著收入水平提高，他們的消費(fèi)需求也逐漸發(fā)生變化，需求層次也相應(yīng)提高，并向多樣化方向拓展。
逆水行舟，不進(jìn)則退。在大浪淘沙的競爭中，想要贏得客戶，務(wù)必從買方市場進(jìn)行充分考慮。服務(wù)營銷可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的市場競爭力。
? 重塑營銷定義，對目前工作進(jìn)行對標(biāo)
? 解讀市場變化，掌握買方市場的迫切訴求
? 服務(wù)營銷賦能體系導(dǎo)入，占領(lǐng)客戶心智，提高客戶服務(wù)體驗(yàn)度
? 完整閉環(huán)營銷，創(chuàng)造客戶滿意度及依賴度，捆綁再次消費(fèi)
? 服務(wù)賦能
1. 基礎(chǔ)的營銷模式分析
2. 服務(wù)賦能的定義解釋
? 市場行情外部分析
1. 市場行情變動
1) 行情競爭后的必然產(chǎn)物
2) 案例分析：成功有一百種，失敗卻只有一種
2. 客戶訴求升級
1) 訴求升級后的理性狀態(tài)
2) 案例分析：當(dāng)代消費(fèi)者呈現(xiàn)的理性與感性
3. 賣買市場轉(zhuǎn)化
1) 市場轉(zhuǎn)化后的市場主導(dǎo)
2) 案例分析：只買對的，不對便宜或者貴的
? 企業(yè)營銷內(nèi)部分析
1. 企業(yè)狀態(tài)對標(biāo)
1) 市場趨勢導(dǎo)致市場需求
2) 企業(yè)品牌不符市場定位
3) 企業(yè)營銷人員市場對標(biāo)
2. 企業(yè)改善課題
1) 營銷人員提升項(xiàng)
2) 服務(wù)營銷提升項(xiàng)
3) 企業(yè)管理提升項(xiàng)
? 同質(zhì)化競爭的破局
1. 市場案例分析
1) 案例分析：瀕臨死亡如何東山再起
2) 案例分析：路人甲如何逆襲成網(wǎng)紅
3) 案例分析：小企業(yè)如何成雄霸一方
2. 銷售形式轉(zhuǎn)型
1) 銷售定義解釋
2) 銷售形式轉(zhuǎn)化
? 網(wǎng)絡(luò)營銷
? 體驗(yàn)營銷
? 會員營銷
? 情感營銷
? 教育營銷
? 差異營銷
? 聯(lián)合營銷
? 綠色營銷
? 公益營銷
? 病毒營銷
? 事件營銷
? 饑餓營銷
? 上門營銷
? 獎勵營銷
? 服務(wù)營銷賦能體系導(dǎo)入
1. 營銷人員能力導(dǎo)入
1) 營銷服務(wù)行業(yè)著裝標(biāo)準(zhǔn)
2) 營銷服務(wù)行業(yè)禮儀標(biāo)準(zhǔn)
3) 營銷服務(wù)行業(yè)舉止標(biāo)準(zhǔn)
2. 服務(wù)營銷能力導(dǎo)入
1) 服務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)
2) 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)
3) 營銷技巧提升
3. 內(nèi)部維持能力導(dǎo)入
1) 晨會流程標(biāo)準(zhǔn)
2) 中層管理工作規(guī)范
3) 現(xiàn)場管理標(biāo)準(zhǔn)
? 企業(yè)理念占領(lǐng)客戶認(rèn)知
1. 客戶訴求分析
1) 消費(fèi)群體特性梳理
2) 消費(fèi)群體人格分析
3) 消費(fèi)人群訴求成因
4) 消費(fèi)訴求有效應(yīng)對
2. 企業(yè)二次定位
1) 何為二次定位
2) 進(jìn)入客戶心智
3) 創(chuàng)立心智階梯
? 服務(wù)營銷助力營銷開展
1. 營銷人員能力重塑
1) 需求分析及互動技巧
? 需求分析
? 初見破冰
? 望問聞切
2) 產(chǎn)品價值介紹及銷售技巧
? 產(chǎn)品價值介紹法
? 重點(diǎn)化及生活應(yīng)用
? 差異化及生活應(yīng)用
? 印象化及生活應(yīng)用
? 通俗化及生活應(yīng)用
? 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法
? 自身關(guān)聯(lián)法
? 目的關(guān)聯(lián)法
? 憂慮關(guān)聯(lián)法
? 產(chǎn)品場景介紹法
? FABE場景沖擊
? OLET關(guān)注轉(zhuǎn)移
? F&C 配置轉(zhuǎn)化
? 競品對抗及信任感建立
? SWOT分析法
? 競品應(yīng)對邏輯
? 競品應(yīng)對策略
? 信任感植入法
2. 服務(wù)營銷能力重塑
? 明確服務(wù)營銷目的
? 規(guī)劃服務(wù)營銷流程
3. 內(nèi)部維系能力重塑
? 崗位經(jīng)驗(yàn)固化
? 標(biāo)準(zhǔn)流程輸出
? 標(biāo)準(zhǔn)有效傳遞
? 完整閉環(huán)帶動二次銷售
1. 客訴處理
1) 理解投訴，消滅恐懼
? 定義投訴
? 投訴影響
2) 服務(wù)至上，統(tǒng)一戰(zhàn)線
? 表明立場感同身受
? 馬斯洛層次模型
? 個人訴求滿足
? 社會訴求滿足
3) 聆聽溝通，化解矛盾
? 平行交流法
? 交叉交流法
? 誘導(dǎo)提問三部曲
? 定性溝通五部曲
? 異議處理四部曲
4) 反客為主，主動談判
? 金字塔溝通法
? BATNA替代法
? 錨定效應(yīng)法
5) 凸顯流程，高效處理
? 動作展示，眼見為實(shí)
? 述前專業(yè)，述后敷衍
2. ?？蜖I銷
? 客戶維系的方式
? 創(chuàng)造新媒體素材
3. 客戶常青，培養(yǎng)忠誠
1) 創(chuàng)立角色
2) 社群效應(yīng)
3) 產(chǎn)品迭代
張慶均老師的其它課程
課程背景：當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團(tuán)隊(duì)佛系談判，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動。銷售團(tuán)隊(duì)缺乏談判策略，再好的產(chǎn)品都無法有效銷售，企業(yè)利潤提升更是無稽之談。一切的談判都是復(fù)雜的心理戰(zhàn)，談判基礎(chǔ)、談判價值、談判心理、談判策略環(huán)環(huán)相扣，誘敵深入。精心設(shè)計(jì)的談判技巧可以更滿足客戶的消費(fèi)心理訴求，提高銷售團(tuán)隊(duì)的競爭力。本課程適用于B2B企業(yè)營銷談判，B2C產(chǎn)品/服務(wù)營
講師：張慶均詳情
銷售內(nèi)訓(xùn)師養(yǎng)成記 12.25
銷售團(tuán)隊(duì)的能力是長期訓(xùn)練的效果，并非臨陣磨槍。內(nèi)訓(xùn)師擔(dān)任著對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行持續(xù)打磨的責(zé)任。銷售團(tuán)隊(duì)往往出現(xiàn)以下的癥狀讓苦惱：1.什么樣的能力才具備內(nèi)訓(xùn)師條件，方能讓大家信服？2.業(yè)務(wù)技能如何傳遞？3.青澀的新員工頻繁進(jìn)出，培訓(xùn)該如何開展？4.成熟的員工工作遇到瓶頸，該如何突破？5.熟爛的老油條對工作隨便應(yīng)付，該如何根治？.6.我想做好培訓(xùn)，但我除了嘴巴，其他的工具
講師：張慶均詳情
銷售團(tuán)隊(duì)的鍛造術(shù) 12.25
1.打造團(tuán)隊(duì)是個頭痛的問題？2.頭一次當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，擔(dān)心大家不聽自己的話？3.不知道該把高壓工作分派給哪一個下屬？4.每天都在交流，成員卻沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會？5.使喚不動團(tuán)隊(duì)內(nèi)在的資深員工6.明明想表揚(yáng)下屬，說出來的話缺蒼白無力7.除了獎罰，難道就沒有辦法能讓團(tuán)隊(duì)動起來？8.團(tuán)隊(duì)管理陷阱多多，如何有效規(guī)避？課程內(nèi)容圍繞著管理者——團(tuán)隊(duì)打造——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——陷阱規(guī)
講師：張慶均詳情
店端產(chǎn)品導(dǎo)購手冊 12.25
很多銷售人員認(rèn)為成交的關(guān)鍵是價格。過快地進(jìn)入議價環(huán)節(jié)，大量的精力被耗在討價還價當(dāng)中去，結(jié)果不歡而散。但往往成交的前提是客戶先愛上我們的產(chǎn)品，選擇我們的產(chǎn)品。1.如何抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)？2.如何把產(chǎn)品與客戶關(guān)聯(lián)起來？3.如何把產(chǎn)品導(dǎo)入到客戶的心智中？4.剛接觸就開始要價格，客戶拋下一句“你們真貴！‘’，客戶無語，銷售無助好的銷售過程是如何把需求——喜好——滿足進(jìn)
講師：張慶均詳情
客訴處理及滿意度提升寶典 12.25
各大汽車品牌競爭激烈，產(chǎn)品力競爭、價格競爭，服務(wù)意識競爭等是必不可少的元素，銷售服務(wù)過程中，客戶投訴錯綜復(fù)雜重復(fù)出現(xiàn)，導(dǎo)致銷售服務(wù)工作難以開展，不僅對當(dāng)前的工作開展帶來難度，還為客戶終生價值帶來極大的阻力。解決客戶投訴，已經(jīng)上升到迫在眉睫的階段，但銷售服務(wù)從業(yè)人員缺乏系統(tǒng)科學(xué)的客戶投訴處理技巧，無法合理地展開溝通，往往陷入被動的談判狀態(tài)，為企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)
講師：張慶均詳情
以客戶為依歸——高效?？蜖I銷技巧 12.25
客戶溝通需要技巧，維系更需要方法。若是不懂技巧，那是浪費(fèi)雙方時間；若是不懂方法，那是浪費(fèi)公司資源。不少銷售在與客戶對接時，常常出現(xiàn)這樣的情況：1）電話不敢打？2）電話無人接？3）電話接通了，但客戶永遠(yuǎn)都在忙碌中？4）客戶百忙抽空，但無法快速打動對方？5）邀約見面都有理由，但客戶就是不接受？6）客戶都在改變，我們還停留在老舊的維系方式上？7）一百種類型的客戶，
講師：張慶均詳情
精準(zhǔn)策略商務(wù)談判 12.25
當(dāng)前市場競爭，激烈殘酷。營銷團(tuán)隊(duì)佛系營銷，在期望值內(nèi)對客戶進(jìn)行簡單合理營銷活動，無法激活客戶內(nèi)心的消費(fèi)沖動。老的營銷模式無法應(yīng)對同質(zhì)化的市場競爭。上世紀(jì)80年代后期，這時期，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和社會生產(chǎn)力的顯著提高，產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速，一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量，即產(chǎn)品的服務(wù)密集度日益增大。另一方面，隨著勞動生產(chǎn)率的提高，市場轉(zhuǎn)向買方市場，消費(fèi)者
講師：張慶均詳情
草木皆兵全員營銷訓(xùn)練營 12.25
1)面對談判，我們坐立不安？2)客戶不懂行情，漫天要價？3)客戶斤斤計(jì)較，蠅頭小利堅(jiān)持半天？4)客戶口中沒有最低，只要更低？5)我們堅(jiān)持獨(dú)家特色，客戶會說天下的產(chǎn)品都差不多？6)一分錢一分貨已經(jīng)行不通，一分錢兩分貨才是道理？7)理想中您剛好需要，我剛好專業(yè)。現(xiàn)實(shí)中孫子就是孫子，你大爺還是你大爺？銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，很大程度表現(xiàn)在談判環(huán)節(jié)，銷售人員都在談判中絞盡
講師：張慶均詳情
行為心理營銷法則 12.25
營銷就是心理戰(zhàn)，不懂心理不營銷?？蛻艋舆^程中，持續(xù)維系中，產(chǎn)品介紹中，議價談判中統(tǒng)統(tǒng)離不開人類的行為心理。本課程通過提取行為心理營銷精華，結(jié)合人性特點(diǎn)，豐富的案例分析，實(shí)戰(zhàn)的一線技巧，融合行業(yè)特色引申出全方位的互動技能，有效提高一線營銷人員的銷售綜合能力。1.洞察行為心理2.掌握行為心理導(dǎo)致的消費(fèi)行為3.讀懂人性特點(diǎn)，并轉(zhuǎn)化為營銷的關(guān)鍵突破點(diǎn)4.提高營銷人
講師：張慶均詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責(zé) 19114
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗(yàn)收報告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
- 9文件簽收單 14315