顧問式銷售課程體系
為什么采用顧問式銷售 客觀環(huán)境： 競(jìng)爭(zhēng)壓力 客戶的本能：拒絕 客戶的購買心理： 客戶為什么會(huì)產(chǎn)生需求？ 客戶看重價(jià)值 客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性） 客戶個(gè)人動(dòng)機(jī)如何主導(dǎo)他的抉擇 什么是顧問式銷售？ 解決問題 創(chuàng)造價(jià)值 平等而專業(yè) 銷售顧問的成長(zhǎng)之路 避免直接推銷 和客戶一起購買 解決客戶的問題 為客戶創(chuàng)造價(jià)值
講師：邊軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分:成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的前提1顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問式銷售講師的三個(gè)核心素質(zhì)2顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握討論:顧問式銷售與普通銷售的差別第二部分:顧問式銷售技術(shù)---客戶的需求轉(zhuǎn)換分析顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析客戶需求決策的七大步驟顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)（關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)）訓(xùn)
講師：劉遠(yuǎn)華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
課程大綱： （一）為什么采用顧問式銷售 1、客觀環(huán)境： 競(jìng)爭(zhēng)壓力 客戶的本能：拒絕 2、客戶的購買心理： 客戶為什么會(huì)產(chǎn)生需求？ 客戶看重價(jià)值 客戶購買行為是理性的嗎？（先感性再理性） 客戶個(gè)人動(dòng)機(jī)如何主導(dǎo)他的抉擇 3、什么是顧問式銷售？ 解決問題 創(chuàng)造價(jià)值 平等而專業(yè) 4、銷售顧問的成長(zhǎng)之路 避免直接推銷 和客戶一起購買
講師：邊軍 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技巧高級(jí)培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、市場(chǎng)代表課程類別：市場(chǎng)營銷培訓(xùn)形式：小組討論、案例分析、角色扮演、小組活動(dòng)、游戲與練習(xí)、啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)培訓(xùn)目的：全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向問題解決者進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法；從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻魧W(xué)習(xí)為有效的產(chǎn)品介紹技巧打動(dòng)客戶的心創(chuàng)造銷售良機(jī)
講師：伍榮 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
專業(yè)顧問式銷售技巧 課時(shí)：12H
天一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、專業(yè)顧問式銷售的原理和專業(yè)顧問式銷售拜訪過程1.認(rèn)識(shí)什么是專業(yè)顧問式銷售2.分析專業(yè)化顧問式銷售的三大原理1)以客戶為中心2)獲取客戶的信任3)滿足客戶的需要3.建立以客戶為中心的顧問式銷售理念4.討論21世紀(jì)專業(yè)顧問式銷售代表的基本能力5.認(rèn)識(shí)專業(yè)顧問式銷售拜訪過程：1)快速
講師：黃焱 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
【課程大綱】講：銷售人員心智模式修煉篇1、銷售是成功人士的基本功2、銷售人員重要的兩件事情3、銷售認(rèn)知的誤區(qū)4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念第二講：銷售認(rèn)知篇1、銷售成功模式探討2、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么3、銷售人員必須思考的三個(gè)問題4、銷售人員的啟發(fā)5、銷售模式的變革(新舊銷售模式的變革)6、行銷高手的六大理念7、銷售六大永恒不變的主題8、銷
講師：劉楠楠 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分:成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的前提 1顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì) 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變:從銷售員到顧問式銷售講師的三個(gè)核心素質(zhì) 2顧問式銷售的二個(gè)核心原理理解及運(yùn)用掌握 討論:顧問式銷售與普通銷售的差別 第二部分:顧問式銷售技術(shù)---客戶的需求轉(zhuǎn)換分析 顧問式銷售中客戶兩個(gè)需求轉(zhuǎn)換分析 客戶需求決策的七大步驟 顧問式銷售中各階段客戶的需
講師：劉遠(yuǎn)華 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
一、專業(yè)銷售心態(tài)的養(yǎng)成1、銷售人員的定位與價(jià)值?專業(yè)銷售心態(tài)的重要性?銷售人員自我測(cè)試?銷售人員角色特征?銷售人員價(jià)值體現(xiàn)?成功銷售員的核心要素2、樹立正確的“客戶觀”?對(duì)客戶的精準(zhǔn)定義?影響客戶對(duì)銷售喜好的要素?從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)換的契機(jī)?創(chuàng)新思維對(duì)客戶的深遠(yuǎn)意義小組討論：公司核心客戶面面觀3、銷售心態(tài)的專業(yè)修煉?堅(jiān)定信念的養(yǎng)成?時(shí)刻保持危機(jī)意識(shí)?專注
講師：屠振宇 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
專業(yè)顧問式銷售技巧---走向?qū)I(yè)化、正規(guī)化的顧問式銷售 課時(shí)：12H
培訓(xùn)提綱：天一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、專業(yè)顧問式銷售的原理和專業(yè)顧問式銷售拜訪過程1.認(rèn)識(shí)什么是專業(yè)顧問式銷售2.分析專業(yè)化顧問式銷售的三大原理1)以客戶為中心2)獲取客戶的信任3)滿足客戶的需要3.建立以客戶為中心的顧問式銷售理念4.討論21世紀(jì)專業(yè)顧問式銷售代表的基本能力5.認(rèn)識(shí)專業(yè)顧問式銷售拜訪過程
講師：黃焱 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分、銀行個(gè)人客戶開發(fā)技巧1、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：①甄選目標(biāo)客戶②拜訪準(zhǔn)備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)⑥異議處理⑦締結(jié)成交⑧優(yōu)化客戶關(guān)系2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶①內(nèi)部挖掘②外部發(fā)掘③人脈拓展④陌拜拓展⑤結(jié)盟拓展⑥網(wǎng)絡(luò)拓展甄選標(biāo)準(zhǔn)：MAN法則3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……4、接近客
講師：孫甜甜 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求第二單元、確立客戶的篩選標(biāo)第三單元、、獲取客戶信息的方法與技巧第四單元、影響客戶決策的因素第五單元、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析第六單元、SPIN-顧問式深入需求探究第七單元、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第八單元、對(duì)客戶購買決策過程的把握第九單元、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用第十單元、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
講師：黃劍峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
單元、大額項(xiàng)目對(duì)銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求第二單元、確立客戶的篩選標(biāo)第三單元、、獲取客戶信息的方法與技巧第四單元、影響客戶決策的因素第五單元、客戶真正想要的--需求調(diào)查分析第六單元、SPIN-顧問式深入需求探究第七單元、確立與銷售自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第八單元、對(duì)客戶購買決策過程的把握第九單元、促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用第十單元、客戶服務(wù)滿意系統(tǒng)的建立
講師：黃劍峰 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
顧問式銷售技術(shù)課程大綱： 講 銷售行為和顧客購買行為 1、銷售行為 2、購買行為 3、銷售行為和購買行為的差異 4、什么是銷售成功的關(guān)鍵 第二講 顧問式銷售的幾個(gè)基本概念 1、問題點(diǎn) 2、需求 3、購買循環(huán) 4、優(yōu)先順序 第三講 關(guān)于購買循環(huán) 1、銷售對(duì)話的路徑 2、銷售代表的決策VS客戶的決策 3、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自
講師：和鋒 咨詢電話：010-82593357 下載需求表
部分銷售中的困惑傳統(tǒng)職業(yè)銷售技巧（PSS）的要點(diǎn)六大步驟（SPADCO）關(guān)鍵點(diǎn)1：提問的方式——開放式/封閉式關(guān)鍵點(diǎn)2：介紹說服的特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-利益技巧（FAB）關(guān)鍵點(diǎn)3：應(yīng)對(duì)反論——克服障礙關(guān)鍵點(diǎn)4：促進(jìn)成交的結(jié)束語對(duì)傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑質(zhì)疑點(diǎn)1：結(jié)束語技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？質(zhì)疑點(diǎn)2：應(yīng)對(duì)反論——越多越有可能成交嗎？質(zhì)疑點(diǎn)3：提問的方式——開放式一
