我們要真正的與我們的競爭對手區(qū)分開，我們就不能單純的依靠紙箱打樣，計算價格來進行營銷。我們所出售的是包裝問題解決方案。在我們的營銷活動中，全面包裝解決方案思想的推出，對于實現(xiàn)高端包裝有非常重要的作用。它直接使得東經(jīng)包裝與其他包裝公司不一樣。當然，我們的競爭層面也是不一樣了。我覺得，這一點有必要在整個營銷工作中達成共識，應(yīng)當成為我們強有力的競爭和營銷手段。為此，我個人認為，單兵作戰(zhàn)已經(jīng)滿足不了解決方案營銷的要求，我們必須要采用團隊營銷的形式。什么是團隊營銷呢？團隊營銷就是以業(yè)務(wù)員為主導(dǎo)組成一個專業(yè)的團隊，通過對客戶信息的充分調(diào)研，對客戶進行“把脈”式的營銷。我從項目管理的角度上進行了一些思考，提出來，僅供參考。

　　在進行銷售活動之前，我們首先是客戶選擇。如果要對一個客戶進行營銷活動，首先要對此客戶的可行性進行調(diào)研。包括調(diào)查營銷時機、客戶現(xiàn)在規(guī)模和發(fā)展趨勢、客戶目前的供應(yīng)商情況等。調(diào)研后，分析客戶營銷的必要性原因和可行性方案來，并進行審查與討論。這一步應(yīng)當是非常細致謹慎的，原因正如蔣總、姚總經(jīng)常強調(diào)的：“一個客戶如果沒有進行過營銷活動，他永遠是你的潛在客戶；但是，一旦搞砸了，就可能永遠的失去他”。調(diào)查確立營銷對象以后，針對調(diào)查結(jié)果和確定的營銷方案進行營銷項目組人員的組成。我們要充分考慮銷售工作的要求來確定營銷團隊的組成。究竟是以技術(shù)為導(dǎo)向，以生產(chǎn)為導(dǎo)向，還是以成本為導(dǎo)向？我們通過調(diào)整項目組人員的背景來體現(xiàn)團隊性質(zhì)。

　　比如：

　　1.技術(shù)導(dǎo)向團隊：業(yè)務(wù)員+技術(shù)人員+測試人員+其他

　　2.生產(chǎn)導(dǎo)向團隊：業(yè)務(wù)員+生產(chǎn)人員+質(zhì)量管理人員+其他

　　3.營銷導(dǎo)向團隊：業(yè)務(wù)員+財務(wù)人員+其他

　　營銷團隊成員的背景，直接表現(xiàn)出團隊性質(zhì)。以這種形式進行營銷，會大大提高我們公司的專業(yè)化形象，從而大大提高營銷的成功幾率。比如在2月22日對奧康集團公司進行的銷售采訪中，團隊組成就比較好，讓人感覺非常專業(yè)。感覺到東經(jīng)公司具有非常強的科研實力。從一開始的李學(xué)明采購員的不耐煩，到感興趣，乃至金國軍處長親自過來交談。

　　當營銷團隊成立以后，要進行具體實施方案的確定、工作任務(wù)的分配和分解工作。因為大家都有自己的事情，我們必須要細化具體的時間安排。而且由于團隊成員來自不同部門，采訪之前必須做一系列的細節(jié)工作。還拿奧康集團的銷售采訪做例子，中間存在了采訪前的準備工作不到位的問題。采訪之前，沒有一個人掌握了奧康的全部資料,參加采訪的人員的分工和注意事項也沒有明確,甚至拿的樣品紙板都是不合他們標準的紙板。我這個搞技術(shù)且剛出校門的新手，進去了不知道要坐哪個位子。采訪之前時間安排也不充分，第二天9：00出發(fā)，當天晚上10：00才通知，然后急急忙忙向業(yè)務(wù)員講解什么是整體包裝解決方案以及包裝成本和包裝使用成本的區(qū)別。

　　準備工作完成，就可以去拜訪客戶了。當銷售關(guān)系確立了之后，營銷團隊工作也結(jié)束了，宣布解散。銷售工作轉(zhuǎn)移到客戶代表手中。團隊營銷形式除了有利于進行銷售競爭外，還將很好的優(yōu)化我公司定單結(jié)構(gòu)，有意識的控制定單的組成。通過專業(yè)化的定單調(diào)整，能夠從根本上提高我公司的生產(chǎn)效率和原紙利用率，從而降低生產(chǎn)成本。

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