筆者是個(gè)經(jīng)銷商，在十多年的經(jīng)銷生意中，廠家的培訓(xùn)會(huì)可沒(méi)少參加，記得是從九十年代中期開(kāi)始，越來(lái)越多的廠家在招開(kāi)經(jīng)銷商年會(huì)時(shí)，開(kāi)始請(qǐng)些專家老師給經(jīng)銷商們上課，公開(kāi)的目的是幫助經(jīng)銷商提升自身的業(yè)務(wù)能力和管理水平，說(shuō)的隱諱一點(diǎn)是什么追求廠商價(jià)值一體化，優(yōu)化廠商關(guān)系，其實(shí)真正的意思也很簡(jiǎn)單：“讓經(jīng)銷商們聽(tīng)話”。
　　沒(méi)想到的是，在做了十三年經(jīng)銷商后，筆者居然也拿起話筒，走上了培訓(xùn)這條路，專做經(jīng)銷商培訓(xùn)，當(dāng)然了，這經(jīng)銷商培訓(xùn)，絕大多數(shù)都是廠家花錢，給自己旗下的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)開(kāi)始前，筆者一般都會(huì)與廠家老板進(jìn)行一些溝通，在這些溝通過(guò)程中，筆者經(jīng)常會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，廠家老板們會(huì)提出許多自己的看法和主張，例如，讓經(jīng)銷商珍惜這次合作機(jī)會(huì)，堅(jiān)信廠家合作的未來(lái)和前景，要配合廠家的市場(chǎng)工作，自己主動(dòng)多掏錢出來(lái)做市場(chǎng)投入，不要總是指望廠家拿錢等等，希望老師能就這些方面多多勸導(dǎo)經(jīng)銷商，其實(shí)，老板自己也曾在經(jīng)銷商面前說(shuō)過(guò)這些話，只不過(guò)花錢請(qǐng)老師過(guò)來(lái)講課，某種程度上來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)老師的嘴巴，把這些話再說(shuō)一遍，而這些看法和主張，幾乎又是清一色的瞄準(zhǔn)了一個(gè)主題，“讓經(jīng)銷商們聽(tīng)話”，更進(jìn)一步的說(shuō)，是要經(jīng)銷商馬上就得聽(tīng)話，甚至有的廠家老板直接就說(shuō)白了，這個(gè)培訓(xùn)，就是來(lái)忽悠經(jīng)銷商的，能把經(jīng)銷商擺平，就是你老師的本事?？偠灾褪菑S家老板對(duì)這種單場(chǎng)培訓(xùn)的期望值過(guò)高，或者說(shuō)，就是廠家老板太心急了，他們希望通過(guò)這堂培訓(xùn)課，馬上就可以改變經(jīng)銷商的思想，迅速實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化，或是馬上就可以讓經(jīng)銷商服從廠家的管理，更有甚者，有些還處于招商階段的廠家，希望這個(gè)培訓(xùn)課，馬上就能營(yíng)造出一個(gè)所謂的良好氣氛，讓經(jīng)銷商迷失現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氛圍中，腦子進(jìn)水或是短路，迅速的或是稀里糊涂簽下協(xié)議，或者是更進(jìn)一步的促進(jìn)經(jīng)銷商的打款進(jìn)貨，最好是能把貨款當(dāng)場(chǎng)交上。

　　不僅僅是在針對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)中，在一些針對(duì)廠家自己業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)中，這樣的問(wèn)題也會(huì)同樣出現(xiàn)，廠家老板希望老師盡可能多的告訴業(yè)務(wù)人員如何去管理經(jīng)銷商，盡量多給些具體而有效的方法和工具，其實(shí)，從實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，若是廠家的業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有進(jìn)行一定的了解，再好的管理工具也沒(méi)用，畢竟，廠家業(yè)務(wù)人員所要管理是人，是個(gè)能力和財(cái)力都比廠家業(yè)務(wù)人員高出一大截的老板，而不是一個(gè)機(jī)器，不能是知其然，而不知所以然，所以，筆者每次都會(huì)建議廠家老板，在給業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)管理工具之前，先得幫助去了解經(jīng)銷商，在了解經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，再來(lái)告訴他們?cè)撊绾蝸?lái)靈活使用相關(guān)的管理工具，可許多廠家老板認(rèn)為這根本就不需要，直接說(shuō)方法就行了。其實(shí)，方法和工具在于活用，針對(duì)性的用，策略性的用，而不是機(jī)械的拿工具直接去面對(duì)問(wèn)題，若是直接給廠家業(yè)務(wù)人員方法和工具，就好比是給他們一把錘子，他們會(huì)把所有的問(wèn)題都看成是釘子，看到釘子就直接使錘子砸下去，這工具的使用有效性，也就沒(méi)法保證了。

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