臨門一腳:助你拿下訂單的“七種武器”
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第六種武器:解疑反問(wèn)
“解疑反問(wèn)”就是認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品前的所有疑問(wèn),并一一進(jìn)行解答,排除客戶的所有疑問(wèn),最后,你再用一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行反問(wèn)來(lái)結(jié)尾,從而直接促成交易的成交方法。
例如:“史密斯先生,交貨期限是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問(wèn)題,如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單,那我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同?”
第七種武器:施危機(jī),給動(dòng)機(jī)
“施危機(jī),給動(dòng)機(jī)”是指在推銷產(chǎn)品時(shí),不只是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù),以及強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處,還要強(qiáng)調(diào)如果不買產(chǎn)品會(huì)有什么樣的損失,讓顧客產(chǎn)生危機(jī)感,從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望,最終下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。
人的行為受兩種因素的影響,追求快樂(lè)和逃避痛苦。在銷售產(chǎn)品時(shí),你不僅要給客戶快樂(lè),還要給他痛苦,給他施下危機(jī)。你一定要強(qiáng)調(diào),產(chǎn)品的價(jià)值就是產(chǎn)品給他帶來(lái)的快樂(lè),而不購(gòu)買產(chǎn)品帶來(lái)的損失就是痛苦。當(dāng)他想逃離痛苦的時(shí)候,購(gòu)買的動(dòng)力將會(huì)馬上增大。
以上“七種武器”威力強(qiáng)大,都是屬于“臨門一腳”的實(shí)在功夫,若能配合以妥帖的說(shuō)話技巧,拿下訂單的成功率將會(huì)大大增強(qiáng)。
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