六、對分銷商設(shè)計(jì)季度模糊獎勵
　　利益的掌控有時(shí)完全明朗化也不是好事，多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們，總有那么一些分銷商在用自己的合理利潤去搶市場，以此形成對其它分銷商的打壓和威脅，這是現(xiàn)階段不可能杜絕的事情，對于這樣的分銷商除了發(fā)現(xiàn)一家終止合作一家外，一個(gè)很重要的掌控手段就是給予模糊獎勵的約束。你不是不想賺錢嗎？那就不給錢你賺好了。我們把獎勵發(fā)給那些真正做市場，對市場有統(tǒng)治能力的分銷商。
　　模糊獎勵的兌現(xiàn)一是要及時(shí)，不能讓分銷商覺得你在忽悠他，最好是額定在某個(gè)規(guī)定的時(shí)間段內(nèi)兌現(xiàn)完畢，前期為了獲得分銷商的信任還可以行使一個(gè)月一兌現(xiàn)的手法來強(qiáng)化分銷商對我們的信任；二是要實(shí)事求是，不能一通亂給，對那些亂價(jià)、竄貨的分銷商堅(jiān)決不給；三是有區(qū)別地給，不能大一統(tǒng)，不但每個(gè)季度的獎勵不一樣，每個(gè)分銷商的比例都可以不一樣。
　　七、加強(qiáng)對分銷商的培訓(xùn)
　　洗腦是現(xiàn)在每個(gè)廠家都在進(jìn)行的一件事，但洗腦也要落在實(shí)處，不能搞趙本山式的“忽悠”，因?yàn)槲覀兏咒N商的合作是長期買賣關(guān)系，不是一次性了斷。我的一個(gè)同事，“忽悠”是他的本事，常常把經(jīng)銷商的腦袋“忽悠”得成弱智，但他的這種忽悠對前期招商有幫助，一旦市場確定下來運(yùn)做時(shí)就不對勁了，因?yàn)榍捌诔兄Z的東西統(tǒng)統(tǒng)兌現(xiàn)不了，這也導(dǎo)致他在一個(gè)市場呆的時(shí)間不能太長，一長就不靈了，還引起經(jīng)銷商的反感。所以，經(jīng)銷商對分銷商的培訓(xùn)千萬不能搞“忽悠”，而要實(shí)實(shí)在在的洗腦，目的就是讓分銷商與我們保持一條心。
　　培訓(xùn)可以分為內(nèi)部講師培訓(xùn)和外請講師培訓(xùn)，以內(nèi)訓(xùn)講師為主，因?yàn)閮?nèi)訓(xùn)講師了解所在市場，所講的課更能夠引起分銷商的共鳴。也可以請分銷商自己登臺講課或者分享經(jīng)驗(yàn)，可以由專人幫助分銷商撰寫講稿或者整理經(jīng)驗(yàn)分享發(fā)言，以提升分銷商的水平。
　　八、幫助分銷商成長
　　有些經(jīng)銷商對分銷商的控制主要在幫助分銷商的成長上，讓分銷商每年一個(gè)臺階發(fā)展壯大。不要擔(dān)心分銷商的成長會威脅到自己，如果分銷商發(fā)展了，說明你發(fā)展(安徽八部得更大了，如果分銷商的發(fā)展反而超過了自己你就更要反思自己的操作和失誤。
　　能夠跟隨你賺錢是分銷商最樸素的愿望，能夠跟隨你既賺錢又得到成長則是每個(gè)分銷商都愿意跟隨你的最重要原因。
　　許多分銷商對于成長的看法不盡相同，但你能夠幫助他規(guī)范團(tuán)隊(duì)管理、梳理產(chǎn)品、優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)和送貨，甚至適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?yàn)樗谀承S家面前說些好話，爭取一、兩個(gè)好的產(chǎn)品供其代理，他的這種成長對你其實(shí)是有依賴性的，你說他能不死心塌地地為你賣命？
　　對分銷商的掌控有時(shí)也是一種互為需要的關(guān)系，你們的共同發(fā)展和魚水關(guān)系有時(shí)就是你們在廠家面前爭取權(quán)利的利器，這樣的掌控越多，關(guān)系越融洽，你們能夠爭取到的權(quán)

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