一場(chǎng)成功的分銷商訂貨會(huì)動(dòng)作分解

 作者:蔣軍    112

一場(chǎng)成功的分銷商訂貨會(huì)動(dòng)作分解
作者: 蔣軍

9天時(shí)間,分區(qū)域舉辦了3場(chǎng)分銷商訂貨會(huì),辛苦自不必說,從市場(chǎng)摸底、方案準(zhǔn)備、活動(dòng)流程、細(xì)節(jié)確定、人員接送、到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置、主持人臺(tái)詞、彩排、執(zhí)行、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行中的調(diào)整、氣氛調(diào)動(dòng)······三場(chǎng)活動(dòng)下來,整個(gè)人站著都可以睡著了,辛苦也覺得沒事,尤其是看到取得的效果,真讓我們有點(diǎn)“意外”,但更讓我們欣慰?! ?

  在開始第一場(chǎng)訂貨會(huì)的時(shí)候,其實(shí)大家心里都有點(diǎn)“打鼓”,一是擔(dān)心時(shí)間上來不及,準(zhǔn)備時(shí)間只有2天,二是現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的效果能保證嗎?這是決定訂貨會(huì)成敗的二大核心。作為活動(dòng)方案的制定、監(jiān)控的人,我們只能在活動(dòng)的設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造、調(diào)動(dòng)積極性上下足功夫,如果請(qǐng)來的人不是目標(biāo)客戶,或者從來沒有接觸過我們產(chǎn)品的人,那活動(dòng)還會(huì)有效果嗎?

  三場(chǎng)訂貨會(huì)現(xiàn)在進(jìn)行完了,從結(jié)果上說,超出了預(yù)期,從過程上看,鍛煉了隊(duì)伍,從市場(chǎng)的角度來看,降低了經(jīng)銷商的庫存、增強(qiáng)了信心,更重要的是:讓以前一直陷入二批商“低谷”的企業(yè)開始有了打通渠道的嘗試,而這種嘗試的回報(bào)將是巨大的。  

  很多人會(huì)說,不就是幾場(chǎng)分銷商訂貨會(huì)嘛,不就是常規(guī)的促銷嗎,表面看是常規(guī)的渠道促銷,但實(shí)際上,我們著眼于疏通渠道,因?yàn)槎叹W(wǎng)絡(luò)一直是這家企業(yè)的瓶頸,這樣的活動(dòng)目的是擴(kuò)大聲勢(shì),聚集勢(shì)能,以點(diǎn)帶面,形成影響力。在渠道的影響力下,最終實(shí)現(xiàn)貨暢其流,產(chǎn)品沒有一個(gè)大流通的局面(出自:業(yè)務(wù)員網(wǎng): www.yewuyuan.com),是不會(huì)成為市場(chǎng)主流的?! ?

  說了這么說,無非是想讓大家知道,一個(gè)活動(dòng)總會(huì)有一個(gè)或兩個(gè)核心和主要的目的,超過3、5個(gè)目的那絕對(duì)是忽悠。那下面就把分銷商訂貨會(huì)分解為三個(gè)層面的動(dòng)作,以達(dá)到流程化、可執(zhí)行、可復(fù)制的效果?! ?
  方案“以終為始”  

  我們做任何事情,一定要把目的想清楚了,終極是要成為一個(gè)什么樣子,是目標(biāo),也是遠(yuǎn)景,然后才開始制定方案。只有先做到了“以終為始”才能做到“以始為終”,方案的制定也是如此。
  第一是活動(dòng)的方案制定,包括現(xiàn)場(chǎng)的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),一定要比不來現(xiàn)場(chǎng)的客戶力度大,有足夠的吸引力。第二是活動(dòng)的流程,分為外部流程和內(nèi)部流程。外部流程是給參加訂貨會(huì)的客戶看的,什么時(shí)間進(jìn)場(chǎng),什么時(shí)候是什么節(jié)目等等;另外一個(gè)是內(nèi)部流程,是所有執(zhí)行活動(dòng)的人看的,內(nèi)部的分工,做到事事有人管,人人有事做?! ?
  還需要說明的是,方案在時(shí)間安排上一定要緊湊,不要搞什么互動(dòng)游戲或者時(shí)間拖得很長(zhǎng)的活動(dòng),因?yàn)檫@樣會(huì)讓大家有充分的自由思考時(shí)間,反而不利于訂貨。時(shí)間安排要準(zhǔn)確到分鐘,我們操作下來,是可以做到的。一般晚上開訂貨會(huì)效果更好,一是大家晚上有時(shí)間,二是晚上氣氛不同,更容易放得開;晚上6點(diǎn)簽到,7點(diǎn)開始,9點(diǎn)半結(jié)束?! ?

  主持人臺(tái)詞。主持人臺(tái)詞一定要按照流程進(jìn)行安排,幾點(diǎn)幾分開始,領(lǐng)導(dǎo)講話、報(bào)訂貨數(shù)量、抽獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)頒獎(jiǎng)要搞活氣氛(領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任也重大,呵呵)······要形成文案,不能說到哪算哪,要進(jìn)行1-2次彩排。

  人員安排,所有執(zhí)行人員在活動(dòng)進(jìn)行過程中,要配合領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)酒、調(diào)動(dòng)氣氛。   

  要準(zhǔn)備的物料:橫幅,文字:XX公司XX區(qū)客戶聯(lián)誼會(huì)(一定要注意,打聯(lián)誼會(huì),而不是訂貨會(huì),拉近距離,名正言順);簽到本,大一點(diǎn)的;產(chǎn)品展示(最好多點(diǎn),不要小氣),如果是食品要進(jìn)行試飲、試飲臺(tái),POP,易拉寶或展架、背景音樂、筆記本電腦、投影儀(酒店一般會(huì)有,但要先確定),抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)品、抽獎(jiǎng)卷、獎(jiǎng)金牌(打印好,如:一等獎(jiǎng):3988元,貼在KT板上)。

  現(xiàn)場(chǎng)的人員分工:簽到、主持、試飲、迎賓、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、物料、產(chǎn)品搬運(yùn)、拍照錄像?! ?

  最重要的當(dāng)然是分銷商的摸底,邀請(qǐng)來的一定要讓其訂貨,先做好工作,這是保證訂貨會(huì)成功的最關(guān)鍵一環(huán)?! ?

  執(zhí)行“以始為終”  

  “以始為終”,關(guān)鍵在完美執(zhí)行,永不放棄,按照活動(dòng)的方案執(zhí)行,達(dá)到目標(biāo)?! ?

  主持人宣布聯(lián)誼會(huì)(訂貨會(huì))開始,介紹領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓,然后是領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓講話。最先是承辦的經(jīng)銷商講話,然后是公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)講話,再是區(qū)域相關(guān)銷售人員(經(jīng)理、主管)講解訂貨政策和獎(jiǎng)勵(lì),和嘉賓發(fā)言,這些主要是告知客戶,公司對(duì)訂貨會(huì)的重視?! ?

  接下來,支持人宣布晚宴開始。留出10-15分鐘客戶用餐,這個(gè)時(shí)候一定要上酒,最好是紅酒。

  10-15分鐘,承辦的經(jīng)銷商和公司領(lǐng)導(dǎo)一起向客戶敬酒,一定要客戶喝酒,因?yàn)椴缓染茮]有氣氛,工作人員跟隨拍照,其實(shí)也是為了氣氛,倒酒的工作人員要附和領(lǐng)導(dǎo)敬酒。  

  第二輪是區(qū)域經(jīng)理和主管向客戶敬酒,程序同上。敬酒完畢后

 ?。ㄕ麄€(gè)訂貨會(huì)的獎(jiǎng)勵(lì)分為抽獎(jiǎng)和進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。抽獎(jiǎng)是來者有份,進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)是進(jìn)了多少貨,按照獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)得進(jìn)貨的獎(jiǎng)勵(lì)。)  

  支持人宣布:  

  激動(dòng)人心的一刻就要來臨了,接下來是抽獎(jiǎng)活動(dòng),第一輪抽獎(jiǎng)(三等獎(jiǎng)XX名),每名獎(jiǎng)價(jià)值XX的獎(jiǎng)品(或者獎(jiǎng)金XX元)(說明:就算是折算成產(chǎn)品,也不要寫成價(jià)值多少的產(chǎn)品,因?yàn)檫@樣寫就沒有吸引力了,但也不要寫成現(xiàn)金,而是獎(jiǎng)金XX元,這樣寫的目的你們肯定都懂的)。所有禮品隨貨配送。有請(qǐng)XX上臺(tái)為三等獎(jiǎng)獲得者抽獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)(抽獎(jiǎng)和頒獎(jiǎng)一個(gè)人就夠了,因?yàn)楠?jiǎng)項(xiàng)很多,分開會(huì)拖延時(shí)間)?! ?

  主持人:(第一次報(bào)訂貨數(shù)量)今天晚上大家訂貨非常踴躍,已經(jīng)有以下的客戶進(jìn)行了訂貨,截至到現(xiàn)在,訂貨數(shù)量最多的是       批發(fā)部/商行,達(dá)到了      件。今晚訂貨XX件以上將獎(jiǎng)勵(lì)XX元,訂購XX件以上,獎(jiǎng)勵(lì)XX元······沒有獲獎(jiǎng)名額限制(重復(fù):達(dá)到XX件獎(jiǎng)勵(lì)XX元沒有獲獎(jiǎng)名額限制),請(qǐng)各位老板抓緊時(shí)間訂貨?! ?

  接著,承辦經(jīng)銷商老板和團(tuán)隊(duì)獻(xiàn)唱一首歌,如周華健的《朋友》,調(diào)動(dòng)氣氛,先要選一個(gè)或者幾個(gè)唱得好的人。  

  以下是穿插進(jìn)行報(bào)數(shù)、抽獎(jiǎng)和進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)。這里不再詳述······  

  在抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)的一等獎(jiǎng)和進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)的一等獎(jiǎng),領(lǐng)導(dǎo)在頒獎(jiǎng)時(shí)要搞氣氛。比如抽到一等獎(jiǎng)的,要求其現(xiàn)場(chǎng)增加訂貨500件或者1000件。同理,獲得進(jìn)貨大獎(jiǎng)的,也一樣。因?yàn)橹挥蓄I(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)講這樣的話,才能讓客戶們信服和動(dòng)心,借此帶動(dòng)整體的訂貨量?! ?

  也可以現(xiàn)場(chǎng)增加進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),如:哪個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)追加訂貨量1000件,現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)1000元等等,再或者同樣的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),兩個(gè)或三個(gè)人同時(shí)達(dá)到,可以拍賣,誰追加得多,就給誰。  

  這樣做主要是帶動(dòng)進(jìn)貨積極性,讓訂貨會(huì)更熱烈,不冷場(chǎng);同時(shí)我們的營銷團(tuán)隊(duì)、工作人員不要只顧吃喝或者傻站著,一定要大聲附和領(lǐng)導(dǎo)的每次講話或者頒獎(jiǎng),讓客戶們總是沉侵在熱烈的氣氛中。

  接著報(bào)總數(shù),報(bào)最高的訂貨客戶是誰,邀請(qǐng)其上臺(tái)講話,最后一次沖刺。
  之后主持人感謝詞,并宣布聯(lián)誼會(huì)圓滿結(jié)束。  
  關(guān)鍵點(diǎn)提煉總結(jié)
  任何一個(gè)方案,要做好,執(zhí)行好,就必須注重關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié),一環(huán)出現(xiàn)問題,滿盤皆輸。要非常注意的關(guān)鍵點(diǎn)是:一、所有工作一定要有一個(gè)人員分工表(內(nèi)部流程),打印出來,人手一份,這也是內(nèi)部流程的核心;二、摸底是成功分銷商會(huì)議的靈魂,搞不清楚,沒底就不要開;第三,現(xiàn)場(chǎng)的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)力度一定要大于常規(guī),否則效果會(huì)很差;第四,一個(gè)好主持人成功了三分之一,一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)搞活氣氛又成功了三分之一;另外三分之一是市場(chǎng)和現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)工作。
 訂貨會(huì) 分銷商 分銷 訂貨 分解 一場(chǎng) 動(dòng)作 成功

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