營銷的“驗方”與“偏方”

 作者:蔣軍    189

最近,我常常收到一些初入營銷領(lǐng)域同行的詢問;或是初入這行或是在讀的或是剛畢業(yè)的(大多是非營銷專業(yè)的人)的郵件,說自己如何喜歡營銷,但不知道營銷為何物,也不知道要了解什么?在這里,就將營銷的發(fā)展和一些重要的營銷工具(非戰(zhàn)略工具)做一個簡單的收集和梳理,即從中國營銷的發(fā)展、營銷的一些常用工具,從“較高”的層面進行簡單的宣講。之所以要“拔高”一些,筆者覺得,思維的高度和角度將決定這些“新人”在未來營銷領(lǐng)域的作為,因此,將主要的營銷工具的進行整理,而非側(cè)重營銷技巧的講解。
  因不能人人都做回復(fù),初略闡釋一下中國營銷發(fā)展和實踐過程中“主流”營銷工具和“非主流”營銷工具的大致內(nèi)容。
  為什么叫做“營銷的驗方與偏方”?先作一個名詞解釋。什么叫驗方和偏方?其實都是來源于中國的中醫(yī)理論和實踐。
  “驗方”釋義:“驗方”是由歷代著名醫(yī)家在治病過程中所總結(jié)出來的處方用**。驗方的最大特點是由經(jīng)驗認識到經(jīng)驗體會,再由經(jīng)驗總結(jié)上升到理論指導(dǎo),進而由理論指導(dǎo)應(yīng)用于臨床實踐,形成了中醫(yī)處方用**理論體系,既可應(yīng)用于理論學(xué)習(xí),又可指導(dǎo)于臨床應(yīng)用。可見,經(jīng)方驗方具有比較完善的理論體系,是理論聯(lián)系實際的研究成果。
  “偏方”釋義:“偏方”是民間治病的個案經(jīng)驗認識而形成的處方,它的最大特點是具有單個性,或局限性,尤其是組方用**缺乏嚴密性與合理性。又因偏方在形成過程中缺乏比較完整的理論體系,導(dǎo)致運用偏方單方僅僅局限在經(jīng)驗認識上,未能從理論高度研究與指導(dǎo)偏方單方的應(yīng)用。所以當今運用偏方單方,往往以個人經(jīng)驗治療體會而缺乏針對性,這就要求對偏方單方的應(yīng)用要有正確的認識,不可固執(zhí)于偏方單方治大病的偏見。
  從這些解釋可以看出,國粹中醫(yī)的“驗方”和“偏方”跟我們現(xiàn)在的營銷學(xué)有諸多相似之處。我們姑且借用來闡述營銷理論的“正”與“偏”;“正”與“奇”。
  本文分為上、下兩個部分,上部分主要講“主流”營銷工具即“驗方”,下部分講筆者知道的或經(jīng)歷的一些“非主流”營銷工具和營銷方式,即“偏方”,再加上筆者對“互聯(lián)網(wǎng)營銷”的某些方法的認識等等,希望對他們有所幫助。
  在中國,營銷學(xué)經(jīng)過20多年的實踐和發(fā)展,已經(jīng)逐步由零散走向了規(guī)范、科學(xué)和系統(tǒng)。對于中國這個迅猛發(fā)展的經(jīng)濟體,科學(xué)和規(guī)范的理論體系,有時候顯得并不那么靈驗。比方說,許多企業(yè)花了很多時間、資金在品牌和推廣上,但取得的業(yè)績卻還不如無名無份的山寨產(chǎn)品;又如中國的股市、樓市,任憑你營銷理論、經(jīng)濟知識多么完善,推理如何嚴密,但卻很難能夠預(yù)測這些市場的漲跌規(guī)律。
  怪不得,連龍永圖在博鰲亞洲論壇上都說:“中國的房地產(chǎn)很健康······有需求就沒有泡沫”云云。凡有科學(xué)依據(jù)和理論根據(jù)的方法和模式,也就是“主流”所承認的東西,就像醫(yī)學(xué)上的主流“處方”一樣,在這里我們可以稱之為:“驗方”;那么,相對另外還有一種“勢力”,“潛伏”在“主流”的周邊,我們姑且稱之為“偏方”。
  “偏”和“正”相對,醫(yī)學(xué)上的“偏方”一般沒有被正式的**物或醫(yī)學(xué)典籍收載,但有時能取得較好的治療效果的治病的方法。偏方的來源主要有二種:經(jīng)驗的積累和家族內(nèi)部流傳,前者主要在民間流傳能被大多數(shù)人所知,后者往往是單傳的。
  “偏方能治大病”,是民間流傳很廣的一句俗話。軍事,經(jīng)濟領(lǐng)域也屢試不爽,毛澤東的“農(nóng)村包圍城市”;鄧小平的“白貓黑貓論”,哪一個都難找到理論根據(jù),也沒有任何借鑒,但這些都解決了軍事和經(jīng)濟的大問題。雖然我們不能將其認定為“偏方”,但在當時,也很難叫做“主流”或者“正方”。
  特別是在市場經(jīng)濟發(fā)展的初期,經(jīng)濟處于高速的增長的時期,“正”與“偏”并不能絕對化。正如宗慶后所言,對于市場,就是跟著感覺走。宗的這種感覺,走出了娃哈哈1000億的銷售,他的渠道模式、產(chǎn)品開發(fā)、品牌塑造,創(chuàng)出了“中國營銷”的“宗式”特色,這是“正”還是“偏”,是“正”好,還是“偏”好?
  也許已經(jīng)很難去界定了,企業(yè)的老板也很難學(xué)得了宗慶后,也很難學(xué)得到。對于大企業(yè),確實很難學(xué),但對于中小企業(yè),卻可以好好學(xué)習(xí)一下宗的務(wù)實和“感覺”。正所謂,以奇勝,以正合。
  那么,中國營銷的“正”與奇”是什么?
  營銷“主流”工具——營銷的“驗方”
  簡要概述中國營銷的發(fā)展歷史。
  中國的營銷發(fā)展
  中國改革開放以前,沒有營銷觀念,甚至連產(chǎn)品推銷觀念都沒有,而是計劃經(jīng)濟的“供銷”觀念。那時,每個縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有供銷社、村里有代銷店,70中末期年代和80年代初期出生的人,應(yīng)該可以零星感受到這些痕跡。
  80年代到90年代中期,西方營銷觀念開始進入中國,90年代中后期達到非?;馃岬臍夥?。這些從90年代的學(xué)校專業(yè)設(shè)置的市場營銷等專業(yè)可以看出來。從這時開始,中國企業(yè)開始模仿西方的營銷觀念和理論,其中最為經(jīng)典的營銷理論就是伊杰?麥卡錫總結(jié)和提出的4P營銷組合(產(chǎn)品、價格、通路、促銷)。
  90年代中期以后,中國開始真正逐步地步入市場經(jīng)濟。20世紀末期,中國同世界一起進入了“新營銷運動”時代。 從80年代到90年代這20多年,中國企業(yè)界和營銷界經(jīng)歷了“廣告大戰(zhàn)”、“策劃大戰(zhàn)”、“價格大戰(zhàn)”、“名牌大戰(zhàn)”( 名牌不等以品牌)、“通路(流通渠道)大戰(zhàn)”。
  

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