用一句比喻的話來說，叫“打得天昏地暗日月無光”，可結(jié)果呢？讓“高鼻子的老外”落得個坐山觀虎斗。諸侯爭霸之結(jié)果，我們是“鶴蚌相爭”，他們卻最終“漁翁得利”?？梢赃@樣說，到今天中國的營銷理念和營銷模式幾乎還在模仿西方，尤其是美國的營銷理論、觀念和營銷模式。
　　在大學(xué)的市場營銷教材中，營銷觀念的發(fā)展可以大致分為：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、營銷觀念（其中營銷觀念還分為：社會營銷、綠色營銷、服務(wù)營銷等等）和網(wǎng)絡(luò)營銷（互聯(lián)網(wǎng)）等等?，F(xiàn)在的低碳可以說是綠色營銷吧。而網(wǎng)絡(luò)營銷（互聯(lián)網(wǎng)）那絕對是當(dāng)今營銷的一大趨勢和熱點，真可謂是：無網(wǎng)不勝啊。
　　這些“正方”中，比較出名的一些營銷觀念和營銷工具如下：
　　一、4P-4C-4R
　　4P理論——滿足市場需求。即產(chǎn)品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。這是營銷學(xué)最基礎(chǔ)的分析框架，也叫營銷組合。由密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的偉大在于它把營銷簡化并便于記憶和傳播”。
　　70年代，“營銷管理之父”科特勒在強調(diào)“大營銷”的時候，又提出了兩個“P”，即公共關(guān)系(Publications)和政治(Politics)。戰(zhàn)略營銷計劃中，科特勒又提出了4P過程，即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation)、優(yōu)先(Prioritizing)、定位(Positioning)。這就是被科特勒稱之為戰(zhàn)略營銷的STP。即細分、目標(biāo)市場和定位，這已經(jīng)是后話了。
　　畢竟，4P理論終究是以企業(yè)為出發(fā)點的，有著很大的局限性，在此基礎(chǔ)上，1990年，美國學(xué)者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P相對應(yīng)的4C理論。
　　4C理論——追求顧客滿意。4C的基本原則是以顧客為中心進行企業(yè)營銷活動規(guī)劃設(shè)計。由關(guān)注產(chǎn)品（product）到實現(xiàn)顧客需求（Consumer）；由關(guān)注價格（price）到關(guān)注綜合權(quán)衡顧客購買所愿意支付的成本（Cost）；由促銷（promotion）到關(guān)注顧客的雙向交流與溝通（Communication）；從通路的產(chǎn)品流動，即渠道（place）到實現(xiàn)顧客購買的便利性（Convenience）。
　　4R 理論——建立顧客忠誠。2001年，美國的唐?E?舒爾茨（Don E Schultz），又提出了關(guān)系(Relationship)、節(jié)省(Retrenchment)、關(guān)聯(lián)(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說。顧客戰(zhàn)略為核心的4C說，隨著時代的發(fā)展，也顯現(xiàn)了其局限性。當(dāng)顧客需求與社會原則相沖突時，顧客戰(zhàn)略也是不適應(yīng)的。例如，在倡導(dǎo)節(jié)約型社會的背景下，部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業(yè)營銷問題，更成為社會道德范疇問題。同樣，建別墅與國家節(jié)能省地的戰(zhàn)略要求也相背離。，“側(cè)重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關(guān)系”。
　　萬變不離其宗，4P和4C還是存在著實質(zhì)上的關(guān)聯(lián)，從顧客需求的角度思考如何設(shè)計和研發(fā)產(chǎn)品，從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格，此外，顧客需求本身對于產(chǎn)品價格也有著直接的影響，從與顧客如何實現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式，從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)通路的選擇。作為營銷的基本理論，4P和4C的營銷策略組合原則，都在我們?nèi)粘５臓I銷實踐中被有意無意地廣泛應(yīng)用。
　　不管4P、4C、4R還是沒有擺脫科特勒營銷管理的框架，只不過關(guān)注點隨著市場競爭發(fā)生了變化。就像可口可樂著名的“3A”策略，即“Availability/買得到、Affordability/買得起、Acceptability/樂得買，也在發(fā)展中變成了“3P”策略，即：無處不在/ Pervasiveness、心中首選/ Preference、物有所值/ Price to value。
　　二、USP理論
　　USP（Unique Selling Proposition）理論，50年代初由美國人羅瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出，即“獨特的銷售主張”。
　　USP理論包括三個方面：
　　一是每個廣告不僅靠文字或圖象，還要對消費者提出一個建議，即買本產(chǎn)品將得到的明確利益； 二是這一建議一定是該品牌獨具的，是競爭品牌不能提出或不曾提出的；三是這一建議必須具有足夠力量吸引、感動廣大消費者，招徠新顧客購買你的東西。
　　簡單的說USP就是：獨特銷售理論，也就是給產(chǎn)品一個買點或恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?br /> 　　USP理論也有局限，因為這個理論是建立在產(chǎn)品觀念的基礎(chǔ)上的，而產(chǎn)品觀念，在前面已經(jīng)說過，是以企業(yè)為出發(fā)點的，隨著競爭加劇，容易被模仿，而失去其“獨特性”。
　　

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