4、 促銷費用
（1） 賣場規(guī)定的每次活動費用，如分檔期的堆頭費、DM宣傳費、端架費等。這主要體現在分權管理的賣場中。
（2） 賣場規(guī)定的年度促銷類費用，如供應商提供年金額或銷售額的百分比例，賣場承諾配合多少檔DM、堆頭、端架。這主要體現在集權管理的賣場中。
（3） 供應商要爭取促銷類費用至少占到全部合同費用的70%-80%以上，這部分費用有利產品爭奪有利條件、參與競爭、擴大銷量。供應商要注意費用的統(tǒng)計，利于下輪談判條件爭取。同時注意費用監(jiān)督執(zhí)行，避免賣場敷衍、不執(zhí)行到位的情況發(fā)生。
5、 后勤條款
（1） 供應商要跟進賣場接受最小訂貨量條款，這樣能夠降低運費成本及保證產品不斷貨順暢銷售。但賣場也為了減少自身庫存積壓、減少營運成本不愿接受最小訂貨量限制。供應商可以結合“不同訂貨量的價格優(yōu)惠”條款吸引其接受此條款，也可以運用歷史銷售數據估算賣場公司產品的一周銷量，加上4-6天安全庫存量，得出合理最小訂貨量，幫助賣場減少頻繁下訂單、收貨的成本。
（2） 賣場有配貨中心的通常要收取供應商年度銷售額的一定百分比例作為配送補貼費。公司應該根據賣場的門店分布、歷史銷量、訂單頻率以及自身的物流成本估算直供各門店和直送配送中心的送貨成本是多少。補貼費范圍在兩者之間確定。供應商要注意監(jiān)督協(xié)調賣場總倉按照門店的補貨要求準確及時將產品送到各家門店，否則將會使一些門店因脫銷丟失大量生意機會。
（3） 賣場一般要規(guī)定供應商在訂單日之后的限定時間將貨物送達門店，據此確保供應商的送貨服務水平。供應商應該按照實際的運輸能力來承諾送貨時間，特殊地點應說服單列。同時供應商還可以將送貨時間長短與最小訂單量結合起來。
（4） 庫存是賣場營運成本的重要影響因素，他們希望通過無條件退貨來降低庫存風險。供應商為了避免退貨接收、清點核查、入庫、沖抵應收賬款等額外工作量應該采取費用比例補貼避免賣場退貨及退換殘次品。如賣場堅持退貨，供應商必須要求賣場開具退稅證明，否則會損失17%的增值稅。
6、 付款條款
（1） 供應商的應收賬款就是賣場的應付賬款，因此在賬期上，雙方是對立的。賣場一般規(guī)定多少天，即賣場收到供應商發(fā)票日起多少天付款?；駿OM多少天，即本月發(fā)生的所有訂單自本月結束后的第多少天付款。盡力延長應付賬款期限，占用供應商資金。供應商應嚴格跟進各項送貨憑證收集并隨貨開票，確定開票的及時準確性，避免賣場以各種方式理由延緩付款。
（2） 供應商應當吸引賣場接受付款折扣，縮短其付款賬期。同時要嚴密監(jiān)督賣場的回款對賬工作，定期整理其超期付款的事實，及時投訴。
（3） 賣場為了減少現金流量及確保收取供應商承諾的費用，通常在回款中直接扣除各種合同費用。由于賣場付款賬期長、合同費用繁多，很容易造成亂賬，而且由于扣款中摻雜錯誤收費的情況沒及時對賬糾正造成的即成事實，成為不可挽回的損失。供應商要積極主動提出有效的辦法確保將各項承諾費用及時準確交給賣場。如賣場堅持帳扣，供應商要求賣場必須準時提供付款、扣款明細，加強對賬，及時糾正，定時做應收、應付賬款清理工作。
     賣場的諸多條款，要求供應商建立專門的KA部門，對接專業(yè)的KA人員，系統(tǒng)了解賣場的特點，科學規(guī)劃、系統(tǒng)管理，才能發(fā)揮其有利的條件支持產品市場地位的建立、品牌的開發(fā)鞏固?。?/p>

作者：宋鍇
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個人簡歷：
從事快速消費品銷售管理十幾年，從初級業(yè)務員干到頂層各種級別，具備國內外知名大企業(yè)及非知名中小企業(yè)復合實戰(zhàn)操作經驗。“水暈銷售理論”倡導者。戰(zhàn)略戰(zhàn)術雙修，風格干練、簡潔、創(chuàng)新、復合。

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