廠家業(yè)務人員的經(jīng)銷商管理問題現(xiàn)狀

 作者：潘文富    180

“這世界上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”，這經(jīng)銷商管理工作中出現(xiàn)這么多的問題，背后肯定是有原因的。那么這些原因是什么呢？若是找些廠家的業(yè)務人員就這個問題來探討一下，得到的答案無非是這些：

    我們的產(chǎn)品沒有競爭力，價格沒優(yōu)勢，品牌沒有影響力，廠家投入太少，內(nèi)部配套因素不到位，市場遺留問題競爭對手太厲害，現(xiàn)在生意都不好做，經(jīng)銷商都是小農(nóng)意識等等。

    可是，很少有聽到廠家的業(yè)務人員，在經(jīng)銷商管理難這個問題上，能主動在自己身上找原因的，承認自己存在能力的欠缺，或是自己的工作有過失的。絕大多數(shù)廠家業(yè)務人員都是把問題的原因推卸到廠家、經(jīng)銷商、競爭對手，乃至是市場環(huán)境等客觀因素方面，甚至是推的干干凈凈，和自己一點關(guān)系都沒有，可能嗎？

經(jīng)銷商搞不定，自己是第一責任人！

若不是不接受這個說法，筆者列幾個問題，請對照檢查：

1. 你真的了解經(jīng)銷商嗎？

我們隨便找?guī)讉€簡單的問題，經(jīng)銷商老板的生日是幾月幾號的？老板兒女的生日是幾月幾號的？老板身上有什么慢性?。抗镜墓べY發(fā)放日是哪一天？了解是有效合作的前提，若是連這些基本的了解工作都沒做到位，談什么有效合作和管理。

    2. 會檢討嗎？

    遇到問題會不會在自己身上先找原因？還是習慣性的責任推卸到別人頭上？知不知道自己的問題出在哪里？是否有勇氣敢于承認自己的無能和懶惰？我們也許做了一個偉大的人物，但要做一個敢于擔當?shù)娜恕?/p>

    3. 你的溝通技術(shù)如何？

做生意就是做人，做人的起步就是學會說話，你真的會說話嗎？或者，在溝通的時候能把話聽清楚，講清楚嗎？

    廠家業(yè)務人員的個人發(fā)展問題，是一個綜合的系統(tǒng)工程，其中，對經(jīng)銷商的管理問題是其中一個很具有現(xiàn)實意義的問題，既是涉及到個人的基礎(chǔ)打造，更涉及到業(yè)務人員在企業(yè)的生存地位確立和職業(yè)發(fā)展，在接下來的文章中，我們將就廠家業(yè)務人員對經(jīng)銷商的管理問題，展開一系列的問題分析，思路明確，方向建立，結(jié)構(gòu)設(shè)計，技術(shù)方法等方面的深入研究。

 

潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
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