聽老板的話，阻礙營銷人員職業(yè)的發(fā)展真正根源所在

 作者：潘文富    139

前幾日在雜志上看到一位營銷大師的撰文：是分析一些營銷人員職業(yè)生涯發(fā)展不佳的問題。大師分析其原因主要為營銷人員缺乏職業(yè)生涯規(guī)劃所致，沒有目標和方向自然也就沒有逐級而上的具體步驟，從而阻礙了營銷人員的職業(yè)生涯的發(fā)展。筆者也是非常贊同這個觀點！但是，以筆者的親身經(jīng)歷和對大量營銷人員的接觸溝通情況來看，除了缺乏職業(yè)規(guī)劃外，還有個非常重要的原因是不可忽缺的，就是營銷人員平時聽多了老板的話，潛移默化中導致了對自己的否定，喪失對自己個人發(fā)展的信心,甚至已經(jīng)失去了做職業(yè)規(guī)劃的動力。從而導致個人發(fā)展之路坎坷曲折。
分析這個問題前，我們先來確定。在一個企業(yè)里，老板與員工之間的關系定位，除了國有企業(yè)外，在絕大多數(shù)的民營或是外企里，都是以老板為主導，員工只是被動的服從者?，F(xiàn)在再有員工高喊員工是企業(yè)的主人，估計很快會遭白眼無數(shù)。既然是以老板為主導，那么老板又是怎么來定位員工的呢？其實，說句到位的話，員工在老板眼里也就是工具而已，執(zhí)行工具，老板是出思想和戰(zhàn)略的，但老板總不能所有事都親力親為，得有人把老板的思想和戰(zhàn)略一步步轉(zhuǎn)換成具體行動，使得企業(yè)這個商業(yè)機構得以充分的運轉(zhuǎn)，從而產(chǎn)生出利益。既然作為工具，那么就要滿足工具的幾個基本特性，例如說順手，安全，經(jīng)濟，聽話等等。即便是有些管理型的員工，那也是管理小工具的大工具，根本上還是脫離不了這個工具的范疇。這是個根本上的問題，所以很多員工抱怨老板不尊重他們，也不聽取他們的意見和建議，基本是瞎子點燈白費蠟。你想想，你在使用錘子砸釘子的時候，要的就是順手好用，你會顧及錘子的感受嗎？細心的照顧這把錘子嗎？是不是要求拿起來就能用，用完一丟了事。當你不在需要這把錘子的時候，你要么把錘子給扔在一邊不管，要么賣了，絕不會把錘子供奉起來的，也不會給錘子養(yǎng)老送終的。
在人員工具所有的特性里面,老板首先看重的是就是這個安全性,畢竟在許多企業(yè)里,員工大多是外聘的。不知根不知底,可控因素也比較少,萬一這些外聘員工給惹點什么亂子出來,屁股一拍就閃人,那里去找?即便是外聘的員工才能再大也是沒用的。在老板看來,員工的才能都是要建立在安全的前提基礎上,能為老板所控的員工才能才是真正的員工才能。否則,越是有才能的員工的負面破壞作用也就越大.這也是許多老板喜歡用自己親朋好友的主要原因。畢竟是自家人,比較熟悉, 哪怕就是沒有什么才能,但是不至于有許多安全方面的隱患.安全第一安全第一.
在所有的員工群體（也就是所有的工具們）中，常規(guī)的生產(chǎn)型和生產(chǎn)管理型員工相對安全性比較高。畢竟這些員工手里掌握不了多少核心的東西,都是按部就班，一個羅卜一個坑,且只是每天在企業(yè)內(nèi)部上班,與其他企業(yè)與客戶接觸的少,對于企業(yè)間的對比落差和企業(yè)本身的贏利狀況等敏感信息知曉的也很有限, 即便有點什么怨氣,也沒什么較大的擴散能力和渠道。總體上對企業(yè)和老板的破壞力也就小很多。
但這個營銷人員就不是這樣了，出于職務和眼屆的不同，營銷人員是企業(yè)里最活躍的員工。由于天天接觸客戶，接觸同類企業(yè),對大行情摸的比較清楚！并且, 營銷人員手里所掌握的是企業(yè)最重要的資源:市場渠道與客戶,在目前以渠道導向為主(而非產(chǎn)品導向)的市場格局中,渠道與客戶的重要性可想而知,營銷人員跳槽帶跑客戶的事已經(jīng)發(fā)生太多了,再著,營銷人員大多是在企業(yè)外部活動,有一定的信息擴散和影響能力,企業(yè)內(nèi)部的許多信息往往被這些營銷人員所擴散出來,正面信息倒不要緊,可要是老板最不愿意擴散出去的負面信息呢?所以說,營銷人員是企業(yè)內(nèi)部安全性問題最大的員工.也是對企業(yè)和老板威脅最大的人.
但是,企業(yè)的市場營銷活動中又少不了這些營銷人員。如何來管理并運用好這些營銷人員就是成為每一個企業(yè)老板所要考慮的問題。換句話說：企業(yè)老板得想方設法來確保這些工具的安全性問題.那么,營銷人員具體的安全性問題又體現(xiàn)在那幾個方面呢?
1.       營銷人員有自己做的野心,利用現(xiàn)有企業(yè)的資源(例如渠道.客戶等)做籌備, 待時機成熟,直接跳出來自己當老板.
2.       出于競爭對手種種利益因素的吸引,大多數(shù)營銷人員有跳槽對競爭對手那里的想法,幫助競爭對手來倒打老東家,這將直接損害本企業(yè)的利益.
3.       營銷人員認為自己的個人價值和付出與所獲得收益不匹配,自己幫企業(yè)做了許多工作,促成老板賺了大錢,而自己才僅僅拿到這么一點點,不平之心,油然而生.這就導致許許多多不安定因素的出現(xiàn),就會出現(xiàn)許多營銷人員自己給自己找平衡的事來,例如貪污銷售費用.
4.       出于職業(yè)特性和專業(yè)度,加之同時身處企業(yè)內(nèi)外部,營銷人員自然能發(fā)現(xiàn)本企業(yè)在內(nèi)外部所存在的許多問題和隱患,這些問題和隱患的信息若是一旦傳播出去,將給競爭對手帶來許多攻擊機會,并且,一些負面的企業(yè)信息會對企業(yè)及產(chǎn)品的形象帶來非常大的損害. 為什么說營銷人員是對企業(yè)威脅最大的人,這是一個重要的原因,他們知道的太多了.
5.       許多營銷員工喜歡給老板提想法,但老板最不缺的是就是想法,最缺的是員工通過執(zhí)行力來實現(xiàn)老板的想法,若是承認和鼓勵員工提出自己的想法,會帶動更多的營銷人員提出自己的想法,這樣反過來就會質(zhì)疑老板的安排與決策,從而降低對原定執(zhí)行性工作的落實.
以上這幾點不是簡單的書面分析,而是切切實實的發(fā)生在我們身邊的許多故事,許多企業(yè)的虧損與破產(chǎn)并非是老板的決策和管理上的原因,而是因為營銷人員的執(zhí)行力低下或是腐敗嚴重,或是直接跳出去,利用所掌握的原有企業(yè)資源或是信息,自己干或是幫競爭對手干,倒過頭來倒打老東家.營銷員工之所以會出現(xiàn)這些想法,核心支撐因素就是對自己的價值有一定的認可,并且有著著一定的信心,有信心才能有野心嘛,若是直接打擊營銷人員的信心和野心,使得營銷人員失去對自己的信心,也就不會出現(xiàn)跳槽或是自己干的想法了,也不會那么熱心來給老板提建議,或者是主動的來積極發(fā)現(xiàn)本企業(yè)的現(xiàn)存問題和隱患.雖然是整體上阻礙了營銷人員的個人發(fā)展,但確能給企業(yè)老板提升許多安全系數(shù).
很多老板都是靠蔑視規(guī)則起家的,等他成為老板時,又會制定規(guī)則,讓員工一定要來服從,這也是為了解決營銷人員的安全性問題,制約營銷人員,于是乎,一大堆的管理制度,獎罰措施,乃至企業(yè)文化等等管理工具紛紛出臺,最近比較流行給員工送些<把信送給加西亞>之類的書籍.這些管理工具的根本目的就是兩個:安全,聽話.除此之外,眾企業(yè)老板還會有意無意的以語言的形式來進行針對員工自信心的打擊,讓我們來看下面一個經(jīng)常會出現(xiàn)在老板嘴里的話:
老板常說的話
對營銷人員產(chǎn)生的影響
對營銷員工所起到的管控作用點
強調(diào)市場競爭的激烈程度和市場進入的難度和高度,隨時有可能遭遇重大虧損和破產(chǎn)的風險,
企業(yè)就像一個大海中漂泊的小船,風浪很大,隨時都可能將這個小船吞沒,
看來這企業(yè)也是很不容易的,進入門檻高,操作難度大,風又多,還是打消自己能跳出來單干的野心,打工就打工吧,總歸收入還算有個保障的.
持續(xù)不斷的聲稱將對競爭對手進行打擊和攻擊
競爭對手隨時都處在老板的設計和打擊范疇之內(nèi)啊,
看來競爭對手也靠不住,跳過去也很危險的,
不贊成或是總是否定營銷所提的建議和意見
自己辛辛苦苦的發(fā)現(xiàn)總結(jié)出來的問題分析報告,居然不受老板重視,已經(jīng)再也沒興趣來研究問題了
以后再也不花心思來研究本企業(yè)所存在的問題了,少想多干吧.
現(xiàn)在高人很多的,你的價值也是很一般的,甚至是存在很多問題的,老板是給大家機會才接受你們的
看來我的個人價值也沒我預想的那么高,能拿這份薪水已經(jīng)不錯了
以后很少再會覺得自己的價值與獲得的薪水不匹配,也就缺少了想方設法搞錢的底氣.
企業(yè)內(nèi)部管理和市場整體操控難度很大,隱形成本和費用很多,為了這個企業(yè),老板犧牲了很多東西,甚至現(xiàn)在一直都是虧的.
原來老板賺那點錢也不容易,到最后還指不定能賺到手呢.
有點同情老板了,不忍心提出過高的個人要求,也不大忍心采取一些會影響企業(yè)和老板的行動.
 
當然了,不管老板對員工說些什么,其核心目的都是為了維護老板本身的利益,進一步是企業(yè)的利益.決不可能是把員工的利益放在前面的.再者,謊言重復一萬遍就是真理,在企業(yè)里,老板有足夠的機會和權利來一次次給營銷員工灌輸這些東西,在如此這般不斷的灌輸之下,在營銷人員的腦袋中自然就會形成許多成型的思維模式,不斷的否定自己,喪失信心和野心,而會把老板對自己的評定當成是真理,很少來思考如何發(fā)現(xiàn)挖掘真正的自己, 其實,員工個人的價值貴在自己清醒的認識.而不是老板的肯定.有些老板連培訓都不愿意給營銷員工安排,其目的就是擔心員工接受這些培訓后,對自我認知的能力提升了,或者覺得自己掌握了更多的東西就應該有更好的薪資,這將對構成目前和諧的管理狀態(tài)產(chǎn)生影響.
這也就是很多培訓師呼吁說營銷人員要突破自己的原因所在,其實已經(jīng)是很難突破了,早被老板封死了,試想一下,一個對自己都失去信心和野心的人,你和談職業(yè)規(guī)劃有什么用?甚至,他連制定職業(yè)規(guī)劃的興趣都沒有.變成了老板手里的一個工具,打工打工再打工.至于員工的個人價值如何得以體現(xiàn)和發(fā)揮,老板是不會去關心的,員工的任何價值發(fā)揮都要建立在有利于本企業(yè)的前提下,否則,員工有才能卻不能為老板所用,就是企業(yè)最大的威脅.所以,在許多時候,老板是不喜歡看到營銷人員有所發(fā)展,更喜歡看到的是一群聽話其安全的營銷人員.
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標準起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術交流》雜志主編
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