所以，在這里，經(jīng)銷商已能將各種類型的管理工具合理應(yīng)用。通過這幾種管理方法，經(jīng)銷商會慢慢走入管理的正軌。有了這些有效的管理方法的綜合應(yīng)用，經(jīng)銷商得到的不只是零售代表的業(yè)績提高，而是自己管理能力和管理水平的提高，是一種完完全全、徹徹底底的變革。其實，再大的企業(yè)，它們不也就這么一些管理方式嗎！我們?nèi)绻麑⑵渫贫鴱V之，它們就是經(jīng)銷商管理完善需要的一些管理真經(jīng)，是經(jīng)銷商未來發(fā)展的必要手段。

　　在此基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商通過具體操作，將不同企業(yè)的不同操作方式，進行整合和規(guī)范，完整結(jié)合到了一起，將管理方法落實到實處。思想和方法在實踐中去碰撞，就產(chǎn)生出了成功的火花。經(jīng)銷商通過以下的運作，將管理方法付諸到了實踐，在實踐中得到了有效驗證：

　　·“晨練”

　　每天早晨，針對看板上表明的前一天的各零售代表的表現(xiàn)，經(jīng)銷商要與各零售代表單獨談話，著重安排幾件需要重點執(zhí)行或要進行針對性調(diào)整的事情。如針對他所就職的這個企業(yè)的市場狀況，哪些零售終端可能要重點拜訪；哪些產(chǎn)品要鋪到哪些目標終端；哪些終端當(dāng)天盡量攻下來，盡量達到能進貨；昨天的工作還有哪些遺留到今天需要解決的：銷量為什么不好？終端拜訪數(shù)量不夠是為什么？訂單數(shù)不足是因為產(chǎn)品不好賣還是終端沒有全部拜訪？……如果企業(yè)最近有新的促銷或銷售政策的話，還要提醒他們不要忘了將政策及時貫徹到終端。

　　經(jīng)銷商通過這樣的談話，對當(dāng)天零售代表即將可能出現(xiàn)的銷售狀況便有了初步判斷，也對前一天每一位零售代表的工作表現(xiàn)進行了一番總結(jié)，對當(dāng)天的工作提供了一些建議和提醒，為零售代表進行改進作了及時的指引。這同時指引了他是否要與企業(yè)、財務(wù)、倉庫等進行溝通貨源、資金或運輸?shù)葐栴}，為經(jīng)銷商當(dāng)天的內(nèi)部管理工作也作了很好的鋪墊。

　　· “回巢”

　　下午零售代表陸續(xù)地回到經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商會將各零售代表的訂單、拜訪記錄進行歸攏。開始，許多零售代表可能會認為這是企業(yè)內(nèi)部的事情，經(jīng)銷商不能“多管閑事”，進行介入，于是部分零售代表采取不合作態(tài)度。這個時候，經(jīng)銷商并不強求，但當(dāng)每天的看板結(jié)果出來以后，這種“0”記錄肯定會被來巡查的上級主管或督導(dǎo)看到并會進行了解，這樣，到頭來，還是被上級主管要求與經(jīng)銷商合作。

　　零售代表回到經(jīng)銷商處，經(jīng)銷商通常會給他們布置“作業(yè)”，讓他們自己將各項數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，并填上看板。在他們自己填上自己的成績后，會召集他們，以一個企業(yè)的零售代表牽頭，他們自己進行當(dāng)天的工作分析，分析當(dāng)天的成績和不足，分析競爭對手（經(jīng)銷商處一般不會同時有兩個競爭對手的零售代表，企業(yè)不支持），分析市場形勢，得出可改進之處和改進措施。從而達到各企業(yè)的零售代表能互相促進，產(chǎn)生自我管理的效果，最終達成資源共享，共同提高的目的。

　　經(jīng)銷商通過歸攏統(tǒng)計零售代表的報表獲得當(dāng)天拜訪狀況，并會對第二天工作進行初步安排。同時，看到非常好的表現(xiàn)成績，經(jīng)銷商會作一些口頭鼓勵；看到當(dāng)天表現(xiàn)不好的零售代表，經(jīng)銷商又總會過問什么原因，是否需要親自出馬來處理。

　　·調(diào)整

　　由于每周的工作重點可能不一樣，或者經(jīng)銷商通過看板，會了解到某一零售代表在某些方面存在弱項，需要加強，所以經(jīng)銷商會通過權(quán)數(shù)的調(diào)整，來確立每周的工作重點。訂單數(shù)、銷量、客戶數(shù)的高低不同經(jīng)常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫，在哪些方面未引起重視，這樣，通過權(quán)數(shù)的調(diào)整，在某些方面更引起零售代表的重視，就可以將零售代表的弱項進行改進。

　　·排名

　　每天的排名是一項很有意思的工作。許多零售代表可能只是在讀書的每個學(xué)期末才能看到自己的成績排名。而在經(jīng)銷商處，卻天天有自己的排名。這看板上的排名效果可比學(xué)校里的成績排名大得多，也不容易隱瞞和掩蓋。因為經(jīng)銷處一般在人員眾多、流動頻繁的臨街商鋪或批發(fā)市場，排名差了可是有很多的議論的！公眾監(jiān)督職能在此時充分發(fā)揮了出來。

　　通過權(quán)數(shù)的合理性劃分，通過對幾個關(guān)鍵指標的實施，綜合評估，便得到了各位零售代表的每天的得分和排名。雖然排名是一個極簡單的數(shù)字，但它會在工作時間內(nèi)時時印在零售代表的腦海里，強烈地激勵他在每天的拜訪過程中不松懈，上進和刻苦，對每一個終端售點都不放過，回來才能交上良好的拜訪成績單。

　　·當(dāng)日事當(dāng)日畢

　　每天都將當(dāng)天的零售代表的重點工作表現(xiàn)進行統(tǒng)計排名，并將其用看板的形式公開出來，這就是當(dāng)日事當(dāng)日畢的真實表現(xiàn)。這樣，第二天見到的，反映的就是第二天的事情。

　　·分析

　　經(jīng)銷商還不會用太多的分析工具，但作為生意人，經(jīng)銷商卻是用腦進行分析的高手。他對數(shù)字的敏感和判斷其實很多企業(yè)人員所不及。經(jīng)銷商把這些數(shù)字在腦海里過一遍，通過大腦的對比和分析，便能作出誰認真、誰負責(zé)、誰偷懶、誰勤奮、誰遇到了困難、誰耍了小聰明的準確判斷。經(jīng)銷商經(jīng)過對零售代表工作的準確分析，將會對工作表現(xiàn)突出的零售代表進行鼓勵、獎勵，同時提報所屬企業(yè)進行表彰和提拔。對工作表現(xiàn)差的零售代表，會找出到底是存在主觀還是客觀的原因，如是客觀原因，就給其創(chuàng)造更好的條件或提供一些好的機會；如是主觀原因，則進行開導(dǎo)，看是否還是有改變和進步的機會，或提報給所屬企業(yè)，由企業(yè)進行處理。

　　將以上各項具體操作進行綜合，我們將看到，這是一個通過固定程序和靈活運作，將所得結(jié)果進行分析的系統(tǒng)化、規(guī)范化的工作流程：

　　這樣，當(dāng)多種不同的管理方法運用于經(jīng)銷商的管理操作，這些管理操作又絲絲入扣，井然有序，并且非常有針對性和科學(xué)性時，其產(chǎn)生的效果便是事半功倍，成效顯著。雖然開始零售代表并不習(xí)慣，并可能予以抵觸，但具體執(zhí)行以后，零售代表也非常樂意此種方式，因為這在他疲怠的時候能強烈刺激他，促進他提高業(yè)績；企業(yè)管理者也非常滿意，因為這解決了長期困擾他們但又鞭長莫及、束手無策的管理問題。

　　通過固定流程的長期運作，它就能克服經(jīng)銷商一貫性的做事“沒規(guī)矩”，工作沒套路，服務(wù)沒風(fēng)格，管理沒水準的毛病和不良習(xí)氣；這種在許多人腦海里長存的“做事一點都不規(guī)范”的經(jīng)銷商將逐漸被“標準化、系統(tǒng)化、規(guī)范化”的現(xiàn)代經(jīng)銷商所取代！

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