五、缺少誠信保證

　　成交額履約率是展銷會上最實在的東西，也是參會廠商追求的目標，然而，在我們的一些展銷會上，由于廠商缺少誠信而導致合同履約率低是展銷會存在的普遍現(xiàn)象。

　　1、對合同缺乏有效制約

　　許多區(qū)域性的展銷會都是三步曲——會前廣告鋪天蓋地，會中拋銷展品門庭若市，會后新聞報導連版累牘成交額直線上升。給人的印象是每一個展銷會、廠家都抱了一個大金娃娃回去。而實際上，廠家抱回的金娃娃只是被新聞媒體涂上了一層“金”罷了。他們手上的合同能真正履約多少，心里是一點數(shù)也沒有。據(jù)鄭州市企業(yè)調(diào)查隊對糖酒會的隨機調(diào)查表明，合同履約率僅為2%。四川大邑的秦先生曾說，在鄭州糖酒會期間，與一些商家簽訂了合作意向，合同總額比較可觀，但每年糖酒會合同履約率低已是個公開的秘密，我們對這種合作意向的執(zhí)行、合同的履約持懷疑態(tài)度。秦先生對商家誠信度的懷疑不無道理，很多經(jīng)銷商在糖酒會上抱著“普遍撒網(wǎng)，重點逮魚”的態(tài)度，先簽合同，再對比篩選敲定，簽定的合同根本就沒有深度的合作誠意，更談不上履約了。造成合同含金量低或根本就沒有含金量的原因，是展銷會對簽約雙方?jīng)]有一個有效的約束機制。

　　2、運用法律手段保證合同履約

　　展銷會必須經(jīng)過商品流通主管部門批準，任何社會團體組織無權(quán)審批展銷會，以保證展銷會的合法性，要完備展銷會登記手續(xù)，參會者必須具備法人資格的有效證件，有必要在展銷會設置法律咨詢處、合同公證處，加強對簽約雙方的法律約束，杜絕簽定合同的隨意性。

　　六、缺少規(guī)范的管理

　　一個展銷會的成敗不能單一地從成交額和展會規(guī)模來下定論，規(guī)范有效的管理應該是展銷會成敗的首要保證，而我們有些區(qū)域性的展銷會存著多頭管理，假冒偽劣商品泛濫、冒名侵權(quán)、虛假廣告等等，造成這種混亂局面，是因為缺少規(guī)范有效的管理。

　　1、多頭管理傷了廠家的心

　　由于展銷會舉辦地政府缺少協(xié)調(diào)，至使一些部門把展銷會當成了唐僧肉，誰都想吃一口，城管對展銷會的廠家說罰就罰，交通非讓廠家車輛留下買路錢，公安晚上查房攪得廠家膽戰(zhàn)心驚，就連居委會的老太太對展銷會都能橫挑鼻子豎挑眼，這種多頭管理讓許多參展廠家如履薄冰，擔心稍有閃失落個人財兩空。曾有一個常參加展銷會的朋友說，參加展銷會最怕的就是多頭管理，誰都是老大，誰的話都得聽，稍不留神就得受罰挨宰，展銷會應有一個規(guī)范的管理?？梢?，我們的許多執(zhí)法部門，對展銷會來說，沒有起到“燒香”的作用，反而成了“折廟”的惡剎。這樣的做法能不使參會的廠商傷心嗎？

　　2、展銷會如同廟會練攤

　　有許多稱之為“展銷會”的展銷會，倒不如說是趕廟會練地攤更貼切，展銷會場內(nèi)各種產(chǎn)品隨意拋售，展銷會外商販云集叫賣聲不絕于耳，更有一些不法之徒，竟把展銷會當成了兜售假冒偽劣商品的極佳場所，舉辦者收了錢，對此混亂局面掙一只眼閉一只眼，聽之任之。筆者就碰到這樣一個吃展銷會的人，他是逢會必到，逢會就賺錢，每有展銷會他就搞一卡車冒牌服裝到會上去大“處理”，別說，生意還真紅火。展銷會本應是推介宣傳名優(yōu)產(chǎn)品，中小企業(yè)擴大知名度開拓市場的好地方，正是這種不規(guī)范的展銷會越來越多，一些不法業(yè)戶利用人們相信展銷會的心理，鉆了缺少規(guī)范管理的空子，使一些規(guī)范的展銷會受到無辜的牽連，造成表面“熱”而實際“冷”的尷尬局面。

　　展銷會是廠家展示自身設備、工藝、實力及企業(yè)形象的舞臺，也是企業(yè)了解市場信息、動態(tài)、與客戶雙向溝通的所在，通過展示、展銷讓廠家的產(chǎn)品與市場之間搭起順暢的橋梁，這就要求展銷會的舉辦單位加強管理，采取有效的措施，確保展銷會有組織、有秩序、有效益。特別是在加入WTO之后，面對的市場更為廣闊，產(chǎn)品競爭更為激烈，這就給我國的展銷會提出了更新、更高的要求，規(guī)范有效的管理，是提升展銷會規(guī)格、品位、質(zhì)量的基石，是展銷會成敗的關(guān)鍵，急需加以認真研究，盡快完善起來，否則面對國外企業(yè)和產(chǎn)品的大舉“入侵”，展銷會這個營銷陣地就會一寸一寸地喪失掉。

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