二、不同的結(jié)款方式

　　2-1、請款單。是指經(jīng)銷商送完貨后，除了送貨單外還需填寫賣場規(guī)定格式的請款表單，否則不予做帳。請款單的目的是控制賣場實際價格與廠方送貨價格的差異。如果不一致會列印出差異單交由采購確認。當(dāng)然，通常采購會取對賣場有利的價格入帳。這樣就能使賣場不因電腦資料有誤而損失任何款項。

　　2-2、票隨貨到。是指經(jīng)銷商送貨時需同時附上稅票，這樣能保證入帳及時，但弊端是如果稅票開錯，更改非常麻煩。

　　三、與結(jié)款有關(guān)的幾點注意要素

　　3-1、贊助金。只有將你該給賣場的錢給了，你才能拿到錢。要想順利結(jié)款，你必須確認清楚當(dāng)期你要付的贊助金并準(zhǔn)備好支票，否則休想拿回你的貨款。

　　3-2、庫存天數(shù)。如果你的貨賣得不好或庫存過大給賣場造成了壓力，也不容易結(jié)到款。如果賣場要求廠商的庫存天數(shù)是30天，那么你必須將高于30天的貨退掉達到其標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)的要求，否則別想拿錢，因為賣場是不會用自己的錢去周轉(zhuǎn)的。

　　了解了以上經(jīng)銷商在KA賣場資金運轉(zhuǎn)不靈的原因之后，我們必須對癥下藥，才能藥到病除，保障經(jīng)銷商自身的利益。那么，我們可以從那些方面著手呢？

　　一、賣場篩選及資信考察。經(jīng)銷商要隨時關(guān)注賣場動態(tài)，一旦出現(xiàn)回款不良就要提高警惕，仔細分析原因，防范其關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)造成的損失。進一家新的賣場也要對其實力背景、結(jié)款信譽、結(jié)款流程作詳細了解，全面了解清楚確認可以合作之后，才能放手去做?？傊瑢幙煞艞壱粋€不要陷入一家。

　　二、調(diào)整談判方向爭帳期。前面已經(jīng)說過選擇產(chǎn)品組合的重要性。除此之外，你可以在合同的其它方面，比如返點、費用、促銷品等方面多拿出一點，來交換較短的帳期，其實仔細核算一下，你多付出的那點錢可能還不如你資金占用的銀行利息。再有就是將短帳期的商品與一般產(chǎn)品混合談判，共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利帳期。

　　三、強化財務(wù)管理體系。以財務(wù)為主導(dǎo)控制出貨量，當(dāng)出貨量超出預(yù)警線時就通知銷售部門停止發(fā)貨。同時，設(shè)定每個KA體系固定的對帳日，追蹤發(fā)出貨物的入帳情況，跟催賣場財務(wù)部門相關(guān)人員的進度，當(dāng)有遺漏或錯誤時及時解決以免停滯延時，耽誤正常的付款。

　　四、銷售人員的管理及工作考核。必須將回款情況列入銷售人員的考評指標(biāo)，送多少貨不是問題，回多少款才是關(guān)鍵?；乜钜c銷售人員薪資獎金掛鉤，促使銷售人員跟進商品管理、庫存管理、合理進退貨，以確保排面正常、庫存天數(shù)不超標(biāo)、進價無差異，為財務(wù)對帳回款奠定基礎(chǔ)。

　　五、為每個賣場設(shè)定放款額度。對于連鎖的超級KA賣場，因其門店太多，相對鋪貨也多，你不設(shè)定具體的放款額度，任其毫無節(jié)制的進貨，后果不堪設(shè)想。不知不覺中幾百萬就壓進去了。你必須設(shè)定一個安全的可承受的放帳額度，一旦超過的部分必須要求現(xiàn)款或結(jié)清前期款，否則不能發(fā)貨。要不然，把你的幾百萬壓上兩三個月，你說怎么辦？

　　六、特殊商品爭取特殊帳期。對于有限的促銷資源，你不必全面供貨，看誰的結(jié)款條件好，回款迅速就發(fā)貨，以回籠資金為第一要素，這也是對回款不良的賣場的一種警告。當(dāng)然，如果這些賣場愿意用好帳期來結(jié)算，也不是不能送貨的。

　　七、客情的維護

　　制度都是人訂的，也都是人破壞的，簽合同的時候供應(yīng)商和賣場都是一本正經(jīng)，看起來很規(guī)矩的樣子，但實際操作執(zhí)行的時候，有太多的人為因素在阻礙著，賣場在與供應(yīng)商簽署合同的時候留了不少的口子，只要賣場不想結(jié)算或是打算拖延結(jié)算，或者僅僅是惹了賣場某位有點權(quán)利的先生小姐有點不爽，隨便找個理由就能拖你個十天半個月的，要是被動的等賣場方面按規(guī)矩按合同辦理那只能導(dǎo)致供應(yīng)商的資金越壓越嚴(yán)重，而要主動出擊，建立與賣場相關(guān)部門的良好客情關(guān)系，爭取各級人員的及時提醒與指導(dǎo)，理順結(jié)算程序，非常必要，非常必要。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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