2001年9月11日午，美國紐約，曼哈頓街頭，一位黑人婦女望著倒蹋的世貿(mào)大廈，癱倒在地。幾天之后，她得到確認(rèn)：在大廈里做清潔工的丈夫未能逃過劫難?！?·11”事件兩個月后，當(dāng)她第一次有了心情踏入一家猶太人開的工藝品店時，驚奇地發(fā)現(xiàn)店里新進(jìn)了很多種形象逼真的世貿(mào)大廈水晶復(fù)制品。她立刻掏出60美元買下其中一件，準(zhǔn)備帶回家放在丈夫的照片旁。從工藝品店出來，她走進(jìn)了附近一家“9毛9”便利店，然后按照手中的清單買下了家里已用完或用壞的口罩、手套、抹布、手電筒、螺絲刀、刷子等日雜用品，以及兩個女兒想要的文具、布娃娃和卡通貼紙。

　　這位美國黑人婦女可能不會想到，她所買的那些東西，都是遠(yuǎn)在萬里之外的上海莘莊一位叫曾丹的女子，在中國浙江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)小工廠里組織生產(chǎn)，然后經(jīng)上海港運(yùn)抵美國紐約的。

　　如今，紐約的曼哈頓、長島、皇后區(qū)以及毗鄰的新澤西州很多地區(qū)，都已成為曾丹暢銷中國小商品的老根據(jù)地。她的貨在不少地區(qū)的“9毛9”店或類似的小店里已占到壟斷的市場份額。幾乎每個星期，曾丹都會有裝得滿滿的一個最大號的集裝箱抵達(dá)紐約港，然后與她合伙的多個小商品進(jìn)口商或批發(fā)商能使所有的貨在一天內(nèi)就分流上架，消失在茫茫人海中。

　　見到曾丹的第二天上午，她開著一輛鵝黃色吉普，先送父母去看她為他們新買的一套很洋氣的商品房，然后把記者帶到她在莘北路公路邊的辦公室兼樣品倉庫。我們驚奇地發(fā)現(xiàn)：那只是在一幢很舊的二層民房里的很普通的兩間小屋，而且全公司連她僅4個人。

　　既沒有后臺和關(guān)系，也沒有相關(guān)的經(jīng)歷，入行2年多，4萬元啟動資金……這一切都是怎么延伸的呢？　

流浪紐約發(fā)現(xiàn)中國商機(jī)

　　“三年前，我在紐約流浪，誤打誤撞進(jìn)了這一行?！痹じ嬖V記者。

　　她是湖南長沙人，南下海南時恰好趕上“圈地?zé)岢薄?，抓住機(jī)會大撈了一把，最風(fēng)光時名下的房地產(chǎn)價值近兩個億。但在隨后的泡沫破滅中卻又一切化為烏有。2000年2月，她依托以前的朋友到了美國紐約。

　　如果想謀求一份安穩(wěn)的工作，在紐約應(yīng)該不難。但曾丹已經(jīng)對自己再去打工很不習(xí)慣了，甚至感到無比痛苦。于是，每天想做的就是去尋找和抓住那些“快速賺錢的商機(jī)”。

　　開中國畫展、開餐館、開咖啡廳、做房屋中介、開各種類型的小公司……結(jié)果折騰了半年，每一件事都以失敗告終，剩下的一點(diǎn)錢連最廉價的公寓也租不了，成了紐約街頭一名地地道道的流浪者。這個時候，她想：“紐約不是我的地方，但看來我要死在紐約了?！?/p>

　　然而上帝總是要給人最后的機(jī)會。也許正因?yàn)榈搅烁F困潦倒的時候，曾丹才有了“機(jī)會”去和美國窮人一道光顧“9毛9”店買一些生活日用品，也才有了心情去親自體驗(yàn)美國“勞動人民”的消費(fèi)心理。她知道，這些“9毛9”店里的貨，都是由一些很會做小數(shù)點(diǎn)算術(shù)的猶太人、西班牙人從世界各地收來的便宜商品。因此在體面人看來，到這里買東西是一件很不體面的事情。

　　在若干次光顧“9毛9”店撿了不少便宜之后，一次，曾丹突然想知道店老板是從世界上哪些角落撈來這些“價廉物美”的東西。她隨手拿起了一袋毛巾，在包裝袋接近底部的地方發(fā)現(xiàn)了一行很小的字：“Made In China”。翻遍了店中所有商品，幾乎全都是“Made In China”！接下幾天她跑遍了紐約幾乎所有的“9毛9”店，發(fā)現(xiàn)情況盡皆如此。

　　這些貨都是“9毛9”店店主從紐約港的小商品進(jìn)口商批發(fā)商處弄來的，他們大多是猶太人和西班牙人經(jīng)營的企業(yè)，一般和中國的廠家沒有直接接觸，而是通過中國的國營貿(mào)易公司寄送或散發(fā)的產(chǎn)品目錄定貨。他們經(jīng)常抱怨外貿(mào)公司辦事效率低，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝的換代更新速度慢，常常很滯后于消費(fèi)市場的變化。另外，他們也心存懷疑：外貿(mào)公司說不定吃了很大一筆錢呢。但是，他們對這些一直也無能為力。

　　進(jìn)一步的市場調(diào)查，曾丹發(fā)現(xiàn)了“9毛9”店的美國消費(fèi)群體事實(shí)上有很強(qiáng)大的購買能力。美國經(jīng)濟(jì)持續(xù)多年不景氣，已使越來越多的美國人偏愛到“9毛9”店揀便宜貨，而不只是原來的那些貧窮的黑人和西班牙人。另外，經(jīng)濟(jì)不景氣只是使美國人相對窮了，在“9毛9”店花去的1美元在他們眼里就如同可以丟掉的錢一樣，所以買回東西后丟三拉四不多久就消失了，甚至過一段時間干脆就扔了，重新去采購新外觀設(shè)計(jì)的商品。比如曾丹發(fā)現(xiàn)他們買電筒簡直就像吃電筒一樣，幾天買一個，幾天后又買一個。

　　“中國制造的小商品原來在美國已賣得鋪天蓋地，難道我作為一個從中國來、了解中國的人，還不能從中找到發(fā)財(cái)?shù)臋C(jī)會？”曾丹感到眼前亮起了明燈。

　　她找到一個規(guī)模很小的華裔日雜品批發(fā)商，對他說：“我們合作成立一家進(jìn)口公司吧。我回大陸去直接從廠家采購，保證比你現(xiàn)在的進(jìn)價低很多。而你負(fù)責(zé)這面的分銷，要不了多久我們就會‘雙贏’！”

　　批發(fā)商雖是一個華人，但來美已20多年，對現(xiàn)在中國大陸的小商品制造情況早已不甚了了。他覺得這幾年從紐約碼頭上岸的中國貨已經(jīng)非常便宜了，吃驚地問：“這可能嗎？”然后看了看曾丹的落魄樣，又問：“你行嗎？”

　　曾丹盯著他的眼睛，然后一字一頓地回答：“NO-Problem（沒－問－題）！我在那面有很多朋友，可以非常順利地把貨弄到這里?！逼鋵?shí)她對中國小商品生產(chǎn)狀況、出口環(huán)節(jié)及外貿(mào)政策心里并沒有底，但她確信自己找對了方向，再難的事也辦得成。

　　批發(fā)商遲疑了一下，說：“行，我們就去注冊一家公司。但我最多出3千美元。”

　　3千美元！加上自己僅剩的2千美元，換成人民幣后就4萬元人民幣呢。一個集裝廂的日雜品少說也要幾十萬人民幣吧，還有運(yùn)費(fèi)什么的。曾丹心中盤算：這生意怎么做？！我還做不做？

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把商品賣出中國并非“難于上青天”

　　2000年10月，上海機(jī)場。海關(guān)檢查人員看著曾丹行李廂里的刷子、洗碗巾、勞動手套、抹布、手電筒、螺絲刀等10余種日雜品，心里發(fā)怵：這女子從紐約帶回這些東西干嘛？并且全是“Made In China”，中國貨！

　　其實(shí)除了這些日雜樣品，曾丹兜里還裝著她將用來在世界日雜品跨國貿(mào)易中大展拳腳的另外兩件“武器”：一張名片，上面印著她和合伙人聯(lián)合注冊的美國Two-Wins（雙贏）貿(mào)易公司的名稱、地址等，以及她的身份――“中國全權(quán)總代理”；另外就是公司所有的流動資金，.換匯后的4萬元人民幣。

　　步出機(jī)場，曾丹四顧茫然：到哪兒去呢？最后決定：我還是先找到行李廂中那些中國貨的生產(chǎn)廠家，看4萬元人民幣能否買回一個集裝廂的貨。

　　兩天之后，曾丹滿身塵土地出現(xiàn)于浙江的小山村里。這里可讓她大開眼界，真正感受到了什么是“世界作坊”：夫妻店、父子廠、兄弟作坊……生產(chǎn)相框的、刷子的、洗碗巾的、手電筒的、螺絲刀的、面巾紙的……什么都有；產(chǎn)品包裝英文的、日文的、韓文的、西班牙文的……樣樣齊備。整個一個村家家是外貿(mào)工廠，整個一個縣村村是外貿(mào)村。

　　于是曾丹開始了走家竄戶、“舌戰(zhàn)鄉(xiāng)村”的艱難旅程：“我是美國紐約一家貿(mào)易公司的中國直接總采購……喏，這是我的名片，護(hù)照……你們看看我?guī)У臉悠纺懿荒茏觥裁?，我要的貨價太低、量太少？第一次合作畢竟要試一試，我們公司要貨量肯定會很大，并且是長期的……貨到紐約碼頭，我們提貨時即付款怎樣……這樣，我們最多先付5%的定金……”

　　在遭受了60多家小作坊的拒絕和白眼之后，曾丹1個多月時間憑良好的面相、口才和快要跑斷的腳，從10多家小廠里，硬是用4萬元的現(xiàn)金定下了70多萬元的商品，并商定了在上海接貨、驗(yàn)貨的統(tǒng)一時間。

　　回到上海，曾丹犯愁了：自己沒有出口權(quán)，怎么才能低成本而又合法地將這些東西運(yùn)往紐約？

　　她從書店買回一大堆關(guān)于外貿(mào)的書，閉門學(xué)習(xí)和思考了兩天，還是沒轍。第三天上午，干脆硬著頭皮走進(jìn)了一家國營外貿(mào)公司的大門。

　　辦公室里幾對青年男女在打笑，一位中年人在喝茶看報。曾丹徑直問中年人：“請問，我有一批貨要出口美國紐約，這里可以幫我辦理嗎？”

　　中年人把報紙稍放低了一點(diǎn)，然后冷冷地回答：“可以。”

　　曾丹小聲問道：“我該怎樣辦手續(xù)簡單一些？”

　　中年人品了一口茶，然后極不耐煩地高聲說：“這有什么難的！你先繳手續(xù)費(fèi)，然后生產(chǎn)廠家把合法的工商、稅務(wù)等生產(chǎn)手續(xù)給我們，算作我們的貨物出口，我們辦你的出口手續(xù)和報關(guān)。之后，我們只在貨款回籠、轉(zhuǎn)匯時扣除2%的費(fèi)用和開單子，廠家憑單子去出口退稅。但是，如果出了任何問題，或東西運(yùn)出去沒人要，我們一概不管！”

　　這刺耳的話，在曾丹聽來卻是如此悅耳：這么難的問題，就這么簡單嗎？！她趕緊繳了4000元的手續(xù)費(fèi)，辦妥了和外貿(mào)公司的代理協(xié)定。同時她心里很是奇怪：中國商品在全世界都賣火了，為什么居然還有外貿(mào)公司肯把寶貴的出口額度轉(zhuǎn)讓出來，只甘心收少量的代理費(fèi)？

　　后來一位朋友向她道破了其中機(jī)關(guān)：“國家為鼓勵和規(guī)范外貿(mào)公司，給外貿(mào)公司規(guī)定了必須完成的外貿(mào)額度，三年都連續(xù)完不成出口創(chuàng)匯額度的將被撤消。一些外貿(mào)公司多年陳弊、體制僵化、人浮于事，已跟不上近幾年國際市場的風(fēng)云變幻。一方面他們在國際市場上吃了虧后被嚇破了膽，另一方面又怕被政策踢出局，所以干脆就選擇像這樣簡簡單單做‘代理’，湊齊出口額度就算完事。這也是國家政策沒有禁止的?！?/p>

　　沒想到自己瞎撞，還抓住了這樣一個發(fā)展民間外貿(mào)的良機(jī)。曾丹因此發(fā)現(xiàn)：“有些事情想起來簡單，但辦起來難；相反，有些事情想起來挺難，辦起來卻簡單?？磥韯?chuàng)業(yè)就是‘闖業(yè)’，就是‘闖關(guān)’，需要敢于在法律沒禁止的范圍內(nèi)去闖，因?yàn)槭虑榈降纂y不難辦，只有闖過才知道……”

　　在外貿(mào)公司辦好手續(xù)，曾丹趕緊去聯(lián)系海運(yùn)公司。海運(yùn)公司有20呎、40呎、40呎高柜三種集裝箱，每種收費(fèi)固定。曾丹計(jì)算貨物所需空間及海運(yùn)成本后，定下了約70立方米空間的一個40呎高柜，并交了4000元作為10%的貨運(yùn)費(fèi)，其余的貨運(yùn)費(fèi)由船到紐約合伙人提貨時補(bǔ)清。然后她分別通知廠家把貨拉到上海吳淞口的臨時貨倉位驗(yàn)貨，以等待海關(guān)檢查和裝運(yùn)上船。

　　2000年12底，曾丹在碼頭上親眼看著遠(yuǎn)洋貨輪鳴迪出海。2001年1月底，她終于等到了在美國紐約的合伙人的電話：“貨兩天前到了，現(xiàn)已全部脫手回款，貨款已匯外貿(mào)公司。我很滿意，只是這么久才一箱貨，太少了?！闭麄€鏈條完整無誤，曾丹心中的石頭終于落地。

　　4個月的輾轉(zhuǎn)煎熬，扣除成本后，她第一個集裝箱所得不過1萬2千元人民幣，平均每個月才3000元，還不如打工呢。但是，曾丹卻十分興奮：如果我能快速地重復(fù)這一過程，情況會怎樣？她由此看到了一扇正在開啟的大門……

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小螞蟻通全球的操作秘訣

　　一年不到，曾丹的公司即從“點(diǎn)對點(diǎn)”模式發(fā)展為“點(diǎn)對面”模式：她在美國的固定合伙批發(fā)商從原先的一個發(fā)展為多個。到現(xiàn)在，美國的固定合伙批發(fā)商發(fā)展到10多個，日本和韓國的批發(fā)商也開始向她頻頻示好。至少在中美兩地的“螞蟻外貿(mào)”領(lǐng)域，曾丹已小有名氣，大家都喜歡和她做生意。

　　這種“點(diǎn)對面”位置的確立，保證了曾丹訂單倍增，業(yè)務(wù)量不斷加速向上，而她始終只用自己的信用或少量定金，就能保證整個鏈條正常運(yùn)作。2002年，像她這樣與在家工作的“SOHO”沒什么兩樣的螞蟻公司，居然已突破1000萬人民幣的銷量。

　　那么，她能建立“點(diǎn)對面”模式的操作秘訣是什么？

　　“首先是我能使自己在中國組織生產(chǎn)的貨，在美國的零售商拿去好賣、賣得快?！痹ふf。

　　美國市場可以說是全球最新產(chǎn)品的展覽中心，所以曾丹再忙，每年也要抽出1、2次時間去美國“淘金”。而當(dāng)她回國時，行李箱沒裝別的，總是一些令機(jī)場檢查人員搞不懂的世界各國產(chǎn)的勞動手套、抹桌布、手電筒、汽車輪胎的汽門心、文具、布娃娃、卡通貼紙等亂七糟八的東西。而曾丹自己心里清楚：它們都是在美國市場最新設(shè)計(jì)、最新款式又特別好賣的“寶貝”。

　　然后，曾丹把這些樣品交給“珠三角”、“長三角”的小工廠去仿造，涉及專利權(quán)的就開發(fā)出替代產(chǎn)品。這樣，當(dāng)曾丹把這些暢銷貨大批量返回美國市場時，“中國制造”的低成本、高質(zhì)量競爭力就勢不可擋。

　　“其次，你在構(gòu)建跨國貿(mào)易這個鏈條時，要有‘共謀多贏、薄利快銷’的心態(tài)，大家才愿意和你做生意?！痹ぶv道，“我們?nèi)A人做外貿(mào)生意，應(yīng)克服文化差異的障礙，在商業(yè)文化上也要WTO，去適應(yīng)商業(yè)文化的全球化。也就是不要去算計(jì)人家賺了多少，弄得自己心理不平衡；要算自己的帳，有一定賺的就要抓住時機(jī)快出貨、多出貨?！?/p>

　　“那么，如果我現(xiàn)在來做小商品外貿(mào)，只有3、4萬塊錢又沒有你這樣的國外經(jīng)歷，”記者問到，“我怎么開拓國際市場？怎么能和外商直接接上頭？國外小商品進(jìn)口商也是小企業(yè)主，他們也沒有多少錢可以飛來飛去找到我吧？電子商務(wù)網(wǎng)站有幫助嗎？……我想這些對一般的小本做外貿(mào)的創(chuàng)業(yè)者都是關(guān)鍵問題。”

　　曾丹回答：“網(wǎng)上外貿(mào)無疑是未來的發(fā)展趨勢，但目前我還沒發(fā)現(xiàn)真正有幫助的國內(nèi)網(wǎng)站，有一家對國內(nèi)采購倒有些幫助。一般小本做外貿(mào)的要直接接觸外商的方法，還是在國內(nèi)參展，如義烏小商品展、華交會等，當(dāng)然目前最能吸引外商的還是廣交會?！?/p>

　　“但是，現(xiàn)在廣交會的攤位費(fèi)也炒得很高了，今年要1萬1左右。如果你連這也負(fù)擔(dān)不起，”曾丹眨巴了一下眼睛，“你就到廣交會去打游擊――你背個包，買張門票500元混進(jìn)去，人家也不知道你是干什么的。你盯住你要做的產(chǎn)品的那些攤位，有外商感興趣時你湊上去，從包里掏出你的樣品問，‘我們也做這個，談?wù)?。’這英語挺簡單的。不過，你可要在守?cái)偟纳蠋蛉コ燥埖葲]有人的情況下，否則你很可能要被海K一頓。”

　　記者哈哈大笑，曾丹則認(rèn)真地說：“這可是我的不傳之秘。真的，其實(shí)我自己就做過這種事，真還有些效果?！?/p>

“你該一年后來采訪我”

　　曾丹把她的“不傳之秘”傾囊相授，無疑與她現(xiàn)在沒必要獨(dú)守秘密有關(guān)：她新成立的擁有完全進(jìn)出口權(quán)的“Van-Guard國際貿(mào)易公司”在上海浦東已注冊成功，現(xiàn)正在籌劃新的辦公室和招兵買馬，以邁步新的更快速度的發(fā)展階段：謀取“中國制造”優(yōu)勢和WTO良機(jī)，給中國民間外貿(mào)帶來的更大利潤空間和更廣闊的國際市場。

　　新公司的方向很明確：產(chǎn)品更專、更精、規(guī)模更大――從原來什么都做的200多個品種轉(zhuǎn)向只做10來個品種；向利潤更豐厚的新領(lǐng)域進(jìn)軍――中國加入WTO迫使美國在近年要逐步取消服裝配額限制，這樣中國服裝的出口成本將巨減，曾丹已開始了搶占這一市場先機(jī)的行動；而她也正在籌備把淅江一家工廠的高爾夫球車賣到美國俱樂部的業(yè)務(wù)；與此同時，日本、韓國、歐洲等更廣闊的市場也正在步入她獵取的范圍。

　　從新站起來后，曾丹似乎不再愿意被僅僅看成“什么都收到美國去賣的雜貨商”。有朋友編故事，說她曾經(jīng)“到浙江農(nóng)村去看見什么收什么，連卷筒紙也收”，她分析說：“中國的卷筒紙倒是便宜，可都是空心的，我裝一個集裝廂要浪費(fèi)多少空間，運(yùn)費(fèi)都賺不回來，你說這種生意我會去做嗎？！”

　　采訪結(jié)束前，說到中國民間外貿(mào)的前景，記者偶然提及青島金王集團(tuán)的陳索斌――他從93年開始就專門生產(chǎn)時尚蠟燭出口歐洲，三支蠟燭的利潤超過一臺海爾大彩電的出口利潤。悄悄大賺其錢后，他順勢擴(kuò)張到房地產(chǎn)等領(lǐng)域，如今聽說公司要上市了。

　　記者開玩笑：“你和他倒有些相似，都做過房地產(chǎn)和外貿(mào)，不過你們做的順序是倒過來的?！?/p>

　　也許這句話勾起曾丹在海南做房地產(chǎn)的痛苦回憶，她竟沉吟了半響，然后十分認(rèn)真地告訴記者：“你這次來得不是時候，因?yàn)槲也挥X得自己現(xiàn)在是成功的。你應(yīng)該一年后來采訪我。那時我的公司也許已不一樣，也許我也會有足夠的資金再去做房地產(chǎn)，實(shí)實(shí)在在的。”

　　曾丹順便把自己新公司的中文譯名告訴了記者：“重薈佳。重新來過會更好！”

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