隨著國家醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥市場已經(jīng)成為買方市場，市場競爭日益激烈。醫(yī)藥市場營銷正面臨變革：一方面國家針對醫(yī)藥市場的法律、法規(guī)日益完善，我國加入WTO后，醫(yī)藥企業(yè)間大規(guī)模并購、重組成為大勢所趨；另一方面醫(yī)藥消費者素質(zhì)逐漸提高，消費心理和消費行為日益成熟。尤其依賴于策劃的醫(yī)藥行業(yè)將面臨著醫(yī)藥操盤模式的創(chuàng)新。 

　　[bv]短線崩盤：廠商聯(lián)盟初見端倪[/b]　　

　　中國醫(yī)藥保健品行業(yè)近些年來由于藥商的肆意開發(fā)和過度熱炒，導致了產(chǎn)品宣傳脫離市場環(huán)境，過于依重媒體，盲目夸大功效，更有不少企業(yè)依靠“招商、圈錢、短線操作”的賺快錢模式打一槍就換一個地方。但是我們看到，這種短線操作模式嚴重的傷害了消費者的利益，同時也在間接損害經(jīng)銷商的利益，由于不符合市場客觀環(huán)境，已經(jīng)有逐漸被新的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商格局替代的趨勢。在新的經(jīng)營模式下，由全國總經(jīng)銷商負責經(jīng)營產(chǎn)品的品牌，生產(chǎn)廠家負責提供產(chǎn)品，產(chǎn)品借助于品牌包裝行銷全國，同時還可以規(guī)避藥品生產(chǎn)商看到利好后中止代理授權(quán)的風險，通過專業(yè)分工、利益共享的產(chǎn)品權(quán)和品牌權(quán)的“聯(lián)姻”模式實現(xiàn)生產(chǎn)商和代理商的共贏。2005年7月1日后，《廣告審查暫行條例》和新的行業(yè)政策出臺，從藥品、保健品再到保健食品，行業(yè)市場重新洗牌，經(jīng)銷商鬧情緒，企業(yè)慌了陣腳。在醫(yī)藥保健品行業(yè)面臨地震式變革的今天，2006年乃至未來十年，一場全新的醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷革命將血雨腥風般的打響第一槍。 

　　三四級市場的變革：坐地虎將取代穿山虎 

　　營銷網(wǎng)絡的建設已經(jīng)走入了第三代。第一代是客戶打天下（重銷量），第二代是客戶闖天下（沖網(wǎng)絡），第三代是客戶做天下（有品牌經(jīng)營意識，對通路進行精耕細作）。進入2002年以來，各大行業(yè)都開始明確工作中心向終端貼近的優(yōu)勢，其基本策略是“規(guī)范一級、強化二級、決勝終端”。在醫(yī)藥保健品行業(yè)，由于廠商關(guān)系的日益鞏固，全國總經(jīng)銷商開始有了品牌經(jīng)營思想，三四級經(jīng)銷商也將經(jīng)過市場的洗禮而日漸穩(wěn)定下來，做收漁利，過去的那種追求短期利益的兩租一打圈錢型經(jīng)銷商將會隨著市場的洗禮而告別歷史的舞臺，來去匆匆的穿山虎將會被注重品牌和長期收益的坐地虎代替。 

　　招商會，走向何方　　

　　目前國內(nèi)大大小小的醫(yī)藥保健品的招商會不下10個，但真正被經(jīng)銷商們追捧的只有蒙交會和國藥會。2005年8月的蒙交會到2005年12月重慶的國藥會與前幾年是個產(chǎn)品就能招商，和藥交會經(jīng)常上演數(shù)千萬的招商神話相比，越來越多的企業(yè)不得不面對招商幾百萬就算成功的殘酷現(xiàn)實。招商會上藥品保健品生產(chǎn)企業(yè)和代理商充滿了失望的眼神告訴我們：為什么現(xiàn)在招商這么難？　　

　　據(jù)中國藥品代理商大聯(lián)盟組織的運營總監(jiān)黃會介紹，招商會上的慘況是在國家推行新政策后醫(yī)藥保健品跳水后的一個側(cè)寫，也反應了醫(yī)藥代理商中的胡亂承諾，招商條件苛刻，產(chǎn)品療效胡夸，服務不到位的現(xiàn)狀。據(jù)3T國際營銷機構(gòu)在2005年重慶的國藥會上的抽樣調(diào)查顯示，雖然這次藥交會上來了近10萬人，但表示已經(jīng)成功招商達到的目的僅占了16%；簽署了一定的經(jīng)銷商協(xié)議，認為招商基本算成功的企業(yè)僅有18%。從以上數(shù)據(jù)來看，曾經(jīng)紅火的招商場面如今再也難覓了。據(jù)3T國際營銷機構(gòu)首席策劃師邵千華分析：招商進入“寒冬”季節(jié)是受生產(chǎn)商和總經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟后不可逆轉(zhuǎn)的趨勢決定的，在這個短線失利、品牌為王的時代，由于品牌經(jīng)營的集中化，將會導致生產(chǎn)商和總經(jīng)銷商之間戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系的確立，這種戰(zhàn)略關(guān)系將不會是現(xiàn)在的三五年，而甚至可能是十年甚至二十年以上。由于戰(zhàn)略關(guān)系的穩(wěn)定化，對三四級的經(jīng)銷商的篩選也將會更加嚴格，選擇的經(jīng)銷商的也將會以更優(yōu)惠的條件進入總經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡，建立更為長久的上下線關(guān)系，盡量規(guī)避渠道風險，即品牌的集中化將有可能導致招商會的萎縮。　　

　　隨著醫(yī)藥保健品市場操作的日益規(guī)范，進入醫(yī)藥保健品行業(yè)的門檻將會越來越高，招商工作將會以全國總經(jīng)銷商的品牌化經(jīng)營為核心來展開，從而為消費者提供產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、渠道暢通、服務周到的產(chǎn)品。

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