系列專題：《輸贏》

聽完錢世偉講述唐勇輸了訂單驚訝又痛苦的表情，團隊的所有人都大笑起來。錢世偉興奮地說：“今天真爽，那個土匪當(dāng)時的表情真的就像快被鎮(zhèn)壓了。他在公司也立了軍令狀了，這回他死得很難看。”

　　周銳受到錢世偉的影響，高興地說：“今天也要慶祝一下，這是我最愿意干的事情了。上周崔龍第一個完成了任務(wù)，現(xiàn)在錢世偉也破了新人的記錄?！?/p>

　　錢世偉舉起手說：“今天我請客。我首先得感謝周銳，你的摧龍六式真管用，我就是一招一式打下來的，輕輕松松就將這個土匪干掉了?！?/p>

　　周銳拍拍錢世偉的肩膀說：“摧龍六式只是基本功，打土匪還可以，要是遇見正規(guī)軍就不夠了，我以后再傳你些內(nèi)功心法?！?/p>

　　錢世偉卻不太相信：“你上次說有內(nèi)功，我以為你在開玩笑，到底真的假的？內(nèi)功不是武俠小說中的東西嗎？現(xiàn)實中也有？”

　　周銳一本正經(jīng)地說：“當(dāng)然有內(nèi)功，而且比武俠小說中的內(nèi)功更有用，這個內(nèi)功決定一個人一輩子是否成功。托爾斯泰說過一句話，我記不太清楚了，好像是：不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭卻是相像的。人也一樣，失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養(yǎng)成習(xí)慣，就是內(nèi)功。只要你能練成此功，如果用于銷售，必將成為一個終極殺手；如果用來帶領(lǐng)團隊，你的團隊將戰(zhàn)無不勝；如果你用來培養(yǎng)孩子，你的孩子肯定會震古爍今?！?/p>

　　崔龍卻不相信地說：“這怎么有點像《葵花寶典》呢？岳不群得到葵花寶典的時候，也是這樣說的。”

　　周銳笑呵呵地說：“你放心，我不會讓你揮刀自宮的。”

　　錢世偉好奇地說：“那你今天就說吧。”

　　周銳搖搖頭：“這不是說的，是要練的，而且不是一天兩天能夠練成的，等過了這段時間，咱們慢慢說?！?/p>

　　錢世偉認真地說；“這個季度結(jié)束之后，你給我們好好說說。還有一件重要的事情，下周就要談判了，該怎么談呢？周銳你有時間陪我一起去嗎？”

　　周銳冷靜地說：“你自己去，你能從頭到尾自己搞定這個訂單?！?/p>

　　錢世偉一想到和那些處長及專家們談判，心里就七上八下的，請求說：“那你教教我怎么談吧?！?/p>

　　周銳笑著說：“咱們上回說到哪里了？”

　　崔龍?zhí)貏e喜歡天龍六步這個名字，立即回答：“咱們已經(jīng)講到摧龍六式中的第四步了，呈現(xiàn)價值和競爭分析?！?/p>

　　周銳點頭：“咱們今天就說第五式贏取承諾。我講個故事吧。有一位家庭主婦在菜市場買了一個橘子回家，兩個女兒都搶著要這個橘子，但是母親只有一個，應(yīng)該怎么辦呢？”

　　崔龍立即答道：“一刀兩半?！?/p>

　　周銳笑著問：“是嗎？你們覺得呢？”

　　看見大家都想不到其他的方法，周銳點點頭：“家庭主婦也是這么做的，一個女兒一半，兩個女兒拿著自己分到的橘子回自己的房間了。過了一會兒，這位主婦去小女兒的房間，發(fā)現(xiàn)女兒已經(jīng)吃了橘子，躺在床上睡著了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母親輕輕離開房間，又進了大女兒的房間，卻發(fā)現(xiàn)大女兒躺在床上做面膜，橘子肉被剝出來放在桌子上，橘子皮已經(jīng)被榨成糊狀當(dāng)做面膜了。”

　　周銳說完之后看著大家，謝伊恍然大悟：“應(yīng)該將橘子皮給大女兒，將橘子肉給小女兒?！?/p>

　　周銳稱贊謝伊：“沒錯，其實談判就是雙方妥協(xié)和交換并達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協(xié)和交換的核心?？墒鞘裁礇Q定價格呢？”肖蕓舉起手中的礦泉水說：“當(dāng)然是產(chǎn)品決定價格了，例如這瓶水，它的品牌、容量和包裝決定價格?！?/p>

　　周銳也舉起一瓶水反問肖蕓：“如果用產(chǎn)品決定價格的心態(tài)去談判就難以取得好的結(jié)果。真的是產(chǎn)品決定價格嗎？如果產(chǎn)品決定價格，你看這杯水，五元錢你買嗎？”

　　看到肖蕓搖頭，周銳問：“你多少錢買？”

　　肖蕓伸出一個手指說道：“一元?！?/p>

　　周銳笑著說：“我怎么讓這瓶水增值呢？”他不慌不忙打開瓶蓋喝了一口說道：“現(xiàn)在這瓶水五百元，你買嗎？”

　　謝伊臉上露出奇怪的表情，伸出手在周銳眼前晃了一下說：“你瘋了嗎？”

　　周銳直瞪瞪地看著她：“你確定不買？”

　　肖蕓和謝伊互相看了一眼，然后肯定地說：“肯定不買?！?/p>

　　周銳咧嘴笑起來：“如果你在沙漠里，三天三夜沒有喝一口水，這是唯一的一杯水，五百元你買嗎？”

　　崔龍在旁邊大聲說：“當(dāng)然買。”

　　周銳繼續(xù)笑著問肖蕓：“什么決定價格，是產(chǎn)品嗎？”

　　謝伊的思路已經(jīng)跳出買礦泉水的游戲，思考著說：“需求?！?/p>

　　周銳端起咖啡飲了一大口后說：“沒錯。決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務(wù)、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。錢世偉，你過來，你掌握以下五個步驟就行了……”

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