系列專題：《輸贏》

看著屏幕上的數(shù)字，陳明楷的額頭開(kāi)始冒汗。他上周在上海和楊露進(jìn)行了深談，她開(kāi)始還在為周銳辯護(hù)，當(dāng)陳明楷提到華東區(qū)銷售總監(jiān)這個(gè)職位，她盡力掩飾自己的目光，但是陳明楷能夠感覺(jué)到對(duì)方身體的輕微的緊張，她動(dòng)心了。由于周銳提議設(shè)置獎(jiǎng)金，因此華東的銷售團(tuán)隊(duì)痛痛快快地將訂單都簽了進(jìn)來(lái)，這幾周積累的訂單讓上周的數(shù)字向上一躍。

　　本周的業(yè)績(jī)卻急劇下滑，華東幾乎顆粒無(wú)收，北京周銳的團(tuán)隊(duì)幾乎也沒(méi)有下任何的訂單。陳明楷擔(dān)心的事情終于爆發(fā)了：華東和北京的銷售團(tuán)隊(duì)因?yàn)橹茕J而造反了。其他的地區(qū)尚且不能自保，更沒(méi)有辦法補(bǔ)上這么大的差距，整體業(yè)績(jī)簡(jiǎn)直不堪入目。電話中楊露緊張地解釋著每個(gè)訂單的進(jìn)展，她剛當(dāng)上華東區(qū)總監(jiān)就出了這樣的事情，讓她完全亂了方寸。

　　陳明楷打斷了楊露的解釋問(wèn)道：“他們說(shuō)的都是借口，不是他們不能，而是他們不想。你打算怎么辦？”

　　“我已經(jīng)和他們每個(gè)人都談過(guò)了，您建議我怎么辦呢？”楊露在電話中的聲音已經(jīng)嘶啞，顯然她的狀態(tài)不好。

　　“你有什么建議嗎？”會(huì)議室中除了指望不上的魏巖，就只有林佳玲了。

　　林佳玲進(jìn)入會(huì)議室后一言未發(fā)，卻仔細(xì)看著陳明楷，他表面不動(dòng)聲色心里已經(jīng)發(fā)焦。周銳在招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)介紹方案的畫(huà)面出現(xiàn)在林佳玲的眼前，周銳將心思完全用在市場(chǎng)和客戶身上，陳明楷的確是個(gè)聰明人，卻將心思和精力放在公司內(nèi)部的政治斗爭(zhēng)中。聽(tīng)到陳明楷問(wèn)她，林佳玲搖搖頭表示沒(méi)有建議。

　　陳明楷意圖故技重施，他建議：“十二月份再進(jìn)行激勵(lì)，只要下了訂單就有獎(jiǎng)金，你有把握嗎？”

　　“沒(méi)用的，我知道他們的關(guān)系不是用獎(jiǎng)金能改變的。”楊露脫口而出，沒(méi)有顧慮到這句話的后果。

　　陳明楷聽(tīng)完“啪”地一聲掛上免提電話，向林佳玲揮揮手示意會(huì)議結(jié)束。林佳玲站起來(lái)推門而出，她實(shí)在不愿意再在會(huì)議室里多呆一分鐘。

　　陳明楷看著旁邊的魏巖，問(wèn)道：“你覺(jué)得應(yīng)該怎么辦？”

　　魏巖看著陳明楷，深知與他在一個(gè)戰(zhàn)壕里，只能同進(jìn)同退：“如果發(fā)獎(jiǎng)金效果不大，現(xiàn)在只有一個(gè)辦法了——只要周銳離開(kāi)公司，這些人就沒(méi)有必要將訂單壓下來(lái)了。周銳來(lái)北京之后，在您的壓力下北京地區(qū)的業(yè)績(jī)已經(jīng)起來(lái)了，您已經(jīng)達(dá)到了目的?！?/p>

　　陳明楷半晌沒(méi)有出聲，過(guò)了一會(huì)兒他反問(wèn)魏巖：“如果這樣，經(jīng)信銀行那個(gè)訂單怎么辦？”

　　魏巖看了一眼陳明楷，不知道他的想法，沉吟著沒(méi)有說(shuō)話。陳明楷自言自語(yǔ)道：“我一直希望他可以將這個(gè)訂單拿下來(lái)，只要能贏下來(lái)，這個(gè)季度的任務(wù)不但能完成而且可以大幅超出，我們也就渡過(guò)難關(guān)了。周銳在公司內(nèi)部雖然拉幫結(jié)派，但是帶著團(tuán)隊(duì)做銷售還是有辦法的，我們不要為了公司內(nèi)部的事情影響銷售?！?/p>

　　魏巖立即問(wèn)道：“您覺(jué)得這個(gè)訂單能贏嗎？”

　　陳明楷的目光從眼鏡中直射對(duì)方：“這個(gè)訂單以前是你負(fù)責(zé)，你覺(jué)得呢？”

　　魏巖不知怎么回答：“嗯，這個(gè)……”

　　陳明楷知道他心里的想法：“你是不是覺(jué)得這個(gè)訂單根本沒(méi)有希望，才將這個(gè)客戶轉(zhuǎn)交給周銳？”看到魏巖尷尬地點(diǎn)頭，陳明楷繼續(xù)說(shuō)：“你啊，要是將精力多分一些在客戶和市場(chǎng)上就好了。今天先不說(shuō)這些了，在第一次招標(biāo)中，我們的得分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)惠康，你覺(jué)得現(xiàn)在機(jī)會(huì)如何？”

　　魏巖對(duì)這個(gè)客戶有些了解：“我覺(jué)得事情沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，這么大的項(xiàng)目，惠康不可能不重視，現(xiàn)在這個(gè)訂單的輸贏未定，聽(tīng)說(shuō)馬上就要二次招標(biāo)了，只要合同不簽什么事情都有可能發(fā)生?！?/p>

　　陳明楷點(diǎn)頭同意：“我也是這么想的，世事難料啊。怎么應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的結(jié)果呢？”

　　魏巖知道陳明楷心中已經(jīng)想好，只是希望自己說(shuō)出來(lái)，然后去幫他實(shí)施和操作，這就是自己的價(jià)值：“如果輸了，事情就簡(jiǎn)單了，輸了這么大的訂單，周銳只能引咎辭職?！?/p>

　　陳明楷看著魏巖點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“有道理，如果周銳輸了這么重要的訂單，輸單的那天就是他辭職的日子。”

　　魏巖恍然大悟，心中更加佩服陳明楷，點(diǎn)頭說(shuō)道：“還是這個(gè)辦法好，他輸了訂單承擔(dān)責(zé)任，誰(shuí)也說(shuō)不出什么，也不會(huì)引起內(nèi)部的矛盾。因此這個(gè)訂單無(wú)論輸贏，對(duì)我們都有益?！?/p>

　　陳明楷卻擔(dān)憂地?fù)u頭說(shuō)：“但是我擔(dān)心時(shí)間啊，周銳自恃有辦法籠絡(luò)人心，讓華東和北京的區(qū)域壓下訂單，這種做法哪個(gè)公司能接受呢？”

　　魏巖也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，心中卻已經(jīng)想好：“他們是希望能夠?qū)⒛臉I(yè)績(jī)拖下來(lái)，等您坐不住了，那不就是他們的天下了？好在二次招標(biāo)下周就有結(jié)果了，如果輸了周銳就得承擔(dān)責(zé)任，他下面的那些人就斷了希望，就沒(méi)必要壓下訂單了，否則不是自己和自己過(guò)不去嗎？”

　　看到陳明楷沉默不語(yǔ)，魏巖知道陳明楷在等自己繼續(xù)分析：“如果贏了，這個(gè)季度整個(gè)中國(guó)區(qū)的任務(wù)就超額完成了，這是好事啊，亞太區(qū)也就對(duì)您沒(méi)話說(shuō)了?！?/p>

　　陳明楷臉上露出一絲笑容：“關(guān)于輸贏，你分析得都對(duì)。但是我希望周銳能贏啊，這是雙贏的結(jié)果，也是我將他調(diào)到北京的初衷。他被調(diào)回北京，地盤越來(lái)越小，手下人也越來(lái)越少，任務(wù)高壓力大，心里有怨言，壓下訂單這件事做得有些出格，但我還是能理解和包容的。在做市場(chǎng)這個(gè)方面他沒(méi)有辜負(fù)我的期望，他用了兩個(gè)月的時(shí)間，就把北京市場(chǎng)做起來(lái)了，如果再贏下經(jīng)信的訂單，我們就主動(dòng)了。到那時(shí)我就把他派到廣州去負(fù)責(zé)華南，一點(diǎn)點(diǎn)將市場(chǎng)給我打出來(lái)?！?/p>

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