高毛利主推產(chǎn)品的品類采購的策略也將隨著新醫(yī)改政策的改變而變化，尋求高利潤的前提下必須提升產(chǎn)品對顧客的吸引力，零售藥店的競爭實際是顧客的競爭，價格、服務(wù)、促銷等只是簡單的手段而已。因此，主推高毛利的選擇策略和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該因適而調(diào)整，主要表現(xiàn)在以下10個方面：

　　1. 重視中高端產(chǎn)品和特異性產(chǎn)品的主推產(chǎn)品的篩選；

　　2. 重視店員藥學(xué)專業(yè)化知識水平的應(yīng)用和提高；

　　3. 重視店員對主推產(chǎn)品推薦能力和信心的提升；

　　4. 與基層醫(yī)療機構(gòu)相互競爭的產(chǎn)品不再作為高毛利主推產(chǎn)品采購，只作為補充商品；

　　5. 重視常見病、多發(fā)病和慢性病類中治療效果明確、有效、安全和相對經(jīng)濟的產(chǎn)品的高毛利產(chǎn)品的選擇和采購；

　　6. 重視組合產(chǎn)品的高毛利產(chǎn)品的采購，尤其是匹配基層醫(yī)療機構(gòu)重點用藥的基本藥物目錄中藥品的組合藥品；

　　7. 在藥品合理用藥的藥學(xué)藥理基礎(chǔ)上提升店員組合產(chǎn)品推薦能力

　　8. 注重連鎖藥店良好品牌形象的塑造和提升門店店員整體專業(yè)化水平；

　　9. 發(fā)揮藥店方便快捷的自主購藥優(yōu)勢；

　　10. 促進藥店多元化經(jīng)營步伐，產(chǎn)品的豐富齊全滿足不同層次顧客的不同需求。

　　因此，主推高毛利產(chǎn)品除了毛利率這項硬性指標(biāo)以外，還必須注重產(chǎn)品其他軟性指標(biāo)的評判，他包括：產(chǎn)品力，銷售額或銷售數(shù)量，團隊掌握產(chǎn)品銷售技巧能力和難度，有效成功推薦率等。注重產(chǎn)品線的規(guī)劃，連鎖藥店業(yè)態(tài)模式規(guī)劃，產(chǎn)品類價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源有機結(jié)合，注重門店銷售激勵及管控。主推產(chǎn)品同樣進行主力產(chǎn)品、補充產(chǎn)品、季節(jié)產(chǎn)品、臨時產(chǎn)品和快速產(chǎn)品的分類管理，嚴(yán)格把控新產(chǎn)品、試銷品、停購產(chǎn)品、淘汰產(chǎn)品的監(jiān)控和淘汰更換措施。

　　注重主推類產(chǎn)品差異化的構(gòu)建，首先，按照產(chǎn)品特色選擇主推產(chǎn)品，依靠主推特色產(chǎn)品構(gòu)建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照藥店主要目標(biāo)人群選擇產(chǎn)品類別，選主推品種首要明確門店的市場定位，知道目標(biāo)顧客群是誰，目標(biāo)顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點尋找主推品種，最后，還要特別注意，構(gòu)建主推產(chǎn)品差異化，不要被動等待客戶上門談判，而應(yīng)該主動尋求連鎖藥店需求的產(chǎn)品企業(yè)。主推產(chǎn)品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。

　　連鎖藥店主推高毛利產(chǎn)品執(zhí)行是關(guān)鍵，為了能夠順利執(zhí)行下去，連鎖藥店需要首先建立和完善主推產(chǎn)品內(nèi)部管理執(zhí)行措施，并把主推手段的執(zhí)行管理規(guī)定落實到門店的日常管理中去，并配合主推產(chǎn)品獎勵激勵措施，并建立優(yōu)先配送主推產(chǎn)品制度，完善主推產(chǎn)品的培訓(xùn)體系和定期培訓(xùn)工作措施，加強與產(chǎn)品企業(yè)之間的培訓(xùn)合作。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：