中國藥品零售行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展歷程，藥品零售企業(yè)已經(jīng)發(fā)展形成了一定的規(guī)模效應(yīng)，藥品零售企業(yè)的所占整體藥品銷售份額也提升到了接近30%（而美國藥品零售銷售額占據(jù)美國醫(yī)藥市場的60％），各地主流醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已經(jīng)形成，百強連鎖企業(yè)所占銷售份額占比不斷提升，市場集中度不斷加強，不少大型連鎖藥店已擁有了較大的市場份額和占據(jù)了牢固的市場地位。十年來連鎖企業(yè)經(jīng)歷了開店潮、圈地潮、加盟潮、平價潮、服務(wù)潮、多元化經(jīng)營潮、品牌潮、并購潮、資本潮……各種競爭主題的歷煉，藥品零售業(yè)更是成熟不少，他們對市場的感知和把握更加深刻和理性。但是，藥品零售市場的競爭還在繼續(xù)，而且激烈程度還在加劇。全國各地連鎖企業(yè)發(fā)展處于極度不均衡，區(qū)域化、差異化特點的市場特點明顯，各地連鎖藥店所處競爭階段和格局有所區(qū)別，連鎖藥店所處不同發(fā)展階段和不同區(qū)域市場的不同競爭環(huán)境，對某一經(jīng)營思想和理念的理解有所偏差。因此，針對藥品零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營思路和模式的討論，在行業(yè)中就一直沒有停息過，尤其在未來三年新醫(yī)改政策引導(dǎo)下，醫(yī)藥行業(yè)的格局將發(fā)生巨大變革，醫(yī)藥零售行業(yè)也同樣將經(jīng)歷激烈地競爭變革，零售藥店之間的競爭已經(jīng)上升到一定技術(shù)含量競爭的高度，零售藥店的競爭核心本質(zhì)上是顧客的競爭，價格、服務(wù)、促銷等只是簡單的手段而已，建立以顧客服務(wù)為中心的服務(wù)理念，提升經(jīng)營管理水平，成為新形式下零售藥店提升市場競爭力的必要保證。零售藥店的經(jīng)營已經(jīng)從單店經(jīng)營向連鎖經(jīng)營再向資本經(jīng)營的軌跡發(fā)展，從實體經(jīng)營要利潤向資本市場要利潤轉(zhuǎn)變，零售藥店已經(jīng)開始向精細化管理要效益，品類管理提到前所未有的重視高度，苦練管理內(nèi)功和經(jīng)營技能，向新特藥要利潤，并不斷完善藥學(xué)服務(wù)，做藥藥學(xué)推廣，提升服務(wù)品質(zhì)。

　　目前我國零售藥店的整體數(shù)量還在不斷增加，相同商圈互為競爭的藥店之間的市場競爭也愈演愈烈，有資料顯示同址開店相同規(guī)模相同經(jīng)營業(yè)態(tài)的藥店會使原有藥店的顧客人流量減少30%-40%。商圈是指門店能夠吸引顧客到門店購物的有效距離。不同的零售經(jīng)營業(yè)態(tài)會有不同的商圈，相同的經(jīng)營業(yè)態(tài)在不同的地區(qū)，其商圈大小也是有所不同，一般面積在一百平米左右的便利店其商圈是騎車十分鐘車程內(nèi)的范圍，而面積在3-5萬平米的大型倉儲超市的商圈會達到方圓20-30公里左右。計算商圈的大小沒有什么固定的方法，需要結(jié)合實際的環(huán)境進行推測。藥店選址的核心在于單位租金上的最大人流量化，門店選址所帶來的是先天客流量，這些客源能夠進店購藥，將轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э土髁?，進入門店的顧客在店員等因素影響下提高了客單量將轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝Э土髁浚幍甑姆?wù)能夠讓這些顧客成為老顧客經(jīng)?；蓊?，將轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄈ肆髁俊Ｉ倘χ兴幍曛g的競爭更重要的在于固定人流量的競爭。而同時隨著連鎖門店各項經(jīng)營成本的不斷攀升壓力，行業(yè)政策空間壓縮，品牌藥品利潤越來越低、商圈內(nèi)行業(yè)競爭異常激烈等等原因，門店經(jīng)營的利潤壓力已經(jīng)讓我們藥店經(jīng)營者喘不過氣。究竟以“顧客服務(wù)為中心”還是“以利潤為中心”，答案是顯然的——“以顧客服務(wù)為中心”，但我們實際的行動呢？許多藥店仍然自覺不自覺地在以高毛利主推產(chǎn)品為核心的品類管理理念指導(dǎo)下，制定“以利潤為中心”的各項制度，因而出現(xiàn)主推高毛利的品類管理策略、終端不合理攔截、連鎖與品牌產(chǎn)品企業(yè)的關(guān)系惡化、消費者對連鎖品牌形象滿意度降低等現(xiàn)象出現(xiàn)。因此，單純或過度執(zhí)行高毛利品類策略，藥店會在帶來高額利潤的同時損害顧客的滿意度，其最終還是導(dǎo)致門店的人流量減少，銷售額下降，得不償失。

　　在高毛利產(chǎn)品主推策略上我們需要辯證的分析問題。

　　首先，高毛利主推產(chǎn)品的品類管理和銷售策略是藥店經(jīng)營的正確之道，但必須科學(xué)合理，且相應(yīng)配套措施要跟上。以高毛利主推產(chǎn)品的銷售占比為例，目前什么樣的占比比較合理，以美國為例，連鎖藥店的毛利一般在20－30％左右，美國連鎖藥店同樣也面臨著藥店利潤率嚴重不足的問題，他們在以顧客為中心的前提下，一方面增加百貨如化妝品、CD等音像制品及其它日用品，這一類百貨用品的毛利超過30％；另一方面增加自由品牌藥品，這類藥品的毛利一般可達40－50％，但控制該類商品在總商品中的比例，一般不超過30％，且生產(chǎn)自有品牌的制藥企業(yè)一定要屬于行業(yè)內(nèi)的大規(guī)模企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是經(jīng)得起消費者審核的，最終連鎖的自有品牌同樣成為行業(yè)中的知名品牌生產(chǎn)。其他配套措施還有進一步通過優(yōu)化采購網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化供應(yīng)鏈、降低物流成本、降低管理成本等方面獲取更多的合理利潤。而目前中國連鎖藥店的毛利率一般在20％左右，同樣連鎖藥店也采取了各種各樣的經(jīng)營手段和模式來提高連鎖的利潤率，如多元化經(jīng)營模式，出售與健康相關(guān)的美容護理、保健用品、日用品等，開始大量采用高毛利主推產(chǎn)品策略和銷售自由品牌藥品（自有品牌經(jīng)營相對較少）為主要利潤增加策略，學(xué)會向上游供應(yīng)廠商收取名目繁多的費用來彌補利潤。與美國藥店經(jīng)營不同的是中國藥品零售業(yè)態(tài)所選擇的合作生產(chǎn)企業(yè)是否足夠大規(guī)模值得考究，所生產(chǎn)的藥品是否經(jīng)得起消費者的認可值得懷疑。主推高毛利產(chǎn)品或自有品牌產(chǎn)品到目前為止還沒有一個成為了消費者心目中的品牌產(chǎn)品。中國連鎖藥店普遍存在的問題是利潤不足，單靠企業(yè)自身發(fā)展很難有足夠的資金用于連鎖規(guī)模的擴大，連鎖門店單店質(zhì)量有待提升，連鎖品牌形象的美譽度的樹立和傳播有待重視，品類管理的理念有待加強，以上問題不解決就會導(dǎo)致連鎖藥店的惡性循環(huán)，始終無法獲得高速快速的發(fā)展。

　　其次，高毛利主推產(chǎn)品策略必須要注重顧客的滿意度，以顧客為中心，最終能夠從顧客處得到應(yīng)有的回報。藥店應(yīng)該重視顧客的統(tǒng)計分析工作，包括門店每天的客流量、客單價和購買數(shù)量，以及顧客的性別、年齡等等，從而尋求真正的目標顧客，為其提供更好的服務(wù)。如何合理地進行高毛利產(chǎn)品的主推？在保證門店高利潤來源的前提下，同時又能使顧客的滿意度不減甚至有所提升，從而保證充足的客流資源，是需要一系列的配套措施，并圍繞著高毛利與客流量之間進行平衡選擇，門店客流量的保證是提升門店經(jīng)營業(yè)績和利潤的前提。

　　如何能夠在保障門店客流量不減少的前提下，提升主推高毛利產(chǎn)品的銷售量，最終實現(xiàn)零售門店的真正利潤增長，從而達到利潤和規(guī)模的雙贏？我們零售藥店的管理必須精細化，并深入門店所在各級商圈中的現(xiàn)狀進行以下相應(yīng)項目的管理。　　

　　一、 零售門店經(jīng)營前提條件是人流量的管理。

　　門店所處的地理位置就已經(jīng)決定了門店的日常人流量，這是先天人流量；如果逛門店的人能夠購藥就轉(zhuǎn)變成為了有效人流量（這就是我們通常指的“客流量”指標）；藥店通過工作能夠讓購藥的人臨時增加購藥數(shù)量和品種就轉(zhuǎn)變成了高效人流量（這就是我們通常指的“客單價”指標）；藥店的服務(wù)、價格、產(chǎn)品等因素使顧客今后購藥還來你店就轉(zhuǎn)變成了固定人流量（這就是我們通常指的“客戶忠誠度”指標）。高效固定的人流量是我們門店最希望得到的，也是真正體現(xiàn)商圈中藥店之間的顧客競爭。人流量的管理在于如何將先天人流量轉(zhuǎn)變成為有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顧客光顧并發(fā)展成為固定人流量。在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，門店如何提高客流量（有效客流量）和客單價（高效人流量）是藥店經(jīng)營者需要重點考慮的，他是迅速提高門店經(jīng)營業(yè)績前提。

　　二、 影響門店客流量的主要因素：

　　怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價呢？在日常經(jīng)營中，影響門店客流量的因素很多，主要包括門店外觀設(shè)計和氛圍可以直接影響顧客光顧的沖動，藥品超市型藥店的現(xiàn)場氣氛對現(xiàn)場消費者有一定的吸引力；店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局；門店銷售氛圍、促銷活動方案設(shè)計和吸引力；門店產(chǎn)品的陳列方式和店面布局是否符合顧客購藥心態(tài)；產(chǎn)品陳列是否豐富，避免空架出現(xiàn)；產(chǎn)品是否適銷對路，是否體現(xiàn)特異性和差異化顧客滿足需求；產(chǎn)品價格是否合理；店員服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、店員基本素質(zhì)、工作心態(tài)、親和力、醫(yī)學(xué)藥學(xué)等專業(yè)知識水平、推銷技巧；商品質(zhì)量、價格、商品儲備、補貨能力；商圈中其他競爭藥店的經(jīng)營狀況；藥店的促銷活動內(nèi)容和頻率；其他服務(wù)性的增值服務(wù)項目是否合理有效，還有休閑設(shè)施、天氣等等。店面的明亮寬敞、藥品陳列分類清晰、店員著裝專業(yè)整齊是影響客流量主要的藥店環(huán)境因素。總而言之，其核心思想是如何提升顧客的購藥滿意度。

　　還有，顧客選擇藥店時所考慮的因素中，便利性的受重視程度非常突出，藥店應(yīng)更加準確地了解本店的固定消費群體的特征，保持固定客流量。

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