對于瓷磚的終端銷售工作，我們來研究其中的每一個(gè)步驟

（一）注意

充分利用商品陳列的三原則（易視、易摸、易選別），將磁磚產(chǎn)品充分展示。

充分利用視覺效果使顧客清楚地意識到商品的存在。

（二）興趣

保持應(yīng)對顧客的狀態(tài)，不應(yīng)該有“不在乎”、“雜談”或妨害顧客的行為。

留意商品的提示及說明，使顧客能獲得充分的理解。

鼓勵和幫助顧客拿在手上能輕松地看。

對顧客的需求應(yīng)敏感，多留意適應(yīng)對方感情的應(yīng)接方法。

（三）欲望

強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)（質(zhì)量工藝、鋪設(shè)效果、價(jià)格）。

不要阻擋對方的欲望。

想辦法展示鋪貼后實(shí)際效果（圖冊、樣板間）。

（四）信賴

以信心來接待顧客，根據(jù)顧客的需求，提出建設(shè)性意見，絕對不要以曖昧模糊的態(tài)度來應(yīng)付。

將商品內(nèi)容以能使對方滿意的方式，再加以合理的說明。

順從顧客的嗜好與想法來介紹。

（五）決心

注意順從其心理動態(tài)的演變。

絕不可以有強(qiáng)迫性的推銷行為。

（六）購買

心平氣和，不要忽略結(jié)帳、包裝等動作。

登記在顧客資料卡內(nèi)。

（七）滿足

1、 祝賀送別并表示感謝，將產(chǎn)品盡快送達(dá)客戶手中。

2、 顧客的滿足才能帶來第二次以后的購買。

產(chǎn)品的利益是提供舒適的生活環(huán)境。顧客的利益——舒適的生活環(huán)境、社會潮流或時(shí)尚的認(rèn)同、個(gè)人價(jià)值（含個(gè)人品位）的體現(xiàn)。成功的銷售過程就是能夠通過以上七個(gè)程序?qū)a(chǎn)品的利益轉(zhuǎn)換成顧客的利益。

終端銷售人員定位和面對面溝通

（一） 關(guān)于終端銷售人員的定位

企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的代言人

理解公司的經(jīng)營理念、產(chǎn)品定位、企業(yè)精神，努力滲透到工作中。

熱愛企業(yè)，保持健康有活力、真誠熱情、開拓進(jìn)取的精神狀態(tài)，工作一絲不茍，認(rèn)真負(fù)責(zé)，決不推諉。。

具有強(qiáng)烈的品牌意識，積極主動宣傳公司品牌形象．

終端導(dǎo)購和服務(wù)人員

以客為先，以客為尊，有強(qiáng)烈的服務(wù)意識。

對待顧客不能冷淡，也不能過分熱情，以免嚇走顧客。保持熱情耐心的態(tài)度，絕對不可露出不耐煩的情緒

磁磚的專家

樹立專家身份，以專家身份做咨詢和宣傳。

在家庭裝修和裝飾方面能夠有所指導(dǎo)和幫助。

（二） 面對面溝通技巧

開放式提問

為了能夠了解顧客的需求、目前狀況和需要解決的問題，應(yīng)該運(yùn)用開放式詢問（不能用“YES”或“NO”回答的問題）。此時(shí)，銷售人員的任務(wù)是做一個(gè)好的聆聽者，幫助他們解決問題。記?。簬椭櫩途褪菐椭约骸ｉ_放式提問一般有5W1H：

WHO——有什么人、是誰

WHY——為什么

WHERE——什么地方

WHAT——做什么、有什么、是什么

WHEN——什么時(shí)間

HOW——怎么做

如有顧客詢問，在介紹和推薦新品的情況下，需使用“您喜歡哪一種”或“您覺得這一種怎么樣”等類似的征求性的問答方式，切勿問顧客“要不要”之類的問題；可以向顧客提供自己的委婉建議，如“很多消費(fèi)者反應(yīng)，該種系列產(chǎn)品最近銷的不錯”，“這種花色消費(fèi)者買的很多”；最好不要代顧客作決定，如“就買這一種吧”，將購買權(quán)交給顧客。

情景對話(舉例)：

家中有老人應(yīng)該選擇什么樣的磁磚？

可以選擇防滑的磁磚。防滑的磁磚有仿古的、亞光的。最近，亞光的賣的不錯，是一批新品種，防滑、耐磨，花色也很大方。

家中有小孩應(yīng)該選擇什么樣的磁磚？

家中有小孩應(yīng)該選擇容易防污性能好的，容易清潔的，如新品種高光鏡面；磁磚顏色不要選擇太淺的，可以選擇活潑一點(diǎn)的顏色，特別是小孩的臥室，選擇一點(diǎn)有圖案或拼花的磁磚對培養(yǎng)小孩的性格有幫助。

面積小的居室是否一定選擇小瓷磚？

不一定。面積小的居室可以嘗試大瓷磚，因?yàn)榇髩K瓷磚在鋪設(shè)時(shí)接縫較少，會使整體效果看起來更大。另外，選購瓷磚時(shí)還可以根據(jù)房間的實(shí)際面積，例如，如果是3ｍ的房間，可選擇500的磚，如果是3.3或3.6的房間，則選擇600的磚比較合適。根據(jù)現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)戶型的設(shè)計(jì)，房間的尺寸一般適合500和600的磚。

如何選購瓷磚的花色？

磁磚花色的選擇主要是根據(jù)主人的喜好和要求，一般規(guī)律是根據(jù)個(gè)人性格：平時(shí)比較內(nèi)向的人最好選擇稍嫌暖色系的，看上去比較輕松活潑；平時(shí)比較外向的人最好選擇冷色系的，使自己能夠沉靜下來；和當(dāng)年流行的趨勢有關(guān)；比如今年金花米黃系列的就賣的很快；和居住樓層有關(guān)：樓層低的最好選擇色系淺的，使房間亮一些，樓層高的，選擇的余地更大一些。

另外，專家建議，家庭裝修是個(gè)長久之計(jì)，花色的選擇最好能夠做到大方、典雅，選擇“酷”（冷色調(diào)）一些的顏色可能會讓你感覺更舒適，也更好和家具的顏色搭配，別讓新的家庭落伍呀。

客廳、臥室、廚房和浴室等在選擇磁磚方面有什么區(qū)別？

客廳的布置一般趨向于簡單、明快，可以選擇一些淡雅的，而臥室的磁磚選擇溫馨的，廚房和浴室的磁磚注重防水性能好的和容易清潔的。現(xiàn)在的磁磚的搭配一般趨向于整體化?？蛷d和臥室，廚房和浴室更注重于整體效果，購買可以選擇整套設(shè)計(jì)的磁磚，也可以根據(jù)需要自己進(jìn)行搭配。

終端銷售工作98%是溝通工作。對于銷售，只要愿意溝通，就會成功。

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