步驟二：營促銷商品貨架陳列管理——業(yè)務員

在本地區(qū)各區(qū)域消費者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營促銷活動應該基本保持一致。同時，考慮到差異性仍然存在，中小型的營促銷活動應該照顧到各個區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權利。因此，在營銷部制定大型營促銷活動后，應協(xié)助業(yè)務員給出營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結合本區(qū)域門店和消費者的特點，具體制定各門店的貨架資源分配比例。規(guī)劃營促銷活動時應該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉臺等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營促銷商品貨架陳列管理的一個重要組成部分。 可通過門店上報和區(qū)域實地察看相結合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過適當?shù)募罘绞接枰员ＷC。

促銷時促銷商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

1、營銷部門準備圍繞某個主題開展一次大型的促銷活動。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務員。

2、業(yè)務員與營銷部協(xié)商各營促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應商談判好交易條件后，傳達各區(qū)域。

3、區(qū)域結合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費者的特點，在業(yè)務員制定的范圍內制定各門店營促銷商品貨架資源分配的比例，傳達門店執(zhí)行。

5、區(qū)域在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對制定的比例進行調整。

6、業(yè)務員在此次促銷期間定期收集營促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行比例調整。

7、促銷結束后，對空出的貨架資源進行調整。

步驟三：商品大類貨架資源分配比例制訂

商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務員負責，對社區(qū)超市目前的39個大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結合本區(qū)域特點和門店特點定出各門店的比例。商品大類貨架資源比例是在扣除營促銷商品所占貨架資源后制訂的。在每個商品大類中再細分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。商品大類貨架資源比例的調整也由業(yè)務員分析銷售數(shù)據(jù)定期進行。商品大類貨架資源比例可以通過圖表形式制訂，首先收集綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點及消費者習慣，然后由商品管理總部會同門店代表，區(qū)域人員共同討論決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經營的大類商品占每 種貨架資源的比例。

步驟四：對新品貨架陳列進行管理——業(yè)務員

新品的貨架陳列由引進的業(yè)務員進行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進行監(jiān)督反饋。新品可依據(jù)其引進目的分為主力商品、輔助商品、關系商品和季節(jié)性商品，功能不用應分配不同的貨架。各門店新品排面分配的比例應該基本一致，但是由于各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。新品的貨架資源比例調整由區(qū)域和業(yè)務員共同進行。

新品進入社區(qū)超市超市后的貨架陳列管理：

1、某商品作為新品進入社區(qū)超市后，業(yè)務員依據(jù)對商品特性的熟悉，與其他業(yè)務員協(xié)調后，結合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門店的上等貨架資源中占據(jù)0.3%-0.32%，在中等貨架資源中占0.1%-0.12%，同時，指定相應撤出的商品，再報請業(yè)務經理批準。

2、 業(yè)務經理批準后將決定傳達區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費者和各門店的特點，制定出所屬區(qū)域內各門店適合的貨架資源配額并傳達門店執(zhí)行。

3、區(qū)域在此新品開始銷售的每個禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務員指定的范圍內進行比例調整。

4、 業(yè)務員在新品銷售一個月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進行分析，依據(jù)銷售情況進行比例調整。

5、三個月試銷期后，業(yè)務員決定淘汰與否，如轉為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對應方式進行貨架陳列管理。

步驟五：對戰(zhàn)略性商品貨架陳列進行管理——業(yè)務員

與對新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務員負責，門店執(zhí)行。戰(zhàn)略性商品是社區(qū)超市超市核心競爭力的體現(xiàn)，但也應依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對其貨架陳列比例調整的次數(shù)與時間與新品相比應該更長。

戰(zhàn)略性商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

1、在總經理牽頭下，商品管理總部與生鮮部共同確定戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內。

2、負責此生鮮業(yè)務的業(yè)務員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務員協(xié)調后，結合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為0.2%-0.22%，在中等貨架資源中分配的比例為0.1%-0.12%，同時，指定調整或撤出的商品。

3、報業(yè)務經理批準后，傳達到區(qū)域。

4、區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費者特點和各門店特點，制定各門店具體的比例，再傳達門店執(zhí)行。

5、區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內的調整。

6、業(yè)務員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調整。

7、戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調整。

步驟六：對季節(jié)性商品貨架陳列進行管理——業(yè)務員

季節(jié)性商品的調整考慮的因素是門店預見性不強以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢。與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務員依據(jù)經驗制定即可。另外，季節(jié)性商目錄應隨著主檔的變化自然地進行調整。各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費者的不同，在制定新品比例時應該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內決定各門店具體的比例。

換季時商品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

1、業(yè)務員依據(jù)常識與經驗制定出各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達給區(qū)域和門店。此目錄隨著新品的引進和滯銷商品的淘汰進行動態(tài)調整，并將更新后的目錄定期傳達。

2、某次換季前的一段時間，業(yè)務員結合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過季商品的貨架資源比例。

3、報業(yè)務經理批準后，傳達到區(qū)域。

4、區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點和各門店特點，制定各門店適合的比例，再傳達門店執(zhí)行。

5、區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內的調整。

6、業(yè)務員定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調整。

步驟七：對其他穩(wěn)定品貨架陳列進行管理——門店

目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢，門店在這類商品的品種選擇和貨架陳列上將具有極大的權利。其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強調業(yè)務員、門店、區(qū)域管理的配合。業(yè)務員先前制訂的商品大類貨架資源分配比例將是門店進行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。業(yè)務員與區(qū)域可以通過實地觀察、提供指導性意見、對門店進行培訓等方式進行指導。在總部信息收集（包括消費者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達到一定程度時，這類商品可考慮由業(yè)務員管理。

穩(wěn)定品在社區(qū)超市超市的貨架陳列管理：

1、業(yè)務員協(xié)調后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達給區(qū)域管理處。

2、區(qū)域管理處結合本區(qū)域消費者的特點和門店特點，依據(jù)業(yè)務員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。

3、門店依據(jù)本門店消費者的特點決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的0.2%。

4、區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進行大類比例調整，并傳達門店執(zhí)行。

5、業(yè)務員定期依據(jù)所有區(qū)域商品銷售情況調整貨架資源比例。

6、門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內具有靈活調整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權利。

商品比例的制定是整個方案的關鍵，必須結合多種信息來源，符合社區(qū)超市超市未來發(fā)展。商品比例的制定必須結合目前社區(qū)超市正進行的品類管理。市場部的分析將是業(yè)務員進行決策的重要信息來源。

　

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