陳列管理的指導(dǎo)和培訓(xùn)

在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是通過對(duì)門店貨架資源進(jìn)行分類后制訂分配比例進(jìn)行管理的，其帶來的問題是無法考慮到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷售，同時(shí)，在有相當(dāng)數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動(dòng)銷售的情況下, 商品在具體陳列時(shí)，需要依據(jù)具體的情況考慮燈光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會(huì)大大影響到銷售。因此，總部應(yīng)該加強(qiáng)統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)，以彌補(bǔ)上述方案的不足。

管理總部定期 (兩周或一個(gè)月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場(chǎng)部人員制作，并交由專家審定。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關(guān)聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標(biāo)準(zhǔn)店型的商品陳列樣圖等等。說明的方式以圖例為主 ，配以文字?？偛康娜藛T還可按月，周對(duì)商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)，特別是換季時(shí)的商品調(diào)整和節(jié)假日時(shí)的商品陳列。比如，春節(jié)來臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進(jìn)行。

管理總部可聘請(qǐng)商品陳列方面的專家定期召集各個(gè)門店的有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行上課培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是一些商品陳列的基本知識(shí)和常用技巧。除了正常的授課之外，社區(qū)超市還可借鑒7-11的做法。它在商品陳列方面做的非常出色。 7-11具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會(huì)， 向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的形式，參加這種展示會(huì)的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因?yàn)檫@個(gè)展示會(huì)揭示了7-11半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略。

部門之間的協(xié)調(diào)

當(dāng)連鎖超市發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，店面數(shù)量眾多，會(huì)用分區(qū)管理的辦法。在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間的橋梁和緩沖點(diǎn)，無論是營(yíng)促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。區(qū)域的職責(zé)是結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)和各門店的特點(diǎn)制訂各類商品具體的比例，同時(shí)，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。因此，在協(xié)同管理方式下必須在區(qū)域與商品管理總部之間有通暢的溝通和協(xié)調(diào)渠道，這可以通過設(shè)立通信員、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整等多種方法達(dá)到。

在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品 、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數(shù)據(jù)做出調(diào)整，因此它已是一個(gè)具有分析能力并且能夠結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)做出決策的實(shí)體。比較對(duì)區(qū)域能力的要求，可以看出區(qū)域的銷售分析能力必須加強(qiáng)?？梢栽趨^(qū)域管理處設(shè)立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場(chǎng)信息收集員。區(qū)域銷售分析員其職責(zé)是對(duì)本區(qū)域內(nèi)各門店日常銷售信息進(jìn)行收集，并且結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調(diào)整。區(qū)域市場(chǎng)信息收集員其職責(zé)一是收集商品在區(qū)域內(nèi)銷售的信息，二是受基本區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)熱點(diǎn)信息，提供銷售分析員作決策。

推行協(xié)同管理的過程中，不可避免會(huì)碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務(wù)員之間，區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調(diào)。如果處理不當(dāng)，將會(huì)形成多頭管理，成為推動(dòng)此方式的阻力。

因?yàn)槭巧鐓^(qū)店，決策層一般會(huì)決定將生鮮商品作為超市重點(diǎn)發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調(diào)。隨著超市的發(fā)展，其戰(zhàn)略將會(huì)不斷調(diào)整，這種協(xié)調(diào)將是持續(xù)進(jìn)行的。在上述方案中，由總經(jīng)理牽頭成立戰(zhàn)略商品制定小組，因而這種協(xié)調(diào)具有組織上的保障。

業(yè)務(wù)員在制定各新品，戰(zhàn)略商品以及其他穩(wěn)定品貨架資源分配比例時(shí)，將存在業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。在每引進(jìn)一種新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調(diào)整，以及換季調(diào)整時(shí)將會(huì)發(fā)生協(xié)調(diào)，因而是長(zhǎng)期持續(xù)的。建議由各業(yè)務(wù)員小組經(jīng)理以及商品管理總部部長(zhǎng)組成常務(wù)協(xié)調(diào)小組，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門店大類貨架資源分配比例，以及進(jìn)行調(diào)整時(shí)，將會(huì)與門店產(chǎn)生協(xié)調(diào)問題。這種協(xié)調(diào)也將是長(zhǎng)期持續(xù)進(jìn)行的?，F(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務(wù)員助理可以負(fù)責(zé)區(qū)域與門店之間的協(xié)調(diào)。

通暢信息的支持與未來貨架陳列管理

協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務(wù)員做出調(diào)整時(shí)，其決策的一個(gè)依據(jù)是門店的商品銷售信息。因此，信息準(zhǔn)確及時(shí)的傳遞將是一個(gè)必備的支持因素，否則將會(huì)形成盲目指揮，門店無所適從的局面。銷售信息傳遞過程中，會(huì)產(chǎn)生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構(gòu)筑社區(qū)超市超市銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)時(shí)，必須側(cè)重于銷售信息傳遞的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。對(duì)社區(qū)超市而言，這有賴于組織結(jié)構(gòu)的完善和信息系統(tǒng)的提升。

目前區(qū)域管理處無法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會(huì)導(dǎo)致區(qū)域無法做出正確的制定和調(diào)整貨架資源分配比例。區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網(wǎng)，以求能實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過程中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)信息處理。在初始階段可以通過人工傳遞方式進(jìn)行信息的傳遞。然而，信息傳遞存在失真和滯后。同時(shí)，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無法對(duì)信息進(jìn)行分析處理?？梢灾鸩浇鉀Q信息傳遞中的失真和滯后，在完善過程中側(cè)重信息的分析處理能力。

基于商品劃分的協(xié)同管理方式是針對(duì)目前社區(qū)超市信息系統(tǒng)不是很發(fā)達(dá)，總部的業(yè)務(wù)員無法及時(shí)、準(zhǔn)確的獲得第一手銷售信息等狀況所設(shè)計(jì)的。隨著社區(qū)超市的發(fā)展和擴(kuò)張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會(huì)給社區(qū)超市總部對(duì)整個(gè)商品銷售的控制和總體協(xié)調(diào)帶來困難。因此，針對(duì)未來的發(fā)展需求，社區(qū)超市必然需要一種更科學(xué)、更嚴(yán)謹(jǐn)、更集中的貨架管理模式來替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式。隨著社區(qū)超市在信息系統(tǒng)方面的持續(xù)投入，品類管理的深入開展，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的不斷提高，未來的社區(qū)超市將在以下方面獲得極大的提高：

1) 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)全面，具有很強(qiáng)的分析能力，深入掌握有關(guān)的專門知識(shí)；

2) 信息系統(tǒng)高度發(fā)達(dá)，公司的電腦化、自動(dòng)化程度很高，具有強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)（有高度的商業(yè)智能）能及時(shí)處理各門店的銷售數(shù)據(jù)并立即加以智能分析；

3) 公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段。

在上述條件下，我們提出以下社區(qū)超市未來的貨架管理方案。

商品配置表就是把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門店作最合適的安排，并用表格的形式表現(xiàn)出來。商品配置表是針對(duì)某一門店的某個(gè)時(shí)段的情況而制定的，它實(shí)際規(guī)定了該門店在這一時(shí)段里經(jīng)營(yíng)的所有商品及各個(gè)商品在門店里確切的擺放位置?；跊Q策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)(DSS)在商品管理總部的業(yè)務(wù)員的監(jiān)控下進(jìn)行商品配置表的制作和調(diào)整；由門店進(jìn)行商品配置表的執(zhí)行； 由區(qū)域?qū)﹂T店的商品配置表執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督。商品配置表的制作是由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對(duì)由門店傳輸上來的實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行智能分析，因而，商品配置表能體現(xiàn)消費(fèi)者信息和商品信息的完美結(jié)合。按商品配置表去執(zhí)行貨架管理就能實(shí)現(xiàn)貨架管理的目標(biāo)——將最好的商品放在最好的貨架上。

根據(jù)對(duì)門店的銷售紀(jì)錄和商圈特點(diǎn)的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營(yíng)的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，完成商品配置表的制作。商品配置表的制定流程如下：市場(chǎng)部整理各門店歷年的銷售數(shù)據(jù) ，建立便于查詢的數(shù)據(jù)庫(kù)。此數(shù)據(jù)庫(kù)還需與商品數(shù)據(jù)庫(kù)和供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫(kù)建立關(guān)聯(lián)。決策支持系統(tǒng)（DSS）決定每一個(gè)商品大類在超市門店中所占的營(yíng)業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖。再將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去。在此過程中，一定要充分結(jié)合品類管理和并考慮到各類商品的相關(guān)性。根據(jù)對(duì)門店的銷售紀(jì)錄、商圈特點(diǎn)以及商品本身的信息（毛利率、形狀等）的智能分析，DSS在大類商品配置圖的基礎(chǔ)上，決定門店經(jīng)營(yíng)的單品種類和數(shù)量及各自的擺放位置，同時(shí)還需考慮到商品供應(yīng)商的特點(diǎn)和配送情況。

在制作商品配置表的整個(gè)過程中，需要有經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員對(duì)決策支持系統(tǒng)進(jìn)行監(jiān)控，主要是對(duì)一些與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等進(jìn)行分析，依靠業(yè)務(wù)員的豐富經(jīng)驗(yàn)和良好的商業(yè)感覺將其轉(zhuǎn)化為量化信息，以此對(duì)由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進(jìn)行修正，使其更符合市場(chǎng)的實(shí)際需求。

決策支持系統(tǒng)(DSS)通過高度發(fā)達(dá)的信息系統(tǒng)從各門店實(shí)時(shí)收集所有能被量化的數(shù)據(jù)(主要是以POS系統(tǒng)提供的銷售數(shù)據(jù))， 并在對(duì)其智能分析的基礎(chǔ)上，及時(shí)對(duì)商品配置表進(jìn)行調(diào)整。而業(yè)務(wù)員則負(fù)責(zé)收集與商品配置表有關(guān)的定性的信息，例如新聞、政策、顧客的意見和建議等等，并對(duì)其進(jìn)行分析，依靠自身的豐富經(jīng)驗(yàn)和良好的商業(yè)感覺將其轉(zhuǎn)化為量化信息，對(duì)由決策支持系統(tǒng)做出的商品配置表的有關(guān)參數(shù)進(jìn)行修正。新品引進(jìn)、滯銷品淘汰、商品的營(yíng)促銷及換季時(shí)的商品調(diào)整均有相應(yīng)程序流程以進(jìn)行商品配置表的調(diào)整。

區(qū)域會(huì)收到本區(qū)域所有門店的商品配置表副本，要結(jié)合定期、不定期兩種方式對(duì)下屬門店進(jìn)行抽訪，并定期總結(jié)下屬門店執(zhí)行商品配制表的情況，做出分析后以書面報(bào)告形式送至商品管理總部。門店負(fù)責(zé)嚴(yán)格按照商品配置表對(duì)商品陳列進(jìn)行管理，并直接將有關(guān)緊急情況的報(bào)告和顧客反饋信息上報(bào)至商品管理總部。

門店對(duì)貨架進(jìn)行管理時(shí)必須注意商品陳列的原則，商品擺放整齊，易取易放。商品調(diào)整 要及時(shí)。門店需有專門人員定期收集顧客對(duì)貨架安排的反饋情況及一些意見和建議，經(jīng)簡(jiǎn)要分析后上報(bào)至商品管理總部；當(dāng)發(fā)生特殊情況，會(huì)導(dǎo)致有關(guān)市場(chǎng)發(fā)生異常波動(dòng)，門店人員需及時(shí)、詳盡的向總部匯報(bào)相關(guān)情況，以便能及時(shí)調(diào)整商品配置表來適應(yīng)市場(chǎng)的波動(dòng)。

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