管理故事：“涸澤而漁”的激勵(lì)政策
作者：田成杰 396
雅茹是某知名IT企業(yè)新引進(jìn)的“空降兵”，擔(dān)任公司華東大區(qū)的市場(chǎng)經(jīng)理一職。
上任之初，她就同管理層簽訂了軍令狀，保證在3年的任期內(nèi)將華東片區(qū)的銷售業(yè)績提升一倍，老板也許諾，達(dá)成業(yè)績后額外給予300萬元的獎(jiǎng)勵(lì)。
第一年，雅茹踏踏實(shí)實(shí)做渠道布點(diǎn)，同時(shí)加強(qiáng)了內(nèi)部控制；第二年，雅茹渠道的功底開始見成效，銷售額穩(wěn)步增長，到年終統(tǒng)計(jì)，銷售額上升了30%；第三年，眼見軍令狀即將到期，銷售額增長和市場(chǎng)潛力都不錯(cuò)，但翻番的任務(wù)卻難以完成。為了300萬的獎(jiǎng)勵(lì)，她使出殺手锏——沖量促銷、壓貨、高額返點(diǎn)，一時(shí)間華東市場(chǎng)一片“欣欣向榮”，雅茹也因此成為公司的銷售明星。
年終統(tǒng)計(jì)，雅茹不僅僅完成了業(yè)績指標(biāo)，而且還超額11%，因此也順利拿到了300萬的重獎(jiǎng)。然而，隨后不久她就提出了辭職……
新任華東大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理上任后，才發(fā)現(xiàn)在最后一年，為了完成任務(wù)，她過度透支了渠道能力，很大一部分所謂的銷售量，其實(shí)只是滯留在了渠道內(nèi)部。各經(jīng)銷商在高額返點(diǎn)的刺激下，都采取了“逆向獲利”的方式，降價(jià)、買贈(zèng)、虛報(bào)業(yè)績、騙取返利……整個(gè)片區(qū)的價(jià)格體系和經(jīng)銷體制一片混亂，不僅銷量上不去，連新品進(jìn)入該市場(chǎng)也遇到了很大的困難。
在業(yè)績壓力下，華東地區(qū)一連換了幾任大區(qū)經(jīng)理，但市場(chǎng)狀況也絲毫沒有起色……管理層無奈吞下這枚高激勵(lì)的苦果，至于老板把這個(gè)問題的原因“扣”在誰的頭上，那就不得而知了……
曹操點(diǎn)評(píng)：當(dāng)戰(zhàn)略確定后，戰(zhàn)術(shù)就成為決定勝負(fù)的關(guān)鍵因素！
軍事上如此，企業(yè)管理也是如此。有了好的戰(zhàn)略和設(shè)想——即所謂“做正確的事”，還需要科學(xué)合理的組織體系和制度保障——即“正確地做事”，兩者有順序前后之分，卻并無孰輕孰重之別。有的企業(yè)高層想法很好，可是制定的政策卻漏洞百出、相互矛盾——有的甚至只是隨口一說，根本就沒有政策！在這種情況下，出現(xiàn)涸澤而漁、為了個(gè)人/短期利益而犧牲組織/長期利益的情形，就一點(diǎn)也不奇怪了！
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