長尾理論由《連線》雜志主編Chris Anderson于2004年提出，很快引起了營銷界的大爭論。

長尾理論的走紅在于它顛覆了享譽(yù)盛名的“二八定律”。雖然事實(shí)遠(yuǎn)非如此。

二八原則是經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕雷托提出來的。商業(yè)領(lǐng)域的二八定律其實(shí)可以這樣簡單的解釋：企業(yè)80%的銷售額來自于20%的商品；80%的銷售收入由20%的重要客戶創(chuàng)造。當(dāng)然，我們也可以發(fā)揮想像，把這一定律延伸到各個(gè)實(shí)用的領(lǐng)域。

二八原則給了許多企業(yè)家靈感，也給了許多企業(yè)研究者新的啟迪，尤其適用于對(duì)忠誠客戶的研究。因?yàn)槠髽I(yè)資源的有限性使得企業(yè)更多地關(guān)注產(chǎn)生巨大價(jià)值的20%的商品或者20%的客戶。

長尾理論對(duì)以上原則提出了質(zhì)疑，Chris Anderson認(rèn)為只要渠道足夠大，非主流的，需求量小的商品銷量也能夠和主流的、需求量大的商品銷量相匹敵。

一場(chǎng)頭重尾輕和尾重頭輕的較量由此開始。

對(duì)比二八原則，長尾理論提供了一個(gè)重要的思維方向：如何將企業(yè)以前無法顧及的80%的市場(chǎng)(產(chǎn)品或者客戶)集合起來，重新變成一個(gè)大的市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代使企業(yè)可能提供這樣一個(gè)平臺(tái)(比如說網(wǎng)絡(luò)平臺(tái))，它能將不同種類的商品集合成一大市場(chǎng)，并提供給80%的客戶群以獲取和之前企業(yè)關(guān)注的20%客戶群差不多的利潤。

長尾理論的啟迪與應(yīng)用應(yīng)該得益于數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，當(dāng)今的電子商務(wù)使得企業(yè)銷售可以支付很低的渠道成本而獲得巨大利潤。

Google是一個(gè)很好的長尾案例，Google有相當(dāng)比例的利潤來自小公司的廣告。此外，Amzaon網(wǎng)上書店也恰好符合該理論，傳統(tǒng)書店可能80%的利潤來自于20%的暢銷書。但Amazon打破了這個(gè)原則，其80%的非暢銷書籍創(chuàng)造了和20%暢銷書籍的至少同等的利潤。

需要說明的是：長尾理論并沒有顛覆二八原則，它只是提出了另一種思維和分析的方式。許多人容易走極端，常常以為非此即彼?？梢钥隙ǖ卣f，許多企業(yè)如果拋開二八定律，可能還沒有看到長尾理論的實(shí)踐結(jié)果就已經(jīng)倒閉了。商業(yè)運(yùn)作本身不是一個(gè)理論就可以覆蓋全部的，理論的作用在于讓我們具備更成熟的思維，以應(yīng)對(duì)這萬變的商業(yè)社會(huì)。

所以說，在目前商業(yè)領(lǐng)域，二八原則應(yīng)該是主流的，長尾理論為我們找到了另一個(gè)突破口，可以作為二八原則的很好補(bǔ)充。將來，隨著數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化不斷深入我們的生活，長尾理論可能會(huì)逐步走向主流。

許多人說“長尾”是統(tǒng)計(jì)學(xué)上的術(shù)語，對(duì)此我很懷疑，“長尾”只能算統(tǒng)計(jì)學(xué)的口語。其實(shí)越是口語的東西才越容易傳播，長尾理論給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了一個(gè)更加商業(yè)化的依據(jù)，它的出現(xiàn)可能使使數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化改變世界經(jīng)濟(jì)的步伐進(jìn)一步加快了。

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