番禺金業(yè)奧運(yùn)豪庭策劃報(bào)告
番禺金業(yè)奧運(yùn)豪庭策劃報(bào)告 目 錄 引言......................2 本案概況..........................5 市場(chǎng)分析......................6 開發(fā)概念.................9 文化內(nèi)涵.................................12 營(yíng)銷策略.............................................................16 傳播策略.............................................................18 引言 金業(yè)集團(tuán)是廣東近幾年崛起的新型房地產(chǎn)開發(fā)商，成功地開發(fā)、銷售了番禺金業(yè)別墅花 園的“金樂苑”、“倚翠豪庭”和“翠湖居”四期別墅和洋房，成為番禺市中心一帶房地產(chǎn)項(xiàng) 目中的“龍頭樓盤”。 金業(yè)集團(tuán)有較為雄厚的地方背景，自身發(fā)展也相當(dāng)?shù)馁Y金支持。集團(tuán)董事長(zhǎng)郭梓文先生 目光遠(yuǎn)大，腳踏實(shí)地，集團(tuán)內(nèi)部匯聚了一批房地產(chǎn)領(lǐng)域的資深經(jīng)理人，操作能力很強(qiáng)。 為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)向更高層次的發(fā)展，金業(yè)集團(tuán)已在番禺南沙籌建養(yǎng)生園和養(yǎng)生保健基地，并 于1999年在洛溪大橋南岸開發(fā)了該年廣東地區(qū)的明星樓盤一一廣州奧林匹克花園，取得 巨大成功。 無論是南沙項(xiàng)目，還是奧林匹克花園項(xiàng)目，其思路都超越于目前一般的房地產(chǎn)項(xiàng)目之上 ，可以說是跳出房地做房地產(chǎn)，試圖給房地產(chǎn)注放更為豐富的復(fù)合概念、人文價(jià)值和假 創(chuàng)新服務(wù)，從而引領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造名牌。 2000年依始，集團(tuán)開始新一輪開發(fā)，金業(yè)花園后期500畝為其一重要項(xiàng)目。 項(xiàng) 目 概 況 PROJECT BRIEF 發(fā)展商：廣東金業(yè)集團(tuán) 物業(yè)名稱：金業(yè)奧運(yùn)豪庭 金業(yè)奧運(yùn)豪庭位于番禺市橋南岸，金業(yè)別墅花園“翠湖居”和“倚翠豪庭”南側(cè)既有安居恬 靜環(huán)境，亦能享受繁華鬧市之便。隨著番禺市政府2000年新規(guī)劃的出臺(tái)，金業(yè)奧運(yùn)豪庭 所在位置四通八達(dá)，交通更為方便。番禺9路公共汽車總站設(shè)于金業(yè)別墅花園門口，可通 往大夫山森林公園。 預(yù)定目標(biāo)消費(fèi)群：香港度假、旅游型消費(fèi)者，番禺本地消費(fèi)者，廣州消費(fèi)者。 市 場(chǎng) 分 析 MARKET ANALYSIS 近年來，包括番禺在內(nèi)的廣州地區(qū)的房地產(chǎn)一直是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的一大亮點(diǎn)，其最鮮明 的特征即是個(gè)人購買比例高，二次置業(yè)及重要復(fù)置業(yè)、保值型投資型置業(yè)情況普遍。廣 州市已將房地產(chǎn)列為六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，番禺市政府更視房地產(chǎn)業(yè)為自己第一產(chǎn)業(yè)，并 出臺(tái)多項(xiàng)政策予以扶持。據(jù)廣州市計(jì)委資料，廣州每年房地產(chǎn)市場(chǎng)需求量在500萬平方米 以上，而年建筑開發(fā)面積則在550萬平方米至650萬方米之間。目前，僅住宅空置面積已 超過200萬平方米，市場(chǎng)向優(yōu)質(zhì)物業(yè)傾斜的態(tài)勢(shì)日趨明顯，“強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者更弱”的兩極 分化格局亦將越業(yè)越突出。 據(jù)權(quán)威人士分析，在中央政府強(qiáng)烈的政策拉動(dòng)下，飽受通脹之苦的市場(chǎng)有望從明年起有 相當(dāng)復(fù)蘇，甚至不少人斷言明年下半年中國(guó)將出現(xiàn)通脹，這對(duì)激活房地產(chǎn)市場(chǎng)無疑是一 大利好消息，因?yàn)椴粍?dòng)產(chǎn)向來是“通殺手”。但必須指出的是，由于市場(chǎng)推案量明顯供過 于求，因此指望市場(chǎng)有突飛猛進(jìn)的發(fā)展關(guān)不現(xiàn)實(shí)。目前在廣州地區(qū)市場(chǎng)上走俏的優(yōu)質(zhì)物 業(yè)大都是綜合優(yōu)勢(shì)明顯且有獨(dú)特專長(zhǎng)（如環(huán)境優(yōu)越、概念優(yōu)先、發(fā)展商實(shí)力優(yōu)越、規(guī)劃 設(shè)計(jì)突出）的項(xiàng)目，但即使它們，也都深感市場(chǎng)壓力之大，其銷售流速及流量均不及以 前。為此，在開發(fā)新盤時(shí)，務(wù)必要注意才能加大勝機(jī)。 番禺本地的房地產(chǎn)市場(chǎng)，大盤、名盤不少，但多在洛溪一帶。在市橋市場(chǎng)，金業(yè)別墅花 園已屬兒翹楚，且一有創(chuàng)新，即可取得明顯的市場(chǎng)效應(yīng)。以翠湖居為例，其成功主要在 于：①、 翠湖居在設(shè)計(jì)上采取躍式結(jié)構(gòu)，利用樓梯將客廳和睡房、書房分隔層次分明，互不干擾 。此設(shè)計(jì)為市橋之首刨，很多人是抱著看設(shè)計(jì)的態(tài)度來翠湖居的，結(jié)果一看便被打動(dòng)； ②、 翠湖居是第二大賣點(diǎn)，從翠湖居的任何一套洋房?jī)?nèi)都 可以欣賞湖景，同時(shí)，每一套洋房都專門的走廊與湖 區(qū)相連，使得湖區(qū)成為洋房的一部份。 由此可見，產(chǎn)品創(chuàng)新特別是住宅設(shè)計(jì)創(chuàng)新與小區(qū)環(huán)境的創(chuàng)新對(duì)于市場(chǎng)拉動(dòng)作。 下面，針對(duì)金業(yè)別墅花園已售四期的市場(chǎng)情況作一分析： 金業(yè)別墅花園前兩期“金樂苑”、“金福苑”別墅以買地自建為主，其業(yè)主主要的為番禺業(yè) 主，占總量的92％；廣州業(yè)主占5％；香港業(yè)主占3％。由于香港市場(chǎng)完全番禺業(yè)主推介 成交，故一、二期幾乎沒有開拓香港、廣州銷售市場(chǎng)。到第三期“倚翠豪庭”和第四期“翠 湖居”時(shí)，由于大力進(jìn)攻香港市場(chǎng)，引進(jìn)中原地產(chǎn)代理，香港業(yè)主的購房比例已提高到4 0- 60％左右，證明以旅游、渡假、“我在內(nèi)地還有一套房”炫耀為目場(chǎng)仍有一定潛力，特別 是要市橋一帶二次置業(yè)者。而廣州市場(chǎng)，由于發(fā)展商知名度以前在廣州不高，加上交通 局限和產(chǎn)品類型等綜合原因。尚未打開且仍需時(shí)日。經(jīng)過對(duì)現(xiàn)有業(yè)主的分析，可以發(fā)現(xiàn) 金業(yè)別墅花園的市場(chǎng)集中在以下三類： 1、番禺市：第一次置業(yè)的青年夫婦等，購買80- 100平方米的面積；第二次置業(yè)者，即“改善型”置業(yè)者，以改變居住環(huán)境為目的，購買8 0-150平方米；第三次置業(yè)者，大都是享受型，需要100-250平方米的別墅； 2、香港市場(chǎng)：低收入和渡假的人士，需要60- 80平方米洋房；中等收入的渡假人士，需要120-150平方米左右的有獨(dú)立花園的別墅； 3、廣州市場(chǎng)：大多為有車一族，以享受型為主，需要180- 230平方米的帶獨(dú)立花園的別墅住宅。今年以來，由于金業(yè)集團(tuán)開發(fā)的廣州奧林匹克花園 在廣州地區(qū)的知名度日盛，加上今后交通條件還會(huì)進(jìn)一步改善，故今后廣州消費(fèi)者選擇 金業(yè)別墅花園的可能性比以往有所增加。除享受型的消費(fèi)外，還會(huì)有二次置業(yè)型消費(fèi)（ 用于渡假、贍養(yǎng)父母等）。故洋房類型對(duì)于廣州市場(chǎng)并非全無吸引力，因其價(jià)格不高， 而環(huán)境卻較好，接近市橋，生活亦較方便。 由于番禺本地市場(chǎng)和廣州場(chǎng)的高度竟?fàn)幮?，產(chǎn)品各出招術(shù)，故金業(yè)別墅花園只有實(shí)現(xiàn)較 大的跳升，地能將今后500畝土地的開發(fā)完滿消化。 具體到金業(yè)奧運(yùn)豪庭而言，必須注入的開發(fā)概念，塑造新的賣點(diǎn)，提供顧客新的服務(wù)價(jià) 值，才有必勝之把握。而從長(zhǎng)期的市場(chǎng)承接角度看，廣州市場(chǎng)應(yīng)引起一定重視。因廣州 市場(chǎng)容量大，一旦有觸發(fā)沉淀，即能形成一定規(guī)模。而發(fā)展商此時(shí)操作廣州市場(chǎng)的能力 與知名度均比以前大為提高，故建議金業(yè)奧運(yùn)豪庭預(yù)定消費(fèi)者中，廣州市場(chǎng)份額應(yīng)定為 總量的10至15％，而投入的推廣費(fèi)用份額可預(yù)定為總量的15- 20%。即略高于平均的單位推廣成本。 開發(fā)概念與文化內(nèi)涵 DEVECOPZENT EDEA CUCTURE COMPREHENSION 前面提到產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性，具體而言，房地產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)包括以下內(nèi)容： ①開發(fā)概念的創(chuàng)新： 開發(fā)概念是一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的靈魂綱領(lǐng)，主導(dǎo)整個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)格和特征，如智能化、環(huán)保 型、科教型、運(yùn)動(dòng)型、“城效結(jié)合部白領(lǐng)居住社區(qū)”、“公建設(shè)施或配套設(shè)施完善型”、“拆 遷安置型”、“購房入戶型”等等。目前在開發(fā)概念上，普遍存在問題是：開發(fā)概念缺乏實(shí) 際支持，盲目移植照搬，反而起到不良效果。 ②、品牌創(chuàng)新： 品牌包括命名、標(biāo)志、核心廣告語、核心文案設(shè)計(jì)、傳播的形式感等等。碧桂園的廣告 語“給你一個(gè)五星級(jí)的家”廣州奧林匹克花園案名、麗江花園長(zhǎng)期延續(xù)高品質(zhì)廣告風(fēng)格， 都為各自品牌積累，起到了巨大作用。 ③、規(guī)劃設(shè)計(jì)的創(chuàng)新： 規(guī)劃設(shè)計(jì)既包括整個(gè)小區(qū)景觀的設(shè)計(jì)，又包括單體、戶型的設(shè)計(jì)，甚至具體到小區(qū)入口 標(biāo)志的設(shè)計(jì)，可以說是“一枝一葉總關(guān)情”。 ④建材裝標(biāo)的創(chuàng)新： 在建材裝標(biāo)的創(chuàng)新方面，金業(yè)集團(tuán)已有較豐富的經(jīng)驗(yàn)，目前需要的是用一整套標(biāo)準(zhǔn)化的 “菜單式”配置來支撐起“環(huán)保建材”、“綠色裝修”、“智能化裝修”等等特色概念。 ⑤推廣手段的創(chuàng)新： 推廣手段的創(chuàng)新包括傳播概念的創(chuàng)新、傳播手段（公關(guān)、新聞、廣告、活動(dòng)行銷、直郵 、景觀開放日、活動(dòng)見證日等）的創(chuàng)新、傳播技術(shù)的創(chuàng)新（如用光碟三維形式展示樓盤 素質(zhì)）等。 ⑥物業(yè)管理的創(chuàng)新： 除傳統(tǒng)的以安全、方便為核心的物業(yè)管理（如電子保安系統(tǒng)、完整的配套措施）外，未 來應(yīng)提供更多的個(gè)性化服務(wù)，即“按需立供，一一對(duì)應(yīng)”， 借助網(wǎng)上系統(tǒng)，推行綜合性的網(wǎng)上查詢、購物、維修、娛樂、教育服務(wù)。 由以上諸方面考慮，金業(yè)奧運(yùn)豪庭的產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)是一個(gè)整體系統(tǒng)，除物業(yè)管理暫無需引 入“網(wǎng)上服務(wù)”（因香港業(yè)主是渡假型，本地業(yè)主對(duì)電腦網(wǎng)絡(luò)的依賴程度還不高）外，在 其他方面均應(yīng)有所突破與提升。 從開發(fā)概念講，金業(yè)奧運(yùn)豪庭的開發(fā)概念應(yīng)該具備三個(gè)特征： １、有利于當(dāng)期銷售； ２、有助于提升整個(gè)金業(yè)別墅花園品牌形象與文化內(nèi)涵，為今后幾期的開發(fā)打下良好的 基礎(chǔ)； ３、有助于廣州奧林匹克花園和南沙養(yǎng)生公園實(shí)現(xiàn)高層次的呼應(yīng)和對(duì)接。“市場(chǎng)好時(shí)跟市 場(chǎng)，市場(chǎng)差時(shí)造市場(chǎng)”。金業(yè)集團(tuán)一向善于“造市、。從宏觀上講金業(yè)目前的三大項(xiàng)目已 有一定的內(nèi)在聯(lián)系。奧林匹克花園以廣州地區(qū)消費(fèi)為主力目標(biāo)群的。運(yùn)動(dòng)型、健康型居 住生活社區(qū)，以“科學(xué)運(yùn)動(dòng)、健康管理”的概念開中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)之先河；南沙養(yǎng)生公園是 珠三角、港澳乃至東南亞地區(qū)消費(fèi)者均可享用的“科學(xué)養(yǎng)生、健康管理”的環(huán)保型、休閑 型養(yǎng)生樂園；而金業(yè)別墅花園則是以番禺和香港消費(fèi)者為主力目標(biāo)消費(fèi)群的高尚生活社 區(qū)。 開發(fā)房地產(chǎn)是為人服務(wù)的，“應(yīng)以人為本”，站在人性化角度看，21世紀(jì)的潮流有兩個(gè)， 一是健康，二是環(huán)保。健康一靠營(yíng)養(yǎng)，二靠運(yùn)動(dòng)，三靠良好的心理狀態(tài)；而環(huán)保一靠環(huán) 境本身的質(zhì)量，二靠用新技術(shù)、新材料減輕對(duì)環(huán)境的污染。 金業(yè)集團(tuán)的幾大項(xiàng)目與這些時(shí)代趨勢(shì)可謂不謀而合，寓意深遠(yuǎn)． 　　由此出發(fā)，我們給金業(yè)奧運(yùn)豪庭設(shè)立的針對(duì)不同市場(chǎng)的開發(fā)概念定位是： 　　1、針對(duì)番禺市場(chǎng)：番禺市中心龍頭樓盤，21世紀(jì)健康新生活社區(qū)，廣州奧林匹克花 園之番禺牌版本。 2、針對(duì)香港市場(chǎng)：廣番地區(qū)明星樓盤，中國(guó)陽光健身工程試點(diǎn)社區(qū)，運(yùn)動(dòng)休閑社區(qū)。 3、針對(duì)廣州市場(chǎng)：廣州近郊罕有之綠色健康環(huán)保洋房別墅。 金業(yè)集團(tuán)富有遠(yuǎn)見地提出在后期500畝中把廣州奧林匹克花園的理念精華、戶型精華、裝 標(biāo)設(shè)計(jì)移植進(jìn)來，實(shí)屬點(diǎn)睛之筆。這樣可以把奧林匹克花園的品眚積累、廣告形象、消 費(fèi)者口碑自然延伸到金業(yè)別墅花園，從而提高金業(yè)別墅花園自身的價(jià)值含量。例如：廣 州奧林匹克花園已有大量的廣告片和平面廣告，只需與番禺的實(shí)際情況加以嫁接、磨合 ，即可創(chuàng)出一系列優(yōu)質(zhì)廣告作品，而不必另起爐灶，耗費(fèi)精力。 通過對(duì)番禺、香港、廣州三地市場(chǎng)的細(xì)分概念的研究，從總體的開發(fā)概念上，我們希望 給金業(yè)奧運(yùn)豪庭如下概括： 總概念：金業(yè)奧運(yùn)豪庭是廣州郊、番禺市中心的一個(gè)融浪漫田園氣息與都市繁華便利于 一體，以科學(xué)運(yùn)動(dòng)、健康管理為中心的21世紀(jì)高品質(zhì)生活社區(qū)。這一總概念可從兩個(gè)角 度演澤： Ａ、形象角度： 金業(yè)奧運(yùn)豪庭成為廣州奧林匹克花園的市橋版本，是金業(yè)集團(tuán)向番禺人民真情回饋之作 ，是番禺人民“新世紀(jì)選擇生活”的最佳解決方案，是“看2000年奧運(yùn)盛會(huì)，享受、奧林匹 克生活方式”的理想選擇。 Ｂ、產(chǎn)品角度： 1、多層高尚洋房； 2、有特色的康體軟硬件設(shè)施； 3、戶型創(chuàng)新、一梯兩戶、85和120平方米兩種； 4、裝標(biāo)設(shè)計(jì)一流，延續(xù)奧林匹克花園優(yōu)勢(shì)； 以下，試將金業(yè)奧運(yùn)豪庭與廣州奧林匹克花園做一個(gè)比較： | |市場(chǎng)定位 |基本概念 |支持點(diǎn) |配套 | |廣州奧林匹克|中國(guó)首個(gè)運(yùn)動(dòng)|科學(xué)運(yùn)動(dòng)、健|國(guó)家體育總局|科運(yùn)園及眾多| |花園 |型、健康型生|康管理 |雄厚的軟硬件|室外體育設(shè)施| | |活社區(qū) | |支持 | | |金業(yè)奧運(yùn)豪庭|廣州奧林匹克|同上番禺人新|金灶集團(tuán)全情|奧林匹克火炬| | |花園首個(gè)別隆|世紀(jì)新生活 |回饋 |（入口）、奧| | |版本 | | |林匹克運(yùn)動(dòng)廣| | | | | |場(chǎng)、俱樂部式| | | | | |康體會(huì)所、環(huán)| | | | | |狀步徑、園林| | | | | |式環(huán)境 | 營(yíng)銷策略和傳播策略 如實(shí)施得力，金業(yè)奧運(yùn)豪庭與金業(yè)別墅花園前四期相比，將具有一些明顯的優(yōu)點(diǎn)，比翠 湖居亦有不少優(yōu)勢(shì)。如在戶型設(shè)計(jì)上更為合理性和吸引力，應(yīng)能在市場(chǎng)上表現(xiàn)良好。配 合2000年奧運(yùn)會(huì)，廣州奧林匹克花園品牌積累，易引爆市場(chǎng)。因此，接下來的關(guān)鍵就是 如何推廣與銷售的問題。 金業(yè)奧運(yùn)豪庭自身具有不少創(chuàng)新概念，再加上金業(yè)別墅花園本身的品牌積累（在廣告?zhèn)?播中要一直以“金業(yè)奧運(yùn)豪庭－－金業(yè)別墅花園第五期、奧林匹克花園番禺版”出現(xiàn)，以 借用金業(yè)集團(tuán)和廣州奧林匹克之名），應(yīng)該說有了一定的品牌附加值。因此，其推廣風(fēng) 格決不能走“為賣樓而賣樓”的吆喝路線，而應(yīng)該保持一定的品牌尊嚴(yán)與相當(dāng)檔次的設(shè)...
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