縱橫捭闔—哈佛談判術(shù)

縱橫捭闔—哈佛談判術(shù)

管理精英宣言
我是不會(huì)選擇去做一個(gè)普通的人。如果我能夠做到的話，我有權(quán)成為一
個(gè)不尋常的人。我尋找機(jī)會(huì)，但我不尋求安寧。我不希望在國家的照顧下成
為一名有保障的市民，那將被人瞧不起而使我痛苦不堪。
我要做有意義的冒險(xiǎn)。我要夢想，我要?jiǎng)?chuàng)造，我要失敗，我更要成功。
我絕不用人格來換取施舍；我寧愿向生活挑戰(zhàn)，而不愿過有保證的生活；
寧愿要達(dá)到目標(biāo)時(shí)的激動(dòng)，而不愿要烏托邦式毫天生氣的平靜。我不會(huì)
拿我的自由去與慈善作交易，也不會(huì)拿我的尊嚴(yán)去與發(fā)給乞丐的食物作交
易。我決不會(huì)在任何一位大師的面前發(fā)抖，也不會(huì)為任何恐嚇?biāo)?
我的天性是挺胸直立，驕傲而無所畏懼，勇敢地面對這個(gè)世界。所有的
這一切都是一位企業(yè)家所必備的?？v橫捭闔
──哈佛談判術(shù)《縱橫捭闔——哈佛談判術(shù)》
商務(wù)談判的
成功戰(zhàn)略
一、尋找對手
商場意味著競爭和挑戰(zhàn)，在商場中，不能充當(dāng)“和平使者”，而需要有
“好戰(zhàn)精神”。積極努力地尋找發(fā)現(xiàn)對手，是首要的一步，否則，縱使槍明
劍亮，而英雄無用武之地，便會(huì)生銹腐蝕。尋找對手可以有多種途徑。
□建立對手檔案
你所尋覓的對手，可能很多，你最能有利可圖的，便是你的勁敵。再考
慮其他因素，建立嚴(yán)密的對手檔案十分必要，因?yàn)槿我舛鵁o計(jì)劃性的行動(dòng)，
結(jié)果都是事倍功半，甚至徒勞無功。
訂立計(jì)劃要從大至小地進(jìn)行，先建立月計(jì)劃，如預(yù)期目標(biāo)，訪問的對象；
其次建立周計(jì)劃，包括訪問哪家公司，周一至周六的工作內(nèi)容；然后建立一
天的工作計(jì)劃。訂立計(jì)劃時(shí)，有幾個(gè)問題必須考慮，首要的是訪問對象成交
的可能性。如果可能的概率很小，您又何必枉費(fèi)唇舌呢，還有諸如道路的順
序，初次訪問和再訪問的差別，對方是否方便等等。
這樣一份對字檔案，使您的唇舌之箭有的放矢，為舌戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。
□尋找新客戶
在能力所及的條件下，客戶越多，對您越有利，此時(shí)“韓信將兵，多多
益善”。
某位名片印刷者，便善于抓住“新”。他每天注意報(bào)載上的人事變動(dòng)，
組織改革，只要有人變更職務(wù)，他立刻推銷自己的產(chǎn)品，結(jié)果生意興隆。
尋找新客戶需要各種手段， 可以突然造訪， 口中言道“多個(gè)朋友多條路”，
便可能找到客戶?，F(xiàn)代社會(huì)中，電信發(fā)達(dá)，消息靈通，你可以用電話聯(lián)系，
可以從報(bào)紙、雜志中找出適當(dāng)?shù)娜?，利用同學(xué)錄，電話等充分尋覓?？梢酝?
過各種團(tuán)體如商會(huì)等，在餐廳，香煙攤等購物時(shí)，也不要錯(cuò)過尋找的機(jī)會(huì)。
這樣“廣交天下客”，怎能不興旺。
□珍視自報(bào)家門者
有時(shí)，會(huì)有買主自己找上門來，這確是求之不得的良機(jī)，心中會(huì)有那種
“這么多同行業(yè)中，您挑上了我們”的成就感，于是“相逢何必曾相識”，
一見如故。
但是，畢竟是“對手，如果一味大意，便會(huì)“大意失荊州”。如果在電
話中交談，要確認(rèn)對方的地址、姓名、電話號碼，說話時(shí)不要太?攏庋?
會(huì)引起對方的戒心，心里曰“是不是急于脫手??？”當(dāng)對方問到價(jià)格及庫存
量時(shí)，有一句話，一定要慎言。不要急于說“見面再談”，這樣會(huì)引起對方
的不快。電話結(jié)束，千萬不要吝惜說“謝謝您的合作”。如果是去面談，要
注意帶好樣品。訪問前，先和領(lǐng)導(dǎo)，機(jī)關(guān)部門協(xié)調(diào)布署好，以免買主突然同
自己一同返回公司時(shí)措手不及。見面時(shí)，要說“謝謝您的合作”，即使沒有
預(yù)期的順利，買賣不成情義在，“謝謝”二字還是要說的。

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