大客戶銷售課程體系
章大客戶營銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、建材類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營銷三、大客戶營銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個階段：客戶開發(fā)階段項目溝通階段項目提案階段項目投標(biāo)階段項目談判階段項目實施階段項目驗收階段五、大客戶銷售的推進流程十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細節(jié)交流框架性需求確認...
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章 顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 什么是顧問式銷售 為何要開展顧問式銷售 顧問式銷售顧問什么 顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式 案例分析：王明的困惑 ...
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章 客戶甄選與分析一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1.目標(biāo)客戶選擇的途徑2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.目標(biāo)客戶的價值評估案例分析：我做業(yè)務(wù)時選擇客戶的經(jīng)驗二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例分析：密密麻麻的小本子第二章客戶開發(fā)及維護一、客戶拜訪實效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備行動上...
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工業(yè)品行業(yè)大客戶營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練營課程簡介本人認為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，大客戶營銷實戰(zhàn)技能全面提升。培訓(xùn)對象-企業(yè)營銷經(jīng)理、營銷人員培訓(xùn)時間-1-2天課程特色-有高度、有深度、有廣度-深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略-案例豐富,生動化教學(xué)-前瞻性、可操...
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卓越的大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略 課時：12H
卓越的大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升策略培訓(xùn)對象-企業(yè)營銷經(jīng)理、大客戶營銷人員培訓(xùn)時間-1-2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色-有高度、有深度、有廣度-深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略-案例豐富,生動化教學(xué)-前瞻性、可操性、實效性課程大綱第一章大客戶營銷概述一、什么是大客戶營銷1.大客戶營銷與快速消費品營銷的區(qū)別2.大客戶營銷的特點案例：某工業(yè)企業(yè)老總對大客戶營銷的感嘆...
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《渠道開發(fā)與大客戶銷售實戰(zhàn)》 課時：6H
用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負責(zé),因為專業(yè)所以值得信賴《渠道開發(fā)與大客戶銷售實戰(zhàn)》主講：吳興波課程背景?面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？?在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，渠道商該怎么開發(fā)？?為什么不能進入客戶的采購流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？內(nèi)線？影響者？?如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)...
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《渠道與大客戶銷售技能提升》 課時：6H
用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負責(zé),因為專業(yè)所以值得信賴《渠道與大客戶銷售技能提升》主講：吳興波課程背景?面對一個新市場，該如何開發(fā)？如何進行銷售量與市占率的提升？?銷售流程及關(guān)鍵節(jié)點需要注意什么？如何保障開發(fā)一個就能成一個？?如何與大客戶進行深層次的關(guān)系構(gòu)建？如何對接關(guān)系？借用關(guān)系？發(fā)展關(guān)系？?如何精準(zhǔn)對接需求？如何快速談判促成？如何談出利潤空間？?如何將...
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《ToB型大客戶銷售技能提升》 課時：12H
用結(jié)果說話,以實效為準(zhǔn),為目標(biāo)負責(zé),因為專業(yè)所以值得信賴《ToB型大客戶銷售技能提升》主講：吳興波課程背景?為什么不能進入客戶的采購流程？如何找準(zhǔn)決策者？關(guān)鍵人？內(nèi)線？影響者？?如何溝通找準(zhǔn)客戶公司各級領(lǐng)導(dǎo)的需求？為什么總是摸不準(zhǔn)客戶的“想法”？?為什么不能有效分析客戶的采購心理挖掘需求？如何快速與客戶產(chǎn)生共鳴？?為什么不能談出客戶價值？為什么不能快速促單？...
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《 B2B大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》 課時：12H
《B2B大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》主講：吳興波課程背景?為什么相同的政策，相同的產(chǎn)品，相同的市場情況，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？?為什么銷售人員總是不能建立良好的客情“關(guān)系”為什么不能深刻理解客戶的意思？?為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費了大量的時間卻沒有合作？?本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售實戰(zhàn)的角度，教會銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉...
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大客戶營銷技能提升 課時：6H
用結(jié)果說話，以實效為準(zhǔn)，為目標(biāo)負責(zé)，因為專業(yè)所以卓越《大客戶營銷技能提升》主講：吳興波課程類別營銷思路、營銷技巧、營銷策略、營銷談判培訓(xùn)對象大客戶銷售人員/銷售主管/銷售經(jīng)理培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間1天/2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色?系統(tǒng)性：本課程在廣泛調(diào)研、分析企業(yè)大客戶營銷的基礎(chǔ)之上，結(jié)合現(xiàn)階段的大客戶營銷現(xiàn)...
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大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升（2天） 課時：12H
《大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》主講：吳興波課程簡介?為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？?為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能同客戶建立良好的關(guān)系?為什么銷售人員談判總會被客戶“摸底”？為什么耗費了大量的時間卻無法簽單？?為什么銷售做了很多年，業(yè)績卻一直不理想？到底是哪里出錯了？?銷售從來不缺少士兵，缺少的是永往直前，百戰(zhàn)百勝的“將軍”！...
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大客戶銷售與維護技能培訓(xùn) 課時：12H
大客戶銷售與維護技能培訓(xùn)主講：凌潔冰課時：1-2天受眾：企業(yè)銷售人員，大客戶經(jīng)理課程背景：沒有成交，談何銷售？成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正...
講師：凌潔冰咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售與關(guān)系管理》 課時：6H
《大客戶銷售與關(guān)系管理》【課程背景】沒有成交，談何銷售成交是營銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價。課程圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售與客戶關(guān)系管理，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業(yè)績說話，同時也有力地解決企業(yè)中普...
講師：凌潔冰咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢買的多有人搶難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問題4.大客戶三大特征及判定五項標(biāo)準(zhǔn)5.大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4...
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部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢買的多有人搶難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問題4.大客戶三大特征及判定五項標(biāo)準(zhǔn)5.大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4...
