制藥企業(yè)如何應(yīng)對連鎖藥店采購聯(lián)盟(PTO)?

 作者:李從選    123

  一、 PTO既是連鎖藥店無奈之舉,又是發(fā)展趨勢
 ?。?、PTO(Pharmacy Trade Organization)藥店貿(mào)易聯(lián)盟的發(fā)展歷程:

  據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會連鎖藥店分會介紹,2003年全國零售連鎖藥店有1/3虧損,1/3保本,1/3盈利;然而到了2004年,全國零售連鎖藥店的盈利狀況進(jìn)一步惡化,在某些區(qū)域市場有50%虧損,30%保本,只有20%盈利。

  2004年年銷售額超過10億元的企業(yè)只有5家,尚沒有年銷售額達(dá)到20億元的企業(yè)。連鎖藥店銷售規(guī)模小是其原來能力低下的愿原因之一。嘗試通過聯(lián)盟擴(kuò)大營業(yè)額,從而想擴(kuò)大話語權(quán)的連鎖藥店一直都沒有停止過這方面的努力。其中以西南地區(qū)和廣東地區(qū)連鎖藥店最為活躍。

  第一階段:為降低采購價(jià)的松散聯(lián)盟。

  早在2001年12月,為降低采購成本,包括四川太極大藥房有限公司、貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司及昆明福林堂藥業(yè)有限公司在內(nèi)的,分布在川、滇、黔、渝的10多家中小藥品經(jīng)營(含零售)企業(yè)組建了“千家藥房聯(lián)合采購執(zhí)行監(jiān)督委員會”。但由于沒有大量的生產(chǎn)企業(yè)參與,以及其他原因,采購聯(lián)盟無疾而終。

  第二階段:為應(yīng)對平價(jià)藥品超市的價(jià)格采購聯(lián)盟

 ?。玻埃埃衬辏乖拢度眨瑥V州老百姓開業(yè),同日下午采芝林、金康、海王星辰、二天堂、萬康、康之選等廣州市六家醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)也正式對外簽訂《聯(lián)合采購意向書》。除了在聯(lián)盟內(nèi),各自代理的產(chǎn)品優(yōu)惠價(jià)調(diào)撥外,在這份框架式的意向書中,一個非常明顯的要求就是“向供貨商爭取最低進(jìn)貨價(jià),實(shí)現(xiàn)采購信息共享”。聯(lián)盟內(nèi)給這家的價(jià)格低,給那家的價(jià)格就肯定高不起來。

  2003年下半年,貴州一樹連鎖藥業(yè)有限公司倡導(dǎo),提出了一個名為PTO的藥店商業(yè)聯(lián)盟建議,其實(shí)質(zhì)就是成員單位采購資源共享。雖然一樹方面付出很大努力,但總體上聯(lián)盟成效甚微。

 ?。玻埃埃茨?0月28日,由豐原藥業(yè)主辦,豐原大藥房連鎖有限公司、貴州一樹藥業(yè)承辦的首屆連鎖藥店P(guān)TO聯(lián)盟發(fā)起人大會在豐原藥業(yè)總部隆重召開?!?

  參加此次會議的有廣西同濟(jì)醫(yī)藥、貴州一樹、華創(chuàng)證券、湖北隆泰、河南鈴銳、廣東大參林、上海第一醫(yī)藥、國藥集團(tuán)、上海華與華公司、甘肅眾友、湖北中聯(lián)大藥房、揚(yáng)州大德生、蘇州雷允上、豐原大藥房連鎖有限公司等14家來自全國各地的醫(yī)藥流通、銷售企業(yè),參會代表23人。

  第三階段:商企銷售聯(lián)盟藥店

 ?。玻埃埃茨?月8日,廣州藥業(yè)集團(tuán)、上海雷允上藥業(yè)公司和重慶太極集團(tuán)3家工商一體的企業(yè)成立了“銷售聯(lián)盟藥店”,這是國內(nèi)藥店首次實(shí)質(zhì)上的聯(lián)合。借助聯(lián)盟,三方承諾,任何一方生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)入對方藥店,均免收目前“行規(guī)”約定的“上架費(fèi)”;與此同時,每個公司提供給對方的藥品都給予最優(yōu)惠的價(jià)格。三方合作取得了一定成績。于是,太極集團(tuán)率先將聯(lián)盟又推進(jìn)了一步,即把參與聯(lián)盟的藥店從50家擴(kuò)大到300家,也就是說3家藥企已有550家藥店實(shí)現(xiàn)資源共享。

  第四階段:成立正式股份制聯(lián)盟公司(有限公司)

  2005年1月,深圳,分別由貴州一樹、甘肅眾友、安徽豐原、蘇州雷允上、湖北隆泰、湖南民生堂、揚(yáng)州大德生、上海第一醫(yī)藥商店等八家知名零售連鎖藥店發(fā)起,每一個發(fā)起者出資 20萬元,每家占百分之十幾的股份,其中甘肅眾友和貴州一時的股份比例相對大一點(diǎn)。”,以公司制運(yùn)作的采購聯(lián)盟公司正式成立。這就是深圳市匹特歐藥店管理有限公司(簡稱PTO藥店貿(mào)易聯(lián)盟)。該公司旨在建立聯(lián)合采購平臺,降低運(yùn)營成本,實(shí)現(xiàn)廠商共贏共利,董事長馮得祥,總經(jīng)理王春雷。PTO中的每個會員得到的藥品進(jìn)購價(jià)格都一樣,都是最低價(jià),為維護(hù)自主性和獨(dú)立性,大家不知道目前享受最低藥價(jià)的企業(yè)是誰。PTO主要為會員提供一種服務(wù)。

  目前,匹特歐(PTO)藥店管理有限公司盈利來給藥店的服務(wù)傭金。即來自藥店利潤的返點(diǎn),一般為藥店降價(jià)后所獲利潤的3%?!?

 ?。?、PTO的宗旨和發(fā)展趨勢

  PTO聯(lián)盟的宗旨,是指各成員單位各項(xiàng)資源整合在PTO的聯(lián)盟下,利用聯(lián)盟集中采購的規(guī)模優(yōu)勢向上游廠家要利潤,并采取貼牌的方式,以PTO專用形式向生產(chǎn)廠家下定單包銷。這是提高零售藥店競爭力的強(qiáng)有力手段。PTO品牌的創(chuàng)立要以建立新類別,擁有話語權(quán)為目標(biāo)?!?

   PTO公司的會員可享受的服務(wù)分為三類,一類是公司建立采購信息平臺,讓會員共享采購信息,并幫助各會員企業(yè)的管理者了解同行的采購價(jià)格,為采購管理提供比價(jià)依據(jù);一類是對部分暢銷產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)合采購,提高對供貨商的議價(jià)能力;一類是為會員開發(fā)自有品牌專供會員企業(yè)銷售,減少中間環(huán)節(jié),降低成本,提高會員的市場競爭能力。F

  短期內(nèi),筆者認(rèn)為PTO還較難成氣候,畢竟是自愿聯(lián)盟,畢竟銷售的產(chǎn)品不是主流產(chǎn)品。大品牌進(jìn)入PTO也不會有較大的空間給你,也不可能給你很大空間。而且僅靠體系內(nèi)零售,金額也難以做大到與供應(yīng)商叫板!

  PTO類似于國外的自愿聯(lián)盟,在國外,零售自愿聯(lián)盟被廣泛稱之為是支持中小生產(chǎn)、批發(fā)、零售也生存發(fā)展的重要支持系統(tǒng),中小零售企業(yè)想要生存,加盟于某一行業(yè)聯(lián)盟幾乎已經(jīng)成為必要條件,目前美國最大的自愿連鎖企業(yè)聯(lián)盟IGA公司,2003年的銷售額達(dá)到210億美元,協(xié)會的監(jiān)管力度也很大。就我們國家目前的現(xiàn)狀來講,全國600多家藥品零售連鎖企業(yè),普遍存在人才資源不足,觀念不清晰的狀況,我們就必須尋找到利益的契合點(diǎn),爭奪中間話語權(quán)。PTO提供給我們的更多的是一種辦法,一種方式。

  二、 生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)對之道

 ?。?、 注意觀察研究其發(fā)展動向。

  目前PTO還未形成勢力,力量還不大,采購量不大,加盟的企業(yè)也不多,還要收取專銷連鎖藥店2萬元的入盟費(fèi),使得不少中小連鎖藥店企業(yè)處于觀望狀態(tài);此外跨區(qū)域的聯(lián)盟,配送成本高,是否會抵消低價(jià)采購的優(yōu)勢還不得而知。而且前面PTO難以做到全部現(xiàn)金采購,廠家因此也不必警荒。但確實(shí)是連鎖藥店的發(fā)展趨勢之一。是連鎖藥店求生存的必然之舉。因此供應(yīng)商應(yīng)該及早研究PTO的發(fā)展動向,觀察其發(fā)展趨勢,積極尋求與其合作的方式與途徑。

 ?。?、 及早介入

  一般來說一個新生事物開始時總是弱小的,需要呵護(hù)、捧場、支持,因此,對于無力塑造品牌的直銷企業(yè),選擇時機(jī)有策略的及早介入,是明智之舉,尤其是可以專門為期提供專銷的普藥產(chǎn)品,或者是為其生產(chǎn)PTO聯(lián)盟內(nèi)部自有品牌產(chǎn)品,為其做OEM,這是中小生產(chǎn)企業(yè)很好的選擇之一,尤其是不愿或者無力開拓市場的企業(yè)更是如此。這樣做PTO自然也是知恩圖報(bào)。使你受益頗多。最好是經(jīng)常上PTO聯(lián)盟網(wǎng)站(www.pto.com.cn)上去看看,也許會有意外收獲。

 ?。?、 不予理睬

  對于較大的生產(chǎn)企業(yè)或者品牌產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè),由于你的產(chǎn)品渠道策略已經(jīng)形成,價(jià)格體系已經(jīng)穩(wěn)定,最好暫時不要調(diào)整價(jià)格和網(wǎng)絡(luò),也無此必要。如果你不想錯過這一機(jī)會,想直供PTO,那就最好是供應(yīng)另外的規(guī)格包裝,且全部實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款結(jié)算。否則是有風(fēng)險(xiǎn)的,因?yàn)槟壳癙TO公司還只是信息中介、尋求自有品牌的代理類公司,是自愿組織。只是協(xié)助真正的連鎖藥店采購的公司,不擁有真正意義上采購權(quán)和銷售權(quán)。你也可以暫時不予理睬。

  4、 自有品牌難成氣候

  對于PTO致力于打造自有品牌,筆者認(rèn)為這是短期內(nèi)難以形成主流的舉動。什么是品牌:是用金錢和服務(wù)堆積出來的,是靠品質(zhì)和傳播打造出來的,藥店自有品牌的初衷只是提高單品毛利率。但是對于加盟的藥店來說,請問誰出錢來打造一個品牌;生產(chǎn)權(quán)不在自己手中,還要一味壓低價(jià)格求高利潤,請問在GMP改造后生產(chǎn)成本大幅度增加的前提下,誰來保證質(zhì)量,如何保證質(zhì)量?沒有質(zhì)量的品牌還是品牌嗎?因此不用怕連鎖藥店聯(lián)盟的自有品牌!

  當(dāng)然對于一些廠家來說,如果你的產(chǎn)品尤其是普藥批文很多,專門為PTO企業(yè)聯(lián)盟OEM一個產(chǎn)品也未嘗不可,但是難以用其塑造品牌。PTO自己也是如此。對于推廣一個新產(chǎn)品新品牌,目前我看靠PTO自己門都沒有!    

  歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法,作者為深圳市金活醫(yī)藥有限公司市場總監(jiān),聯(lián)系電話:13352902478,電子郵件:licx6600@126.com
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