馬總的尷尬：人心散了，隊伍不好帶了

馬總的金福商貿(mào)公司是一家家族化公司，你也可以說有管理，也可以說無管理。經(jīng)過多年的積累之后，公司不但積累下不斐的資產(chǎn)，也積累下不小的事業(yè)隱患。

以前的生意大家都不注意這些細(xì)節(jié)的問題，認(rèn)為賺錢就可以了，大家見面說話就可以了?，F(xiàn)在面臨新的競爭形式，突然增加了那么多的人，自己以前的經(jīng)驗和知識無法與這些個性鮮明的人打交道，馬總感到”生意好做，人難帶”，更無法去帶領(lǐng)這些人始終處于以前的熱情狀態(tài)，發(fā)現(xiàn)自己的公司就象是一艘破船一樣，到處進水。當(dāng)別人快速成長的時候，自己卻始終裹足不前。

馬總首先想到的是自己充電，這時候會高度關(guān)注各種培訓(xùn)課程。于是每到周末或者節(jié)假日，老板就到個大學(xué)府舉辦的各種培訓(xùn)班去聽課，剛開始比較新鮮，在課堂上很多新鮮的課程都讓自己眼界大開，以為自己可以拯救公司。于是就把在培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的東西”直接嫁接”到公司里面來，結(jié)果老板碰壁了。員工不買帳，通過內(nèi)部調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)92%的員工對老板的這種培訓(xùn)規(guī)定感到很可笑，甚至有的態(tài)度相當(dāng)明確，不如把培訓(xùn)的費用拿出來大家分分。

馬老板想：可能自己的水平不行吧？于是就開始讓員工去聽課。結(jié)果還是事與愿違。

手下這么不爭氣，老板再想到的就是換人，用新鮮血液換取新的面貌，但是招進來的人都是活不過三個月就自動請辭，偶爾留下的一兩個碩果也馬上變成”老員工”。人也還是那些人，氛圍也始終還是那種氛圍。重要的是，這些人都是些扶不上墻的軟泥，平時看誰都不順眼，怎么可能放心把他們提上主管崗位呢？ 

馬總今年45歲了，做商貿(mào)公司摸爬打拼了將近20年，老就想不明白：自己當(dāng)初創(chuàng)業(yè)開始的條件多艱苦，但是當(dāng)時大家在一起就是開心，感覺沒有什么隔閡，公司是一年上一個臺階。怎么現(xiàn)在條件這么好，反而公司不成長了呢？到底商貿(mào)公司該怎么管呢？

有人給馬總推薦了個咨詢公司，說可以咨詢一下。但馬總對與咨詢公司打交一點底都沒有，難道自己真的需要咨詢公司嗎？

現(xiàn)象分析

馬總不是個別，商貿(mào)公司的管理問題沒有則已，有可就肯定不只一個地方，牽一發(fā)而動全身。就好象給一個人加了工資，不跟其他人說，那么等其他人知道之后，不但不會起到激勵作用，還會讓其他員工產(chǎn)生消極情緒。管理也一樣，任何一個動作下去，前期都要做好鋪墊，充分溝通。

只有老板一個人激動，其他人并不激動。這是很多商貿(mào)公司面臨的二次創(chuàng)業(yè)的困境，老板有豪情，但是員工沒有感覺。公司往往發(fā)展到一定程度之后就跟拉火車一樣，累死也拉不動。

這兩年以來，經(jīng)銷商逐漸將視野從銷售層面轉(zhuǎn)移到管理層面，因為人多了，內(nèi)部就很容易亂，一亂外部的生意就會受影響。內(nèi)部的人都是做銷售起來的，或者是純粹的財務(wù)出身，不懂內(nèi)部管理，因此，很多經(jīng)銷商很頭痛自己的內(nèi)部管理，感覺是一團亂麻。

應(yīng)當(dāng)說，經(jīng)銷商的這種轉(zhuǎn)變是其經(jīng)營升級的好現(xiàn)象，從原來單純的銷售公司往綜合性、專業(yè)性的營運或者品牌公司轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商的規(guī)范化管理成為了相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。

當(dāng)人少的時候，內(nèi)部沒有制度，沒有流程，沒有分工，靠面授口傳就可以完成整個經(jīng)營運轉(zhuǎn)，即使有點紕漏，罵罵娘就過去了。但是現(xiàn)在情況不同了，利潤率壓的非常低，客戶關(guān)系猶如挑剔的情人關(guān)系，稍有紕漏影響相當(dāng)大。

內(nèi)部協(xié)調(diào)不暢，不但影響自己的效益，使自己辛辛苦苦拼出來的江山無法鞏固，客情無法正常維系，就是自己的公司形象和名聲都在區(qū)域內(nèi)不能有很好的傳播，公司口碑不好，經(jīng)營不規(guī)范，自然不能吸引優(yōu)秀的人員加入，因此公司面臨的困境是四面八方的。

換人和培訓(xùn)是經(jīng)銷商擺脫困境的兩條最常走的道路。但是，這兩種辦法各有利弊。對于商貿(mào)公司這類特殊的公司而言，培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化能力和換湯不換藥的換人做法，都不能真正解決問題。真正能夠解決經(jīng)銷商管理問題的是針對商貿(mào)公司的專案咨詢。這種咨詢能夠真正從經(jīng)銷商的生意實際出發(fā)，看準(zhǔn)問題，簡單有效。

那么有個問題就出來，既然經(jīng)銷商管理是以建立內(nèi)部的基本規(guī)范化為核心的，那么，經(jīng)銷商的規(guī)范化管理到底包含哪些方面呢？針對經(jīng)銷商的管理咨詢應(yīng)該有什么特點？這存在很多偏見和誤區(qū)。以至于很多經(jīng)銷商就認(rèn)為規(guī)范化管理就是培訓(xùn)和給員工推薦書籍，然后每天早晚會議要開，做個公司標(biāo)識，其他就幾乎沒有什么東西了。好的公司還能講講考核，基本就是基本公司加提成獎金，但是到底針對商貿(mào)公司有多少考核方式，在不同的發(fā)展階段應(yīng)該使用哪種考核方式又很少有人去了解。于是，經(jīng)銷商管理就變成了萬花筒，什么都需要，什么好象都不需要。

經(jīng)過4年30多家商貿(mào)公司的咨詢實踐，凡恩認(rèn)為：經(jīng)銷商需要的是能夠輔助其知識轉(zhuǎn)化的專門咨詢。經(jīng)銷商內(nèi)部管理要有診斷，還要有針對性的方案，和作業(yè)工具，還要有輔導(dǎo)和培訓(xùn)。經(jīng)銷商的咨詢要滿足幾個條件：單價低、全面化、操作簡單、容易理解、各個方面都要涉及。在咨詢時段結(jié)束之后，還要跟蹤服務(wù)一段時間。幫助鞏固結(jié)果，實現(xiàn)從方案和工具到效益的轉(zhuǎn)化。

經(jīng)銷商內(nèi)部管理為什么要做咨詢

經(jīng)銷商接觸行業(yè)內(nèi)信息的手段和途徑相對企業(yè)來說比較單一，所以，對于一般的學(xué)習(xí)途徑并不能做有效的甄別。很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己的問題是小問題，或者自己可以解決，于是就按照自己的設(shè)計去做短期的沖刺，或者做冒險的舉動，這些都不是真正解決問題的科學(xué)態(tài)度。
經(jīng)銷商由于自己的職業(yè)習(xí)慣和做事風(fēng)格，很少有能夠把學(xué)習(xí)進行到底并真正轉(zhuǎn)化成效益的。而且，作為商貿(mào)公司來講，基本上沒有內(nèi)部管理的組織保障，一般都是財務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)內(nèi)部管理，我們接觸的廣東一個年銷售將近8000萬的經(jīng)銷商，他的財務(wù)總監(jiān)做一個客戶服務(wù)手冊，用了半年時間還沒有寫出來。

沒有分工，公司就永遠(yuǎn)做不大，人都是有極限。這樣，就不妨考慮外腦的支持。很多事情不是自己去另起爐灶的，而是要去學(xué)會”嫁接”，既然是經(jīng)銷商為什么不去學(xué)習(xí)作為一個自己生意智慧資源的中間商呢？做你擅長的事情，把不擅長的交給擅長做的人。這是很多經(jīng)銷商生意”破冰”首要解決的思維方式問題。

一般經(jīng)銷商專業(yè)信息和學(xué)習(xí)的途徑無非這么幾個：專門訂閱的雜志、行業(yè)媒體組織的論壇、廠家的年會、大經(jīng)銷商的訂貨會、自己選擇的培訓(xùn)課程、參加展銷會、不專門針對商貿(mào)公司的咨詢公司（營銷為主）。

下面我們逐一對這幾個途徑的可能產(chǎn)生的效益進行分析。談到效益，不是說這個方案怎么完美，而是說這個方案適不適合經(jīng)銷商的實際情況，做咨詢服務(wù)的人，是不是真的了解經(jīng)銷商的生意，以及經(jīng)銷商的決策行為習(xí)慣和方式。每個解決方案是不是都能夠真正解決經(jīng)銷商的生意結(jié)癥，這些都是很多經(jīng)銷商咨詢業(yè)務(wù)失敗的關(guān)鍵。

專業(yè)的雜志：

雜志是固態(tài)的，不是互動的形式，我相信很多經(jīng)銷商是很討厭看死面文字的，他們寧可行萬里路，也不看一個文字。很多文章是只有說法沒有做法，或者有做法也是講一個一般原則下的工具，不是針對經(jīng)銷商具體的問題，因此，用起來可能不是特別的上手。但是雜志的單價相對要低，而且信息量足夠大，對經(jīng)銷商來說，專業(yè)的雜志還是很不錯的選擇，特別是對那些小經(jīng)銷商來說，是很合算的。再者，雜志本身的多元化內(nèi)容，特別是廣告，也能夠給經(jīng)銷商一些所需要的有用信息。這是目前包括網(wǎng)站在內(nèi)都無法替代的。

媒體論壇：

從2004年以來，媒體組織的論壇呈現(xiàn)快速增加的趨勢，特別是紙面雜志，為了強化雜志的品牌地位，拉近與經(jīng)銷商和廠家的距離，提供更活化的服務(wù)形式，增加部分收入，就定期在一定區(qū)域組織經(jīng)銷商、廠家、各種背景的專家，集中一天時間集中將技術(shù)、理念等課程搭配起來，展示雜志的專業(yè)能力和風(fēng)采。這類論壇對于經(jīng)銷商是比較實惠的，在一天的時間內(nèi)，不但聽到專家的培訓(xùn)，還了解區(qū)域頂級廠家的行銷動態(tài)，就是經(jīng)銷商群體自身也有這樣或那樣的交流形式。促成同業(yè)交流，還能夠得到實際上打了價格折扣的雜志。但是對經(jīng)銷商來說，信息再好，頻率也是有限的，關(guān)鍵是媒體為了論壇的現(xiàn)場效果，往往會不去考慮經(jīng)銷商的適用能力和轉(zhuǎn)化問題，講完就講完了，很多經(jīng)銷商是當(dāng)場興奮，過后迷糊。

廠家的年會：

廠家也會隔一段時間組織自己的經(jīng)銷商來開開會、吃吃飯、喝喝酒、泡泡桑拿、洗洗腦，順便把公司前一階段的事情總結(jié)總結(jié)，把后邊的政策和規(guī)劃說道說道，為了緩沖經(jīng)銷商對廠家的抵觸心理，或者增加一點與以往不一樣的東西，這兩年，廠家除了召集大家講企業(yè)以外，還有目的的請一些營銷的或者管理的專家來講講行業(yè)趨勢，說說管理高論，這樣也給經(jīng)銷商一點樂趣和癮頭。免得年年開會，經(jīng)銷商不愿意出席。這種會議，與其說是培訓(xùn)經(jīng)銷商不如說是管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商得到的知識往往是經(jīng)過廠家過濾過的，是適合廠家口味的，因此，經(jīng)銷商的收獲的不會很大，適用性還趕不上媒體組織的論壇。

大經(jīng)銷商訂貨會：

在一些區(qū)域，區(qū)域第一的經(jīng)銷商每年都會召集下游的合作伙伴在年底的時候以聚會為名召開定貨會，其實這種會是比較虛的，以為以前大家是合作伙伴，從小一起長大，有事說說就可以了；現(xiàn)在大家都是各方的諸侯地王了，都是有身份的人了，自然規(guī)格要上升，因此，要豪華賓館，美酒佳肴伺候周到了。說到底，這種規(guī)格的會議對于分銷商有吸引力的不是會上說了什么，而是會上出席了誰。以為這是經(jīng)銷商未來一年鎮(zhèn)住分銷商的法寶，有了好品牌的支持，分銷商就可以委屈來聽聽風(fēng)向。這種會的價值就是與自己生意有60%左右的生意的品牌明年的動向早知道。

培訓(xùn)課程：

除了換人，就是參加培訓(xùn)，這是經(jīng)銷商的另外一條輕車熟路。經(jīng)銷商可能通過雜志篩選一些培訓(xùn)課程，或者選擇一些著名學(xué)府的相關(guān)培訓(xùn)課程。經(jīng)銷商對專業(yè)培訓(xùn)看好的原因主要是因為專業(yè)培訓(xùn)的現(xiàn)場氛圍很好，比較輕松活躍，而且相對來說，信息量比較集中，而且有互動和教練，這些形式對經(jīng)銷商來說都是比較新的，而且學(xué)了就能馬上用的經(jīng)營中。但這些培訓(xùn)一般都講的是一般的原理和原則，并未對經(jīng)銷商的經(jīng)營有針對性的處方，而且一般只能講幾個方面的內(nèi)容，對于整個公司的經(jīng)營不能全面覆蓋，經(jīng)銷商往往有這樣的遺憾：要是全點就好了。事實上，經(jīng)銷商在用培訓(xùn)產(chǎn)品的時候，往往會只優(yōu)化一個方面，而其他方面得不到相應(yīng)的優(yōu)化，而在內(nèi)部引發(fā)不適應(yīng)，大家會對突然冒出來的新東西不理解，不習(xí)慣，甚至抵觸。管理產(chǎn)品的導(dǎo)入應(yīng)當(dāng)因公司文化氛圍而異，并根據(jù)具體情況作好事前溝通。培訓(xùn)產(chǎn)品就象導(dǎo)彈一樣，發(fā)射之后就不管了，至于打的著還是打不著就要看經(jīng)銷商的造化了。

咨詢：

商貿(mào)公司找咨詢公司也就是最近幾年的事情，主要是大經(jīng)銷商的權(quán)利，因為多數(shù)咨詢公司并沒有自己的針對商貿(mào)公司的知識產(chǎn)品，而商貿(mào)公司的溝通習(xí)慣又對很多咨詢公司造成壁壘，很多咨詢公司不能適應(yīng)商貿(mào)公司獨特的文化和氛圍。經(jīng)銷商從咨詢公司那里得到的是貼身的專門定制的服務(wù)和方案，也通過接觸咨詢公司接觸到不一樣的信息渠道，咨詢公司的專業(yè)、信息、戰(zhàn)略和理論能力對經(jīng)銷商來說是缺乏的。最主要的是，咨詢的貼身和個性化服務(wù)方式，對嚴(yán)重缺乏轉(zhuǎn)化能力的經(jīng)銷商來說是非常關(guān)鍵的。再好的產(chǎn)品，假如沒有高的轉(zhuǎn)化能力，一切都是空的。

咨詢對商貿(mào)公司來說是效能最好的管理提升方式

從實際效果來看，咨詢能夠達到的成果轉(zhuǎn)化率是最高的，因為咨詢是唯一一種整合了現(xiàn)狀診斷、方案、工具、輔導(dǎo)、培訓(xùn)的管理提升方式，并且也是相對來說是服務(wù)周期最長、對效果最負(fù)責(zé)、對商貿(mào)公司管理層面影響最為深遠(yuǎn)的方式。這種方式能夠從根本上為商貿(mào)公司建立起最缺乏的但又是最根本的全面管理架構(gòu)。

但是由于目前的咨詢公司的產(chǎn)品并非是針對商貿(mào)公司專門設(shè)計出來的，因此，也只能適合大經(jīng)銷商享受，廣大的中小型經(jīng)銷商不在他們的服務(wù)范圍之內(nèi)，這種情況造成的后果是強者越來越強，弱者越來越弱。管理咨詢無法真正成為商貿(mào)公司普及的產(chǎn)品。由于國內(nèi)的咨詢公司的所有精力是針對制造型企業(yè)的，對商貿(mào)公司的咨詢理論研究和實踐僅僅是最近幾年的事情，不但適合商貿(mào)公司的專業(yè)產(chǎn)品少，就是適合的產(chǎn)品一般的商貿(mào)公司也消費不起，價格的高企說明咨詢公司并沒有真正從內(nèi)部戰(zhàn)略上實現(xiàn)真正轉(zhuǎn)型，真正轉(zhuǎn)型的專業(yè)咨詢公司自然應(yīng)該知道商貿(mào)公司困惑的是什么？管理咨詢的形式是怎樣的？管理咨詢的產(chǎn)品都有什么？經(jīng)銷商能夠承擔(dān)的單價是怎樣的一個水平？等等。一個真正把為商貿(mào)公司服務(wù)的咨詢公司他們的產(chǎn)品是有其獨特特點的。

總結(jié)下來，從學(xué)習(xí)對經(jīng)營的實際貢獻效果來看，只有咨詢是比較適合經(jīng)銷商的，但是，現(xiàn)有的咨詢業(yè)界的態(tài)度和能力根本無法滿足現(xiàn)在眾多商貿(mào)公司規(guī)范化管理的需求。商貿(mào)公司的管理咨詢無法普及，咨詢成果不能為大多數(shù)經(jīng)銷商吸收，這不能不說是一種巨大的浪費。但是隨著競爭的加劇，以及咨詢公司本身的定位的明確，相信有更多的專業(yè)服務(wù)商貿(mào)公司的咨詢公司出來

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