廠家如何操作從“直供”轉換到經(jīng)銷商模式

 作者:黃晶    142

廠家如何操作從“直供”轉換到經(jīng)銷商模式
 
   在渠道扁平化的浪潮中,很多企業(yè)都選擇與終端做直供,隨著市場競爭的加劇,操作成本的加大,管理難度的復雜化,越來越多的廠家開始認識到要回歸渠道經(jīng)營,將終端作業(yè)權重新下放給經(jīng)銷商。由原先的廠家直供轉到由經(jīng)銷商代理,這種渠道經(jīng)營模式的重大改變,不光會涉及到廠家工作重心的轉向,還關系到廠家與賣場合作關系的轉移。這也是目前令許多廠家十分頭痛的問題之一。一來,操作起來很復雜;二來,或多或少會對廠家現(xiàn)有的銷售造成影響;三來,一些經(jīng)銷商不愿意接手。就像任何一個社會轉型期,都必將伴隨著巨大的陣痛一樣。廠家經(jīng)營模式的重大轉變,也必然要經(jīng)歷脫胎換骨,才能重獲新生!
  廠家經(jīng)營模式的轉變時,必需要考慮的問題
  價格體系問題
  廠家經(jīng)營模式的轉變,最大的影響就是會對市場現(xiàn)有價格體系造成沖擊,從而影響市場零售價。價格因素對于渠道經(jīng)營者和消費者來說,都是一個十分敏感的話題。如何在轉變經(jīng)營模式的基礎上,不影響現(xiàn)有市場價格體系?廠家直供價格體系與經(jīng)銷商價格體系之間該如何協(xié)調(diào)?是每一個廠家都不得不面對的一個現(xiàn)實!
  遺留庫存問題
  通常說來,在進行經(jīng)營模式的重大轉型之前,首先要解決的就是市場遺留庫存問題。由于渠道模式變化會讓價格體系發(fā)生重大變化,會讓一些庫存商品成了包袱。所以,廠家必須在轉移市場經(jīng)營權時,妥善解決好這些遺留庫存。究竟是全部退回給廠家,還是直接轉給經(jīng)銷商,還是直接在賣場清理掉,廠家必須拿出果斷的處理意見。
  帳款問題
  在廠家將經(jīng)營權移交給經(jīng)銷商前,一定要把前期的帳款問題處理好。免得給經(jīng)銷商留下一個爛攤子!別給一些賣場借機鉆廠家的空子”——拖、賴帳款。所以,在進行業(yè)務交接時,廠家最好是將與賣場的前期帳款結清后,再轉交給經(jīng)銷商。
  費用問題
  在和經(jīng)銷商進行業(yè)務交接前,廠家應把自己前期在大賣場的費用情況向經(jīng)銷商做個說明。讓經(jīng)銷商了解這家賣場的費用狀況,當然要強調(diào)這是以前的情況,不代表以后的水平,鼓勵經(jīng)銷商自己提高控制費用的能力。尤其是過渡期的費用該怎么算得向經(jīng)銷商有一個明白的交待。
  經(jīng)銷商的挑選
  既然決定要轉換成經(jīng)銷商來經(jīng)營,那就要用心來挑選經(jīng)銷商,結合生意觀念、人員操作水平、市場作業(yè)能力、客情關系、資金實力等等因素,來選擇合適的經(jīng)銷商,找經(jīng)銷商就象找保姆,要是找了合適的保姆,孩子就會照顧得很好,健康成長,欣欣向榮,反之亦然?! ?/span>
 
        接手經(jīng)銷商的顧慮?——能否賺錢?
  對于經(jīng)銷商來說,接管廠家直供業(yè)務,可不是學雷鋒,而是自己生意的一部分。既然是做生意,贏利才是關鍵。這接到手的生意,究竟能不能給自己賺錢?自己能從中賺多少?這才是經(jīng)銷商所關心的,也是要考慮的問題!所以,在接手廠家生意前,經(jīng)銷商大都會對廠家做以下幾方面考查:
  經(jīng)銷合同的條件
  經(jīng)銷商與廠家做生意,首先就要看廠家給出的經(jīng)銷政策是否對自己有吸引力?廠家產(chǎn)品的市場影響力怎么樣,結算方式是否合理,物流和配送是否具備優(yōu)勢,對自身資金、配送實力有什么要求?如果廠家的合同條件很優(yōu)惠,那經(jīng)銷商能不能順延享受?如果廠家開出的條件不能吸引他,經(jīng)銷商自然是不會接受的。
  經(jīng)銷的價格體系
  廠家給經(jīng)銷商的價格體系,將直接影響到經(jīng)銷商是能否有錢賺?以及贏利多少的問題。對于供應商來說,這是一個原則問題。因為,價格優(yōu)勢永遠會是經(jīng)銷商在選擇合作伙伴時最為看重的要素之一。所以廠家制定的經(jīng)銷商價格體系,是否有利于經(jīng)銷商的市場操作?該價格體系與現(xiàn)行市場價格體的是是否有沖突,會影響到市場零售價格的波動?是經(jīng)銷商最為關注的問題之一。
  費用如何分攤?
  對于經(jīng)銷商來說,廠家終端的操作的力度也是其關心的內(nèi)容之一。廠家對終端市場有無投入,廠家終端的操作的復雜程度,以及終端操作成本的高低,都會直接影響到經(jīng)銷商的終端銷售盈利能力。所以,對于終端市場操作的費用如何分攤?廠家和經(jīng)銷商在其中的責、權、利是什么,必須給予以明確?! ?/span>
  如何交給經(jīng)銷商一個干凈的攤子?
  誰都希望干干凈凈地接手一項新業(yè)務。對于任何一個經(jīng)銷商來說,獲得廠家商品的經(jīng)銷權,意味著自己的又一個生意來源。誰都希望自己接手的生意是清楚明白的。因為,這直接關系經(jīng)銷商聯(lián)生意的贏利水平。如果自己接手的是一個爛攤子,自然會影響操作信心,其贏利能力也會大打折扣。所以對于廠家來說,在把自己產(chǎn)品的經(jīng)銷權轉交給經(jīng)銷商前,先得學會包裝自己的品牌和產(chǎn)品,給經(jīng)銷商信心和希望。
  通過有吸引力價格政策來吸引經(jīng)銷商
  價格永遠會是商人最關注的一個首要因素。價格體系對經(jīng)銷商是否有足夠的吸引力,將直接決定經(jīng)銷商是否愿意拿下廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷權。具體說來,也就是體現(xiàn)在經(jīng)銷商的利潤和零售價格間如何拿捏。廠家在設計新的價格體系時,應充分考慮到經(jīng)銷商能夠從中獲得多少利潤。在確保經(jīng)銷商利潤點數(shù)的基礎上,其市場零售價是否與現(xiàn)行價格有沖突?當經(jīng)銷商利潤點數(shù)有限時,廠家如何通過設計其他的利潤形式來彌補經(jīng)銷商的利潤獲???事實上,渠道模式的轉換是價格體系調(diào)整的一個很好的機會點。
  合同條件的政策
  經(jīng)銷合同談判也是十分重要的一點。對于廠家來說,自己與經(jīng)銷商的經(jīng)銷合同,從調(diào)動經(jīng)銷商積極性的角度看,當談判給經(jīng)銷商更大的彈性空間時,經(jīng)銷商的積極性會更大,經(jīng)銷商積極性高就意味著他會認真去做你的產(chǎn)品,受益者還是廠家。所以,不要過于強調(diào)硬性的條款,把賣場的經(jīng)營和效能水平做為要求比較貼合實際。
  庫存及時清理
  渠道模式的轉變是以庫存歸零為標志的,把一些前期的麻煩處理好,經(jīng)銷商才可能更快地進入角色。否則,在經(jīng)銷商剛接手業(yè)務時,很可能會影響到經(jīng)銷商現(xiàn)有業(yè)務的順利開展,會使經(jīng)銷商和廠家的磨合期增長,并很可能影響到廠家銷售業(yè)務的正常進行。
   
 經(jīng)銷商 經(jīng)銷 廠家 轉換 模式 操作 如何

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