如何理性看待產(chǎn)品的集中陳列?
案例:
小王是某合資休閑食品企業(yè)的一名業(yè)務(wù)員,負(fù)責(zé)福州當(dāng)?shù)?/span>KA門店門店的銷售業(yè)務(wù)。近年來(lái),隨著人們生活水平的提高,休閑食品早已從原來(lái)的節(jié)假日消費(fèi)品種,步入到常規(guī)消費(fèi)品種之列。這從近年來(lái)各賣場(chǎng)休閑食品的排面變化便可窺見(jiàn)一斑,各賣場(chǎng)不但擴(kuò)大了休閑食品的排面,賣場(chǎng)對(duì)休閑食品的分類也越來(lái)越細(xì)。小王手下的品種屬于賣場(chǎng)休閑食品的一個(gè)大頭——巧克力。近年,越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始涉足該品類,該品類的的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越“白熱化”。尤其是那些有外資背景的大賣場(chǎng),已開(kāi)始按產(chǎn)品的口味特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品排面。導(dǎo)致許多企業(yè)的產(chǎn)品不能夠進(jìn)行集中陳列,企業(yè)產(chǎn)品被分割在越來(lái)越多的小分類中,不但品牌難以得到突顯,也給品牌的集中管理帶來(lái)許多困難。
由于不同品項(xiàng)產(chǎn)品被“擠”在一個(gè)狹小的空間內(nèi),再加上賣場(chǎng)每次下的訂單數(shù)太少,導(dǎo)致排面經(jīng)常處于缺貨或少貨狀態(tài)。用小王的話講,簡(jiǎn)直是慘不忍睹!而小王也一直就此事與負(fù)責(zé)該品類的采購(gòu)溝通,采購(gòu)雖說(shuō)總是抱以理解的態(tài)度,卻一直沒(méi)有好的進(jìn)展。以XXX賣場(chǎng)為例,由于其往往是以某口味單品為獨(dú)立的一個(gè)面,尤其是那些高檔堅(jiān)果類產(chǎn)品,難以做到按品牌進(jìn)行集中陳列。前二天,小王接到其上級(jí)主管的最后通牒,如本月再不解決品牌的集中陳列陳列問(wèn)題,小王就得自行走人。
……
對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),品牌產(chǎn)品在大賣場(chǎng)的集中陳列一直是令其頭疼的一個(gè)問(wèn)題。從經(jīng)營(yíng)管理的角度講,幾乎所有供應(yīng)商都希望自己經(jīng)營(yíng)的品種都能在賣場(chǎng)集中陳列。但出于營(yíng)造最佳購(gòu)物環(huán)境為出發(fā)點(diǎn),每個(gè)賣場(chǎng)都會(huì)有自己的陳列原則,這早已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)!因此,供應(yīng)商應(yīng)理性對(duì)待自己產(chǎn)品在賣場(chǎng)的集中陳列問(wèn)題。一方面,從現(xiàn)有賣場(chǎng)陳列原則尋找品牌產(chǎn)品的出路;另一方面,從賣場(chǎng)現(xiàn)有的陳列原則出發(fā),尋找說(shuō)服大賣場(chǎng)同意品牌集中陳列的理由。具體說(shuō)來(lái),供應(yīng)商應(yīng)從以下幾方面來(lái)理性看待自身產(chǎn)品的集中陳列問(wèn)題:
如何理性看待產(chǎn)品的集中陳列?
在生存中尋求發(fā)展
生活中,人們總是習(xí)慣于自以為是——將自己的想法強(qiáng)加在他人身上。卻很少?gòu)膶?duì)方的角度來(lái)思考問(wèn)題。商業(yè)組織間同樣如此。正是因?yàn)榇蠖鄶?shù)供應(yīng)商往往總是站在品牌的角度來(lái)設(shè)計(jì)品牌終端的銷售策略(其中,既包括產(chǎn)品的陳列設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的營(yíng)銷設(shè)計(jì)等諸多方面。),一旦自己的操作思路在賣場(chǎng)受阻,便會(huì)不知所措。要么給終端操作部門施壓,要么聽(tīng)命于大賣場(chǎng)的操作。從根本上講,這些都會(huì)從一定程度上影響到企業(yè)產(chǎn)品在賣場(chǎng)的銷售。
所以,正確的做法是:企業(yè)應(yīng)根據(jù)賣場(chǎng)對(duì)商品的管理原則和分類標(biāo)準(zhǔn)來(lái)制定自己的陳列標(biāo)準(zhǔn),并以此來(lái)設(shè)計(jì)自己的品牌陳列方案。比如,當(dāng)賣場(chǎng)不能實(shí)現(xiàn)對(duì)品牌的集中陳列時(shí),可考慮通過(guò)多點(diǎn)陳列和多形式陳列來(lái)增加企業(yè)產(chǎn)品在賣場(chǎng)的銷售機(jī)會(huì),以此間接提升品牌在消費(fèi)者心目中的影響力。這就對(duì)供應(yīng)商業(yè)務(wù)員提出了較高的要求:一方面,供應(yīng)商要從大賣場(chǎng)現(xiàn)有的陳列原則中了解哪些是自己必須遵守的,哪些是能夠通過(guò)自己疏通改變的;另一方面,要結(jié)構(gòu)賣場(chǎng)現(xiàn)有資源找到其他的陳列方式。
1. 在小分類中爭(zhēng)取好的陳列位
即便不能集中陳列,供應(yīng)商也要盡可能在小分類中爭(zhēng)取到好的陳列位。盡可能讓自己的產(chǎn)品處于容易讓消費(fèi)者看到的黃金視線內(nèi)。不要過(guò)于相信電腦定單,電腦有時(shí)也是傻子,手工訂單聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎?如果系統(tǒng)不行,那就手工下訂單吧。
2. 通過(guò)“陳列道具”來(lái)吸引消費(fèi)者眼球
好的陳列道具,不光能吸引消費(fèi)者眼球,便于賣場(chǎng)對(duì)排面的管理,甚至能夠?yàn)閺S害爭(zhēng)取更大的陳列排面。在設(shè)計(jì)這些道具時(shí),只要你能夠抓住賣場(chǎng)的利益點(diǎn),就很容易得到賣場(chǎng)方面的認(rèn)可。
3. 選擇好的“鄰居”
古時(shí)有“孟母三遷”,現(xiàn)代人在買房時(shí),也希望有好的芳鄰。對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō),自己產(chǎn)品在大賣場(chǎng)的排面,也得找“芳鄰”。如果你的品牌周圍都是那些口碑較好,有一定知名度的“名品”,自然會(huì)對(duì)自身產(chǎn)品的銷售有一定促進(jìn)作用。
找到說(shuō)服采購(gòu)和賣場(chǎng)的方法
通常說(shuō)來(lái),不論是多么“牛B”的大賣場(chǎng),都不會(huì)拒絕所以供應(yīng)商的集中陳列要求。總會(huì)有那么一二家能夠集中陳列的。所以,如果你所在的賣場(chǎng)在拒絕你集中陳列的要求時(shí),卻同意了其他一些供應(yīng)商的集中陳列。也就意味著,一定存在說(shuō)服采購(gòu)和大賣場(chǎng)的“突破口”。通常說(shuō)來(lái),就像供應(yīng)商會(huì)對(duì)大賣場(chǎng)分類一樣,大賣場(chǎng)也會(huì)對(duì)自己手上的供應(yīng)商群體進(jìn)行分類。如果你在該分類中的位置過(guò)低,自然不利于自己向大賣場(chǎng)爭(zhēng)取越多的資源和條件。相反,如果你手上擁有一定吸引采購(gòu)和大賣場(chǎng)的“籌碼”,問(wèn)題自然就好辦多了。
1. 現(xiàn)有賣場(chǎng)陳列都有哪些問(wèn)題?
其實(shí),任何大賣場(chǎng)的陳列都不會(huì)是一成不變的。大賣場(chǎng)自身也一直在“摸著石頭過(guò)河”,并不斷變化自己陳列形式。哪種陳列能夠給大賣場(chǎng)帶來(lái)好的銷售,哪種陳列形式就可能被賣場(chǎng)所采納。而大多數(shù)賣場(chǎng)采購(gòu)由于精力有限,每日陷于過(guò)多瑣碎的事務(wù)工作中,很少能靜下心來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題。因此,如果供應(yīng)商能夠發(fā)現(xiàn)大賣場(chǎng)現(xiàn)有陳列中的“死穴”,并提出進(jìn)一步的改進(jìn)意見(jiàn)。你的意見(jiàn)不光有可能被大賣場(chǎng)所采納,還可以樹(shù)立你在大賣場(chǎng)采購(gòu)心目中的專業(yè)地位。
2. 集中陳列的“交換條件”是什么?
通常說(shuō)來(lái),那些能在大賣場(chǎng)進(jìn)行集中陳列的品牌,大都有一些明確的“交換條件”。賣場(chǎng)是一個(gè)贏利組織,好的陳列位和陳列方式是需要“交換條件”的。甚至,有些賣場(chǎng)往往是以此來(lái)給供應(yīng)商設(shè)置“門坎兒”,不過(guò)是大賣場(chǎng)的一種贏利手段而已。所以,只要你手上擁有足夠讓賣場(chǎng)心動(dòng)的“交換條件”,集中陳列也并非是一件不可能的事。關(guān)鍵在于,你在設(shè)計(jì)這些利益點(diǎn)時(shí),要將各方面因素都考慮在內(nèi),并直觀地讓大賣場(chǎng)采購(gòu)看到自己能得到什么。要讓賣場(chǎng)知道,大家都不是白“干活兒”,都是可以從中獲得“好處”的。
3. 拿出有說(shuō)服力的下單依據(jù)
其實(shí),別把大賣場(chǎng)采購(gòu)都想得那么專業(yè)。賣場(chǎng)里有很多不懂業(yè)務(wù)的人,許多采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品根本談不上了解,也不是下定單的高手。所以,你不妨自己來(lái)決定自己的定單數(shù)。當(dāng)然,之前你得拿出合理的數(shù)據(jù)和依據(jù)來(lái)說(shuō)服采購(gòu)按你的量來(lái)下單。比如根據(jù)產(chǎn)品的庫(kù)存天數(shù)、周轉(zhuǎn)情況、陳列情況、銷售情況來(lái)確定多長(zhǎng)時(shí)間下單,以及一次下多少。時(shí)間一長(zhǎng),當(dāng)采購(gòu)發(fā)現(xiàn)你制定的定單很科學(xué),他們自然會(huì)以你的定單量為標(biāo)準(zhǔn)——也就是你說(shuō)了算!
待產(chǎn) 陳列 看待 理性 集中 如何 產(chǎn)品
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傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會(huì)延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測(cè)。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級(jí)、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場(chǎng)地位。4.產(chǎn)品所帶來(lái)的利潤(rùn)。5.
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