案例:

　　通過近十年的發(fā)展，A企業(yè)已由一家不知名的私營小企業(yè)，發(fā)展成為一家國內(nèi)的知名大企業(yè)。隨著企業(yè)生產(chǎn)線的不斷延長，和研發(fā)能力的不斷增強，A企業(yè)早已度過了企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)冬期，迎來了企業(yè)發(fā)展的“春天”。隨著企業(yè)實力的增強和品牌知名度的不斷擴大，A企業(yè)在全國各地均建立起了自己的銷售網(wǎng)From EMKT.com.cn點，其經(jīng)營的產(chǎn)品在國內(nèi)各大零售賣場均有銷售。而且，從銷售勢頭上看，其在零售市場中所占的份額，還呈現(xiàn)出不斷擴大的趨勢。

　　然而，企業(yè)實力的增強，除了在給自己帶來更多的便利條件后，也帶來了許多煩惱。由于企業(yè)知名度的不斷增強，賣場總會想盡各種借口向企業(yè)收取更多的經(jīng)營和管理費用。

　　以品牌推廣為例，其他中小型供應(yīng)商只需花費5000元就可能拿下的場地費，等到A企業(yè)申請時，便會漲到8000元。而且，在品牌終端陳列上，賣場也是想方設(shè)法收取企業(yè)的各項費用。面對此情此景，市場部秦經(jīng)理陷入了沉思之中……　　

　　正所謂“人怕出名，豬怕壯”，隨著企業(yè)知名度的上升，企業(yè)也面臨著前所未有的發(fā)展機遇和新的挑戰(zhàn)。從某種意義上講，企業(yè)的知名度是一把“雙刃劍”。在給自己帶來更多市場利益時，也讓自己更容易比那些中小企業(yè)受到賣場和公眾的“關(guān)注”。

　　按理說，供應(yīng)商自身實力強，賣場理應(yīng)給廠家更優(yōu)惠的政策和合作條款才對。但實際上卻并非如此，不少大廠家業(yè)務(wù)員也在與賣場的斗志斗勇中頗感棘手，經(jīng)常感覺一些不是什么問題的問題都被自己遇到了；一些原本小供應(yīng)商都可以解決的問題，擱到自己身上，卻會“卡”在那里，這究竟是為什么呢？

　　其實，說起來原因也很簡單。正是因為大廠家這種“大”姿態(tài)，讓廠家缺少了一種踏實、低調(diào)的態(tài)度。這種自視過高的姿態(tài)，自然會讓賣場不爽了。因此，才會故意為難你！那么，大企業(yè)應(yīng)如何與賣場相處才能讓自己不吃這個大的虧呢?

　　1. 放低身價，低調(diào)做事

許多大企業(yè)往往自恃過高，并不把大賣場放在眼里。在他們看來，自己完全具有與大賣場議價的權(quán)力。在與賣場合作中，總擺出一幅大廠姿態(tài)。這很容易招致賣場和采購對大企業(yè)產(chǎn)生反感。一旦企業(yè)在某些方面讓采購感到“不爽”，采購便會想方設(shè)法利用自己職權(quán)范圍內(nèi)的權(quán)力，讓大廠吃不了兜著走。這點其實與娛樂圈內(nèi)的一些明星藝人耍大牌十分類似，凡是那些自視過高，敢于得罪媒體的大牌明星，最終都免不了要為自己的行為付出代價的。所以，越是大牌供應(yīng)商，在與賣場合作時，越應(yīng)保持一種低調(diào)。

 

2. 態(tài)度誠懇，不嬌不燥

　　與那些具備一定議價能力的大企業(yè)合作，賣場本能會對其有一種防范心理。時刻提防你會對現(xiàn)行合作條款提出異議。擔(dān)心他們不服從賣場的內(nèi)部管理。所以，對于大牌供應(yīng)商來說，用自己誠肯的合作態(tài)度來打消大賣場對自己的這種顧慮，往往有助于雙方走的合作和發(fā)展。因此，在與采購交往中，大廠業(yè)務(wù)員應(yīng)把握分寸，做到有理、有據(jù)、有節(jié)。伸手不打笑臉人，只要你態(tài)度好，哪怕是為了原則在糾結(jié)，總不至于惹了面子翻了臉，這其實是對大廠家業(yè)務(wù)人員個人修為和服務(wù)意識的一種考驗。

　　3. 計劃的實用性

　　許多大企業(yè)制定的計劃，往往是空有一個“花架子”——好看而不好用，拔得無比高，看起來很美好，一旦真正操作起來，執(zhí)行的難度很大，或者說看不到多少于自己的利益。這很容易給大賣場一種華而不實的印象。所以，大企業(yè)在制定計劃時，一定不要“浮”在表面，而應(yīng)深入到實際中去。并要把賣場關(guān)心的利益凸現(xiàn)出來，讓賣場感受到推廣計劃與自己的關(guān)系，而不僅僅是廠家在為了品牌圖熱鬧，賣場做了陪襯，沒撈著什么實際的東西。

　　4. 人員的專業(yè)性

　　通常說來，賣場對供應(yīng)商的了解，往往是從其業(yè)務(wù)員身上入手。從業(yè)務(wù)員的身上來感知這家企業(yè)。所以，越是大的企業(yè)，越是應(yīng)提高其業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)，為企業(yè)加分。一方面，要對從業(yè)人員的文化素質(zhì)做一定要求；另一方面，也應(yīng)對其業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)、專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。將其做成一面企業(yè)的“鏡子”，讓賣場能夠通過自己的業(yè)務(wù)員了解企業(yè)的文化和經(jīng)營理念。事實上賣場也企圖從不專業(yè)的業(yè)務(wù)人員身上挖掘更多的突破口，這一點，廠家要有警覺。

　　5. 服務(wù)到位

　　許多大企業(yè)自恃自己品牌在市場中的影響力，而無形中放松自己的服務(wù)水準(zhǔn)。這其實是一種極其愚蠢的想法。好的服務(wù)，能夠給一個不知名企業(yè)帶來許多實際的好處和實惠；相反，較差的服務(wù)水準(zhǔn)，也會影響賣場對企業(yè)的印象。不論企業(yè)大小，服務(wù)都是一項需要長期不斷深化的工作。從某種意義上講，未來企業(yè)與賣場的合作，從很大程度上講將體現(xiàn)在服務(wù)上。誰能夠擁有一流的服務(wù)水準(zhǔn)，誰就能在與賣場合作中把握更多的主動權(quán)。所以，大企業(yè)更應(yīng)比一般的企業(yè)在服務(wù)方面做得更好。賣場的人每天見多了來示好的廠家，已經(jīng)習(xí)慣了被人捧的感覺，如果遇到不買賬的，本能的會很不爽，那大廠家要做的不是硬杠，而是要能有技巧的應(yīng)對，既不能隨便得罪了對方，也要體現(xiàn)出自己的姿態(tài)和水平。這才是大廠家和小廠家在人員、服務(wù)上應(yīng)有的區(qū)別。

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