淺談銷(xiāo)售故事中的失策與應(yīng)對(duì)方案

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講故事、做銷(xiāo)售,看起來(lái)是銷(xiāo)售中的神來(lái)之筆。其實(shí),勤奮才是銷(xiāo)售中好故事的唯一來(lái)源。講好銷(xiāo)售故事對(duì)銷(xiāo)售人員的能力提升起著重要的作用。而如何講好故事,首先依仗于銷(xiāo)售人員的努力與勤奮。
  開(kāi)篇先講一個(gè)關(guān)于銷(xiāo)售的笑話(huà)故事。
  辛勞了一天的先生回到家里。他舒舒服服地坐著跟太太聊天,聽(tīng)太太告訴他自己一天在家里干了些什么。“你沒(méi)發(fā)現(xiàn)今天家里特別干凈嗎?”太太笑著向先生邀功。先生環(huán)視了一下,是不錯(cuò),家里挺干凈的,地毯尤其干凈。
  “今天來(lái)了一個(gè)賣(mài)吸塵器的小伙子。”太太說(shuō)道:“他推薦的商品真不錯(cuò),我試用了一下,效果挺好的。而且價(jià)格也合適,維修也很方便。我覺(jué)得特別滿(mǎn)意。”
  “哦,這么好啊。你把新吸塵器給我看看。”先生說(shuō)。
  “我沒(méi)買(mǎi)。”出乎先生意料的是,太太這樣說(shuō)。
  “啊?你不是說(shuō)的天上有、地下無(wú)的嗎?最后怎么沒(méi)買(mǎi)啊?”先生覺(jué)得很奇怪。
  “因?yàn)樽詈竽俏讳N(xiāo)售人員沒(méi)有要求我購(gòu)買(mǎi)啊。”太太聳聳肩,無(wú)可奈何地說(shuō)。
  成交是銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳。成敗在此關(guān)鍵一個(gè)動(dòng)作。我們銷(xiāo)售前的介紹、陳述、異議的排除等種種工作就像帶球、傳球,不論多么運(yùn)動(dòng)員的銷(xiāo)售動(dòng)作多么漂亮,最后都不計(jì)分。
  盡管這個(gè)道理似乎十分淺顯,可是在實(shí)際操作中,我們銷(xiāo)售人員往往不記得適時(shí)向客戶(hù)提出這個(gè)要求。以至于錯(cuò)失銷(xiāo)售良機(jī)。沒(méi)有把握好銷(xiāo)售故事的節(jié)奏,在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)候向客戶(hù)提出購(gòu)買(mǎi)要求,此后,客戶(hù)的情緒激動(dòng)值慢慢就恢復(fù)到正常狀態(tài)?;蛘撸?dāng)客戶(hù)離開(kāi)了這個(gè)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),不再面對(duì)講故事的銷(xiāo)售人員時(shí),他們對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)決策的考慮就恢復(fù)到了正常值,重新變得理性而拖撻——客戶(hù)也許不是一定不買(mǎi),可是客戶(hù)也不是一定要買(mǎi)、非買(mǎi)不可。久而久之,客戶(hù)可能會(huì)再次回來(lái)購(gòu)買(mǎi),也可能再也提不起購(gòu)買(mǎi)的興趣。其道理就像濃情蜜意的夫妻被迫長(zhǎng)期兩地分居后,激情會(huì)慢慢消褪一樣。
  我們來(lái)看看哪些因素不利于銷(xiāo)售成交。
 
 失策 事中 淺談 應(yīng)對(duì) 對(duì)方 方案 故事 銷(xiāo)售

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最近1年,銷(xiāo)售談判的課程需求很大,16年多次被機(jī)構(gòu)采購(gòu)此類(lèi)課程。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展中也逐步回歸理性的思考,從沖動(dòng)到激動(dòng)回歸到企業(yè)基本功的建設(shè),核心就是隊(duì)伍素養(yǎng)的提升?,F(xiàn)實(shí)中,大量的營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員沒(méi)有系統(tǒng)的經(jīng)過(guò)

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現(xiàn)象呈現(xiàn)在談判中,有時(shí)候圍繞某一個(gè)具體問(wèn)題,雙方各不相讓。經(jīng)??吹降氖莾r(jià)格,貨款,投訴處理,合作方式等。比如價(jià)格吧,銷(xiāo)售員價(jià)格基本到了底線(xiàn),但客戶(hù)始終在對(duì)比,一個(gè)不讓?zhuān)粋€(gè)要求再降價(jià)。此類(lèi)現(xiàn)象在業(yè)務(wù)中

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