例如：通過(guò)資料的收集，我們確定地判斷出：眼前的這名客戶是因?yàn)槭I(yè)、失戀而情緒不佳，他是為了轉(zhuǎn)移注意力、抒解心理壓力而進(jìn)行發(fā)泄式購(gòu)物。這既是一個(gè)很好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，因?yàn)殇N(xiāo)售人員幾乎不費(fèi)吹灰之力就可以將商品賣(mài)出去;但同時(shí)，這并不是一個(gè)好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，因?yàn)樗埠苋菀仔纬煽蛻粲洃浿械耐茨_：在客戶的潛意識(shí)中，他會(huì)將這段痛苦的記憶跟他所購(gòu)買(mǎi)的品牌結(jié)合起來(lái)，產(chǎn)生不愉快的聯(lián)想。這種聯(lián)想讓他再也不會(huì)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌，同時(shí)，他還可能會(huì)影響到N個(gè)潛在客戶，形成壞的市場(chǎng)口碑。
　　應(yīng)對(duì)方案：
　　所以，對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)講，它是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以滿足客戶當(dāng)下的需求，卓越的銷(xiāo)售人員則可以同時(shí)為客戶的心理壓力提供參考方案。正是因?yàn)榭蛻羟楦械拇嗳?、易波?dòng)性，它向銷(xiāo)售人員打開(kāi)了一條進(jìn)入客戶心門(mén)的路。故事通過(guò)擬人化、暗喻、第三方等手法，既可以給予客戶深刻的啟迪、抒解其精神壓力，但同時(shí)又不會(huì)讓客戶在思想上產(chǎn)生被密切關(guān)注、被期望、被洞察的壓力。銷(xiāo)售人員講故事的技巧也很重要。這種情形下，銷(xiāo)售人員如果講述特別快樂(lè)、特別成功的故事，反而很容易引起客戶的反感，而痛苦更是百上加斤。這個(gè)時(shí)候的故事既要有勵(lì)志性，同時(shí)也能啟迪客戶換一個(gè)角度來(lái)看待自己所面臨的問(wèn)題。銷(xiāo)售故事通過(guò)不動(dòng)聲色的調(diào)解，和客戶的潛意識(shí)需求直接達(dá)成共識(shí)，生成客戶新的頓悟。
　　當(dāng)然，不同客戶帶著不同的情境背景出現(xiàn)在不同的銷(xiāo)售情境中。這里面有著大量的變量及影響變化的因素。銷(xiāo)售人員唯有通過(guò)不斷地實(shí)踐，才能快速、準(zhǔn)確、有力地為客戶提供解決方案。
　　我們將故事應(yīng)用于銷(xiāo)售過(guò)程中，其實(shí)是將故事工具化、手段化。而它是帶有功利性的目的，而且時(shí)間非常有限。快餐文化講究的是一針見(jiàn)血的快捷，而不是春風(fēng)化雨般的潛移默化。
　　2.銷(xiāo)售人員講故事速度太快，客戶還沒(méi)有來(lái)得及消化故事內(nèi)容，情緒上沒(méi)有引起共鳴
　　要調(diào)動(dòng)客戶的情緒，銷(xiāo)售人員首先要調(diào)動(dòng)自己的情緒?？墒?，有時(shí)候如果銷(xiāo)售人員太沉浸在自己所營(yíng)造的氛圍里，不小心把信息的接收者：客戶給忘記了。那么銷(xiāo)售故事的效果就會(huì)打了折扣。因?yàn)?，從功能上?lái)講，銷(xiāo)售故事不是為了讓銷(xiāo)售人員自我滿足的工具，而是為了讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得以提升的工具。所以，銷(xiāo)售人員必須隨時(shí)既能投入到自己要營(yíng)造的情境中，還能分心關(guān)注客戶的狀態(tài)。

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