外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷(xiāo):識(shí)別機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)

 作者：張?jiān)娦?/a>    1393

最初，張先生對(duì)于內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理是高度集權(quán)的，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有策略制定、用人、花錢(qián)乃至工作方法取舍，他總是要親自過(guò)問(wèn)、親自定奪，并親自面試所有應(yīng)聘人員。他經(jīng)常召集內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理人員開(kāi)會(huì)至深夜：聽(tīng)匯報(bào)、作指示、討論問(wèn)題。由于他的管理經(jīng)驗(yàn)主要在外貿(mào)領(lǐng)域且公司規(guī)模龐大，外貿(mào)領(lǐng)域的事務(wù)和決策也要花費(fèi)他大量時(shí)間和精力，加上內(nèi)銷(xiāo)所涉事務(wù)十分龐雜，以及內(nèi)銷(xiāo)業(yè)績(jī)一直不理想，他在壓力巨大的情況下經(jīng)常會(huì)向內(nèi)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)發(fā)火，甚至于罵人，還親自開(kāi)除內(nèi)銷(xiāo)人員。長(zhǎng)此以往，內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的有能力和有個(gè)性的人才不斷流失，留下來(lái)的人和新招進(jìn)來(lái)的人，也逐漸變得“不再長(zhǎng)腦袋了”——事事請(qǐng)示匯報(bào)、看老板臉色行事、唯老板的意志是從……如此一來(lái)，內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)逐漸失去活力，業(yè)績(jī)更加糟糕。

2008年春季，在一位大學(xué)教授的啟發(fā)下，張先生意識(shí)到是自己高度集權(quán)的管理風(fēng)格阻礙了內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。于是，張總決定下放權(quán)力：不再過(guò)問(wèn)內(nèi)銷(xiāo)公司的具體事務(wù)，只提宏觀(guān)要求，只看業(yè)績(jī)報(bào)表，內(nèi)銷(xiāo)公司中層以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的任免、招商事務(wù)、品牌宣傳推廣等等，概由內(nèi)銷(xiāo)公司管理團(tuán)隊(duì)說(shuō)了算。權(quán)力下放最初三個(gè)月，內(nèi)銷(xiāo)人員的工作積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性都十分高漲。然而，隨著時(shí)間的推移，張先生發(fā)現(xiàn)，內(nèi)銷(xiāo)人員增加了，銷(xiāo)售費(fèi)用增加了，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)也增加了，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻沒(méi)有得到同比例增長(zhǎng)，并且出現(xiàn)了有人報(bào)假賬、有人不辭而別以及管理者用人為親等問(wèn)題。

在這種情況下，張先生認(rèn)為是內(nèi)銷(xiāo)高層管理者的工作能力缺乏，于是他辭退了內(nèi)銷(xiāo)總經(jīng)理、品牌推廣經(jīng)理和招商經(jīng)理，決定重新招聘一批“德才兼?zhèn)?rdquo;的內(nèi)銷(xiāo)高管人才。為了保證招聘到理想中的“德才兼?zhèn)?rdquo;的人，他又一次親力親為，逐一審閱應(yīng)聘者材料，逐一面試應(yīng)聘者……

外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何建立內(nèi)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)？我將在本書(shū)的第七章給出策略指引。

六是，老板身上存在的問(wèn)題。

上述五個(gè)方面的問(wèn)題無(wú)一不指向一個(gè)關(guān)鍵性因素——老板，因?yàn)槔习宀攀菦Q定外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)事業(yè)成功與失敗的關(guān)鍵原因。他/她既可能是企業(yè)內(nèi)銷(xiāo)成敗的推進(jìn)器，也可能是內(nèi)銷(xiāo)失 張?jiān)娦? width=
 外貿(mào)企業(yè) 內(nèi)銷(xiāo) 識(shí)別 外貿(mào) 風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)會(huì) 企業(yè)

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