如何讓顧客變資產(chǎn)

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和顧客生命周期。

由于計算容易，從公司內(nèi)部和銷售各個環(huán)節(jié)都能理解顧客權(quán)益。國外很多有意識的公司已經(jīng)注意到顧客權(quán)益的重要性，澳大利亞重型機械托運人公司意識到一些顧客所耗費的比他們的價值更多，于是提高了無利潤顧客的非機械費用，其他的無利潤顧客賬號也被賣了，當(dāng)年就將盈利提升到了820萬美元。

通過量化忠誠和顧客維系的影響，顧客權(quán)益增加了企業(yè)資產(chǎn)價值。它傳遞了一種在財務(wù)決策制定時以顧客為導(dǎo)向的觀點。另外，顧客權(quán)益能幫助區(qū)分顧客，使公司聚焦于顧客而不是產(chǎn)品或市場份額。
　　
顧客權(quán)益的優(yōu)勢包括：

1. 讓企業(yè)“財源滾滾”

麥肯錫估計一個現(xiàn)有顧客每季度盈利是一個新顧客的2倍，重復(fù)購買的顧客10%的增長可以帶來9.5%的盈利增長。這個盈利來自于擁有低銷售成本顧客的額外購買。賣給一個新顧客所需的努力是賣給一個舊顧客所需努力的4倍。另外的盈利來源是相關(guān)的商品購買——交叉銷售或者更改價值的商品購買，也就是所謂的升級銷售。高贏利的信用卡巨人美國第一資本金融公司(Capital One)一直聚焦于顧客權(quán)益，造就了其今日之輝煌。

2. 讓企業(yè)“有的放矢”

不是每一個顧客的價值都是相等的。高盈利顧客的盈利是那些低盈利顧客的6～10倍。顧客的價值不總是由規(guī)模決定。通常規(guī)模最大的顧客有最昂貴的服務(wù)費用，有更長的銷售周期以及更低的邊際利潤。美國富達資產(chǎn)管理公司發(fā)現(xiàn)它有10%的那些資產(chǎn)超過200萬美元的“個人存取”顧客是不賺錢的。

知道哪些顧客是不賺錢的，可以明顯地提高獲得顧客的投資回報。通過區(qū)分高盈利顧客、一般盈利顧客和無盈利顧客，顧客權(quán)益不僅幫助促進最優(yōu)顧客的維系而且提高了目標(biāo)前景。讓營銷活動“有的放矢”。顧客權(quán)益能夠顯示獲得一個顧客要花費多少。那些注重銷售額或者市場份額的企業(yè)，由于對顧客消耗太多成本而失敗。顧客權(quán)益也表明維系一個顧客的投資是多少，或者必須提高多少價格才能保持盈利，這就可以讓企業(yè)對癥下藥。

3. 讓企業(yè)“目光凝聚”

 顧客 資產(chǎn) 如何

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